杭州被誉为“电商之都”，这座城市里，电子商务网站数量占到了全国的三分之一，有超级巨无霸，也有蚂蚁雄兵，还有一支细分市场中的巨擘军团。

在休闲食品电商界，百草味属“三大诸侯”之一。自2010年，百草味从传统企业转型电商，片面入驻天猫、京东、1号店等主流电商平台后，转型的百草味开展迅速，4年工夫销售额增长43.7倍；7年工夫，年销售额增长到超越40亿，增长逾170倍。

而百倍多的惊人增长面前，是百草味不时的转型：从食品加工、消费、研发，到后端的贸易、仓储、物流，再到深化产业前端，与供给商构建利益共同体，成立食品研讨院，以完成从“流量思想”到“产品思想”的跨越，而整个品牌势能的崛起，则将其塑形成将来销售的中心驱动。

砍掉线下专攻线上 专攻产业深度广度

2011年，百草味干了一件大事，束手无策砍掉160余家百草味线下店铺积极转型线上。这家2003年在杭州大学城开出第一家线下店的零食铺子，正式转型休闲食品电商。

时至昔日，百草味当年的决议，照旧能让人感遭到背水一战的勇气。而百草味结合开创人王镜钥却说，这只是顺势而为，而这四个字有两层意思，一是预判时代的大趋向，提早规划；二是植根于本人的优势与本人为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。的产业去做深度和广度。

王镜钥说，事先团队的管理才能完全无法支撑庞大的线下加盟网络，恰逢电子商务大举袭来，服装类目的淘品牌诸如韩都衣舍当年曾经取得IDG近千万美元投资，而食品这个类目在网上还是“处女地”，并没有被开垦。

“归根结底还是时势让你做了这个决议。每一次风口，我和我的团队不断在强调一个观念，假如你要在飓风中起舞，那你需求先站在风眼里。”而面对之后的销售业绩一路上扬时说，王镜钥解释，由于我们一直坚持的是为更多的人提供安康担心的食品。

她举例，针对食操行业的研发、供给链、物流链建立抢先行业，如斥资4亿建造了占地10万平米的百草味临江总部基地，该基地集研发、消费、品控、物流于一体，是世界抢先的综合性智能化基地，标志着百草味深化打通食品全链路。另外，与江南大学食品学院达成协作的，成立“百草味江南大学食品结合研讨室”，和各大机构、高校接洽，组建专家参谋团队。

自此，挪动互联网时代，百草味的品牌定位将从“兴趣零食探究家”再次晋级，片面提升产品和效劳。“从‘货－场－人’转向‘人－货－场’，用大数据打通‘泛用户’和‘精准粉丝’之间的壁垒。百草味一直不变的是‘以用户为中心，以产品为根底，以品牌为驱动’的运营准绳；变化的是多变的打法和与时俱进，修炼内功。这些变与不变让我们更具决心和勇气大步迈进新时代。”王镜钥这样说。

市场也逐步细分 迎来影视剧霸屏元年

从去年开端，百草味迎来了本人的“霸屏元年”。其中《轻轻一笑很倾城》、《三生三世十里桃花》、《择天记》、《我的前半生》都是播放量上百亿的年度热播剧，这为百草味带来了极高的关注和流量。

在《我的前半生》中植入的品牌，总共有大大小小17个，但在剧目热播热议之后，被消费者记住的却没几个。相反，休闲食品品牌百草味在《我的前半生》中的植入可以说是让很多人对植入，对百草味这个品牌有了更多的看法。

而《三生三世十里桃花》热播时期，百草味同步推出与内容结合度颇高的“糯米团子”，惹起了追剧迷的激烈兴味。而这种将热点与内容结合推出衍生品的方式，改动了单一的传达途径，进而让一局部流量直接转化为购置力。一工夫，百草味成为众人眼中的营销赢家。

现实上，经过几年的探索，王镜钥率领的百草味营销团队，如今曾经构成了影视剧植入方面的办法论，有了本人的一套实际体系和理论体系。“行业内十分猎奇我们挑剧的秘诀，在植入方面，百草味有本人的一套‘葵花宝典’，比方内容选择上遵照四三三规律，即故事内容占据40%的权重，影视主创团队占据30%的权重，影视商务营销占据30%的权重。”

如今，休闲零食品类单一，随着消费晋级和80、90后逐步成为主导消费人群，消费者的需求也逐步多元化、极致化，针对这些变化的需求，市场也逐步走向细分化。

王镜钥以为，就目前来看，休闲零食出现出一下趋向：安康化、代餐化以及特产零食也逐步备受欢送等。细分来看的话，糕点、膨化、糖果、豆干、乳制品和巧克力等范畴增长空间比拟大，坚果市场规模大，肉类零食、果干、蔬菜干等欢送水平较大，增量空间也比拟大。但总体来讲，在消费晋级的催生下，整个零食市场在口味类型上，逐步泛化创新，在制造工艺上也追求安康生态，在产品营销上逐步内容化、文娱化。

据理解，百草味的品类涵盖了坚果、果干、肉、糕点、饼干膨化食品等类目，目前sku曾经到达400余个，用户数量4000余万，每个月客服团队需求处置大约4.2万条评论。而包括王镜钥在内的公司高管团队以及产品相关部门，有一项十分重要的任务就是读用户评论。新产品有什么反响，哪些产品差评最多，比方口感﹑质量﹑品控﹑物流等多维度的反应意见都将被抓取，针对监测到的客户的赞扬实时停止产品改善。

去年，百草味曾经对24款评价较弱的上市产品停止包装、口味等方面的改善。以猪肉脯为例，百草味在推出后发现客户关于猪肉脯上含有竹签异物的赞扬较多。猪肉脯来自靖江，食材质量在业界无法挑剔，但是由于供给商食材加工工艺的限制，行业内的猪肉脯竹签率普遍在5%左右。百草味的研发团队和供给商重新开发工艺，经过上万次的实验，把猪肉脯竹签率控制在2%以下再重新上线，这也是对整个行业技术的改造，行业内的猪肉脯厂商纷繁效仿。

做线下店的“后来者” 新形式探究新批发

2020年，百草味给本人定的业绩目的是100亿，也就是说三年内要完成60亿的增量。

除此之外，在阿里巴巴数据排行榜上，百草味成为“受最多国度消费者欢送的品牌TOP9”，在全球100大糖果零食公司的排名榜单，百草味与玛氏、亿滋、费列罗、日本明治等巨头一齐上榜。

假如从公司目前的体量来看，王镜钥以为这个目的有理想主义的成分，但绝非好高骛远。除了开端线上线下两条腿走路，最关键的一点还是产品为王，做休闲食品电商，最终用户会用嘴巴投票。

而从互联网时代到挪动互联网时代，再到新批发时代，线上线下相爱相杀。而百草味八年前砍掉线下，船小好掉头，往年又做了一个决议，重新去开本人的线下店，由于经过八年开展，百草味曾经成了一条能顶浪的大船。

“很多人会疑惑，为什么以前要砍掉，如今却重新来做，这是不是无用功或许多余。其实阶段完全不一样，如今我们重新去做线下，可以输入一个规范，甚至引领一个形式。”王镜钥说，今时不同往日，如今的百草味有团队、有资金、有商品、有供给链、有整个产业链去支撑新批发方面的探究。

而作为新批发模块的担任人，王镜钥并不想复杂地铺货开店，也没有一年开一百家的野心。问她会和现有的其他休闲食品品牌线下店有区分吗？她笃定又沉着地答复道：“当然！不然这就不是一个后来者的姿势！我觉得后来者的姿势就是创新，后来者不应该跟随。”在王镜钥的想象中，百草味重开的线下店一定要有用户思想，是一个可以展示用户对零食追求的场所，成为像盒马一样开到家门口、让用户有喜悦感的“新物种”。

“商业永远没有止境，你若不跟上步伐，你就能够成为出局者，所以百草味如今能做的事情就是往前冲，当然还得无方法、有战略，要晓得怎样才干最大化地往前冲。”王镜钥说，“百草味也怀着雄心动身，为向世界输入中国食品品牌而努力。”（记者 庄郑悦）