3万亿的整车市场，虽然拥有超大体量和开展空间，但目前并没有呈现巨无霸企业。相比于经过整合零散社会运力进入整车市场的轻资产方式，重资产运营的专属物流，更是鲜有人问津。

那么，「专属物流」这个重生事物究竟是什么？这种形式又是如何玩转 整车物流 的？

中国整车物流市场规模宏大，通常行业内超3万亿元来描绘。但即便有如此超大的体量和开展空间，这个市场到目前为止还没有呈现一家巨无霸企业。并且中国大型车队占比依然很低，货车司机90%以上都是集体户。在这样的大背景以及「互联网+」的浪潮推进下，市场的极度分散使得参与者们首先思索到的是用轻资产的平台方式切入整车市场。

早在运联传媒2014年发布的《公路货运转业开展研讨报告》中， 普洛斯 战略参谋、隐山资本合伙人董中浪曾对整车市场停止过一个细分，并用一张图里来抽象阐明：

2014年，正是 车货婚配 概念如火如荼的状况下，整车市场的创业者们直接对标美国的C.H.Robinson，想以轻资产的方式在中国打造一个无车承运人平台。但是，往（上图中）左下角的重资产方向开展的自有车队、专属车队，却鲜有人问津。

彼时，在董中浪看来，中国相当一局部所谓的大型整车公司多为合约整车，真正的专属整车尚未呈现，而事先专做饮料快消品范畴的汤氏物流则被其以为是专属整车的雏形。比照国外，这种形式也有成熟的案例，莱德物流（Ryder）即是汤氏直接对标的对象。

1、专属整车初现雏形

从上图所示的使用场景上看，专属整车效劳里程在250英里（约400公里）以内，并且，订单具有较高的可预见性，例如厂间调拨或许厂销分拨的仓、干、配一体物流等。

从订单的可预见性、运输间隔两个维度的划分来看，专属物流效劳的对象是大客户，由于专属物流不只仅是复杂的运输。 车、车厢、人、管理、维护、路由、方案等等一系列的事情都是专属的，都是为客户特性化定制的。 比方酒水饮料类和电商大件，他的装载要求、时效性、线路选择、包括车厢的定制都不一样，这对厢体的设计包括兼容性的要求很高。

谈起客户的特性化需求，汤氏物流CEO兼总裁汤鲁飞罗列出一大堆案例。与效劳C端的规范化产品不同，效劳B端大客户，需求做的是「专车的效劳体验，顺风车的价钱」。

所以专属整车运输看起来容易，能做好并继续发生盈利和增长是十分困难的，尤其是关于快消品这一低利润的行业而言。 但目前国际大型快消品消费企业的单家物流运费每年约数10亿以上，仅汤氏物流效劳的几家客户，1年的运费综合接近80亿。因而，整个行业拥有十分宏大的市场空间。

如今回头来看，汤鲁飞以为本人做对了两件事。

第一是树立基因壁垒。汤氏物流23年来一直效劳于世界500强及国际500强等大型企业，所以深知大客户的效劳之道在于效劳认识。基于此，汤氏物流练就了一系列助力大客户晋级效劳质量和本钱管控的身手。

第二是坚决初心。「做了没人做但是正确的事情」，汤鲁飞用这句话来描述汤氏物流所做的探究。在整个行业目前偏爱平台化的大环境下，汤氏物流更像是与大潮反方向行走，但不可否认，这种形式的确让平台无法掩盖的大客户场景需求失掉了满足。

「早在2013年，我与董中浪先生深化研讨了美国等国度的专属物流形式和成功案例。虽然中国没有，但我们置信汤氏物流会走出来。」汤鲁飞这样说。

2、网络效应及货源互补进步单车规模效益

不同于 零担物流 的配载，整车物流是绝对复杂的膂力活，客户就是依照整车的单位来下单，然后在规则工夫内从A点卸车到B点卸下。

同时，整车也是个薄利行业。甲方企业的「包车」实践上包的是去程工夫段，而返程车辆就属于完全空车的形态。理想的形态是，于B点卸货后，还有回A点的货源，保证车辆不空驶。但这仅仅是理想形态，理想往往是要再添加C点、D点，以保证车辆不空驶，并且最终还要绕回家。

从单纯运输的角度来看，整车物流是一项复杂的膂力活。但从利润的角度看，它就是一项复杂的技术活。 因而，谈到专属整车的利润空间时，汤鲁飞又提到了两个维度。

第一个是网络效应。 由于订单运输间隔以中长途为主，可预测性强，因而专属整车玩的是「方案经济」。每天有定好的运输义务，至于回程货则可以提早预留出充足地找货工夫，依据其业务范围的广度，车辆可以跑三角形、四边形等线路，当线路串联构成网络，最终构成了闭环。整个业务网络里，每添加一个点，线路都是指数级的增长，必需有零碎支撑。所以，这一定是个技术活。

「 线路串联实践上进步了网络的利润率和车辆的应用效率，以分摊本钱。 」汤鲁飞这样说。目前汤氏物流在华东、华南、东北等地已有20%业务构成线路串联，每完成一趟循环业务，本钱低于非循环业务10%-20%。

第二是货源互补。 货源互补就是要找到淡淡季婚配的生意，而这个「婚配」可以再分红两个维度。

1）淡淡季的婚配。 比方酒水饮料类的货物，普通是天气热的时分做，七八月份是顶峰；饼干、火锅底料等货物是天气冷的时分做，秋夏季是顶峰。两种货源类型的业务都承接上去，车辆就可以通用起来，销售淡淡季的婚配上就能互补。

2）货量的婚配。 货源类型虽一样，但不同品牌的产品市场需求是不一样的，货量也就不一样。比方，可口可乐的方案性更强，每个月的发货量是平均散布的，而农夫山泉则集中于月底。假如客户这个月预备发10万吨货，但能够有6.5万吨都集中于月底的一周内发货，剩下3.5万吨则是其他工夫，那么这就意味着运输企业要有更大的客户体量才干去掩盖这样的动摇。

从下面的案例可以看出， 专属物流较强的方案性表现在总量上，而并不是在分拆的量上。这就要求专属物流企业，要有较强的应对手腕。

3、做大规模，优化组合空间

无论是淡淡季的婚配，还是全体货量的婚配，反映出的 整车行业竞争逻辑就是优化其业务组合，提升资产效率，以跨地域和跨行业的互补性客户业务组合，来充沛应用其网络体系 。而可以完成「跨地域、跨行业」，首要前提就是 规模要大 。

专属物流的盈利才能探究中，线路串联、货源互补都要求有相当大的规模做支撑，才可以为其业务提供可优化组合的空间。

如今，汤氏物流的业务范围掩盖华东、华南、华中、西南、东北五大区域，以此为中心，渐渐向外扩。目前，汤氏物流已在全国60多个城市拥有20000余条运输线路，2017年累计货量600万吨，是快消品水饮行业国际物流的「排头兵」。

「快消品范畴由于底量最大、频次高、动摇夸大、毛利最低被称为最难做的范畴，既然最难的我们都攻克了，我置信前面没有太多难啃的骨头了。」汤鲁飞这样说道。

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