在线教育企业很容易经过烧钱找到很多师生，做成很大体量，但在线教育行业并不具有赢者通吃的网络效应。相反，即使做到最大，只需有一丁点不好，客户随时可以改换到下一家，简直没有任何转移本钱。

作者✎ 张乘辅

5月20日，上海世博中心。

姚明、邓紫棋、朱主爱等明星前来为iTutorGroup站台庆生。作为iTutorGroup的缔造者，杨正大一改严肃抽象，伴着音浪，站在舞台中心“抖”起了肩。

从1998年线下培训干起，iTutorGroup曾经渡过了20年。前十年，iTutorGroup低调开展，以致于竞争对手没有发觉这头深海巨鲸，任其在蓝海里畅游。

直到2014年，iTutorGroup宣布取得阿里、淡马锡、启明合投的1亿美元B轮融资。紧接着，2015年又宣布拿到2亿美元C轮融资，估值首超10亿美元。

中国首个在线教育独角兽，横空出生。

这是一切在线教育项目朝思暮想的融资和估值。要晓得，彼时中国在线言语教育的人数还不到2000万人，整个市场规模也不过200亿人民币左右。如今的在线教育巨头，那会也刚刚拿到融资，甚至还为如何找到变现形式而犯愁。  

要选择“离钱近”的商业形式

5月21日，在iTutorGroup上海金融街海伦中心的办公室里，杨正大承受记者的群访。时期，他起身在白板上画出他的“教育图谱”和“业务幅员”。

首先可以建一个坐标轴，横轴分为“自学”和“跟教师学”，纵轴分为“线下”和“线上”，以此发生四个象限，便是我们可以见到的四种不同的教育形状。

线下跟教师学是传统学校，线下自学是出版社。线上自学在过来几年十分火，即MOOC（幕课、线上地下课），比拟有代表性的企业有Coursera、Khan Academy、TEDx等等。线上跟教师学，即线上真人教育，比拟有代表性的企业有iTutorGroup、51Talk、VIPKID等等。

杨正大以为，“能否有教师”让两边具有宏大的差别。

甚至左半边都可以称为出版业，这也就是如今越来越多的人会以为幕课、大众号等就是“线上出版业”，由于其没有真人互动，完全是出版业思想。

“线上出版业”可以有很多流量，但无论是经过内容发生流量还是经过工具发生流量，都很难构成一个闭环的商业形式。

客户不情愿为很轻的内容或工具来付费，甚至在大少数人的认识里，互联网上的内容和工具都应该是收费的。“由于它的边沿本钱是零，边沿本钱是零的东西在互联网上很难有边沿支出。”

“但是用户情愿为效劳付费，不管这个教师是在线上还是线下。”“市场还在普遍运用传统录播课件教材的时分，我们曾经深信真人在线教育是将来。” 所以iTutorGroup在十几年前涉足线上时，便笃定做在线真人英语培训，而不是“线上自学”的社区、内容、工具。

线上区别于线下传统学校最次要的便是“技术”。详细到iTutorGroup，从最根本的VoIP(Video/Voice over Internet Protocol,互联网影音传输)

到24h Real-Time OP（24小时实时效劳），从“数据积聚”到“智能婚配”再到“24h效劳运用者”，则是20年积聚的表现。

一家教育企业如此注重技术一定是有缘由的。

其实创业初期，iTutorGroup也曾采用技术外包，开端用第三方视讯平台时，杨正大曾提出要在教师的界面上添加一个通明的时钟的功用，但第三方平台直接开价60万美元。

“不能把公司最关键的技术押在一个第三方技术平台身上。我不晓得这家公司将来开展如何，会不会开张。更何况，除了计费规范，简直一切的数据我都拿不到。”

2005年，杨正大在硅谷找到一家公司做底层技术，之后将其并购。“任何想要高利率的商品活动必需要有独门的技术，而独门的技术必需要投入研发。”

如今，iTutorGroup旗下包括成人在线英语教育品牌TutorABC、青少儿在线教育品牌vipJr、以及在线汉语教育品牌TutorMing等，vipJr提供英语、数学、语文、编程等真人在线互动课程。教学形式上，不只提供一对一教学，也提供一对多特性化教学效劳。

杨正大还提到， 基于底层技术iTutorGroup甚至可以扩展英语学习以外的H2H（Human to Human service）人对人在线互动效劳。 比方应用共享经济推出“随选专家”平台，用户可以经过该平台对专家停止财富管理、金融法律、医疗安康等专业征询。

截至目前，iTutorGroup拥有5000多名员工和2万多名外籍参谋，每年提供超越3000万堂在线课程，效劳人次超越1.8亿，教员遍及80多个国度，用户掩盖全球135个国度和地域。  

凭什么毛利率高达82%？

杨正大泄漏了iTutorGroup去年的营收、毛利率以及他们是如何做到的。

“2017年，我们的营收是3.5亿美金，毛利率是82%，毛利率高于行业程度一倍（行业毛利率普通在35%至45%之间）。”

这样的成果次要得益于采取一对多形式、运用AI技术和注重用户体验三个方面。

第一，用一对多打破规模不经济“怪圈”。

以后，一对一形式遭到在线言语教育机构喜爱，但这类机构大多都堕入规模不经济“怪圈”，缘由在于营销本钱和师资本钱居高不下。数据显示，不管线上或线下教育机构，只需是一对一的商业形式，毛利率普通在35%至45%之间。此外，营销本钱和师资本钱过高也决议了在线一对一形式客单价较高，更倾向于中高端市场。

创业家 & i黑马 也曾在文章中剖析过“一对一”和“一对多”。

从教学效果来看， 一对多更契合言语教育产品的特性。有业内人士称一对一属于“销售导向”，而一对多则是“产品导向”，一对多可以让先生之间互动交流，同时也能保证先生启齿次数和学习效果。

从商业形式来看， 一对多处理了一对一规模不经济的成绩。如今一对一形式里，效率低，本钱高。进步平台利润率，只能经过进步先生客单价或降低教员本钱两种办法，前者会添加家长的担负，后者会降低课程的质量。所以，一对多更易完成高毛利。

第二，用AI构建中心竞争壁垒。

既然一对多比一对一有很分明的优势，为什么仍有公司“坚持”一对一？首先企业不情愿得到一对一当下庞大且成熟的家长市场，其次一对多对技术也有更高的要求。

如何做好后期获取种子用户，中期排课、满班率、先生调班、请假、换教师等，前期续班率等都将考验着机构的才能。同时，用户关于教师、教材、同窗等的偏好都各有不同，如何保证精准婚配，完成⼀对多和特性化教学的技术门槛比想象中难度更高。  

“透过智能婚配，一整年的退费率大约在2%-3%之间，而整个行业的退费率大约在12%-15%。” 杨正大称，经过增加退费率也能添加营收和进步毛利率。

一个公司比拟安康的生长轨迹是：从规模尚小的时分便开端不时地做运营方面的研发投入。否则，当规模到达一定水平之后，“在空中换引擎”是一件十分困难的事情。

杨正大还表示，经过20年的开展互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。，公司曾经累积了超越1.8亿人次的教学经历和数据，同时，公司将继续增强AI在教育场景的使用，借助AI不时深化标签的精密度，以到达更好的婚配效果。

第三，偏袒用户，维护用户。

在参访iTutorGroup公司时，我们可以看到一个特殊的部门叫“客户维护部”， 行业里通用的称号叫 “客户效劳部”。一词之差，但却分明提升了用户效劳的等级。并且，员工工位上方悬挂着众多条幅，下面写着 “偏袒客户是我们的职责” 。

从台湾到上海，作为一家北方企业，iTutorGroup向来注重效劳。杨正大曾在之前采访时说： “我们历来不跟客户会谈，假如某个客户的电脑存在成绩，我们就收费寄一个iPad给他，假如是宽带成绩，我们会收费寄一张4G卡。”

“我们发现一团体假如每个月上课超越16节，他的续约率就超越90%。这个给了我们很大的参考，在客户参加的第一天起，我们就晓得他的退费几率是多少，我们应该如何效劳他。所以，我们一切的零碎设置都围绕于此，最终到达很高的续约率。”

偏袒用户，最终用户也将忠于企业。

又一个因非典迸发的企业

很长一段工夫，iTutorGroup并不为人熟知，人们比拟熟习地或许是它旗下的两个品牌：姚明代言的TutorABC（原vipabc）和vipJr。

但假如想理解这家企业的来龙去脉，我们就不得不从杨正大自己的阅历说起。

台湾出生，美国进修，日本执教，上海创业，杨正大的本身阅历让他拥有全球化的视角和“创业DNA”，也让iTutorGroup从兴办开端就向全球化、在线化、平台化等方向延伸生长。

1994年，杨正大获得美国加州大学洛杉矶分校的药物化学博士学位。读博时期，杨正大还赚到了创业第一桶金。他曾和同窗在网络上树立供给链的管理零碎，四个先生每人投了500美元，之后每团体赚了一万美元。

博士毕业后，杨正大去到东京大学执教。“我的那位大老板是很有名的教授，但由于他不擅长讲英文，就从美国延聘我过来用英文教学，所以那时分，我就埋下了做一个英文平台的想法。”在《波士堂》的采访中，杨正大回想称。

到了1998年，他辞去东京大学教授的任务，兴办了歌伦比亚英语参谋效劳公司，用特性化的教学方式（创业家&i黑马注：一对三到一对六的形式）做线下成人英语培训。次年，公司便开端获利，不断延续到如今。

做过线下培训的都会遇到“扩张瓶颈”，杨正大也不例外。

“当开到100个点的时分，怎样管理外教？怎样统筹质量？我们的客户都是商业人士，他们在全世界游览、会谈，这种形态下与他们的合约如何持续？”

“1999年我们全部数字化，给每个教材打上128个标签。遇到相反背景的学员，只需调取同一份教材，在其根底上修正运用。这为我们2002年转型线上提供了根底。事先，我们很多的客户来自于国际大厂，他们由于任务需求两岸三地来回跑。我们想，有没有方法让这些人在出差的同时也能运用我们的效劳，于是成立了线上效劳部门。”

“非典时期（创业家&i黑马注：2002年疫情首发，于2003年中期完毕），虽然遇到了很多技术方面的成绩，但我们仍然没有复课——教师在家教，学员在家学。我事先就认定，在线教育会取代传统教育，互联网的使命就是改动教育。”

在之前的采访中，杨正大向创业家&i黑马记者引见iTutorGroup的过来。 某种意义上，非典添加了传统经济互联网化的决心，比方电子商务，比方在线教育。

做大还是做强？

显然，在线教育要比电子商务“慢”得多。

但杨正大重复提到 “三年之后会有一个大迸发” ，这是深耕教育行业20年的他对在线教育的预判。

明天，每年有200亿美元的资金涌入在线教育范畴。但是，中国在线教育的一切产值还不到教育产业总体支出的3%，这意味着仍有97%的荒野尚未开垦。

在20周年庆的晚会上，杨正大向现场的4000多位嘉宾引见了iTutorGroup的三小气向。

第一个方向，继续加大对将来教育的技术投入。将来教育的革新需求技术不时地创新来引领这个行业开展，推进下一代教育的改动。

第二个方向，要减速平台化的建立。iTutorGroup不只要做英语教育，几年前就开端推进在线数学教育，去年也花了十分多的资源在编程范畴，往年语文范畴也做了少量任务，将来将打形成综合性的在线教育平台。

第三个方向，将继续推进教育公道。把优质的教育资源推行到单薄教育的地域，让教育公道更早完成。

经过接触iTutorGroup，创业家&i黑马也有本人一些想法。

首先要管理好规模庞大的外教团队。一家企业的开展，尤其是一家在线教育企业，在几年工夫内疾速地累积到2万名外教的体量是喜人的，但这也给公司带来很大的管理应战。

其次，教育内容质量要再次回归主位。 在线英语教育的重心从成人英语教育偏移到少儿英语教育，必定引发众多企业哄抢而上，“先做大还是先做强”的成绩再次来临。 由于市场和竞争，企业之前一定会注重火线运营招生，但教育拼究竟还是要看内容质量。

最初，一家独角兽企业，拥有四五千名员工，且有上市的计划。需求在企业外部树立起更为严厉标准的管理、提升、赏罚等制度，以此确保企业这艘船可以愈行愈远。

采访时期，针对在线教育，杨正大还提到了两个词， “网络效应”和“转移本钱”。

在线教育企业很容易经过烧钱找到很多师生，做成很大体量，但在线教育行业并不具有赢者通吃的网络效应。相反，即使做到最大，只需有一丁点不好，客户随时可以改换到下一家，简直没有任何转移本钱。

值得一切在线教育企业考虑。