我本人作为中心决策层在纷享销客参与 SaaS 公司 创业 、融资、扩张、转型的整个进程，并且和开创人罗旭一同创立大规模SaaS营销团队，对SaaS创业的进程深有领会。最近2个月我与二十几个SaaS创业者深化交流，也写了20多篇文章，我的“珍珠”终于可以串成“项链”了。 

#SaaS创业道路图#开篇我先把道路图的全貌描绘一下，随后逐一引见每个阶段的关键义务及要跳过的“坑”，突出中心准绳和设置关键控制目标，最初描画其间团队、产品、营销&效劳、融资等横向线条，构成完好的道路图。

企业效劳 （2B）公司的创业有8个阶段，一切SaaS公司或2B公司不能够跳过这些阶段，每个阶段都有明白的义务。总体来说，SaaS项目的创业进程归结如下：

首先是产品创意阶段。

一个想法降生了，开创人依据本人熟习范畴的知识在熟习的客户群体里做出行动交流验证。这个阶段的义务就是完成这个行动交流验证，假如能做出产品原型当然更好。在2011年纷享的开创人罗旭（原新京报总经理）一年访问几百个CEO和高层管理者。结合开创人是研收回身的李全良和刘晨，他们每天早晨依据罗旭的反应修正顺序，次日发布；在一年内经过上百次的疾速迭代，找到企业客户的痛点并停止了演示型验证。这里的关键词是“矫捷”。《精益创业》里说MVP(最小可验证价值产品，简化点叫做“最小可见产品”）很有指点性，这个“原型”可以是只要UI界面的H5，也可以是手绘的演示图，不必拘泥于方式，关键是能把价值讲清楚，能从客户那里失掉反应。

第二是产品打磨和商业形式验证阶段。

第1个阶段需求有良好的客户资源，否则不易深聊或访问量缺乏，但真正产品打磨的阶段，反而不能找“熟人客户”，他们太nice，大多提不出真正意见，对细节要求也不高。要找新客户，真正有痛点的，假如能掏钱就更好，我在大众号文章《为何SaaS产品不应该收费？》里说过，“有资源的团队反而容易失败，后期那些靠关系来的“假”客户只能让产品和效劳走上更远的弯路”。做产品的，就得死磕本人，掏钱的客户才是真爱，才干提出各种真实要求。

产品打磨和商业形式验证，就需求有营销人员参与了。一个产品，假如只要开创人能卖得出去，就有很微风险 —— 客户究竟买的是你的产品还是你的面子？销售人员的素质门随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。槛得有多高？直到多年之后，我还看失掉公司VP，包括我本人，出去见客户的套路Sales是学不会的，包括应酬中提到创业阅历、亲历的融资故事，产品价值陈说中说到“我带这个团队的心得”......这些Sales没有这个身份，即便背上去也没有用啊。因而，一定要踏实，可以招素质很高的销售，但他们得构成普遍意义上的“产品价值及商业形式验证”。这是第2阶段的关键义务。

产品需求调研的环节，我以为不是产品经理的事儿，产品经理应然应该去客户现场理解需求，但主导产品调研的，反而应该是营销才能强的人。假如开创人又有产品背景，又有营销才能，当然最好。假如开创人是技术范儿的，务必找到一个营销才能强的合伙人。随意说一个例子，技术型的人在“察言观色”、“发问式引导”等方面是很少没有短板的，而这其实是营销人才的擅长区。

产品调研阶段很关键，未来我专题写帖子讨论。

第3个阶段是发明销售打法和销售团队毛利模型的验证。

上文说了，后期你需求几个销售精英，与产品团队一同打磨产品。产品初步可卖后，销售团队就要总结打法，财务人员（能够只要1~2人）要协助停止销售团队毛利模型的测算。测算可以悲观，但不要忽悠本人。假如客单价很低、销售人均月单产很低，就要找缘由设法处理。千万不要数据还很差就扩张团队，一个盈余的销售团队人员支出差、士气低、不情愿学习，后果你的精神都花在鼓励团队“成员”上了，“客户”的成绩反而没有精神顾及。

销售打法要构成文字，同步完成次要的销售工具，包括演示产品的办法（纷享有一个著名的“产品演示15分钟”，3700字）、演示用的PPT、公司宣传视频和大批客户鉴证视频等。

第3阶段的目的是“人均单产”达标，也就是说单兵的产出可以掩盖他的本钱。

     第4个阶段是团队复制阶段。

这时分销售型开创人或销售VP的义务是疾速复制销售团队。新人的招聘、培训、培育、挑选要有一个完好的体系。

这个阶段第一个要决策的就是做直销还是渠道。在“销售打法”阶段，是一定要做“直销”的，我以为“无直销，不渠道”。不少创业者是技术出身，以为本人把产品做好，找到专业的代理商自然可以卖好，这太理想化了。压服代理商需求消耗很多工夫，代理商遇到成绩反应给产品的途径又太长，更重要的是他没见到完好的销售打法也没决心，很容易保持。

回过头说，“销售打法”成熟后，团队复制阶段无论选择直销还是渠道都有各自的道理，关键要素是产品的复杂度和交付/施行的复杂度。代理商更合适销售较为复杂且迭代变化小的产品，否则跟不上变化。

直销与渠道混合开展、按区域区隔，是一个罕见战略。直销更可控、渠道利润更高、直销在一二线城市构成影响力，渠道可以普遍掩盖更大区域，在一个公司里，直销、渠道业绩的绝对平衡有利于公司安康开展。直销与渠道的结合作战战略及组织方式，我另外再独自写文章剖析。

2014年纷享在直销上投入很鼎力量，北京分公司人数从1月份的几人扩展到年底的一百多人。到了2015年1月份，成建制地派出3个精锐小组树立广州、深圳、上海分公司就很轻松了。复制团队的详细细节很多，未来我也另外写一篇《如何疾速复制销售团队？》作为本节的补充。

明天先写到这里，下一篇 #SaaS创业道路图#，我再讲讲前面几个步骤：

第5阶段，晋级销售组织运营才能；

第6阶段，市场与销售的配合；

第7阶段，效劳CSM（客户成功）体系的打造；

第8阶段，效率提升。

亿欧“ 2018全球AI首领峰会——智能+新效劳 ”峰会将于 6月14日下午13：00在上海举行 ，这场活动将聚焦讨论效劳生活范畴的B端效劳商，聊聊他们是 如何用人工智能等新技术发明更多效劳形状 ，中国领军企业和投资人们关于人工智能、智能营销、软件创新、小顺序等风口话题将展开深入讨论。

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