何为销售一体化？

首先声明，不论客户能否在乎你做的是不是 SaaS ，但至多，我们本人心里还能没点儿数？这个数就是：SaaS代表先进消费力，好的东西都是浸透式行进的，SaaS的路比拟漫长，这是宿命，是业力，是规律。

任何事情都有生命周期，SaaS的生命周期比其他都要来得长一些，既然选择了， 就认呗。

只需这个确认无误了，我们就来说说那个关于SaaS最中心的成绩：销售。先别急，你能够会喷：

为什么最中心的不是技术？不是产品？不是团队？不是资本？等等等等

这些都很重要， 而且关于SaaS也是不可或缺的重要，但一切这些都必需搭建在一个合理的底盘上，才干发扬效能。这个底盘就是SaaS要基于 一体化销售零碎 的框架去构建，否则上述任何一方面再强，都缺乏以走久远。

什么是一体化销售零碎？首先，这里的销售与惯例意义上的销售不在一个层级，惯例产品或许效劳的销售，可以具像为一群sales people，在公司各个业务部门中， 他们承当次要的销售职责和业绩目标，产品卖得好坏与他们的任务付长进息相关，也与他们的支出毫不相关，而公司的业务或其他支持部门与销售团队在一定水平上也不是连体的关系，这就是传统的销售职能场景。

但在SaaS行业，这个场景被打破了。首先是由于SaaS产品的销售方式不是all in one的形式， 而是ongoing的续约和续费形式，是一个被摊开的盘子，可以说， 只需SaaS产品一天在线， 就一天不能断销售，而这里的销售，其实是曾经泛化的销售，浸透在产品和效劳体系的每一个细胞和环节中，这时， 即便你有独自的销售团队， 他们与其他部门也是高度连体的。

因而， 你不能再依照传统销售的了解，把业务押在sales people上，更不能梦想一只销售铁军就可支撑整盘棋。sales people依然相当重要，尤其在中国这个尚不成熟的 SaaS市场，但在这里，他们的职能边界是被界定清楚的。

而理想中也不乏没有一个 sales person 运转的很好的SaaS产品，由于他们整条链都是销售。

任何项都是销售收入

虽然我们把SaaS的运营体系分为如下几个环节：产品、研发、设计、运营、售前、销售、客服、客户成功等等（理想中也有不少环节是兼并的），但实践上，这些环节是环环相扣、天衣无缝的，随意拿几个出来说，都是销售行为：产品的不给力，招致用户体验不好， 活泼度降低，然后就影响到续费或许续约，这时分纯销售再牛都杯水车薪，而至于客户成功，那基本就是一个长线的re-marketing或许二次营销。如今，让我们从泛化的销售这个视角，把上述各个环节的职能重新描绘一下， 看能否会有不同的认知与感受？ （以下每局部的灰色字体为根底项， 粗黑字体为主打项）

第一局部 / 销售线索获取：产品、研发、设计、运营、销售

阐明：

1、SaaS的绝大局部销售线索必需是基于一个自动、延续的生成机制， 而不是依托无限的sales people的人力。当然sales people也会奉献线索，但不会成为主流。这种所谓的自动延续的生成线索机制，其实是蕴藏在产品设计和运营中的，增长黑客打法（产品+营销二合一）或许market place就是相应的产物。这种机制也多以在线渠道为主。

2、而线索， 也就是我们通常说的获客，在互联网时代应该说很有花头可玩。但我们一定要打破 “网上只能获取小客户”的拘囿和枷锁，这是前网络时代的认知。即便是中大客户也一样会经过网络渠道寻觅SaaS效劳商， 当然也会配合线下渠道引见，关键是对“网络渠道”的界定是什么？

罗列一下常用且无效的SaaS获客网络渠道：

搜索引擎

各种行业的微信群

在线兴味小组（比方知乎等）

云效劳市场等等（比方企业微信等）

如今是一个渠道多样化的年代，线上线下都不是截然分开的，除了上述的网络渠道， 展会、活动、讲座沙龙等等都是取得线索的可选方式， 当然详细需求筹划。

第二局部/ 线索落地：产品、研发、设计、运营 + 售前、销售

阐明：

线索来源不一、 需求不一，跟进的方式也不一样。以一个产品的不同版本为例， 团体版的需求次要是经过线上售前支持与购置，专业版的会添加电话支持与线下沟通， 而企业版的， 线下沟通与签单则占次要局部，从企业运营的角度看，必需要有本钱与报答考量。不能再想象为了一个年度2万的单子、销售去跟近半年，工夫精神都是投入和本钱，呈现这种状况必需无效止损。

另有一个重要考量要素是交付。普通在线支持与购置的大多都是0交付， 即， 无须做任何交付运用培训，守旧帐户即可运用， 像H5制造、表单提交等等就属于这类，而只需触及一定水平的专属沟通，经常就会有交付培训的状况存在，当然， 交付培训也是算在相应版本的本钱外面的。

第三局部 / 续费续约：产品、研发、设计、运营 + 客服、客户成功、销售

阐明：

为什么到这一步骤，运营成了主打项？ 由于数据在运营这里。之前一篇文章说过：一切的SaaS都是数据生意，一个互联网产品的中心资产当然是数据，而尤其是用户行为数据更是产品迭代更新的基本，所以二次营销成败与否，也在于对用户数据吃的透不透，从中更能反映出产品的长板与短板所在。

SaaS的基因决议了它是实时迭代的，所以你提供应客户的必需是一个越来越好的产品与效劳 ，这种体验和功用的增长才干带来用户与支出的增长。 而怎样才干越来越好？必需从用户运用产品的数据里找迭代根据，而不是仅凭经历和拍脑门。SaaS归根结底还是一门在线生意， 所以5团体可以运营5000个用户的零碎，而在线的生意， 数据是基本。但理论操作当中、 实践的客户成功场景下， 数据的效能还远没有发扬出来。

假如依照上述职能的重新界定，各个岗位的薪酬体系也需求重新设计，在此不再展开了。

SaaS的sales people应该是什么样子？

既然SaaS全线是泛化的销售、既然销售浸透到每个业务环节中以及各个部门高度连体，反过去你会问：sales people自身该有什么不同？他们能否也要 “沾染” 其他环节的印迹？

答案是YES。

复杂说，SaaS的sales people决不是仅懂销售的销售， 他必需理解SaaS、理解行业与市场，由于他面前的产品是一个高度稀释精髓，需求他去深化浅出， 所以他至多可以与客户在专业范畴内对等沟通，所以关于一些需求交付培训的SaaS， 并没有独立的“销售”岗位， 而是用“售前”甚至“运营”岗位去掩盖它，这契合行业逻辑， 也精简效率，假如sales people仅仅是一个会PUSH客户和产品团队的传话筒，也只能是徒增沟通本钱而已。（其实售前、售后这些岗位称号也都是传统软件时代的产物，而“运营”这个称谓更契合SaaS作为一个互联网产品的调性和基因。）

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