文 / 天下网商记者 范婷婷 

编辑 / 陈晨

十年玛丽黛佳，不惑的崔晓红。

前段工夫，崔晓红去了呼伦贝尔的牙克石，在零下30摄氏度的雪原上体验冰雪驾驶。不同于城市里一脚油门一脚刹车的代步体验，在这里，教练要求大家“一脚跺进油门，不要怕失控，然后抱死方向盘”。

不过崔晓红并不是为了寻求安慰，在雪地赛车是一项需求胆量和判别力的运动，她想克制女性天分中不够果敢的一面，同时也是换个角度重新审视驾驶这件事情。“不是学习技艺，而是改动本人认知事物时的思想方式。”

不时去打破原来的本人，无论是在冰雪上漂移，还是在人生中漂移，崔晓红会紧张，会屏住呼吸，但是历来没有畏缩过。从机械制造专业毕业后，崔晓红在佛山照明从事工业技术，在这个一万多人的上市公司里一干就是11年，穿着灰色的任务服日复一日在宏大的车间里穿行。当她过了而立之年，忽然想从这种彩色的生活中跳出来看看另一个黑色的世界，于是在33岁的时分选择走收工厂体系，成为一个彩妆品牌的创业者。

玛丽黛佳2008年创建，到往年正好是10年，这个彩妆品牌拥有不时引发人们讨论的才能：每15秒售出一支的全国首创嫁接式睫毛膏，延续三年成为天猫上销量最高的外货彩妆品牌，成为第一个入驻丝芙兰的中国彩妆品牌，大排长龙的口红自动贩卖机。

玛丽黛佳2018天猫618

但从玛丽黛佳的10年生长史来看，它更像是崔晓红从一个感性的工程师，变成了一个理性的发明者，理性和感性又在她的大脑中发生化学反响的进程。

如今出入各种艺术展，归纳各种前卫外型的崔晓红看起来是理性的，充溢兴奋和颜色；而之前做技术任务重逻辑剖析，每天继续18个小时高强膂力休息的她是感性的，带着更多的冷静严谨。

崔晓红参与艺术展

由于理性，崔晓红总是能洞察到彩妆行业里的市场时机，而由于感性，她总能及时抓住这些市场时机，把想法变成真正的产品。

照这样看，崔晓红能够是它最佳的代言人了。

化装是一件好玩的事儿

每天早上，崔晓红会花40分钟左右工夫给本人化装，这于她不是一项顺序，而是“一件好玩的事”，她给本人化装的进程也是在体验产品，但是她历来不会对产品下定义，并不断喜欢打破惯例，做点异乎寻常的事儿。

在《天下网商》主办的新网商营销峰会当天，崔晓红作为演讲嘉宾列席。她画了一个金色的唇妆，“我把眼影画在嘴上，又用眼线笔勾了一下唇线。”在我们传统的观念里，口红只能用在嘴巴上，眼影用在眼睛上，眉笔用在眉毛上，但是崔晓红历来没有这样的思想定式，她以为，眼线笔可以画眉毛，液体眼影可以画唇。

你难以想象，她会以这样的方式来停止彩妆的跨界，并在一个还算重要的场所，把本人的脸作为实验田，用解构的方式对彩妆的刻板体系提出应战。“做产品的人需求极度敏感，尤其是彩妆行业，你不是在满足需求，而是在发明需求，所以要比消费者深化、前置地洞察市场点。”

崔晓红看到不化装的女生会“有点焦急”，所以她在不遗余力地“点醒”女孩们。尤其是西方的女孩比拟委婉，而且市面上大局部的彩妆产品对运用者并不“敌对”：产品眼花纷乱、上妆进程繁琐、尝试门槛太高，都在障碍女生对彩妆的探究。

在崔晓红看来，彩妆产品有太多可以改善的点，“我们怎样做市场洞察？我要求我的产品经理，把目的用户的生活场景全部切隔，切的越细越好。把20分钟的化装工夫切成2000片，这外面一定可以找到可以改善的点。”

玛丽黛佳小蘑菇精髓霜

所以才有了可以“闭着眼上妆”的小蘑菇美颜霜、一抹上色的小蘑盒眼影、以及会和你说“Hi”的散粉。玛丽黛佳处理的是上妆进程的愉悦感，“你觉得晚上的化装进程是发明了一个全新的本人，满足了女生在肉体需求中自我的满足感，以及对内部探知的愉悦感。这才是彩妆产品在24个小时生活当中扮演的角色。”

玛丽黛佳小蘑盒眼影

在崔晓红看来，广告并不是真正触达消费者的无效途径，产品才是，“由于产品代表了品牌与用户构成了最直接、最根底也是最深化的沟通。”

崔晓红把产品分为三类：以上这些好玩好用又契合年老人审美的产品是产品级产品，此外还有我们接下去会讲到的文明级产品和景象级产品。 

做一点“有意义”的事

玛丽黛佳创建了十年，艺术展做了八年，这件看起来似乎“有意义”的事，就是崔晓红所说的“文明级产品”。这也是很多品牌在理论中很难下决计去做的事，由于“有意义”。

过往的品牌逻辑往往是这样：研讨消费者，做洞察，然后RTB（实时竞价），再经过Marketing和分销渠道面抵消费者，消费者再完成认知、兴味、购置、忠实等环节。“但我觉得这个途径并不能发生品牌，做品牌就像成立一个宗教，需求有典礼感，需求用户发自内心的信任和爱。”

所以在品牌的路途上，崔晓红尝试过很多方式，她已经寄希望于百货，但是一个20平米左右的货柜还缺乏以传递品牌的思想；后来她又试过在线上，但是隔着屏幕终归可以表达的方式无限。最初她确认了艺术展所营建的沉溺式体验是表达品牌的适宜载体，虽然它看起来价钱昂贵且“有意义”。

玛丽黛佳第八届越域肉体艺术展

去年，玛丽黛佳的艺术展《戏·游LOST IN PLAY》在北京CHAO艺术空间开启，这个艺术展面前是一个百人团队准备了半年的后果，演职人员超越200人，崔晓红顶着一个橘色的爆炸头和橘色的晒伤妆参与其中。她的巴黎冤家看完后对崔晓红说，我似乎走进了你的大脑。现场观赏的人都觉得鸡皮疙瘩掉了一地。

这个和商业没有任何关系的活动，不只投入宏大，而且完全没有产出——没有新品发布也没有品牌显露，只是单纯地请大家来看一场戏。有人会觉这几乎疯了，消耗几百万，就为了让1500团体离开线下观看一个“有意义”的展览。

正如崔晓红所说，很多国际的品牌不情愿做这些“有意义”的事情，他们情愿花几个亿的预算去投放硬广，去冠名时下最火爆的综艺，去签最带流量的明星成为本人的代言人，由于这种钱看起来就花得很有意义，可以疾速进步品牌的知名度。但是取得知名度之后呢？这种知名度能否真正转化成品牌力，是有待商榷的。

而为了谋划艺术展，玛丽黛佳每年都要在全球范畴搜索最新的科技，与最先锋的艺术家协作，有形中打破了很多范畴与颜色、彩妆，以及跟人结蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。合的能够性。崔晓红以为这是对品牌做真正的积聚，“做了八年艺术展，你会发现，玛丽黛佳的张力十分强，下次它做什么事情，你能够会惊奇，但不会不测。”

没有什么新批发，只要人

说过了产品级产品和文明级产品，崔晓红把贩卖机、快闪店等这些新颖好玩又顺应当上风潮的产品称为景象级产品。

玛丽黛佳历来没有由于新批发而新批发，在崔晓红眼中是没有渠道的，她看到的只要人。“这是亘古不变的真理，只需是人，他就永远追求美、追求新颖、追求自在。”所以要遗忘分销网点，遗忘渠道，而是想着用什么形状和潜在的消费者接触，而这种接触的进程是新颖、好玩、风趣的。

早在2015年的时分，玛丽黛佳就发明出了第一代口红贩卖机，事先是把机器依照游戏机来设计的，一块钱就能支付一支口红，直到如今口红贩卖机曾经迭了三代，第四代也很快就要投入运用了。这些贩卖机无论是在四五线还是一二线城市，无论是在北上广还是驻马店，是在电影节还是在电影院，走到哪儿都会排起长长的人龙。

无人贩卖机提供了新颖、好玩、风趣的体验，又具有可以互动的自在感，而且九块九一支口红对女生来说没什么担负，可以轻松试不同唇色。

不过新批发关于玛丽黛佳异样是有意义的，“明天的新批发和当年比，多了很多技术，结合了很多跟消费者继续坚持链接的技术。过来我们的痛点在于，当我们发明需求之后，产品往往跟不上，但是如今需求在发生的一刹那，技术可以很好地承接住它们。”

去年年终，玛丽黛佳天猫旗舰店的关注人数是220万，这是积聚了六年的粉丝数，但是年底的时分就到达了360万，这一年的增长是过来六年50%。往年还没过半，粉丝数曾经到达了460万，“这意味着过来你所积聚的力气在迸发，当通道不是成绩之后，会有更多人情愿跟玛丽黛佳树立衔接，情愿和我们交流了”。

把“Made in China”变成一个好标签

6月21日是崔晓红的生日，她去年生日收到最棒的生日礼物就是，玛丽黛佳凭高端彩妆线“玛丽黛佳COLOR STUDIO”成为第一个入驻“全球化装品批发威望”丝芙兰的中国彩妆品牌。而且仅用了半年工夫就成为丝芙兰销售排名第六的彩妆品牌。

“丝芙兰对品牌的要求十分高，而我们的工夫又十分紧迫，仅用了六个月工夫做出124个SKU的新品，包括了新品研发、配方实验、开模具、消费，这是全行业都没有过的案例。”

入驻丝芙兰对崔晓红而言，最大的价值在于，这个威望化装品连锁品牌的客户都是时髦并且懂行的，这是其他渠道所触达不到的资深用户。“玛丽黛佳能和这群‘玩家’沟通，对品牌的价值十分大。”

崔晓红的眼里不只没有渠道之分，也没有国界之分。在崔晓红看来，中国是一个十分复杂的市场，多民族、多文明、多层级，假如在中国可以把品牌做成功的话，那么在其他国度也不会太难。

不过彩妆曾经是一个竞争趋于饱和的行业，而且不同地域的消费者对彩妆的审美和观念都是有差别的，而相比外地品牌，它们的洞察一定强于外来者，包括整合资源的才能也更强。

玛丽黛佳弱小的洞察和研发才能得益于面前弱小的团队和集团支持（BEUKAY）。目前BEUKAY曾经在日本、韩国、法国等地都成立了本人的实验室，这些实验室担任着双重作用：一方面是洞察外地的市场需求，把实验的后果汇报给总部，另一方面也会配合总部对新品的研讨方向停止研发。BEUKAY除了本人的品牌，也帮国际品牌做产品创重生产。“ODM这块也是在用我们的技术为别的品牌的用户发明价值，也十分有意义。”目前品牌和ODM的比例是一半一半。

面对国外品牌在中国市场的攻城略地，崔晓红供认它们深沉的品牌沉淀和夺人眼球的营销活动的确是国际品牌短工夫内无法企及的。崔晓红也坦言，就目前来说，“Made in China”在国际市场上还存在被质疑的景象，“但是总有人要去改动这种看法，从企业来说，阿里曾经走到后面，领取宝走在后面，我置信中国的品牌也会逐步走出去。”

关于玛丽黛佳的将来，崔晓红希望它可以成为中国市场的彩妆品牌代表，去向全球市场证明“Made in China”不只仅是低价，不只仅是复制，中国可以有更强的发明力和更活泼的能量，新一代的中国品牌会让全球市场刮目相看。

关于本人的将来，她说她要把一辈子当两辈子过，她总是怕工夫不够用，他人看到她出去旅游，其实她是在寻觅自我打破；他人以为她在睡觉，其实她是窝在床上追剧，“希望到80岁的时分我还很年老”。