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从机器人、无人机到智能音箱，这是一个AI赋能与硬件创新的大时代。

AI在赋能，硬件在更迭，创新在萌芽，新锐在生长。

谁喜欢旧次序，谁又盼望被约束？越是荒芜的地带，越有簇新的机遇。

但成绩是，在未知的前沿范畴，怎样做产品创新？关于成熟品类，这个成绩或许不敏感。但关于创新产品来说，战机转眼，生死一念啊！

• 试了再说？合理途径只要一条，走错回头就是大半年，你等的起吗？

• 全部都做？企业资源无限，什么都做，只会什么都做不好。

这就是创新的压力和魅力，越是动乱不安的形势，越要有过人的勇略和胆识。

让我们把历史放回到2016年和2017年，来看两场动乱格式下的功过成败。

案例一：2017，智能音箱大战局

2017年，是智能音箱蓬勃开展的一年，99元促销的天猫精灵，299元的小爱同窗，迅速引爆了整个行业。市场在开展，用户在增长，越来越多的家庭开端承受一个会说话的音箱。

硝烟在洋溢，和平还在持续，京东讯飞、百度、腾讯、电信运营商等分量级玩家，谁不是磨刀霍霍？谁不想虎口夺食？

在低价之外，有没有其他爆款的能够？比方价钱略高，质量更好？或许设计创新，体验更佳？是有能够，还是绝无能够？从渡鸦、问问、小翼、听听到小豹，这样的尝试屡见不鲜。

假如你在那个决策关口，你会怎样走？

案例二：2016，消费无人机群雄斗

2016年，是全球消费无人机乱战的一年。群雄并起，鏖战大疆。在能想到的一切空间里，都呈现了竞争者。有主打性价比的小米无人机；有借力Gopro生态的Karma无人机；有VR使用差别化的亿航无人机；有外型奇特的Poweregg无人机；有请柳岩代言的Dobby自拍无人机；有和腾讯协作的空影无人机……

在2016年的历史关口，假如你在反大疆阵营，你会怎样做，难不成等死吗？ 

下面两场和平的结局，大家都看到了。2018年，阿里和小米曾经是国际智能音箱的相对霸主；而消费无人机范畴，下面提到大疆以外的竞争者，都云消雾散。

越是剧烈的竞争，越要在深处远瞰回眸。

鉴往知来，当下不少的硬件创新，也会遇到如上的决策关口（详见前文：AI 硬件生死局：理想太迟缓，不如谈梦想？）。

• 智能早教机，巨头涌入，是做低配低价还是做优质低价？

• 玩具无人机，暗流涌动，是走平民化还是智能化？

• AI 相机，屡有创业，音箱形式可以效仿吗？

• 无线降噪耳机，产品迭出，质量和售价怎样侧重？

固然，只需企业有钱，资源够，这些成绩都不是成绩。大不了都尝试，大不了少赚些。但我们就是要把这个成绩锋利化。资源无限，战机转眼，必需选一个独一途径。

面对如上这样的选择，新产品的规划分为三个步骤，辨别是决策定位、产品演进和市场途径。

一、决策定位

产品在用户心中是轻是重？

这几年典型的大败局，莫过于把平民化的早教机，做成了家庭机器人；又把厚重的航拍机，做成了亲民的玩具机。路走错了，再努力也没用。

我们在之前的文章中，讲述过，硬件产品的中心逻辑不是用户体验，是用户决策（见为什么体验好的产品，卖不好？）。产品规划的第一步，也得回到用户决策的视角，来做定位判别。

在用户心中，创新产品，可以划分为轻决策和重决策两个极端。

• 轻决策：用户购置产品的门槛低，风险低，用户心动了就会购置；

• 重决策：用户购置产品的门槛高，风险高，没有必要理由不会购置；

我们选取当下处于创新前沿的十类硬件产品。做如下划分。  

智能音箱、智能早教机、智能监控、智能家居这四类属于IOT管道硬件范围。他们在用户心中都属于轻决策形式。产品售价低，用户购置门槛也低；产品是基于传统设备做智能迭代，用户买来哪怕不必智能功用，也不会吃亏，因而购置风险小。关于这一类产品，只需额定的智能属功能感动用户，激起用户的购置愿望，就容易构成购置。这样的购置随着中国经济向消费型模式的转型， 电子商务和移动电子商务的快速发展带来了支付行业强劲的增长。形式，属于轻决策范围。

在管道式硬件外，绝大少数的智能硬件，都属于重决策范围。一两千的降噪耳机；两三千的智能手表；三四千的全景相机、微单相机；五六千的无人机。关于普通群众来说，这些产品都得在心中『种草』很久，不是一两次心动就会决议买的。产品必需要有一个相对的购置理由，才干在某个特殊的场景节日，安慰构成消费购置。这样的购置决策，属于重决策范围。

关于创新产品而言，第一步的决策定位十分关键。轻决策的产品，花哨功用拔高售价没有任何意义；而关于重决策产品，妥协功能，绝不能忍耐。

产品规划，首先得明白产品在用户心中的决策形式，才会有接上去的产品演进。

二、产品演进

产品朝什么方向迭代？更廉价还是更有用？

哪怕是iPhone、iPod这样的划时代产品，后来的第一代产品，也有很多瑕疵。任何创新的产品，都需求经过多轮迭代，才干逐渐趋于波动和完满。

在明白了在用户心中的决策定位后，第二步是明白产品的演进方向。

产品演进的主流方向有两种。一个是沿着价钱方向往下走，降低产品售价；一个是沿着价值方向往上走，打磨产品价值。 

以智能音箱、早教机为代表的轻决策产品，需求沿着价钱线向下走；只需产品体验达标，价钱就是激起购置的最大要素。由于用户对智能音箱类产品没有强预期，只需不差，就是好的；价钱越低，越是喜欢。

以无人机、相机为代表的重决策产品，需求沿着价值线向上走。这类产品，用户需求慎重思索再三，才会购置。产品只需有一方面体验不达标，用户就不会购置。因而，这类前沿创新的产品，要提升价值，打磨体验，直到在用户心中构成必需购置的理由，才干触发购置行为。

1、轻决策，平民化

• 智能音箱 

2018年，智能音箱的低价演退路线，再分明不过。天猫精灵是低价演进的最佳理论。从去年双11促销开端，低价就不断是天猫精灵的最强标签。2018年5月出售的天猫方糖音箱，促销价89元，开售一个月曾经销量百万。低价浸透的途径，昭然若揭。

要怎样了解低价？这个成绩还是要回到用户视角。对一个中国度庭来说，没有什么场景，非有智能音箱不可。智能音箱的普及，是一个市场浸透的进程。

晋级已有音箱的家庭；掩盖没有音箱的家庭。

价钱高，浸透就慢；价钱低，浸透就快。

所以说，听听也好，渡鸦也罢，价钱高，质量更好，并不是不行。一定也会有人买，买的人也会说好。只是浸透的速度，不如方糖。

• 智能早教机

低价浸透的演退路线，在2018年，也会在智能早教机范畴演出。

智能早教机范畴，最先衰亡的是售价数千元的家庭机器人（详见2018消费机器人研讨报告（附下载））。讯飞、巴巴腾等企业在2017年将整个市场带入了百元时代。在2018年，早教机处在互联网巨头的儿童音箱赛道，整个行业还会沿着价钱线，向更低价钱演进。 

之所以价钱会一路走低，由于整个品类的实质就是百元的早教机，不是什么机器人。2014年以来的家庭机器人风潮，将在2018年被彻底打回原形。

2、重决策，价值穿透

和价钱演进统一的，是价值演进。除了下面所述，被互联网巨头威慑的IOT硬件，大局部传统硬件，在产品创新的晚期，都要沿着价值线做向上探究。

开篇提到的无人机案例，就是这样道理。在2016年的无人机战局，有没有比大疆更廉价的无人机吗？有，遍地都是。亿航、零度、小米等等。

遗憾的是，整个破局的中心，不在价钱。在那个年代，在用户心中，买无人机是极端慎重的决策。价钱的影响要素，远不如价值来的激烈。

没有必需买的理由，谁会花几千元买个无人机？城市四处禁飞，大半年才出游一次，买来堆灰吗？几千元飞一次，发一个冤家圈，值得吗？ 

航拍无人机的中心用户，是摄影从业者，他们任务必需买；航拍无人机的次要用户，是摄影喜好者，他们酷爱才会买。至于剩下的小白用户，都得听后面两类的意见首领。

只需摄影人群不倒戈，亿航、小米基本没法从低价道路，浸透航拍市场。

价值不穿透，低价行不通！

这样的状况，在2017年的下半年，异样在耳机范畴发作了。图说

在无线耳机范畴，Bose和索尼都推出了自家的旗舰产品。Bose 以运动场景切入，推出了soundsports free，售价1949。索尼推出了降噪豆，售价1599，不只无线设计，而且还有降噪功用，主打通勤等日常场景。你猜结局怎样？

索尼降噪豆看似价钱更低、功用更多、场景更广。但却是一款十足失败的产品。无线耳机目前还处于一个迭代演进的阶段，降噪豆音质不佳、看视频延迟、佩戴不稳、降噪效果不好……中心价值点，简直都没有立住。

在18年的6月AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。，索尼的天猫旗舰店，这款产品曾经是以859元近半价在销售。Bose的Soundsports free，虽然也有不完满的中央，比方体积太大，不美观。但在运动场景，它的价值是贯串的。续航足、高音强、佩戴波动。是一款契合预期的好产品。

从2016年开端，无线耳机迎来了一个迭代演进的小浪潮。索尼、Bose、Bragi、Jabra等耳机厂商都在马不停蹄，新陈代谢。演进的方向，从不是低价钱，而是低价值。 

三、推行途径

产品怎样推向市场？

轻重的决策模型，决议了产品推行途径。

1、轻决策，快浸透

轻决策的产品，可以以平价直接面对群众用户，做疾速浸透。

几百元的智能音箱、智能车载支架、智能儿童故事机，很多用户的购置可以不受KOL的影响，在理解到产品后，直接购置。虽然也会有用户比照看测评，但各产品之间的价值差别不分明，低价也就成为浸透的最强动因。

2、重决策，强贯串

和轻决策相反，无人机、相机、低价耳机等这类产品，产品没法经过一次宣传营销，安慰用户购置。绝大少数的消费者，会多方面比照、看测评，决策再三，最初决议购置。这意味着，假如假如产品没法穿透最内圈的中心用户，是基本没法辐射外圈广阔消费群众的。

处在重决策形式的产品，假如没有必需购置的理由，没有穿透内圈价值用户，就是再降价，用户也觉得贵。

关于一个没有必买理由的产品，一千元也觉得贵。 

以下面的索尼耳机都为例，自诩信仰大法的粉丝这么多，但降噪豆仍然沦落到半价促销的境地。关于普通消费者来说，超越千元的产品，根本都要重决策，产品没有相对的决心，没有必买的理由，很难滞销。

关于创新产品的三步包围，就讲述到这里。或许有人会问，把决策成绩锋利化，有必要吗？确实，在大企业、成熟范畴，很多纠结的成绩不存在。全浸透，广掩盖，但那又如何？

坐拥百万雄师，常打败仗，历来不值得夸耀。

乱世无勇猛，乱战出鬼雄。

形势越复杂混乱，决策就得越锋利武断。

与创业者共勉。

【钛媒体作者引见：邹大湿，微信公号 ID：zou-dashi】

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