文 / 天下网商记者 倪轶容

水果批发知名品牌百果园从去年开端试水无人批发，曾与办公室无人值守货架的局部头部公司协作成立“大百果联盟”，尝试办公室无人货架。但是，不过数月，那次尝试便悄然中止。

百果园线下门店

百果园并未就此保持。从往年1月开端，又陆续在北京、上海、深圳等地的居民楼内，投放了200多台专卖水果的智能冰柜“百果盒子”，而这仅仅是第一阶段的试水。往年年底，百果园将在全国范围内投放多达3000台“百果盒子”。

百果园办公室无人货架尝试为何悄然中止？这一次的无人批发，和上一次有什么不同？对百果园的全体战略来说，这次的无人批发尝试，又扮演着怎样的角色？针对以上成绩，百果园无人批发事业部总经理党玮承受了新批发智库的独家专访。

办公室无人货架——一次未果的试水

2017年9月，百果园发起“大百果联盟”，尝试经过开放水果供给链的方式，进入无人批发范畴。事先，百果园方面曾向媒体表示，依赖其庞大的供给链和门店网络，让基于“一日一配”的无人批发成为能够。

党玮

在党玮的想象中，关于任务忙碌，经常连订餐都忘了的白领来说，能直接从办公室的无人货架获取不同风味的餐盒，是件美好的事。在他看来，便当店虽多，直接安放在办公室里的无人货架，可以更接近消费者，能取得更高频的购置。事先，百果园和无人货架公司的协作，正是基于“主餐+奶+水果”这样的养分搭配思索。

在运营形式上，百果园提供水果这一品类的商品和供给链处理方案；货架、餐盒等在内的其他产品，则由协作同伴提供。百果园会将水果配送到协作同伴的配送中心，由他们来一致处理“最初一公里”的成绩。

不过，这个想象很快就遭遇了冰冷的理想。

首先，从投放区域下去看，只要北上广深等大城市合适这一形式。二线以下的城市，生活节拍偏慢，人们更情愿出去“吃顿好的”。其次，即便在北上广深这样的大城市里，也不是每个办公室，都向无人货架关闭大门。“政府机关一定进不去，很多高端写字楼进不去，老板不允许员工在办公室吃饭的写字楼进不去……”党玮细数了事先的诸多理想成绩。这样算上去，能进的只要互联网公司了，因而，这种以处理午餐为次要方案的无人货架，能掩盖的人群也被限制在了1000万左右。

在试运营的几个月里，由于竞争剧烈，百果园参与协作的无人货架，最终入驻了大约500家办公室。随后，党玮又发现了新的成绩：在这些写字楼里，放在员工眼前的货架，和位于偏远地位的货架，销量差异很大。“好的货架，一天能卖出200元，不好的，一天只要30-50元的支出，绰绰有余。”但货架在办公室的摆放地位，并不由百果园及其协作同伴决议。

但是，随着协作同伴呈现了成绩，百果园对办公室无人货架的尝试，也悄然中止。

智能冰柜进社区居民楼

不过，直到保持办公室无人货架的那一天，党玮仍然看好无人批发这种形式，以为其处理了水果传统批发的许多痛点。

水果的购置具有随意性、顺带性等特点。相当一局部人是看到了水果店或许超市水果柜台里详细的产品，才会想到去购置。因而，密布全国的网点，是百果园这样的连锁水果品牌得以“打天下”的法宝之一。

不过，在全国拥有超越3000家连锁店的百果园，却仍然有开新店的懊恼。抛开开实体店的高投入不说，仅后期需求停止开店评价等一系列任务，并且要寻觅一个面积、地位都适宜的店面，就不是一件容易的事情。

相比之下，智能冰柜的投入本钱要低得很多。从实际下去讲，由于比水果店更接近消费者，这样的无人批发方式能取得更高的购置频次。而且，由于其本身特性，某一个点位假如由于客流缺乏而影响销售效果，贮存水果的冰柜可以随时被搬到别的中央去。

百果园智能冰柜

关于百果园此前中止的办公室无人货架项目，党玮以为，一个十分重要缘由，就是办公室并不是吃水果的最佳场景。“你想，水果得切，而且还会把手弄湿，要洗，要擦。且不管很少有人会在办公室安顿一把水果刀。”那么，吃水果最理想的场景在哪里呢？想来想去，党玮觉得，还是在家里。

这一想法，直接推进了百果园第二阶段无人批发的尝试。这一次，由党玮牵头的百果园无人批发事业部，把无人货架放在了小区的居民楼里，让消费者在简直“足不出户”的状况下，就能买到高质量的水果。

小区内的智能冰柜

在党玮的盘算中，绝对高端居民楼里的用户，足够支撑起这一新的批发形式。以每幢楼100户人，均匀每户每周消费40-50元水果的数字来看，一年工夫内，一幢居民楼在水果上的消费，可以到达20-26万元。只需有一定比例的居民停止临时的购置，智能冰柜就能盈利。

在惯例、群众的果品销售上，党玮表示，智能冰柜就是要在最大水平上处理信息不对称的成绩。比方，异样是一个苹果，智能冰柜上的苹果不但要精确地标注出产地、种类、分量，甚至还要注明“食用日期”。这面前，牵扯到整个供给链的质量：一方面，供给链需求在种植源头就停止质量的把控；另一方面，在物流上，同一批采摘的水果，需求在方案工夫内，抵达智能冰柜，这也是标注“食用日期”的根底。

据百果园官方引见，其旗下的全球推销零碎，和国际外200多个水果基地树立了亲密协作。到2030年，百果园将会在全球拥有百万亩以上的协作基地。同时，百果园还在下游经过树立规范+技术指点的方式，协助种植商和果农停止消费。

百果园海内蓝莓基地的任务人员

物流方面，百果园在全国拥有17个初加工中心和5.89万平方米的配送仓。遍及在全国40多个城市的超越3000家线下门店，也可以成为居民楼冰柜“最初一公里”的配送基地。

党玮以为，和其他生鲜食材相比，水果还有一大特征，让其特别合适无人批发，那就是品相的集中度。党玮指出，人们对饮食的偏好千差万别，买了菜，还必需买调料。“这就是菜市场空间宏大，商贩众多的缘由。”这也意味着，一个无人货柜能装下的生鲜品类，并不能满足不同人群。

但就水果来说，当季的“爆款”通常就那么三五种，算上去，人们最常推销的，也无非就那么十多种，刚好可以放到体积不大的冰柜里。“比方说，如今这个时节，‘爆款’一定就是荔枝、杨梅，放到冰柜里，一定没错的。”

党玮表示，就试运营这几个月而言，效果还不错，复购率超越70%。其中，50%以上下单的客户，是百果园品牌的新客。“为数不多的买卖失败，和领取零碎的成绩有关”——在有些居民楼内，网络信号不好，招致了无现金领取的失败。其他成绩，大局部集中在和物业的沟通上，但这在党玮看来，不算什么“拦路虎”。

“无人批发”对百果园来说，意味着什么？

水果是个万亿规模的市场，无人批发假如能做起来，前景自然吸引人。但之所以少有人做，党玮以为，缘由就在于水果无人批发的最大门槛——供给链才能。

作为一个缺乏巨头的行业，中国的生鲜行业出现出“大行业小公司”的景象。有才能完善本身供给链的品牌并不多。天图投资曾在2015年百果园的4亿元A轮融资中，领投了3.5亿元。其首席投资官冯卫东曾对媒体表示，由于没有适宜的供给链效劳商，百果园只好自建供给链，但正由于“干了脏活累活”，百果园的竞争壁垒也变高了。

往年1月，百果园宣布斩获B轮15亿元以上的融资，这也是其完成的第三笔融资。本轮融资由中金智德领投，中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等机构跟投。百果园资深合伙人焦岳向媒体表示，此轮融资将用于果品研发与品类品牌建立、打造果业供给链与生态体系、继续增强产业互联网的投入。

2016年，百果园收买了生鲜电商品牌一米鲜。后者近百人团队悉数并入了百果园简单来说，创业有四步：一创意、二技术、三产品、四市场。对于停留在‘创意’阶段的团队，你们的难点不在于找钱，而在于找人。”结合自身微软背景及创业经验。，担任电商相关业务，补足了百果园线上的短板。随后，百果园推出了自有App和小顺序，并和“饿了么”等第三方平台停止协作。百果园集团运营中心总监孙鹏往年3月对媒体泄漏，目前百果园电商销售在总销售额中占比为20%左右，希望在2020年，将这个数字进步到50%。

对百果园来说，线上线下交融的意义不只仅在于互相导流和获取新客，还在于提升配送效率，降低本钱。关于原本毛利就低的生鲜电商来说，盈利的“痛点”不断在于昂扬的配送和仓储本钱。来自中国电子商务研讨中心的数据显示，生鲜电商的配送加仓储本钱普通占运营本钱的20%～25%。

曾是一米鲜结合开创人的党玮表示，过来，生鲜电商往往希望经过进步客单价的方式，来抵消这种本钱，但高达百元的客单价，不能够成为人们常态化的消费。这道迈不过来的坎，也让生鲜电商成了一个死亡率极高的行业。来自《2016中国网络批发市场数据监测报告》的数据显示，全国的生鲜电商中，仅有1%完成盈利，4%持平，95%盈余。

因而，能否能很好地处理配送和仓储成绩，不断决议着生鲜电商们的生死存亡。对百果园来说，其多年来曾经积聚了较为完善的线下物流、仓储、以及众多的门店。如今，百果园推出的线上下单，59分钟送达，就在很大水平上依赖于这一系列的线下“基建”。

全渠道的开展和交融，无疑大大减速了百果园的开展。往年5月，中国连锁运营协会发布《2017中国连锁百强》，其中，百果园是独一上榜的批发连锁企业。《百强》显示，百果园2017年销售额为67亿元，增幅高达64.7%，在上榜企业中增幅速度位居第二。

此前，百果园提出2020年开出10000家门店的目的。这一“万店方案”，其实也是进一步进步竞争壁垒的手腕。如今，间隔2020年还有不到两年工夫，但方案仅仅完成了三成。新一轮的跑马圈地，并没有那么容易，这或许也是百果园再次启动“特许加盟”的缘由。

据《中国企业家》报道，百果园在创建之初，是引入加盟形式的。但在2007年，70多家质量良莠不齐的门店，让开创人余惠勇开端认识到品控的重要性，也促使他逐一回购了这些加盟店，改为了仅允许员工开加盟店。如今，百果园再次对外界启动了“特许加盟”形式近一年来，国家加大了对于互联网金融的管理力度，各种管理政策不断出台，不少业内人士对于互联网金融都保持着谨慎看好的态度，但是安方丹却保持了乐观的态度，她认为，互联网金融行业在当前是“风口上的大象”，技术正是这股风的原动力。。品牌方面表示，这一次的“特许加盟”，是在全产业链供给、果品规范、人才培训、连锁运营等各方面体系上做足了预备任务之后的行为。

党玮以为，在百果园集团的全体战略中，无人批发说小了，将会成为局部无法开店区域的补充，说大了，或将成为将来主流的销售渠道，带来新的流量迸发。“但目前为止，我们都是抱着一种尝试和探究的姿势在停止。”党玮说，“一切都需求工夫的验证。”