网络平安老将王伟“卖掉”第一家公司时，不晓得有没有懊悔。

在上一段创业中，他将一手兴办的“信安易”卖给了360，信安易成了360手机卫士的前身，王伟则作为手机平安研发总担任人参加360。

老周问他，要钱还是要股票。

王伟选择了后者，后来，360上市，王伟于2012年分开，并在 2013 年兴办了主打挪动平安的指掌易，进军企业平安效劳市场。

原来，当“游戏”告一段落，数字给北大数学系毕业的王伟带来的成就感下降。他更喜欢的，是操控数字的进程，以及影响“游戏”格式。

他觉得，指掌易可以完成他的理想。

“一轮融资上去，从谈钱到入账，也就 3 个月。”不同于其他平安创业企业在资本间几经波折，指掌易的速度很快——2017年9月，指掌易迅速拿下了A+轮1.5亿元融资，往年，听说他们的B轮融资已开端启动。

王伟花了 3 年工夫打磨指掌易，随后指掌易开拓了一条属于本人的路途：如今，它曾经不是一家单纯的平安公司，而是以平安为中心的挪动效劳公司。

王伟的团体阅历在赛博世界已有诸多记载，宅客频道想探求的是，王伟再次试图操控数字的进程——如何博得大 B 客户的心。

文｜雷锋网 (大众号：雷锋网) 网络平安专栏作者，李勤

一  

强悍如王伟，能在挪动平安江湖翻手为云，覆手为雨，在打造指掌易的进程中，有三点不碰。

第一，不挡巨头的道。

这年头想成功的创业者能够会面临三种选择。

做着做着拿了巨头的钱，站队开展；干着干着被巨头收了；不碰巨头的战略方向，抵抗引诱，扫除万难，把本人做大。

王伟前一次创业被收了，这次他想试试别的路子。但王伟要做挪动平安，在 2C 的路上一定会遇到 360 和腾讯这样的巨头。

巨头的组织架构非常成熟，在资本市场可以呼风唤雨，而且它们不随便拐弯，一定会依照本人的中心战略走。再者，对 2C 的挪动平安市场而言，大家都在抢夺用户24小时的留意力，非此即彼，很难有协作关系。

王伟觉得，在这个节骨眼里，跟巨头争这个地盘，没有胜算。

当然，如今不只是360、腾讯，阿里巴巴外部的平安体系都曾放出声来要发力企业平安市场，王伟仍然能够与其冤家路窄。

这一块打起来又怎样办？

“2B 的平安公司不是这样的，我一个公司去做它的市场，能够赚100万，两个公司一同效劳，大约率可以每家赚150万，由于企业平安效劳可以推进消费工具往前走，提升企业的消费效率，效劳越深，能够发生的内容空间就越大，对效劳商的价值也越大。”王伟说。

第二，效劳 to B 客户，但不从零开端教育。

指掌易效劳的客户大多散布在军队 、监狱、公检法、高端制造、金融、电信运营商等行业。

雷锋网编辑曾采访过一位触及武器出口的军企网络平安担任人，对方在承受采访时，采访地点布置在特定场所，专门有两位该担任人的同事在“不远处”担任记载说话内容。

这位担任人曾对编辑表示，这几年该单位在PC平安上均衡了“便当与平安”，才逐渐引入平安公司协作，在挪动平安上还持有慎重的张望态度。

这一块与涉密网相关的政府市场可以说是相当保守了。

王伟显然不计划带着指掌易去啃这块难啃的骨头。“这块市场我碰都不碰，我碰的就是那些就在运用手机且很担忧外面的平安成绩的企业，在这种十分刚性的需求下，中国能支撑很大的市值空间，我不需求再把一切难啃的点都啃透了。”

第三，不效劳中小客户，只看大 B 客户。

指掌易想要的大 B 客户有三个特征：

1.不以立马能带来的价值论长短，而是计算累计周期内的市场价值。以目前指掌易效劳的中石油为例，第一批它带来的合同金额只要几十万元，但王伟预期，中石油能在明年、后年带来更大的价值，比方，至多是几百万元起，这是其效劳的起跳板。

2.这个客户所需求的效劳是指掌易典型的效劳，不需求做太多的定制化。

最近有位投资者在微博的“埋怨”与指掌易的第二规律相似：“ 做生意最大的坑之一，是提供定制效劳，而不是规范化效劳。要武断回绝客户定制的特殊的需求，否则被带到坑里，付出很多投入，完全无法发出投资。这等价于客户把供养一个外部的技术开发的昂贵本钱转嫁到你身上。假如定制效劳不能取得几十倍，一百倍于本钱的报答，必需坚决回绝。 ”

3.思索其行业影响力，在做大 B 客户进程中，该客户有“打标杆”的价值亦可。  

二

指掌易的第一个客户是靠王伟在资本市场的冤家“帮衬”的。

王伟是典型的互联网出身的人，一切的关系网络都在消费者互联网市场或资本市场上，在做指掌易之前，他历来没有碰过企业平安的效劳，也不看法任何政府当官的人和大企业决议推销的高层。

“一个冤家晓得我在做这个，他恰恰又投资了一个又需求这项技术的公司，我那会儿连个销售都没有，那个公司就找到我们了，他说有一个事情你们能不能做，我说假如你给我们这个时机，我们就做，然后就拉了一个客户，赚了一笔钱。”王伟将第一单称为“非典型案例”，显然，他晓得，靠资本市场冤家的”帮衬“缺乏以帮指掌易翻开场面。

在指掌易的客户名单中，占据第一大类的是军队客户，军队客户也是指掌易第一批翻开的市场。没有“关系”的王伟究竟如何拿下这块市场？

他干了两件事。

第一，花了三年工夫打磨产品。直到 2017 年年中，指掌易整个产品体系才逐步完善和成熟。

与火绒平安的合伙人马刚坚决地说“绝不做关系型销售”相似的是，王伟也把这一项上升到“企业决计”的高度——“销售导向型的公司一下去能够就有几十号客户，其实产品还没有出来，甚至撑死有个样本，我们不是这样的，这个公司我们是一下去先投了十分大的本钱，做了三年多的产品技术研发。虽然第一个客户就是我们第三年来的，但那是天上掉上去的，那三年我们是不做市场的，就是不去打客户，坚决地在做产品这件事”。

第二，让销售继续不时地磨客户。“让客户晓得我们的价值，感动一切的客户中心不就是这两条吗？一，我给你十分好的效劳。二，我让你置信我能给你这个效劳。”

“提着一箱酒”上阵的形式被王伟归结为是上一个企业效劳时代的形式。

在这个时代里，由于背景不同，比方，企业效劳的决策层改换为更年老的一代，年老人有技术背景，愈加认可产品的内在价值；再者，在以后的大环境下，“一切决策人都更慎重，做事都讲个交代”。

从互联网产品转过去的王伟认准了一个准绳：“在互联网产品上，大家都是打了一些很玲珑的点来渐渐引导用户，典型地考究反响灵敏、深入了解团体消费者的兽性，企业效劳几乎就是另一个极端，也没有那么多技巧给你打，就是要踏踏实实把这个事处理了。”

当然，用户体验也很重要。但在企业效劳中，不是靠用户体验就能给客户处理成绩。

“企业效劳变化没有那么快，真的是慢工出重活，这集体系很庞大。所以要踏踏实实往里去走，做产品是这样，做客户也是这样，获取大 B 客户不是忽然间运气好，一下子就能有那么多的用户量，重要的客户都是要重复磨的，要十分注重售前和处理方案，踏踏实实搞清楚客户究竟想要什么。”

谁能真正处理成绩，谁才干抓住大 B 企业的心。

三

去年夏天，王伟率领这个班子搭建的产品体系终于成熟了。

相较于同行“不断朝着某个点做”，王伟的打法不一样。

“跟我们行业的竞争对手完全不一样，我是真的、彻底地搭了一个十分庞大的体系，把我以为企业业务那种全部跟平安相关的、跟 IT 技术相关的，我都做了，而且都是本人的研发人员做出来的。”他说。

这段话给了两点明白的信息：

1.关键的技术是本人做的；

2.框架搭得大，这又回到了扫尾，王的志向绝不止步平安市场，指掌易在往挪动效劳上会一路奔袭。

框架搭得大，也许也是心甘情愿。

王伟称，找客户时，需求精确地晓得他的这项业务在体系里究竟是什么回事，与此相关的业务体系又是怎样回事，一切大型企业的业务都由很多模块组成，要理解一切模块，企业想挪动化，要晓得它是怎样一步步走过去的，再一块来试处理方案，试完了这个处理方案，还得帮客户想接上去该怎样延展。

在王伟构筑的这块挪动效劳幅员中，国际次要竞争对手聚集在设备管理上，指掌易必需在使用管理和内容管理上具有独家优势，要将平安运营全体打通，构建挪动办公的全体平安空间。

［指掌易效劳体系架构图］

“我们幅员中的每一块都有竞争对手，但我希望每一块能做到这么强的都是我们独家的，从设备平安到下面整个办公体系的平安，再到挪动办公通讯的平安，衔接、准入、加密等这些东西，再到业务运用化云端的平安，包括构成这项业务的流程、合规这一系列的东西。我们去年年终之前，更多还是一家擅长终端平安的公司，如今两方面才能根本齐平了，在云端大数据上，我们围绕北大数学系中心团队，打造了一套平安体系，并且我们在围绕业务用体系做，少量的数据来自本人的终端。”他说。

其实，王伟构建幅员的中心思想说起来更复杂—— 先构建一种中心才能，再把这个中心才能延展，顺着梯子一步步往上走，边造梯子边爬。

四

一个月前，王伟去了趟泸州老窖。

指掌易和泸州老窖敲定了一个项目协作。王伟喝了点小酒，微醺之际，泸州老窖的老板提的两个观念让他为之一振：“ 泸州老窖说，以前它是在屋子里裸奔的，由于以前有防火墙，外面的人也不必在乎平安成绩。如今跑到广场上去裸奔了，你怎样能不在乎这个成绩呢？第二，以前咱这个公司也穷，屋子里也没一分钱，非要安防盗门干嘛，贼出去就出去嘛，偷也偷不走。但是我如今都是值钱的东西了，什么都得给我上。”

一个在传统行业种沉浮的酒厂竟然可以浅显天文解业务挪动化带来的平安成绩，王伟觉得不多见。

企业数字化革新给这种传统制造业带来的应战不言而喻。 不只是泸州老窖这种传统制造业厂商不想在“广场里裸奔”，王伟看到，高端制造业也在守护 “一些事关制造生死的机密”——设计图纸、工艺和消费线数据等。

这种厂商普通不敢不让员工带手机进厂，要是不小心拍个照，能够就泄露了这些机密。

但是，如今年老员工越来越多，让员工彻底与手机隔离是一个不理想的需求，加上工厂虽然有自动化消费线，但仍然需求人来配合。

手机能够是效率最高的的定位一团体的工具。刚开端，厂家觉得不让员工运用有摄像头功用的手机即可处理这个成绩，但是在后续任务中，又发如今需求拍照回传材料的场所，不能够时辰背着相机，还是手机比拟方便。

比方，王伟给某高端制造业的工厂提了一个处理方案。

员工可以带手机进厂，也不限制其手机品牌，但一旦运用手机，就要到厂内的 IT 部门报备，包括手机型号，装机软件，与工厂签署协议，不运用软件获取厂商的某些数据，厂商也不搅扰员工的隐私内容。

进厂当前，员工携带的手机将装载特定软件，在工厂的行为严厉被管控。厂里的特定区域摄像头功用被禁用，但在不触及机密内容的公共区域，比方食堂，员工需求在餐饮区扫二维码领取，摄像头功用可以启用，完成领取流程。

在工厂设备检修区域，以前工厂需求专门装备数码相机拍照传到后台，后台派人检测能否有相关成绩，如今员工只需求提出拍照请求，即可从手机取得受权，在特定地位、状况下运用手机拍照回传信息，照片当场加密，传回企业效劳端，员工不无能预这个自动化进程。

一则可以提升任务效率，二则在这种“三班倒”工夫抢先度不高的企业，节省的工夫将给工厂带来潜在的优势。

不过，不是每一个客户都像上述厂商那样开放地与数字化革新共舞。王伟每拿下一个大 B 客户，心底也愈不轻松。

这个在数字世界里沉浮的网络平安老将在水里待得越久，越理解水面下能够暗礁有数，后方亦能够波涛汹涌。

“我们如今看到这块市场，客户在业务挪动化的深度上越来越深，从而招致要做的事情越来越多，不只是我们一家能做得来的事。”王伟越想开疆拓土，就越觉得需求组团出战。“我们往年要跟越来越多的公司深度协作，我们做我们擅长的，他人做他人擅长的，让大家协作起来，这就是我最开端聊的那句话，我能够原来赚100万，他人可以赚100万，但是我们一同，能够能赚300万。”

这是指掌易往年开展的第一个重点义务，第二个义务则是不时改善本人，探索本人究竟能走到哪里。

“ 做起业务来，其实很苦楚啊，我说得很轻松，我哪能一下就晓得每个大B客户究竟要什么，这些大B企业的框架里又有什么扑朔迷离的东西，究竟前面要怎样做？我还得不时地挖啊！” 。

［王伟］

这种觉得对王伟来说，就像进了荒野，他和同伴们踏出了一条路，看上去曾经走到了迄今为止他们能走到最远的中央，但接上去怎样走，谁都不晓得，大家都没走过。

但这能够是操控这场“游戏”的进程中，最让人着迷之处。

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