[ 摘要 ]除了线下规划之外，金融规划似乎更能成为二手车电商的终极武器。这意味着未来以优信为代表的二手车电商更重要的利润来源未来自汽车金融，这是一个让行业发生剧变的严重应战。

腾讯《深网》作者 孙宏超

北京工夫6月27日，中国几家最大的二手车电商平台其中之一——优信集团正式宣布在纳斯达克上市，股票代码为UXIN。北京工夫21点30分（美国外地工夫9点30分），优信集团开创人、董事长兼CEO戴琨现身位于纽约时代广场的纳斯达克买卖所，并在纳斯达克CEO鲍勃o格雷菲尔德的祝愿中，敲响上市钟声。

这是近年来国际最炽热的二手车电商范畴里首家登陆资本市场的公司。据理解，优信本次IPO每股发行价为9美元，加上同时发行的可转债，共募集资金4亿美元。据招股书显示，此次优信上市募集的资金将次要用于提升买卖效劳才能，增强技术研发力度，以及普通性收入（不扫除将来停止投资及并购），优信二手车将继续打造线上线下一体化二手车买卖平台。戴琨对此表示，“上市关于公司开展来说，既是一个里程碑，同时也是一个新的终点。我们将一直不忘初心，持续实行使命，让消费者拥有好车变得更复杂。”

北京工夫晚间11点40左右，优信收盘价为10.4美元，照此计算优信的市值为31.88亿美元，随后股价开端下挫并迅速破发，截止到北京工夫12点10分，优信股价为8.82美元，市值为27.04亿美元。

地下数据显示，2013年至2017年间，优信共取得融资金额到达13.6亿美元，其中还有2笔融资未被披露，估量总融资额度曾经到达15亿美元。

2016年时优信曾尝试以步森股份的名义借壳上市但未成功，中心缘由是其临时盈余。而依据优信提交的招股阐明书显示，优信在2017年的净盈余到达27亿元，与2016的14亿元人民币的净盈余相比，同比增幅为97.3%。

不过好音讯是，在国际的二手车范畴，优信正在扎实的扩大市场份额。而大环境也正在变得更好，中国汽车协会数据显示，2017年二手车买卖量为1240.09万辆，增长19.33%，估计2018年二手车买卖量接近1500万辆。所以虽然二手车电商的盈利才能还让人疑心，但普遍的行业预测这都是一个高达数万亿元的市场，在优信之后，二手车电商范畴或许也还会呈现多家上市公司。

从红海到紫海

2015年年底，瓜子二手车从58赶集分拆独立，深谙烧钱战术味道的杨浩涌迅速率领他的团队改动了这个行业。在此前，并非没有二手车或许新车电商存在，不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……但绝大数电商平台次要针对2B行业，在广告营销方面投入不多。2016年，杨浩涌宣布瓜子在广告营销上投入超越10亿，仅仅一年，其员工人数就从1000人扩张到2000人。

这让业内同行不得不紧紧跟随，戴琨曾在承受采访时表示，“假如没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用能够会少投一半。”

此前戴琨并未想过本人要面临这样严酷竞争的市场，“我在英国读书的时分，特别希望有本人的二手车。而在中国，事先汽车根本上还属于高不可攀的梦想。那个时分我开端理解这个行业，并通知本人是一个宏大的市场。2005年我在深圳创建第一家二手车互联网平台，叫汽车简历。”

二手车电商范畴被迅速炒热，2018上半年行业的累积融资已超越百亿，除了优信、瓜子、人人车等传统三强外，以大搜车为代表的一批二手车电商平台也正试图在这个范畴掘金，次要竞争手腕仍然是少量的营销收入。

材料显示，2017年，单是22.03亿元的销售和营销费用，就曾经高于优信全年总营收。而在抢夺用户最剧烈的2015年，优信豪掷1.8亿元独家冠名《奔跑吧兄弟3》，曾经创下互联网资助记载；3000万元广告费拍下《中国好声响》的“冠军之夜”黄金60秒广告位，也刷新了中国电视单条广告价钱纪录。

戴琨曾预测，将在2018年投入13亿元停止市场营销。针对这一预测，正如优信二手车CMO王鑫地下表示，“（广告）效果必需是一鸣惊人的，假如只是小打小闹，我们就不做了。”

不过和其他互联网公司营销-流量-销量的三部曲不同，依据金融信息效劳商鲸准数据的报告显示，二手车广告的转化率极低，大局部的投入都用于教育用户顺应网络购车形式。据《深网》向二手车电商从业者理解，目前二手车消费者对整个市场的混乱还是心存余悸，广告和营销次要瞄向品牌背书而非直接的销量提升。

这意味着对资金的强势需求，从2011年起，优信至多取得了超越13亿美元投资，但在这疯狂三年中，优信显然还需求更多的弹药储藏。

好音讯是，资本市场对这个范畴仍然认可，从此前传出的音讯来看，优信在美国资本市场遭到了普遍关注：美国二手车、新车买卖量比例为3.85:1，日本为1.45:1，而中国目前只要0.4:1。据艾瑞征询预测，将来五年，中国二手车买卖量年均复合增长率约为19%，2022年买卖量将到达2960万台，约与新车销量持平。

另外，和美国最大的二手车经销商CarMax相比，优信二手车虽然盈利规模还远远缺乏，但生长速度要远高于CarMax。

这意味着优信二手车有着更大的想象空间，在此时占据头排跑道，对优信在这个市场中最终胜出将是一个无力加持。

首发上市破解行业谜题？

此前异样以汽车电商为主体的易鑫集团也发布了Q1财报：营收12.3亿元，净盈余为2.2亿元，运营盈余从去年同期的1090万元增长到了3.13亿元。被中国二手车电商视为行业对标对象的美国企业CarMax，成立20余年后，每年的广告费用仍然高达1.6亿美元。

在优信上市后，这种昂扬的广告费用带来的盈余或许将失掉局部处理。

依据招股阐明书数据显示，优信二手车自2016年至2017年，其销量从37.8万辆增长至63.4万辆，同比增长67.9%。而二手车电商行业在同一工夫，增长缺乏40%。另外，优信集团全体买卖总额（GMV）为434亿元人民币，折合67亿美元，同比2016年增长66.92%；营业支出同比增长136.7%到达19.51亿元；毛利同比增长到达313.4%为12.036亿元，毛利率为61.7%。

艾瑞数据显示，2017年优信曾经占到中国二手车电商全体市场份额的四成以上，高居首位。其中，2C买卖量全体市场份额占比从32%提升到41%，2B的买卖量全体市场份额占比从40%提升到42%。

目前优信平台包括两大高度协同的业务，其中优信拍主营2B二手车拍卖，向二手车商提供车源；优信二手车则主营2C二手车买卖中介，向终端消费者提供汽车引荐信息、汽车金融、车辆运输等效劳。和其他二手车电商平台相比，这两项协同业务可以协助优信二手车补偿车源缺乏以及消费者无法接触购车渠道等成绩。

另外，优信推出的二手车全国直购业务，为其争取到了更多具有异地买卖二手车需求的消费者。目前，多个一二线城市遭到汽车限购限牌政策的限制，车主出售旧车时，大都会选择保存牌照，这局部二手车可以少量流入不限购限牌的三四线城市。

2016年《关于促进二手车便当买卖的若干意见》出台后，二手车限迁政策开端有所抓紧，往年3月，“片面取消二手车限迁”已被写入政府任务报告。这或将成为二手车跨城买卖的新增长点，而优信无疑会成为其中的受害者。

在此前的资本乱战之下，二手车市场仍然十分混乱。一位消费者对《深网》表示：在接触了多个二手车市场后，觉得还不如直接卖给冤家图个省心。

据优信招股书提示，所募集资金将次要“用于提升买卖才能，加大技术研发力度，以及其他惯例性用处”。互伴随着互联网和移动生活的日趋成熟，芝麻信用高分和良好的个人征信记录，不仅可以办理贷款、申请信用卡延伸你的财富，更能大大便利我们的生活。联网数据中心（DCCI）发布的《中国二手车电商平台用户称心度调查研讨报告（2018年春季）》指出，与传统的渠道相比，二手车电商平台的信息更通明、掩盖面更广、车辆性价比更高、效劳愈加完善，这些要素在一定水平上处理了消费者的后顾之忧。

而优信赴美提交IPO ，将能够完毕此前行业中的乱战，提升整个行业的消费体验，此前以烧钱为主的二手车或许将面临新的竞争纬度。

金融是二手车电商最好出路

近年来优信二手车正在迅速停止线下规划，据招股书显示，截至2018年3月31日，优信二手车线下规划门店超670家，掩盖全国270多个城市，并拥有七大区域买卖中心，是中国业务掩盖最广的二手车买卖平台。在购车效劳方面，优信二手车全国协作经销商超83700家，近100家物流协作同伴掩盖了超357个城市；此外，在汽车后市场方面，优信也拥有超越297家维修效劳协作同伴。在上市当晚，戴琨表示将来将会把中心仓扩展到20个，把前置仓扩展到1500个，目的是让三四线城市的居民选择扩展到将来的几千甚至几万倍。

不过在线下规划之外，金融规划似乎更能成为二手车电商的终极武器。2016年夏天，当宜信集团CTO张小沛宣布加盟瓜子二手车时，她对媒体表示，做了这么多年消费金融，认识到它从实质上其实是场景金融，找到一个好的切入场景最为关键，而二手车买卖是个好选择。

依据优信招股书显示，从2016年第三季度开端，存款支出就曾经成为优信最大的支出来源。在其2018年Q1营收中，对团体用户的存款支出比重超越了55%，另外优信2C业务的支出占比为70%，其中金融支出占比80%，买卖支出占比20%。数据显示，2017年优信单车均价为9.1万元，单车买卖支出为811元，占比为0.9%；单车金融支出为3327元，占比为3.7%。两者之和4138元的单车支出占比（单车总支出/单车均价）为4.5%。

与更兴旺的市场相比，中国市场消费者汽车金融的浸透率依然很低。由技术赋能的新业务能优化二手车供给链全体的通明度、效率和活动性。因而依据艾瑞的数据，中国的二手车消费金融市场的年复合增长率估计将到达45.6%，从2017年的723亿元人民币增长2022年的4730亿元人民币（754亿美元）。

这意味着未来以优信为代表的二手车电商更重要的利润来源未来自汽车金融，这是一个让行业发生剧变的严重应战。