文/ 天下网商记者 范婷婷   

编辑/ 陈晨

很多人晓得淘宝女主播薇娅，是由于她在去年10月帮一家零粉丝的淘宝皮草新店，5小时直播卖货7000万，本人也“一夜赚了杭州一套房”。事先，《天下网商》最早报道了这个故事。

“很多人质疑这个数据，怎样会有7000万？这个数据是真的吗？” 薇娅在6月27日的淘宝大学南京分校成立典礼暨淘宝大学南京超级地下课上泄漏，“其实，我们后来有返场，真实数据是1.2个亿。”

薇娅在淘宝大学南京超级地下课分享

在薇娅成为金字塔尖的超级主播之前，她是一位普通的淘宝店主和一位普通的淘女郎。淘宝大学南京分校校长邓文健泄漏，薇娅曾是淘宝大学“达人学院”4到6期的学员，从退学前的30万粉丝一路飙升到如今的200多万。在学院里她就表现出众，比方，有一次达人训练营，她直播3个小时就完成十几万单零食，可以说是学霸型选手了。

“我们事先就很震惊她的那种卖货才能，就在那儿吃，货就卖出去，仿佛觉得很复杂，实践上她下了很多很多时间，面前还有很多人帮她一同去做这个事情。” 邓文健说。

淘宝大学南京分校校长邓文健

比照薇娅，张大奕展示的是另一种网红神话。正如淘宝内容生态总监闻仲的评价，“她并非来自直播时代，而是来自微博时代”。早年，张大奕曾是时髦杂志《瑞丽》的模特，随着红人经济的衰亡，女孩们取得时髦知识的渠道从杂志向新媒体转移，张大奕抓住了这股浪潮，经过继续不时的内容输入，在新浪微博上积聚了近600万粉丝。她的女装淘宝店年销10亿，美妆、内衣等子品牌也相继发力。

不论是薇娅还是张大奕，我们都可以看到，淘宝的内容化流量运营体系日益成熟，而淘宝店铺的形状也正在分散，用户和产品的互动出现出史无前例的多元。

在此次淘宝大学南京超级地下课上，薇娅“揭秘”本人是如何成为超级女主播的。而前不久的千牛头条私享会上，薇娅和张大奕团队也为我们讲述了很多幕后细节。

超级主播不是一天炼成的

薇娅清楚地记得，2016年5月，她第一次接触淘宝直播，两个小时里共有5000人收看了她的首秀。但是让她真正感遭到直播的力气，是两个月后的一次官方活动，一个小时的直播，为她的女装店铺带来两万个订单。这在薇娅事先的认知里是一个十分惊人的数据。

这之后，很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。薇娅渐渐树立本人的直播团队，也就是如今的谦寻机构。谦寻机构运营担任人奥利在往年5月底的千牛头条私享会泄漏，2016年薇娅直播的均匀观看人数1.1万，2017年是72.3万，往年目前为止是152万，可以说是爆炸式增长了。而随着人数的下跌，商品的转化率不降反增，从2016年的2.02%上升到3.3%并且趋于波动。

往年天猫618时期，天猫食品与淘宝直播联手19个食品品牌商家规划直播营销矩阵，薇娅领衔的“美食主播天团”就在此次全方位、全时段浸透的直播中，博得了多位商家的点赞。

奥利以为，直播之所以可以成为成交的高地，由于这是一种基于互动的买卖方式，直播可以比传统的形式愈加直观和无效地让消费者理解产品的属性和用处，并且可以及时地处理粉丝需求，这是目前一切其他渠道替代不了的。

在淘宝大学南京地下课现场，薇娅表示“理解本人、理解粉丝、理解产品”，是作为一个主播的根本素养。字面意思并不难了解，但是详细到一场直播中，需求整个团队的渐渐磨合。

薇娅分享的干货

前不久，在薇娅做直播两周年之际，谦寻举行了一场“粉丝节”，本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。不为卖货，只为交流。“我们统称粉丝为‘薇娅的女人’，经过粉丝节的契机去理解她们怎样看法我以及对我的评价，大家在这个进程中彼此理解，你的真心大家是能领会到的。”经过这种面对面的交流，薇娅决议当前每个月做三场节，零食节、生活节和美丽节。

前文中提到的淘宝大学达人训练营，其实就是薇娅第一次做零食节的直播，事先销售了16万单。而据她泄漏，最近一期的零食节中，单场直播五小时的营业额是1014万。

“薇娅做零食直播的时分，转化率是18%到20%，这意味着出去1000团体就是180个订单，1万团体就是1800单，10万人就是1.8万单，直播这种全新的形式，特别合适商家和消费者停止沟通，由于它很直观、很直接。”奥利说。

薇娅零食节直播

薇娅直播流程大揭秘

谦寻成立一年，曾经在淘宝直播体系下效劳近7000个商家。而且，谦寻不只要当家花旦薇娅，还签约了不少主播。谦寻旗下的一对著名双胞胎主播楚菲、楚然，就在私享会现场小试牛刀，直播五分钟，卖货数百单。

奥利泄漏谦寻的直播流程有9个步骤：目标、主播、形式、寄样、脚本、核对、预备、直播和复盘。

目的：首先要确认这次直播的目的是品牌宣传、活动造势还是产品销售。由于不同的目的会指向不同的直播方式。

主播：要选择合适产品或许品牌的主播，很多商家对主播的要求就是粉丝数量，但是奥利以为这个数字并不代表什么，“理解一个主播通常有这么几个可以关注的点，一个是每小时观看人数，一个是直播的互动率，然后还有直播合适库存的销量，最初可以再去Ｖ义务看一下她的粉丝画像。”因而，奥利建议商家在选择主播的时分要理解主播粉丝和本身粉丝的画像能否堆叠，由于“一个100万粉丝的主播假如和你的粉丝画像只要30%的重合，不如选择一个有50万粉丝但是跟你100%粉丝重合的主播，物美讨价廉。”

形式：淘宝直播的形式次要有混播和专场。混播的优势是门槛低、灵敏性高、合适推爆款，销量好的商品可以推混播，它比拟灵敏，费用比专场低很多。专场大多是品宣或许活动预热，但是做专场要留意，SKU要多，不然粉丝不会停留很长工夫。

寄样：让主播提早理解产品，也是直播中展示的样品。

脚本：脚本有三个点，第一要契合主播的特性，要依据主播的志愿来定制脚本；二是要冗长地融入品牌理念、产品特征、运用办法和背景故事。第三是突出利益点，要给直播间粉丝专属的利益点。（薇娅在淘宝大学南京超级地下课“吐槽”了一些商家：给主播一叠很厚的材料，要求主播在直播间读出来，我的产品哪儿哪儿好，我的产品优点在哪里。这其实是十分错误的，由于直播间是十分兽性化的一个频道。）

核对：直播的优点是实时互动，缺陷也是实时互动，所以假如两头呈现错误的话，能够会形成一定的资损，所以最好布置专人跟踪直播，由这团体来控场。

预备：首先要布置好足够量级的客服，其次仓库里最好提早打包好，此外运营也要随时分场应对直播中的突发情况。

直播：直播进程中有三个要点，一是实时关注直播进程；二是布置专员记载直播间粉丝的需求；第三是及时调整利益点。

复盘：直播完毕后，大家可以复盘一下当场的直播数据，比方在引见那些产品的合适在线人数最高，这个产品的特点是什么。同时总结一下流程上可以调整的中央。后续可以跟踪粉丝对产品的评价

张大奕从这个学校毕业

2017年9月，张大奕和露得清的联名款面膜，次要以图文方式讲述了产品消费的进程、仪器的测评，并直播亲身运用的进程，观看人数到达346万次，上新4个小时售出2万件。

往年天猫618，张大奕又打了一个美丽仗。她的美妆品牌天猫旗舰店店铺上线，6月1日零点后40秒，全店销售额破百万，9小时产品售罄率到达80%，其中新品洗面奶首发5分钟销售过了一万支，紧急补货3次。

张大奕

薇娅之于谦寻，能够就是张大奕之于如涵。在5月底的千牛头条私享会上，如涵的内容运营担任人王彬表示，如涵把本人定位为学校，而网红想要构成本人的IP，首先要拥有可继续消费内容的才能，这种才能表如今四个维度：特性、观念、粉丝黏度、商业价值。

他举了一个例子，如涵去年签约的一个新人，和大局部美观的网红一样，分享的内容以穿搭为主，但是当粉丝数到二三十万的时分遇到了瓶颈。“她长得很美丽，但是属于脸小、身上有肉的类型，于是我们就压服她把微胖作为本人的特点来缩小，去吸引和她一样体型，有这种困扰的姑娘，把这种痛点转化成内容。”后来这个姑娘发了一篇“微胖女孩也会拥有的小美妙”，还召唤粉丝说出本人的体重，之后粉丝翻了一倍。

在如涵外部有一套“红人营销4S办法论”，即scene、symbol、spread、stimulation：

所以在红人竞争趋于同质化的时分，要找到本身的特点缩小，找到更精准的人群，并构建相应的运用场景。平台也在为红人搭建这样的平台，比方手淘红人如今也作为一个孵化器在运作导购产品。

在此次淘宝大学南京超级地下课上，淘宝内容生态总监闻仲以为，在进入知识型销售的导购时代后，网红是最为典型的新物种，除了长得美观和勤劳，他们也需求一些运气，比方踩准了知识型营销的风口。

“明天，我们整个（淘宝大学）内容学院次要就是要处理这个成绩，怎样样可以降低门槛，怎样样可以把更多的数据运营，更多的一些主题创意，更多的一些标准化模板，更多的一些用户反应，构成一个办法论，然后输入给大家，我们在产品端怎样样可以支持大家更好地去做创作，怎样样更好地提升效率。”闻仲说。

在网红职业化的明天，各类榜单上超越80%的主播都曾在淘宝大学达人学院学习过。淘宝大学南京分校校长邓文健泄漏，淘宝大学达人学院晋级为内容学院后，除了给达人做培训，还添加了针对商家的培训，比方微淘特训营、直播特训营、短视频特训营等。

过来很多商家以为，找抵达人，把商品甩给达人就够了，其实是远远不够的，由于最理解产品的是商家本人。 “商家需求把产品的功用、卖点、玩法跟达人共创后，才干发生最大的效果。” 邓文健说。