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原标题：杀出一家2轮融6.8亿的社交电商：衔接10万代购消化品牌商库存 月流水上亿
文| 铅笔道 记者 杨博宇
“上线3个月，月销售额近千万；不到一年，月销售额破亿。“爱库存”的数据让人看着眼红。
不过在创业之初，王敏并未想到业务数据将有如此疾速地增长。去年7月，他刚刚将线下特卖场转移到线上，经过S2B2C形式，衔接着各大服装品牌商和代购等小B端，应用小B端的微信群和冤家圈等私域流量，协助品牌商消化库存。
由于货源来自于积压库存，“爱库存”能保证较低的终端销售价；同时应用微信群的隐私性不只能维护小B端的客户不被盗取，也能保证经销商的正常售货不被影响。
王敏从最后的300名代购客户做起，在趟过了交付、物流等环节的难题之后，截至目前，曾经掩盖10万代购商和自媒体等小B端客户，拥有入驻品牌商1000余家。
近日，“爱库存”完成了5.8亿元B轮投资，本轮由君联资身手投，上轮投资方钟鼎创投、建发集团跟投。据王敏引见，融资当时，君联将对接更多品牌商停止协作，公司也将开端规划出海业务，估计往年底无望完成年销售额破30亿。
库存实验
王敏兴办爱库存是源于一次实验。
2015年，在复旦大学MBA进修时，王敏接触到服装类上市公司的库存率难题，依据上市公司年报，库存占比为销售量的20%~30%，这一数字让他有些震惊，不由得想深化探求一番。
形成这一景象的次要缘由是服装行业销售期短，普通服装新款销售期为2~3个月，窗口期一过便再难销售。再加上局部退换货品，要做失掉近100%净售几无能够。业内的普遍做法是以昂贵的价钱将库存货品甩卖给切货商，但是切货商的销货才能仍然无法消化庞大的库存量。
王敏想亲身实验求证。不过事先他依然采用的是传统线下形式：在商场或许地铁站做特卖。据王敏回想，事先每天最高的销售额可达2~3万元，但是场地租金却高居不下。“上海的商场，场地租金可占到销售额18%。”王敏为此每天白白流失掉近五分之一的支出，运营情况并不悲观。
不过另外一组数据却让他感到不测，他发古代购商成了线下卖场的次要客户，其业绩的60%~70%都来自于这一群体。他们将货品拍照、推销，并放在微信上展现销售。在开店一月之后，王敏曾经加了近300名代购商好友。
这300余名代购商，假如依照单个掩盖500名好友计算，曾经可触达1.5万C端客户。而全国微商代购从业者近千万，可触达人群近5亿。经过代购商，将去库存的业务转移到线上。王敏将消灭库存这件事，从一个实验演化成了创业项目。
去年7月，王敏推出基于微信的爱库存线上产品，次要协助品牌商应用代购商等销售渠道消化库存。
与拼多多、蘑菇街拼团等B2C平台型电商不同，爱库存采用S2B2C形式，平台一边对接品牌方，另一边衔接代购、小店主、自媒体等小B端，停止分销。代购等小B端可以将爱库存App里的产品图片和根本信息分享到微信群和冤家圈。
这种形式的中心优势在于，团队抓住的是微信上的私域流量。爱库存不会直接对接C端客户，而是让小B端客户集中下单，客户的详细地址信息爱库存并不知晓。
这样不只可以维护小B端的客户资源不被盗取或流失，而且低价货品不会对品牌商的其他经销商利益形成损害，更容易和品牌商树立深度协作。
另外，爱库存形式的不同之处也表现在目的客户上：2C的公司经过团购等方式反向要求供给链，次要的用户群体是对价钱愈加敏感的人群。但是爱库存货源则来自各大品牌商，次要用户人群是对品牌有要求的群体。
王敏以为低价和用户群体的错位，让公司在开展后期可以面临更少的阻力，完成疾速增长。
处理交付难题
王敏及其团队在去年7月推出爱库存内测产品，上线第一个月销售额60万元，而到了去年九月，销售额曾经近1000万元。
“线上的增长速度一定会快过线下，但是如此迅速却始料未及。”依照王敏的想象，增长轨迹应该呈线性趋向，“从100万到200万，再从200万到300万”，但是2个月增长了十多倍出人意料。依据王敏线下服装批发经历，要做到月销售近千万至多需求1年工夫。
我国这片创新热土正在发生一场全面而深刻的产业结构变革。仅靠自然增长不会如此迅速，事先王敏次要做了两件事。其一，添加品牌数量，从经销转变为代销，借力品牌；其二，经过正品货源保证，口碑引荐的方式吸引代购参加，2个月的工夫代购可掩盖的终端用户在事先已可触达近30万人。
不过高速增长的同时，费事也接二连三。销售量的迅速增长，让履约交付瓶颈提早暴露。“发货环节，我们在跨地物流方面遇到了不少困难。”
事先的爱库存次要面临两个成绩：隐私面单和下双方式。
王敏通知铅笔道记者，品牌方在发货时不晓得小B端的详细信息，而是采用“隐私面单”（指消费者的信息经过技术处置，不显示在快递面单上，同时在后台也停止了加密处置，快递员只能经过App联络收件人，无需人工辨认手机号码）方式发货。“经过隐私面单，品牌方和小B端不能直接触达，可以维护我们的客户信息不被盗取”，但是市面上能提供这项效劳的物流公司只要一般企业。
去年9月，团队四下寻觅更多的物流协作方，也是在这一进程中爱库存和钟鼎创投树立了协作。钟鼎创投专注物流、消费与效劳等范畴的投资，其LP包括腾讯、京东和顺丰等巨头。它不只投资过德邦物流、福佑卡车等货运仓储项目，也投资过云集微店等电商平台。
经过钟鼎创投，王敏不只取得了腾讯云和德邦物流的资源，还取得A轮1亿元资本加持。
另一个成绩则出在技术上。爱库存产品问世初期，在提交订货地址等信息时，由于后台数据没有打通，团队只能经过提交excel表格给品牌方。但是人工导入和导出表格，常常形成物流信息呈现偏向。
团队经过开放后台API接口给品牌方，确保数据的精确性和实时性，同时可同步品牌方库存信息，确保履约交付的精确和迟滞。
爱库存App运用界面
除了交付环节，社交电商在商质量量上不断被诟病。王敏坦言，在品控方面，随着业务规模的不时扩展，爱库存也异样面临风险。
不过到目前为止，公司的退换率不断在0.5%以下。王敏解释道，目前公司选择的衣服鞋帽类为2~3年内货品，而化装美容类货品则要求无效期仍1年以上。虽然提供的货源都是库存货品，但是协作方都是大型服装品牌公司，保证了货品品牌和质量。
聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。另外，公司专门成立了品控团队，并和第三方质检公司汉斯曼集团（HQTS）树立协作，在与品牌方协作时会事后停止产质量检。“目前客户退换的缘由，次要是由库存服饰与消费者的尺码不婚配形成。”
君联资身手投5.8亿
爱库存彻底处理了交付成绩是在往年年终。截至目前，公司已有10万余小B端客户，月销售额破亿，入驻品牌1000余家。王敏以为本人“抓住了微信红利”。
他解释道，第一代代购积聚了不少C端客户群体，但是货品单一，复购率不高，同时进货代理形式也面临库存风险。而另一局部淘宝店主，受限于线下流量的萎缩，“关键词搜索”形式的电商也面临转型。两个群体都在寻觅更多更轻的货源渠道。
而基于微信群和应用冤家圈的分销形式，则像毛细血管或许地下暗河。在不会损害品牌方和代理商新品销售的状况下，团队可提供更波动货源渠道。
同时，另一方面代购商的每一个小群都可以看做拥有300~500人流量的“虚拟门店”。新的小B客户不只可以来自微信群外的代购商，还可以不时从微信群直达化。所以小B客户数量得以迅速扩展。
不过，关于开展小B端爱库存也做了“宽进严出”的挑选规范：月销售额完不成1万元的销售业绩，其代购资历将会在下月被取消。
在供给链下游，爱库存则面向品牌方推出了“A+俱乐部方案”成立了“A+正品联盟”和“A+代购联盟”。“我们在协作中发现，不少集团客户旗上品牌多达40余种，零系统碎的销售活动关于他们的库存量而言无济于事，他们希望有节拍有规划地停止销库存的活动。”
爱库存针对“A+俱乐部方案”提供相应的App开屏页、专属频道、黄金工夫、直播引荐等优质资源位配合推行。王敏举了个例子，比方某品牌商总库存100万件，团队会依据SKU数量、每个档期的回款额、多少个活动工夫节点等，为客户制定一套完善的销售方案，协助品牌方完成疾速销售回款。
自2016年开端，社交电商不断受资本关注。这种依托社交网络在人与人之间停止商品推送的形式，契合以后用户主动的消费习气，特别是针对“可用可不必”的商品，只要触达用户时，才会发作消费行为。
依托微弱的数据增长，爱库存的融资也搭上了慢车道，往年6月取得5.8亿元B轮投资，由君联资身手投，钟鼎创投、建发集团跟投。君联在过来曾投资了拉夏贝尔等多家服装品牌，“他们不只了解服装行业的库存痛点，而且看中我们树立在微信上的上万‘虚拟地产’。”本次融资后，君联还将为公司对接更多品牌协作方。
2018年，王敏方案将爱库存的年销售额做到30亿。为此，团队将持续拓展小B客户群体，“估计年底将把小B商户做到80~100万人”。同时团队还将把微信形式复制到海内市场，目前基于Instagram等社交软件的分销产品曾经在测试阶段。
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