2018年是独角兽大年。创业家&i黑马开通了【中国独角兽】专栏，专注于挖掘具有中国特色的中国独角兽故事，总结出它们的成功经验，并将它们推向主流商业世界。这是【中国独角兽】专栏第07篇稿子。所属产业：房产
2014年，趁着暑假租房高峰期，成笑君假扮成租客在上海张江看房。3天下来，看了40多个房源，这也让他晒成了“黑煤球”。让成笑君至今印象深刻的一件事是，他在网上看到的每月2000元的房子，线下看房时，被告知其实要每月4000元。这是房屋中介的通用做法，他们这么做的原因很简单——价格低的房子搜索排名更靠前，也更容易吸引更多租客看房，核心目的是为了多成交。
“过去，租房行业都是在教育租客，让他们觉得，哦，原来我的需求不合理，每月2000元是没法在张江租到这个水平的房子的。”成笑君说。
成笑君是互联网租房平台“巴乐兔”的联合创始人。4年前，他和吕楠、余海君杨彪、蔡榕、朱维嘉、高萌等几人一起创立了巴乐兔。巴乐兔成立于2014年，总部位于上海，主打的几点是——真房源、去中介、免佣金。在成笑君看来，传统的租房行业交易费用（包括搜寻成本、信任成本）过高，而巴乐兔就是为了解决这个问题。
2018年5月，巴乐兔获得了天图资本领投的3亿元B+轮融资。至此，巴乐兔已完成3轮融资，用4年时间，具备了行业独角兽气质，并入榜创业黑马主办的2018中国准独角兽（夏榜）。
与此同时，租房这个行业也越来越热闹，涌现出了自如、蛋壳公寓、蘑菇租房、嗨住等多个不同赛道的行业玩家。
巴乐兔投资人、天图资本合伙人张海燕，将这些玩家概括为三类：一是产品品牌，比如长租公寓；二是渠道品牌，比如链家；三是导购品牌，比如巴乐兔等互联网租房平台，基于评价，逐渐积累口碑，让好的房东能够逐渐呈现出来，让差的房东能够退出市场。
谈及有越来越多的长租公寓涌入这行，一些平台会把他们看成是对手，成笑君反而认为这是好事。“巴乐兔做的事情是赋能所有的房东，服务好租客，这类长租公寓也是我们赋能的对象。”据了解，目前巴乐兔上大多是品牌公寓等机构房东，另外还有一部分个人房东。
成笑君还向 i黑马 澄清了很多人对租房行业的误解——其实竞争没那么激烈，都是自己在跟自己赛跑。他预判，自营模式下，租房行业会有多个玩家产生，但各品牌加起来市场占有率也不会超20%。至于平台模式，则不会同时容纳那么多玩家。
1第一次验证：去体验租客的过程和场景
创业前，成笑君和另外几位创始人认识少的有6、7年，多的有近20年。 他们在彼此的领域已小有成就，但都觉得市场不够大，想一起谋划个大事业。
他们花了近一年时间才选中租房行业。前三个月，他们挑选了一些行业，逐个验证，但是发现出行、送餐、电商等都有一些发展地很成熟的公司了。而传统的租房市场尚没有被互联网改变，痛点明确，且可以被改变，足以诞生一家百亿美元规模的公司。
为了验证模式，他们分头在地面去体验租客的过程和场景，以及通过和传统中介、房东聊天，来了解行业的真正痛点。
成笑君向i黑马回忆说，当时他通过各种线上平台和线下找房，但体验很差，尤其是看到的大都是非真实的信息。就拿距离地铁站的距离来说，网上写的是距地铁站5分钟，但事实上是，有可能是走路5分钟，有可能是骑单车5分钟，还有可能是开车5分钟…….
有趣的是，连着看了三天房后，价格、距离、楼层、朝向等诸多因素混杂在了一起，成笑君自己都蒙了，不知道该租哪间房了。
后来，成笑君和之前角色对换，把自己看房收集来信息，冒充成传统中介发到网上。不过，跟中介不同的是，所有的信息都是真实的。没想到，很快就有了成交记录。
这些经历对成笑君启发很大：
一是，在这个循环中，房东、中介、租客都没错。房东发布的都是真实信息，但真实的价格让房子排到了后面，出租信息不容易被租客看到。中介是为了被看到、多成交，才发布了不真实的图片和信息。租客也只是想看到真实信息而已，却连这点愿望也满足不了。这也促使成笑君思考，究竟如何让恶性循环变成良性循环？
二是，传统的租房行业是去教育租客，让他们觉得原来自己的需求不合理。满足，而非改变租客，让租客所见即所得，才是破局之道。
三是，评价体系很重要。应该让用户看到真正的评价。
尔后，遵循这三条实践来的经验，成笑君开始设计自己的产品体系。
第一，在巴乐兔的产品中，技术扮演着关键的作用。
技术在巴乐兔的作用之一是，房源自检，以确保租客看到的都是真实的。“当拍摄的人拍摄时，我们都会抓到定位和朝向，保证人工不能篡改图片，这样一来，保证用户可以直接看到房、直接见到房东。”成笑君说。
另一个关键作用则是，通过技术来指导用户决策。举个例子，租客想要住通勤40分钟内的房子，巴乐兔就会在这样的条件设置下，为租客推荐更便宜的房源。
第二，平台上所有的承诺都会被记录下来，并要求双方履约。成笑君希望，租客在整个租住流程中，都可以在巴乐兔平台上得到保障。
第三，开放用户评价。成笑君也曾犹豫过，到底是不是要把评价全部放出来，如果这样做，势必会暴露该房源的弊端，房源数量和成交量会有所下降。事实上，在投资人的支持下，房源数量和成交量的确下降了一阵，不过很快回升了。
2第二次验证：3次从0到1
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在模式验证完毕后，2015年春节过后，巴乐兔开始扩充团队。同年6月，巴乐兔App上线。
此后，巴乐兔完成了三次从0到1，分别是每个租约（每笔订单）要赚钱，每个业务员要赚钱，每个小区要赚钱。这也是巴乐兔从创业之初就确定的模型。
以每个租约要赚钱举例——若想每个租约赚钱，核心是降低获客成本。
据成笑君所说，现在巴乐兔的获客成本在50元-100元/人之间，是部分同行的1/10。至于为什么能做到这点，成笑君解释称，由于巴乐兔解决了房屋真实性的问题，使得转化率比其他平台高。另外，租客满意度提升了，复购率也自然而然就上来了。
单单是实现每个租约要赚钱，巴乐兔就用了6个季度。
在上海试点期间，巴乐兔主要遇到了两个难点——“房东信任问题”和“租客来了房却不够”。
一开始，巴乐兔没什么知名度，房东不够信任平台，自然不愿意把自己的房子挂到平台上。在巴乐兔在分众传媒投了一波楼宇广告后，这种情况有了明显改善，房东和租客觉得只有大平台才打得起广告，来了一拨，很多房子马上就租掉了。
不过，在租客越来越多时，另一个问题却一点点暴露出来——租客来了，房不够。很多房客会问，“我要换工作了，你们在上海的另一条地铁线有服务吗？我要去广州工作了，你们在广州有服务了吗？”
3扩张：实现盈亏平衡的周期在缩短
成笑君坦承，巴乐兔在城市扩张这件事儿上，的确有点慢了。
2016年下半年，从上海起家的巴乐兔，才逐步将服务拓至北京、深圳和广州。直到这几个月，巴乐兔才又向杭州、南京等城市扩张。
成笑君解释称，“这是因为，在一个城市需要做得越多，才能提供越好的服务。”
不过，成笑君明显感觉到，公司在上海把整套模式走通后，再复制到其他城市就容易得多了。“每个城市稍有不同，但是打法是一样的。”值得一提的是，城市实现盈亏平衡的周期也在缩短——在上海花了一年多才完成的事，在深圳和广州仅两个月就做到了。
根据成笑君提供的数据，目前，巴乐兔已管理运营300万间房源，服务着北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、苏州、天津、重庆、西安、成都、武汉、郑州、大连、宁波十四个一二线城市超千万租客，一线城市机构房东覆盖率超过50%。
4融资：从质疑到被看好
2015年12月到2018年5月，巴乐兔接连获得了众为资本的数百万美元A轮融资，DCM中国和香港南丰地产集团的数千万美元B轮融资，以及天图资本领投的3亿人民币B+轮投资。
在2018创业黑马夏季准独角兽峰会上，张海燕阐述了天图资本的投资逻辑，他看准的是消费热升级趋势下，租房领域的机会——一是这件事值得做，对团队也十分有信心。二是从商业逻辑上讲，行业巨大，且痛点够痛。“需求存在，谁能解决，谁就能创造价值，在一个公平的市场环境下，就能够得到自己所创造出价值的这部分。”
事实上，巴乐兔在早期融资时，并非一帆风顺。
一些投资人觉得，相较于买卖房来说，租房是个小市场。
还有一些投资人存疑，这么久了都没人能改变传统的租房行业，凭什么巴乐兔能改变？
倒也不是说巴乐兔不好找钱，不过，很多想给钱的投资人，看重的是创始人吕楠过去联合创立前程无忧的明星背景，而不是这件事情的真正价值。“投资人离年轻人租房太远，他们不太理解，为什么年轻人都要合租？没有人理解你在做什么事情。”成笑君对i黑马表示。
如今，在有了充足的资本弹药后，下一步，巴乐兔计划和政府建立行业标准，这是紧急而迫切的。此外，巴乐兔还想尽早实现纯线上化经营和快速拓展至其他城市。
6-8倍的业绩增长，是巴乐兔今年的目标。
常皓靖 分享到：
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