2017年，在线教育范畴频频呈现巨额融资。外界以为，这是 在线教育阅历了五年怅惘和试错后迎来的迸发 。不少投资机构甚至独自设立了教育产业基金。

　　 青松基金 是教育投资范畴极具代表性的一家机构，其投资案例包括哒哒英语、 掌门1对1 、洋葱数学、乂学教育等。青松基金开创 合伙人 董占斌 通知创业家&i黑马，关于独角兽的捕捉，他们有一套共同的逻辑。同时他也提示在线教育创业者，题库工具类项目离钱太远，K12范畴已是红海， 教育与AI和游戏交融才能够是将来的出路 。

以下内容为董占斌口述，经创业家&i黑马编辑：

　　 在线教育并非“慢”行业

　　 客单价和获客本钱是最关键目标

在线教育市场最近几年发作了很多变化。

2014年以前，在线教育根本以纯内容为主，比方卖iOS开发之类的视频课程。这种方式客单价较低，还要面临盗版成绩，同时获客本钱也高，全体很难规模化。2014年呈现了在线视频一对一教育，事先很多人对这无可置疑，但我们以为这是一种很不错的新形式。

到2017年，在线教育十分炽热，类型也变得更多元化，很多痛点都能处理了。比方像双师课堂这些方式的在线教育，曾经可以比拟好地处理师资不均的成绩，很多好内容也可以掩盖到贫穷地域了。

　　不过教育行业独有的特点却不断没怎样变。 此前我总结过教育行业的几个特点仍然适用于在线教育：

　　 第一 、阶段性很强。从K12离职业教育，每个阶段都有本人的特点，这也形成了做成教育类平台比拟难；

　　 第二 、教育是非规范化的效劳，这也招致了用户做决策会很难，由于关于家长和孩子来说，试错本钱、工夫本钱都很高。

　　 第三 、教育范畴的进入门槛虽然不高，但巨头想要垄断市场则十分难，创业公司还有很多时机。

在线教育行业的链条很长，根本都需求经过“流量获取-电话营销-试听课程-付费购置-上课与效劳-续费购置”这样的进程，在这个长链条里，难点是后期的流量获取和前期运营。

　　所以全体来看，我们最想看到的是这个范畴有“新形式”呈现，而且这个新形式能处理营收成绩。大家都晓得 教育是预付费，获客本钱高，所以假如能无效控制获客本钱，前期可以依托品牌和续费来进步客单价，抵达一定规模，一定就能跑通商业形式。 普通来讲，成熟的在线教育公司的本钱构造为：50%为师资，20%为获客本钱，剩下的为其他运营费用，关于初创公司来说，获客本钱只会更高。因而，我们很关注获客本钱和客单价这两个目标。

　　 在线教育的投资逻辑

青松基金从2012年成立起就开端看教育范畴， 2014起重点投资教育项目，包括掌门一对一、哒哒英语、洋葱数学、乂学教育等。

　　 详细到投资逻辑上，我以为判别项目有三个规范：

　　 第一 ， 市场能否足够大。像K12、言语学习就是足够大的市场。

　　 第二 ，否具有继续性，是指一个项目能否奉献继续性的支出。比方5-16岁的青少儿，他们可以继续停止英语和其他学科的在线学习，那么为他们提供效劳的公司就可以发生继续性的营收。而像四六级、考研这些范畴，每个先生根本只考一次，过于低频，所以我们根本不会看。

　　 第三 ，能否容易规模化。如今还有不少项目做线下店，线下店触及到选址等成绩，规模化速度很慢，所以线下店我们也很少投。其他行业的项目，这三点只需满足两点根本就差不多了，但教育项目一定要三点都满足才行。

　　至于关于开创人的判别，我以为最重要的规范是 三种才能和三个“内心” 。

首先最重要的是学习才能。学习才能强的开创人可以处理创业路上的大局部成绩。怎样判别？我们常常问开创人的兴味喜好，能否与团体提升才能有关。比方一团体假如喜欢阅读，我们会问书的类型、内容是怎样的？哪些书对你的影响最大？考虑比拟深化的开创人，能够看哲学、历史比拟多；学习才能强的人普通都能很快把一本书的精髓总结出来。

其次是执行才能。我们常常会问开创人“你缺什么样的人”，然后留作业，看他/她能否在一周之内找到适宜的人选。执行才能差的人，对这样的成绩能够连思绪都没有。

第三是沟通才能，这就得靠交流进程来判别了。

三个内心则辨别是：

1.开创人的“初心”。初心关于教育类项目尤其重要。哒哒英语开创人郅慧创业的想法就源自本人送女儿去线下英语培训班时，发现停车、等候下课等等都十分费事，而且未必能学到规范的口音。发现这样的痛点后，她就特别想经过在线的方式来处理这个成绩。

2. 做事情能否“用心”。这个就得看一些细节：比方开创人是怎样培育高管、怎样看待公司工的。有的老大会给全公司员工引荐书籍并为全公司推销，书的本钱其实很低，但很用心；还有的会为员工提供三餐，真正用心去把公司员工的凝聚力做起来。

3. “野心”能否足够。一定要很想做行业的老大，才能够做得好。在“人”这个维度，我们觉得假如开创人才能和内心能高度婚配，这团体成功的概率就比拟高。

　　总结上去，我们看项目时， 品类赛道和开创人的特点会结合一同看。我们更看重趋向开展，喜欢新呈现的形式 。一个再凶猛的人，假如去做四六级、考研这些，我们也不会投。

　　 掌门1对1 就属于我们事先发现的“新形式”——在线一对不断播，同时它的流量获取才能很强。刚接触时，我们就发现开创人 张翼 的目光很久远，掌门1对1从很早就开端做微信大众号，到如今已有300万粉丝，单凭大众号的客户转化率就有10%。这大大降低了获客本钱。张翼事先虽然还在读研，但人曾经很成熟，本人也有丰厚的线下培训经历，对家长的心思都很理解。所以我们不到一周就确定了投资意向。

当然，我们也踩过“坑”。之前投资过一些细分范畴的成人培训项目，产品虽然做得挺不错，但单一范畴的成人培训的确属于低频消费，也不是刚需。经过这次，我们也愈加确定了我们的投资逻辑。

　　 题库工具类离钱太

　　 但学龄前教育还有少量时机

　　在线教育虽然全体都很火， 但我其实不太看好两类：

　　 一是线上题库工具类 ，由于它们离钱太远、路子太绕。题库工具类想要转型，在获客上根本得从零开端。

　　 另一类就是线上平台类 ，比方前两年很火的家教O2O。这种形式决策本钱高，平台想要单纯靠教师衔接先生是很难。

这两年也有十分多的“新形式”冒出来。比方关于AI+教育的项目，我更多还是经过第三方评测机构来看AI究竟能提升多少学习效果，效果才是教育行业的实质。

而像STEAM教育、少儿编程教育这些新兴范畴，虽然如今的市场还比拟小，但当前很能够变成像英语这样的大品类。少儿编程教育我们很看好To  C的“在线一对一视频”，而公立学校（B端）推销的形式，会让投资人疑心其市场才能和规模化的速度。

我们也不建议创业者再进入K12这片红海，但学龄前（0-6岁）这个阶段还存在少量时机。由于早幼教范畴的全体打法还比拟传统，缺乏很优质的产品，尤其假如以“AI+游戏”的方式进入，会是很不错的切入点。

我很看好教育的游戏化。游戏和教育这两个行业看似南辕北辙，却有很多个性，比方都需求牢牢抓住用户。游戏是依托大流量，而教育是依托精准流量；游戏顺应兽性，教育反兽性。实质上，都是兽性的生意。

　　我预测， 2018年还会有更多的AI+教育冒出来，线下和线上的交融也会越来越分明。 青松在教育范畴的重点规划会放在AI和游戏化上，继续关注新技术和新形式。

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