钛媒体注：1月2日，2018年开工第一天，华为外部签发了总裁任正非在华为消费者BG业务汇报以及主干座谈会上的讲话。在讲话中，任正非一定了终端这几年的开展成果，并提出将来要开放、协作、共赢，百尺竿头更进一步。

任正非指出，这几年虽然在局部范畴构筑起了华为的中心才能，但与三星和苹果相比还有一定差距。将来，华为要逐渐构筑战略纵深，要“从中国开端打造生态链，逐渐向全球去构筑”。任正非同时表示，“将来消费者业务面临的压力比运营商业务更大，我们要在生长最好的工夫里拿出精神来应对将来。”

任正非特别强调要注重低端产品的作品，“以商业成功为中心，高端产品增强生长，但是不能无视低端产品维护着我们市场空间的作用。”

我们要正确看待低端机的商业价值，不要以为从事低端机业务的就是低端人才，高端机就是高端人才。

用低端产品来捍卫我们高端产品多一些盈利，很重要。虽然低端机在商业成功上赚的钱少，但是捍卫了高端机的市场。

任正非还对低端机提出了要求：要做到质量好、本钱低、生命周期内免维护。

说到产品战略，任正非明白了华为和光彩的 “双犄角”战略：华为品牌要走向高端，光彩面向年老人市场；同时，任正非表示要支持光彩用轻资产的办法去辐射海内，在海内把光彩的形式构建起来，用“光彩”来守住“喜马拉雅山”北坡。

任正非在讲话中还谈到打造光彩独立品牌的详细措施：首先要客观上明晰光彩的战略定位，要明白在哪儿树立防线，需求什么武器，从而构筑一条“马奇诺防线”；光彩销售要不拘于方式，勇于充沛应用互联网，但不要过多强调线上、线下；以光彩作为试点停止奖金零碎变革、简化KPI，激活作战组织和团队。（钛媒体编辑虹宇整理）

以下为任正非讲话全文：

一、消费者业务要正确判别将来，兢兢业业生长，开放、协作、共赢，百尺竿头更进一步。

这几年终端的开展成果总体很好，回忆我们走过的历程，其实是很悲壮的。最后华为做终端的缘由，是由于当年我们的3G网络设备卖不出去，没有终端。本人做终端，我们什么都不懂，首台终端有多大?整整装满一辆考斯特，于是我们买来十多辆考斯特围着上海转圈，目的是协助网络测试过关。3G做出来后，首先出口到阿联酋，但是没有终端就无法销售，我们向日本其他厂家购置，没有厂家情愿卖给我们一台终端，它们已让其他运营商包销了，我们才自愿开端本人来做。

终端最早是郭平掌管起步。然后是彭智平，彭智平900人开发了100多款手机，这些人包括了供给链、行政效劳等的编制在内。我以为均匀几团体开发一款手机，这不契合华为的战略集中度，所以又把郭平换回来。郭平提出绑定运营商做定制手机开发，这就是定制手机的来源，终端公司逐步走出了窘境，开端有一点点盈利。从那种悲壮的时代走到明天，这是不容易的。今天能否会更好?我置信会的。

第一，最重要的缘由是终端员工不畏困难困苦，勤劳努力。终端获得很大成果，与这十几年来大家的努力密不可分，感激大家的奉献。

第二，我们有一个大平台支持。公司以网络技术的根底实际平台，渐渐注入终端的开发，促进了终端的疾速提高。从去年7月开端，公司大平台的实际零碎又注入到了终端业务。由于2012实验室的局部研讨有些超前，在网络零碎中短期内还用不到，所以先注入到终端来焕发青春。这就是华为的备胎方案，在关键点起了作用。终端在这些技术上持续开发行进，未来也要反送给网络零碎运用。所以，在华为整个大平台支撑下行进，终端业务具有很强的后发优势，将来一、两年将日新月异，每个季度能够都会有新亮点。苹果没有网络零碎，爱立信没有终端，横跨这两集体系，我们都具有，这也是我们能感悟提高的一个缘由。

第三，我们有宽广的心胸，不追求自主创新，只需捆绑世界优秀，组合起来，我们就是最优秀。捆绑他人的同时，我们本人也要努力，在图像成绩上一定要努力做到世界抢先。大家要看到，图像对将来信息社会发生的宏大奉献。将来十年信息社会是什么样子?无法想象。就像20年前我们不晓得互联网，3-5年前我们不晓得挪动互联网。将来时代越来越兴旺，没有大平台，不能够成就大事业。华为公司用30年工夫慢跑、紧跑、快跑、拼命跑，终于赶在世界开展的时分，跑到了起跑线。我们参与了起跑，经过努力，未来就有希望抢先或许第二名、第三名;或许落后，即便落后，也是引领过这个时代的，也很伟大，何况我们能够不是最初一名。

所以，不要妄自尊大，将来的宏大开展空间，也有我们的生长空间；不要自觉自高自大，楼外有楼，天外有天。我们要正确判别将来，才干掌握我们公司，能在这个世界上生活下去。希望你们继往开来，在明天的成果根底上行进，百尺竿头更进一步!

二、消费者业务首先深入了解客户需求，找准产品定位，逐渐构筑战略纵深。

1、消费者业务一定要真正对客户需求有深入了解。

首先要判别清楚，我们的阵地在哪，“马奇诺防线”在哪?“机关枪”、“卡宾枪”究竟要架在哪个地位适宜?在这个地位，客户需求是什么，我们能提供应客户什么样的感受和体验?假如这些我们都能做到，应该就会有抢先优势。你们要去好好讨论，这需求靠大家的智慧。你们的各种产品都是尝试，擅长总结，就能找到适宜的地位。

我们的目的要远大，就专心致志盯着客户需求，不要总去对标他人，否则最初能够把本人的先进，也变成了落后。比方，手机哪些功用需求最典型?上网快、拍照效果好、音响好，其他功用能够是小众需求，小众指只要多数高端人的需求，高端人群也不一定是小众。我们要明白客户需求是什么，关于客户需求，只要一线的人最清楚，未来欢送一批“二等兵”升到将领来。

2、消费者业务要逐渐加强战略纵深的构筑，要在生长最好的工夫里拿出精神来应对将来。

我们要逐渐构筑战略纵深，这几年虽然在局部范畴构筑起了我们的中心才能，比方产品竞争力、渠道、批发、效劳……，但与三星和苹果相比，还有一定差距。在确定性事务的战略纵深方面，我们做得还不够，那么在不确定性的战略纵深上就更不够了。我们要坚持不懈的继续努力，从中国开端打造生态链，逐渐向全球去构筑。

在华为成立初期，我最崇敬贝尔实验室，明天贝尔实验室何在?没有了，但是时代还在开展，桃花照旧笑春风。假如未来华为不存在了，时代也在开展，我们要给人类留下我们的奉献。但是我们要先想想，为什么会不存在?我们要生活上去!一定要去考虑和学习。能够在某些方面我们超越了他人，但是他人优秀的中央，我们做得不够，只要奋起前行，才不会掉队。将来消费者业务面临的压力比运营商业务更大，我们要在生长最好的工夫里拿出精神来应对将来。

3、以商业成功为中心，高端产品增强生长，但是不能无视低端产品维护着我们市场空间的作用。

首先，我们要正确看待低端机的商业价值，不要以为从事低端机业务的就是低端人才，高端机就是高端人才。什么叫高端，什么叫低端?我们不是学术单位，不是大学，不是论技术才能大小，不是论考试成果多少，而要论商业价值，我们必需以商业成功为中心。高端品牌不是高端产品，麦当劳、肯德基、山姆，就是高端品牌。非洲地域弟兄的工资是广州地域的三倍，难道非洲的奉献比广州大吗?其实非洲小国的销售额远远低于广州代表处，但是我们也不能保持。假如我们不时加入艰辛地域、战乱地域……，退到只要中国市场，再畏缩在北上广深这些兴旺城市，最终会像蚂蚁一样被他人随便消灭。所以，用低端产品来捍卫我们高端产品多一些盈利，很重要。虽然低端机在商业成功上赚的钱少，但是捍卫了高端机的市场，它为你流血牺牲，高端机为什么不能分点钱给你呢?人力资源价值零碎需求调整。艰辛地域也能出将军，低端产品也能出将领。

第二，低端机要做到质量好、本钱低、生命周期内免维护。要打磨成熟、高质量的海量发货产品，这种产品经过数千万台的洗练和磨合，没有毛病、质量提升、无技术风险，再经过批量推销，降低推销本钱，这就是低端机的做法。低端机满足于普通消费者的需求，这个世界95%还是普通消费者。低端机没有占用多少资源，为什么吃水线相反呢?高端机将新技术研讨的本钱摊完，低端机运用这些成熟技术不必再分摊本钱，这样构成一个低本钱的价钱体系，而且也就一、两款机。低端机的成功，定位为商业成功。

4、注重工艺与美学，打造高颜值产品。

目前手机三个功用：通讯功用；手机实践是云、管、端的平台，所以华为终端其实是一个宏大的网络平台；手机也是一种艺术品。

第一，当信息产业走向程度化开展时，技术容易趋同，产品同质化严重是无法阻挠的事情，不只是经过功用改良和优质效劳来吸引客户，更要经过工艺和美学上的改良来抢夺群众客户。我们组建美学研讨所，就是为理解决这个成绩。我们要注重时代需求，假如只是一群学电子出身的理工男在讨论颜值，我以为文不对题。心思学也是美学，我们思索在意大利树立消费心思学研讨所。既然你们面对全球这么庞大的65亿人口，有黑人、白人，有基督教、伊斯兰、佛教等宗教信仰的人，有高兴的人、不高兴的人，……，假如你们不懂心思学，还以为本人的商品滞销，我以为是你们本人想象出来的。

国外一致不起来就算了，国际各产品的颜值设计都一致不起来，不能实行一致平台设计效劳，颜值集体户真是怪景象。各产品线经理像诸侯一样，十项全能，个个是楚霸王。我们还是要推行全公司的模块化平台设计效劳。

第二，产品研发应该从营销到研发、消费、效劳等全流程贯穿，研发来通知大家，工艺如何管理，制造如何管理，零部件如何管理，零部件纵深到哪个厂家去……。我们的全自动化消费，研发人员一定要熟习，才干完成优质工艺。工艺也是竞争力，这几天看到你们在工艺和颜值设计开发上有一支庞大队伍，我很快乐。

三、打造光彩独立品牌，守住“喜马拉雅山”北坡。

华为和光彩双品牌分开运作，华为品牌走向高端，光彩面向年老人市场，构成 “双犄角”，各自应对不同的客户群体和市场。支持光彩用轻资产的办法去辐射海内，在恪守内外合规的前提下，尽快在海内把光彩的形式构建起来,你们就是“喜马拉雅山”北坡团队。消费者业务管理委员会和消费者BG要协助光彩疾速配置全球组织和队伍。

1、我们要从客观上明晰光彩的战略定位，构筑一条“马奇诺防线”。

光彩不是要片面去打赢他人，一切阵线不能够都抢先。明白在哪儿树立防线，需求什么武器，就在这个地位上布置防线，锁定在这个防线上深化对市场的奉献。这个防线地位也会发作变化，但不要短工夫去改动“卡宾枪”和“机关枪”摆放的地位。经过一、两年后，务虚讨论重新判别防线在哪里。

2、光彩销售不拘于方式。

勇于充沛应用互联网，但不要过多强调线上、线下。线上做的是广告，线下做的是实体销售，线上、线下可以穿插，只需卖出去就是成功。线上协作品牌搞潮店，线下要顾及分销商的利益，别把市场打乱了。

3、光彩团队要尽快改动利益分享机制，激活作战组织和团队。

简化KPI、PPT汇报，只需契合内、外合规，契合财务管理、资金管理、供给链仓库管理的流程，货到门店卖了出去，我们的奖金就及时兑现。其他产品也可以考虑如何变革好。终端公司就是卖“火柴盒”，别把“小女孩”考糊了。我们的考核方式要改动。构成不同的团队个人协作、外部分享;资金回收系数也可以作为一个考核规范;供给链对线下门店存货要有管理，防止渠道商对滞销产品囤货太多，风险太大……。公司组织构造变革是以安平零碎部为试点，从市场转向格式。奖金零碎变革就以光彩作为试点，简化KPI,光彩要召唤“千军万马上战场”合法赚钱。

四、消费者云效劳目的是协助手机提升用户体验，我们要找准差别化的努力方向，主推有价值的高质量内容。

经过公司EMT会议同意，赞同试一试展开视频业务。我们做消费者云效劳不完全是为了盈利，最终目的是协助手机提升用户体验，促进手机销售。所以在内容选择上，我们要有本人的价值观，找准差别化的努力方向，选择好内容。我们主推高质量内容，由于这些是有价值的，孩子们只要从真正的哲学、历史中，才干学习如何成为真正的人才。我们不要做毒害社会的事情，应该有选择的加载，而不是为点击率效劳。

五、终端供给链业务要增强构造性的组织建立，降低风险，确保高质量交付。

终端在设计、品牌营销、渠道等方面本人能掌握好，比拟难掌握的就是供给链，因而我们要依据本人的弱点去增强构造性的组织建立，并且成立高层的“风险管理小组”，像特种兵一样随时盯着风险，能疾速扑上去处理成绩。

物流和信息流可以别离。信息流是从华为到分销商/国包商再到批发商，而实物发货有能够做到从华为直接到批发商门店。别离后就可以增加物流的工夫。发货至门店，对物流配送效率的要求会很高，供给链要考虑如何提升物流网络才能。

六、我们要树立有普遍人才根底的终端公司，形形色色用人才。

这两年泛网络一批优秀干部将无机会调入终端，以及吸纳了外来优秀人员参加华为，终端管理者一定要开放思想，大胆任命，形形色色用人才。终端业务和泛网络业务有很大区别，终端面对广阔的消费群，在人才运用上不要僵化教条，用更宽广的襟怀迎接更普遍的人才，你们才有能够做到抢先。

在这个时代，我们不只要注重统计学、零碎工程、控制论、神经学……等各种专业，还要更注重哲学。由于将来开展进程中，这些迷信都要发扬宏大作用，而不是单纯的机械技术观念发扬作用。学哲学，不会马上表现到商业价值，但就像西南的土地，假如不开垦、不收获，黑土地就是黑土地。哲学是黑土地，零碎工程、统计学等这些都是黑土地。

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