雷雨 交集， 深圳机场 飞往北京的航班大面积延误取消。

刘逸洵单独坐在机场，内心一遍遍预演着假如第二天融资再不成功，该如何向一同创业的兄弟们交待。

　　2015年终，他带着十几个同窗一同兴办了互联网巴士出行平台 嘟嘟巴士 并担任CEO，刚开端几个月公司顺风逆水，但2015年7月滴滴忽然宣布进入这一范畴，本来曾经拿到的投资意向忽然间全部没有了回应。“一切的人都开端不接你电话，而后面的钱曾经花出去了，前不着村后不着店，那时分就很慌了。”刘逸洵说。

　　公司命悬一线。此番飞往北京，他要去见的投资人—— 联创策源 开创 合伙人 冯波 第二天晚些时分就要飞去国外，这简直是最初一根救命稻草。

内心早已是如山的压力，刘逸洵分开深圳办公室时看起来仍然意气风发，还给小同伴们鼓劲，“预备跟滴滴大干一场”，转身就单独带着包赶向了机场，连平常一同融资的副总裁也没有带。

他不敢通知他人本人背负的压力，“我最怕他人绝望地看着我，所以无论怎样在他人面前一直都是满怀神往、满怀希望。”刘逸洵说。

出生于1988年的刘逸洵在大学读书时，就拉着本人的潮汕同乡和同窗屡次尝试过创业。现如今，他的创业团队中有三十多个本人小学至大学的同窗。

大面积取消的航班将刘逸洵困在了机场，他甚至不能确定能否及时赶到北京，赶到了之后，能否拿到钱异样也是未知数。

整个前半夜，他都被负面的想法所占据，直到后半夜，刘逸洵才把留意力放在了第二天如何面对投资人、以及该如何答复投资人关切的成绩。

“以前历来没有人问过我们滴滴出去怎样办，那天早晨我把一切能遇到的，跟滴滴打架的战略地图、对策办法全部都想清楚了。”他回想起本人事先的考虑，“我站在投资人的角度问了本人几十个成绩，然后想清楚怎样去答复，全部预演了一遍。”

第二天一早，刘逸洵侥幸地改签到了最早飞北京的航班，半夜12点他坐在了冯波的面前。接上去20多分钟的工夫里，面对冯波抛过去的七八个成绩，刘逸洵很快都给出了答复。后来联创策源一位投资经理通知他，冯波挺不测于刘答复成绩时的明晰与逻辑性。“由于我给本人预备了三四十个成绩。”刘逸洵说道。

2015年9月，嘟嘟巴士完成联创策源领投的5200万元A轮融资，刘逸洵也跨过了创业后第一道生死关，以及“这几年最困难的一个早晨”。

之后，嘟嘟巴士在2016年5月宣布完成了B轮1亿元融资，并且在嘟嘟巴士之下，孵化出了共享汽车公司——PonyCar马上用车，2017年12月4日，PonyCar宣布取得2.5亿元C轮融资，由知合出行领投，这是一年内完成的第三轮融资，三轮融资总额约4.5亿元。

依据PonyCar发布的数据，目前已投放的新动力电动车数量超越3000辆，从深圳开端，已相继进入广州、北京、西安四座城市，值得留意的是，PonyCar对表面示，不到一年就完成了单城盈利的目的，毛利到达20%。

与之相伴的，是共享汽车行业正变得越来越繁华，多家公司宣布取得新的融资，满怀豪情的新玩家陆续入局，知名风险投资基金开端参加，但也有公司在这样悲观的空气中匆促倒下。

已身在跑道的刘逸洵决心满满，在他看来，2018年上半年将会有更多玩家和资本进入，巨头也将会放慢规划，而“只需行业能起来，PonyCar就一定能起来”。

　　 战役

工夫回到2015年7月16日，这一天滴滴正式在北京和深圳上线巴士业务，29日又宣布将投入5亿元开展“滴滴巴士”，并方案年内将效劳范围拓展至全国30个以上城市。

　　巨头的忽然来临让刘逸洵措手不及，彼时滴滴刚刚兼并快的后不久，又陆续上线慢车、 顺风车 、代驾等业务，曾经被公以为是互联网出行范畴的相对霸主。一家小公司与行业霸主之间假如发作战役，很少会有人情愿把赌注押在小公司这一边。

暴跌的股市也给资本市场带来重重一拳。双重打击之时，恰逢嘟嘟巴士正在停止A轮融资之际，一个直接的影响是，滴滴出去后嘟嘟巴士的估值一下被砍掉一半。

运营的压力陡增。滴滴宣布巨额投入之后，一切供给端车辆都开端跌价，原本此前800块一天的车租，滴滴给到1000块，不时有车队撕毁与嘟嘟巴士的合同，“供给端一度很紧张”。

滴滴异样用起了屡试不爽的高补贴武器，滴滴巴士上线第一周时，其推出“1分钱”体验活动，深圳一切用户乘坐滴滴巴士只需求1分钱。

“我们第一次感遭到原来资本的力气是这么大。”刘逸洵说。

燃眉之急便是寻觅资本的支持，“事先过得并不轻松。”刘逸洵说。经过FA（财务征询），刘逸洵甚至曾在短短三天对接了三十多个投资机构。前文所述他赶赴北京访问冯波就在此时。

而在与车队的协作上，他们也开端采取灵敏变通的思绪，虽然没有像竞争对手一样把800块钱的车租进步，但在原来车租根底上跟车队达成分红协议，从这辆车赚的钱中按比例分红，给了车队增长的预期。

他们同时收费将车辆管理零碎等提供应车队，留住了一局部车辆，又开辟了一局部新动力客车车源，这才保住了车辆资源。

在客户这一端，嘟嘟巴士也拿出了几个关键性战略。第一个就是在滴滴正式出去之前，将用户按次数付费调整到月票制，鼓舞用户预充值，充多少送多少，但是不能退，从而将用户停止了绝对锁定。

第二个就是对用户停止社群化运营，激起社群效应，除了用户一同下班的出行场景，嘟嘟巴士还推出一同购物、周末拼团旅游等等增值效劳，树立情感衔接，“用户也就没那么容易流失掉”。

大大小小的调整以及9月份A轮融资的完成，嘟嘟巴士终于渡过了危若累卵的时辰。

也有互联网巴士公司此时走向了悬殊的命运。异样成立于2015年3月的考拉班车在当年9月11日宣布中止运营，由滴滴巴士接收，易到巴士在2015年中上线百天后就选择封闭。

这一行业确实有难以处理的痛点。刘逸洵在运营中就发现，最难的就是把足够多的人凑到一辆车上，一条线路要想完成盈利需求很长的培育周期。“后期推行会盈余，你总要跑一个月、两个月，或许到第三个月上座率才干到80%，才能够有好的盈利。”刘逸洵说，“这要很长工夫培育，互联网疾速复制的效应不够分明，而且护城河也不够深。”

他和团队决议从嘟嘟巴士上孵化出一些不同的玩法，比方直通车、周末游、自主包车等等，2016年中开端，他和团队又同时做起了共享汽车等产品的孵化。

几个产品跑上去，团队发现共享汽车的数据更好，而且在刘逸洵看来，将来随着电动汽车的普及，需求有运营公司等中介平台处理电动汽车与消费者之间存在的鸿沟，自动驾驶的普及也将降低线下运营本钱。“这两个拉动力将会对行业发生极大的变量，有变数才无机会，那我们就要杀出来。”

　　 打磨

作为嘟嘟巴士结合开创人、PonyCar项目的担任人，林钟杰不断记得一句话，那是2016年11月外部孵化共享汽车项目时一个新员工的恳求，“林总，我参加公司这么长工夫了，还不晓得总部长啥样，我能不能去总部看一下？”

事先为了节省本钱，林钟杰和几个员工在远离公司的一个地下车库任务，一辆车一辆车地装置调试软硬件，曾经入秋的天气再加上地下车库自身的冰冷经常冻得他们打哆嗦，基本没有工夫回公司。

11月中旬，PonyCar第一批五辆车被放在了深圳市腾讯大厦左近，这栋大楼及左近的互联网从业者们被以为是PonyCar的目的用户。

后果短短几天，“数据就出现十分疾速增长”。林钟杰此前承受媒体采访时表示，PonyCar上线第一周注册用户就已过万，复购率到达50%左右。上线第十天，林钟杰发现每一辆车的订双数曾经趋于波动，用户开端反应订不到车，他马上又投入了30台车，点位也不再限于腾讯大厦左近。

经过近一年的探索，PonyCar目前在深圳、广州、北京、西安等四地投入了3000多辆车，其中深圳市运营的车辆到达2000多辆。据林钟杰提供的数据，深圳一辆车一天可以完成5~8单，两座车型一天可以完成支出150多块钱，毛利率到达20%左右，根本完成深圳单城盈利。

“少数投资人会以为这个市场是烧钱的，所以他们在听到PonyCar毛利接近20%的时分就会有质疑。”临时为嘟嘟巴士和PonyCar提供FA效劳的华峰资本说。

在不少共享汽车陷于盈余之时，PonyCar在深圳的表现称得上亮眼，而另据林钟杰泄漏，在深圳一个运营维护人员可以效劳20辆车，这一数据也远超越不少一个员工只能运维八九辆车的公司。

之所以可以完成这样的高效，林钟杰将其归结为三个方面：车、停车场以及人。

与市场上绝大少数玩家相似的是，PonyCar也选择了电动汽车。刘逸洵用倒推的方式表达了选择的逻辑，“共享汽车切中的是打车跟公交车两头的人群，他们对价钱敏感同时又需求驾驶快感，一定要打车价钱的一半左右才是舒适的价位，算上去只要5万到8万块钱的电动车能做到，它的一切费用加起来可以完成1公里1块钱左右的本钱。”

　　另一个重要的要素就是牌照，北京等地曾经对燃油车的牌照限量，而将来假如要在一个城市完成几万甚至10万辆车的运营，很难取得如此多的有牌照的燃油车，“所以 只要一个 通道，电动车”。

从一开端PonyCar在深圳便少量采用了知豆D2S等微型电动车，在广州采用的是北汽EV160，而在北京投入的是宝马i3电动车。

完成高效率运营的第二个要素是停车场资源。除了一些地标性、人流量大且处于中心位置的写字楼、购物中心等必需要拿上去的目的，PonyCar在后台树立起了一套数据选点的办法，其中包括区域人口数量、用户数、订双数等数据，发现不错的网点后经过树立暂时停车位停止试运转，订双数量失掉验证后再签署临时协作。

第三个要素就是人，也就是如何优化人员规划，调动人员积极性和运维的效率。这件事曾一度让林钟杰很头疼，到2016年年中，短短八个月工夫里PonyCar的员工数量从几团体猛涨到200人，公司的管理开端遇到成绩，由此发生“十分大的应战”。

当年6月份B轮投资方惠友进入后，给PonyCar带来了一套网格化管理的办法。“我们会把几个网组成网格，每一个网格由一个团队运营，把一个网格做精做透。假如一个网格做的很好，团队可以请求再守旧新的网格，而当你管理的网格足够多，你会上升为区域担任人、城市担任人甚至大区担任人。”林钟杰引见道，“这样一个十分规范的竞争方式，提速了整个公司的业务开展。”

在运营形式上，PonyCar采用的是A点借B点还的方式，这也是不少共享汽车公司采用的形式之一，它的益处不言而喻，更低的运营维护本钱，以及关于城市交通尽能够低的搅扰。但其优势也十分分明，尤其是关于运营车辆较少的公司，经常会呈现用户想在A点借车，却发现目的地左近没有可以还车的网点，不得不选择保持。

就在PonyCar上线运营近一个月时，一家主打随处停放的共享汽车公司进入深圳，这种更接近摩拜的运营方式马上就惹起了PonyCar的留意。

此时PonyCar的A到B的形式尚在验证之中，车辆较少使得这一形式的缺陷被缩小，团队两头开端呈现争论。在一场开至清晨1点的高管会上，大家看法不一，“中心层的人都差点争论起来”，最终PonyCar还是决议坚持现有的形式不变。“到前期特别是如今反过去看，我觉得A到B的形式才是共享汽车的形状。”林钟杰表示。

打磨了半年之后，PonyCar在深圳运营的车辆超越1000多辆，团队以为曾经摸清了如何完成人、车和用户之间链接，以及车型规范、停车位网点选择和运营方式的商业闭环。2017年7月，PonyCar正式进入广州，开端异地复制。

几个月后广州团队就交出了不错的数据。“在广州我们只花了两三个月，就做到了深圳一样的程度。”刘逸洵说。

PonyCar在各地攻城拔寨之际，嘟嘟巴士逐步转型为华为等大公司提供企业用车的管理零碎，虽然不像互联网巴士、共享汽车那样充溢想象空间，但波动的业务带来的是“美观的利润”。

一个细节是，当刘逸洵决议转向后，他把之前投资了嘟嘟巴士项目的投资人全部带到了PonyCar项目上。

　　 头狼

2017年11月PonyCar进入北京市场后不久，刘逸洵就从深圳搬到了北京。

　　新租的办公室位于西直门左近。采访当天，刘逸洵也是第一次坐在本人的北京办公室里，他看起来还算 称心 同事的布置。假如还有一点可以改良的中央，他希望可以有一套喝功夫茶的茶具。不过眼下即使只要几个暂时拼凑的茶壶茶杯，他仍然颇为考究地为来客泡茶。

这也是潮汕人最为人所知的喜好。在一些演讲中，刘逸洵经常会提起本人潮汕人的身份，以阐明他“骨子里就有做生意的基因”。“我们家乡有句老话，宁可睡地板，也要当老板。”刘逸洵曾说。

创业后，刘逸洵也走了一条异乎寻常的路子，其中最鲜明的就是他在融资上的快节拍。

2015年9月之前的四个月，嘟嘟巴士延续完成了种子轮、天使轮、Pre-A和A四轮融资，2016年5月又宣布拿到B轮；而在PonyCar项目上，从2017年2月拿到A轮融资，6月取得B轮融资，到2017年12月C轮即告完毕，一年不到就完成了三轮融资。

作为协作的FA，华峰资本解释这一节拍为“生于忧患死于安乐，在这个范畴里必需要不时的考虑和奔跑”。在刘逸洵看来，创业一定要应用好资本，缩小商业形式。

他曾向外界分享过本人的融资心得，中心内容包括拼速度，小步快走；不要在意估值；掌握融资的风口；人民币优先；不要等候，资金到账之前一切皆有能够等等。

融资拼速度确实可以为开展带来充足的资金，但不利的要素是，这也将会形成股权的少量浓缩，这就要求在每一次融资时，都要给投资人一个更高的预期。刘逸洵给出的思绪是，用三个点去压服投资人，即公司高速的增长、单体模型的盈利以及技术储藏的展现。

取得知合出行领投的C轮融资后，刘逸洵为PonyCar引入了人工智能相关的概念，强调大数据剖析、深度学习和AI在车辆调度中的作用。同时提出了基于用户用车生命周期管理为中心的共享汽车生态概念，从分时租赁延伸到了长租、以租代购、汽车超市、汽车金融等范畴。

潮汕人爱抱团的性情也影响到了刘逸洵，公司里有他三四十个来自潮汕的同窗冤家。投资人曾担忧，假如同窗们才能跟不上怎样办？刘逸洵的答复是，会不时要求他们去学习，而不会随意处置掉，“我觉得我的成功，是要带着一群人成功，要让他们过不一样的人生。这几十号人代表的是几十个家庭、村庄或许社会关系，只需把他带起来，他的村子能够将来就有个榜样。”

但他也有明白的底线，假如谁犯下诸如贪腐等准绳性错误，他就会“丝毫不让步，谁都不认”。

“每个合伙人之间分工明白，专注各自业务，互相相对信任。”华峰资本给了刘逸洵的团队这样的评价，也正由于如此，刘逸洵把公司的不少详细业务都分给了合伙人管理，本人重点关注战略、财务、数据和用户体验。

他绝大局部工夫都放在了融资、公司战略规划以及和行业人士聊天上，很少承受采访，也很少应付，“宁愿本人一团体喝功夫茶”。

刘逸洵十分在意本人的认知边界，在他看来，和投资人、主机厂、经销商等行业人士聊天，可以看清整个市场的状况，提升本人的战略考虑力，只要这样，才可以使本人更好地成为团队的“头狼”。

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