“猩火遍地，山城第一”的黄色横幅在视频中一闪而过。约20位业务人员守在一家朴素的办公室里，磋商着讨薪。黑色气球躲在房顶，长长的激昂的横幅仍然占据了墙壁。只是，黄色的宣传单零散在空中上，被这些中年小伙焦虑的皮鞋一遍一遍踩过。
上图为视频截图
无人货架行业可以说并无机密可言，BD在各家互相流窜，众多竞争对手可以随便获取同行的大道音讯。
这种剧情似乎看着眼生。历史总是在反复，无人货架的商业故事，看起来更像是老故事的翻版重拍。
继续扩张、继续盈余、继续融资再扩张……似乎曾经成了中国互联网创业的死循环，团购如是，O2O如是，2015年入局无人货架的小玩家亦是如此。近日，无人货架头部企业猩便当被曝出在一、二线城市中止扩张，三、四线城市撤站裁员，似乎也是走了“先烈们”的老路。
管理集约、战略保守，便当蜂、猩便当、果小美等小巨头们，在北上广深市场空间缺乏以支撑点位增速的背景下，纷繁杀入二、三线城市，烧钱扩张跑马圈地，继续到明天的故事看起来并不那么美妙。
而2018年年终的“大撤离”，也许正是这些小巨头们试图摆脱“死循环”做出的尝试。无人货架下半场的取胜之匙，答案或许是回归批发思想，重精密化运营，而非短工夫的疾速规模扩张。
注：本文内容次要来自记者采访和网络地下信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。
行业先烈们走过的路眼看着无人货架的浪潮袭来又褪去，去哪儿CEO庄辰超、新美大VP司江华、安居客COO吕广渝、聚划算总经理阎利珉等顶着光环入场的明星创业者，或许重演了“行业先烈”的历史。
在无人货架的烽火烧遍神州大地之前，部分和平早已打响。
一位业内人士向铅笔道讲述：早在2015年，办公室无人货架业态便已呈现，而晚期的战场就在杭州。3家领头的企业是好品、领蛙和果小7，大本营都在杭州。各家也都迅速开赴北上广，预备面对空白市场跑马圈地。
好品无人货架概念图
虽然当年烧钱规模远不及昔日，投入也已令人震惊。据理解，仅好品一家在杭州市场就投入了2000万人民币，四个月的工夫内，一城点位数的峰值一度到达2000以上。但是阵线并未随之拉开，三方在杭州也疾速开火。
由于各家认识到，无人货架市场远没有想象中那么大。
杭州注册企业数超越30万个，但是少量工矿企业、餐饮企业、人数少于50人的企业是没法去投放的。好品、领蛙和果小7花了1年半工夫把杭州市场探索了一遍，以为整个杭州无效企业共3000个。假如把其中信誉有成绩和销量有成绩的剔除，整个杭州市场可以投放的无效点位只要不到1000个。
谈到当年的举措，好品开创人李旭阳曾在采访中说道：“我们不怕和友商拼速度、也不怕和友商拼刺刀，但我们天天在考虑用户真的需求我们什么？我们怎样能发明更大的价值？”
2016年年底好品开端自动膨胀，加入少量不合格企业，很快点位数量就被减至1000个以下。2017年3月底，好品开端盈利。如今公司仅维护200个企业货架，“反而活得不错” 。
2017年年终，新批发概念蹿上超级风口。无人货架的玩家从创业“小卒”变成了一个个在互联网范畴功成名就的“大佬”。而到近期曝出全国“大撤军”，大佬们也是循着扩张、盈余、膨胀的道路再走了一遭。
开拓第二战场一线城市市场不够大，于是遭到资本喜爱的小巨头们很快开拓了第二战场。一位无人货架创业者表示，如今在北上广深的竞争早已不像以前那么剧烈，反倒是二、三线城市成为了便当蜂等巨头次要抢夺的阵地。
另一位济南的创业者也反响，在往年年中，便当蜂、猩便当、饿了么e点便当和果小美开端在济南疯狂铺设货架。
在济南，常常会看到3、4个品牌的货架摆在同一个办公室里。
据理解，小巨头们开端将烽火从北上广深烧至二、三线城市大约是在2017年的七八月份。业内人士剖析称，无人货架行业主战场变成二、三线城市次要有两个方面缘由：
首先，经过疾速的多城市规划，从而进步本人点位数据的增速。比方想要新增1万个点位，若只在上海一个城市打，能够要一年多才干吃下这样的市场份额；假如同时在50个城市推进，一个城市只需求铺200个点位就能完成。
另一方面，二、三线城市盈利性更强，更有能够完成单个城市的盈亏均衡。货架售卖的商品以标品为主，在不同城市的毛利相差不大。但是二、三线城市的人工本钱更低，在二线城市通常3000元月薪便可以雇佣一位配送员，而在北上广深本钱则达6000元左右。
无论是追求点位数量增长，还是试图完成单城盈利，面前的初衷只要一个——向资本方展现出理想的数据，以求更快取得下一轮融资。
从实践状况来看，这一饱满的理想在理想数据面前显得骨感。在正常的商业逻辑下，批发商往往是先在单个城市完成盈利、打磨运营模型，再将成功的经历复制到更多城市。“一个城市管不明白，就在50个城市铺开，只能够会换来50个城市的巨额盈余。”创业者说道。
曾成功打造中供铁军、地推铁军的大佬能够并没有想到，换到新批发战场上，最先出成绩的反倒是本人的BD团队。
从各种被曝光的信息来看，为了完成点位铺设的KPI，BD团队可以说是不择手腕。被媒体曝出的高额补贴企业、买卖有效点位信息、私自倒卖货品，只是其中的冰山一角。“如今的市场状况是BD经理带着队伍频繁换东家，网点卖来卖去。他们曾经发财了。”一位创业者表示，如今BD月支出到达3、4万元的屈指可数，“搞得我都想去做BD了”。
还有二线城市自动售货机创业者泄漏，BD团队与投放企业勾搭，在有效点位虚报公司人数，“3、5团体的公司写成50人规模报给总部”。更有甚者告知客户货架上的食品可以收费吃。“如今本地的员工都很开心，吃不过去都可以往家拿。弄的我们原本赚钱的生意也没法干了，企业通知我们要么给他们交场租，要么机器里商品也允许他们随意拿，不然就走人。”
BD只是行业成绩迸发的触角，一位行业研讨人员通知铅笔道：“货损仍然是一个不好攻破的难点。我们发现此前媒体报道中货损简直都在10%以上，少量资本出去之后，大家纷繁改口成4%了。办公室里有货架的应该都能觉察，这个数字不太能够。”一位从业者也泄漏，“实践上一线城市货损都不止20%。”
于是，不光猩便当一家，贸然闯入二线城市的货架运营商异样成绩重重。自往年11月开端，曾经陆续有膨胀、回撤的态势，但由于不时有豹便当等新玩家闯入，小巨头们的第二战场照旧是尸横遍野。
打破规模桎梏正如一位投资人所言：“打赢了对手还得打赢行业。”行业新进者，与此前的老玩家们，渐渐构成了两种开展作风：保守派与传统派。
毫无疑问，二者都处于焦虑之中。即便是猩便当的竞争对手，面对近期的负面音讯也异样担忧：“猩便当是这个行业的代言人，它吸引眼球会为大家省下好多广告费；假如它倒了，资本就会对行业得到决心，去炒新的热点，比方区块链。”而这位属于传统派的创业者，希望能有领头羊开路，本人持续闷头做批发，悄然赚钱。
两轮近5亿融资，让猩便当高调成为无人货架行业的代言人。
以猩便当为代表的保守派，自降生之日起，不断在带着桎梏行军。数亿元资金注入，让创业公司在增速和估值上背负了更多等待。风险投资本来可以成为他们的提速器，不想这些小巨头在资本的裹挟下，畸形扩张、继续烧钱。而近期的膨胀，或答应以视为他们以退为进，打破桎梏的第一步。
李齐（化名）的公司在多个二线城市的市场份额都排在首位，他分享了本人在二线城市的打法。
第一，轻BD重渠道。通常李齐在一个城市只会设置两个BD经理，用次要的精神去公关外地的重点渠道，包括外地政府、园区管委会、地产商、物业运营商等。“以猩便当为例，在一个二线城市招聘了60~70人的BD团队。”他说道，“其实只需求6团体，就能在一周内把郊区的一切写字楼跑一遍。还不如把雇佣BD的钱，用来给渠道保送价值。”
第二，深挖供给链。快消操行业的经销商管理形式招致了供给链在异地无法复用。一方面，在不同区域的供给链要有合适外地状况的战略，例如依据外地用户口味、爱好、消费习气的不同在选品上有不同侧重。另一方面企业也需求打磨出一套通用且成熟的推销、仓储、配送体系，每到一地可以疾速规范化地落地。
第三，与外地现有资源协作。“我们如今是省总工会扶持的项目，这在外地说起来能够比取得一线VC机构投资更让人服气。” 李齐举例说道，“经过整合我们已有的资源，很多区域内竞争对手就算跟企业谈好了投放，也会遭到外地物业等方面的种种阻遏。”批发范畴中央军阀会很顽强，强龙未必能压地头蛇，李齐以为在很多城市小巨头们更合适采取非直营的形式。
有从业者以为，无人货架行业冷静上去会是坏事。此前的小巨头们堕入了扩张、盈余、融资、再扩张的死循环。如今他们开端不再一味追求增长，而是把货损、BD管理、供给链等诸多尚未处理的成绩摆下台面，逐一探究可行方案，这才是真正推进行业的正向开展。
如今高调进军无人货架的小巨头，大多都是当年百团大战中胜出的佼佼者。而当年市场乱象与如今的无人货架如出一辙。企业低价补贴、重金挖人、BD与商家勾搭拿回扣等恶劣竞争之下，管理绝对标准、不自觉进入生疏城市的美团最终“剩者为王”。
百团大战中，不自觉扩张让王兴笑到了最初。
而无人货架行业，也正在由野蛮生长转向精密化运营。此前大谈“点位”、“扩张”的司江华，近日也在演讲中表示：“在即时便当的下半场，基于数据的精密化运营会成为决议性的要素。”
难以否认的是，无人货架确实捕获到了此前未被满足的消费需求。而这一业态终究需求什么样的体系在面前支撑，才是玩家们面对的次要成绩。无人货架下半场的取胜之匙，也正是能否在精密化运营的探究上逾越竞争对手。
往年年终的“大撤离”，会是小巨头们的敦刻尔克吗？
二战中的敦刻尔克大撤离，曾被视为英军的羞耻，标志着西欧除英国、瑞士和西班牙以外全部落入德国之手。而这一役撤回34万部队，也为英军保管了有生力气，在四年后的诺曼底登陆中，这些军人重新踏上了法国的土地，成为和平成功的重要转机点。
司江华和猩便当的最终结局，将会被写入《大败局》还是《激荡十年》我们无法预测，但假如是后者，2018年年终的这一波“大撤离”，能够就是他们的敦刻尔克。
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