多收三五斗就真的会留给本人吗？能否也会让企业们品味“谷贱伤农”的甜蜜？

或许，灾难有时分并不总是黑暗一片。假如说2003年的SARS留给人们的大多是不堪回首的黑暗，可至多在不少网络游戏界人士的眼中，那段自愿做“宅男”、“宅女”的日子，却让网络游戏大火一番；异样，来自卑洋此岸的“金融海啸”在让人们喊冷一片时，却也让服装B2C的线下流量拥堵了起来，虽然很多被封住外贸通路的服装企业是不得已而为之，但毕竟往年的服装B2C究竟是多收了三五斗。

艾瑞征询发布的一份报告称，2007年网购用户已购商种类类统计中，服装鞋帽类以50.1％的份额占据第一。从最近陆续发布的各种机构的统计数字来看，往年的服装网上批发总额在去年52.2亿元、同比增长33.5%的根底上，超越70亿元人民币，而中国互联网协会更是估量到明年则迫近100亿元人民币。进入下半年，随着全球经济危机的寒意渐甚，中国服装企业的出口早早进入了“冰封期”，海内订单几近停滞，大批的外贸型服装企业开端开拓国际销售渠道，而曾经被炒两三年的网上直销形式，首先被归入了视野。

随着之前报喜鸟、雅戈尔、海螺等传统服装企业“加盟”网上直销，这个由PPG引爆，随后以文娱八卦般的传达炒作速度闯入群众视线的服装销售形式，在迅速停止着裁军。五花八门的“加盟队员”各怀心思：有的希冀以此创建一种推翻性的网络服饰品牌，有的希翼成为传统销售渠道的又一条腿，有的则是希望可以将这个故事包装好变为一个资本利器。于是，其中有创业的团体、传统的服装巨头、IT或通讯公司，以及风险投资商，凡此种种。

即使是如今多事之秋中的PPG曾经不再给人们带来富有美国梦式的商业梦想空间，但接过第一棒的人们还是义无反顾。但是，多收了三五斗就真的会留给本人的更多吗？能否也会让企业们品味“谷贱伤农”的甜蜜？

“没有最低，只要更低”恐怕没有人情愿戴上“价钱屠夫”的帽子，毕竟在商场中，价钱往往是最敏感的要素。当互联网被作为一种营销中介推向市场之时，低价就成为了它后天的属性，似乎假如网络上销售的商品不能比线下的廉价，它便得到了首要的意义。

于是，PPG开山的第一板斧便以99元打破了雅戈尔们不断覆盖在人们心里的男士衬衫底线；于是，凡客以其人之道还治其人之身，68元再次打破了人们的99元心思价位；随后，跳出男士衬衫，在女士休闲服、情侣装中，人们诧异地留意到了38、48、58元跳水价，当人们在一些网站的页面上同时看到这些价位的广告时，心中不能不有涟漪：没有最低，只要更低。“这要得就是吸引第一次消费，也就是体验式消费，由于在网络营销中，消费的体验太重要了。”凡客开创人陈年曾表示，在凡客每天的订单中，大约有60%来自于第一次消费。

唐骏在谈到商业形式时对《当代经理人》表示，“好的商业形式一定是复杂的形式”。服装B2C可谓复杂至极，只不过是用服装填充了一下早已被证明的B2C形式，但是，假如它仅仅成为又一个变相价钱战的工具，那恐怕是一切企业都不愿看到的。随着PPG售后成绩的集中迸发、以及已经被很多人质疑有炒作之嫌的“陈年晒顾客抱歉信”的事情来看，服装的质量与售后效劳将是这类轻公司能走多远的重要制约要素。

明天PPG的困境早在成立之始就埋下了隐患。一位曾在PPG担任过中层的人士向《当代经理人》表示，PPG从成立之始就没有设立产质量量的控制部门，市场与品牌宣传一直是其重中之重。缺失了产质量量的控制，从OEM厂商开端，就曾经埋下了质量的隐患。而关于消费者来说，当破费金钱与心境下单寄来的产品，却发现要么是袖子不适宜，要么是肩膀不适宜，要么是衣料手感太差？？这样的销售只能吓走顾客，基本不能够奢望回头客。

作为线上线下女士服饰直销商的麦考林，在阅历了刚开端进入中国的水土不服后，如今曾经做的风生水起，麦考林CEO顾备春通知《当代经理人》，从拿到款式向厂商下单，麦考林就会有本人的产质量量监控人员不断在现场把关，直到产品进入仓储顺序，都会有全进程的质量控制，“产品的质量关于任何行业的顾客来说，都是最重要的。”相比而言，关于传统服装企业进入这个范畴来说，自有的面料消费、设计、加工等将成为他们一大优势，至多在质量的管控上有所保证。

“任何形式都要正确的人来做”当人们都为服装网上直销所带来的所谓“欣欣向荣”之景而羡慕时，不少业内人士还是劝诫不少转战外销的外贸企业，“并不是建个网站，发个广告就能坐上去数钱了，任何形式只是骨架，只要适宜的人才干让它风生水起”。

细细比拟PPG、凡客、麦考林等曾经走在后面的公司不难发现，团队成为他们走进人们视野的关键。作为在中国最早从事邮购销售的公司之一，麦考林也已经走过弯路，究其缘由是没有很好地停止外乡化，包括外乡市场的剖析、外乡的营销战略以及外乡的人才等，其中，人才是最为重要的。从顾备春正式出任麦考林CEO开端，麦考林便组建了一个外乡化与国际化结合的团队，除了来自于贝塔斯曼的顾备春，其团队成员要么来自于EBAY，要么来自于其他国际B2C公司，既熟习国际市场，又熟习在国外曾经成熟的邮购或许网络直销形式。

凡客就更不必说了，陈年领衔的一班人马自身就是杰出网的“开国元勋”。同为B2C业务的杰出为凡客的降生做了最好的“黄埔军校”，于是乎，人们看到了凡客在短短不到一年的工夫逾越其长辈PPG，而且后来居上而胜于蓝。当然，还有面前的资本助力，就好像有人在拆解VANCL作何解时所说：VAN就是先锋，C代表陈年，L代表雷军，充足的资本让陈年能放开手脚去干。

而PPG的团队就更为人所熟知了，前述外部人士表示，能进PPG的普通只要两种人：一种是出身DELL直销体系的人，一种是IT技术专业的人，除此极好看到其他背景的人。也正是这种人员搭配，人们看到了PPG的大规模的广告投放的“造牌”运动，动辄几个亿的广告，而缺乏熟习服装市场、熟习互联网营销的人员搭配，也成为了其后来开展继续性中的短板。

关于后入的服装企业，不论是传统的服装企业，还是如今涌入的外贸型的转型企业，如何搭建运营班子将成为他们能否用好这个新的营销管道的关键。关于这些企业来说，他们不缺乏行业的专业人士，缺乏的是专业的B2C营销人才，由于B2C可远不是建个网站、找个懂电脑的人来管理就能带来滚滚财源那么复杂。

“东西好，但要会呼喊”从PPG将美国的LAND''''S END形式搬进中国开端，人们便开端跟随这位先行者，之后，VANCL、BONO、LATLAND、MasaMaso、USHAN等，据不完全统计，有一定网站流量的服装直销品牌就30多家。“服装直销形式相对容不下几十家品牌瓜分蛋糕，没有特征的企业会陆续死掉。”一位服装行业人士对《当代经理人》表示。而在如此剧烈的竞争中，如何既经济又无效地呼喊就成为了大学问，由于，关于虚拟性的轻公司来说，品牌是至为重要的。

PPG已经是呼喊的最响的品牌，就像“忽如一夜春风来”，满大街都能看到听到PPG的广告，立体媒体都成了PPG的衣架。上亿的广告投放在迅速打响品牌的同时，也成为拖垮PPG的重担，当收益与投放不能构成高比例增长时，人们便在媒体看到PPG的信息由广告变为了广告欠账的催款告诉。

相比而言，凡客就要比PPG拙劣的多。以网络广告投放为例：VANCL网络媒体广告投放深度、广度和准度是近几年来少有的成功模范。以全国最大的三大主流门户的旗帜广告完成面的掩盖，以工薪阶级人群最集中、运用最频繁的主流社区、论坛以及即时通讯工具完成重点目的人群的深度浸透，当然不可短少的就是借助了搜索引擎的关键字广告以及搜索引擎们的内容广告对“长尾”上的零散潜在客户停止广撒网的捕捞。据统计经过这些恰当的投放战略和办法，单就站点流量这个目标上看，VANCL的客流量高出PPG6？9倍。而另一项更为无效的网络营销战略就是大规模的网络联盟营销。高额的销售佣金使得众多的团体站长成为了VANCL的兼职推销员，由于从业界泄漏出的VANCL的16%和PPG的10%的佣金比例，曾经有足够理由让更多的网站站长选择VANCL.麦考林作为女性服饰直销品牌，则经过与时髦杂志等媒体的协作，以及与银行发行针对女性的联名信誉卡，不时强化本人的品牌特征。

“多收三五斗，难”在门外看或许外面的景色永远都是那么吸引人。依据韩国统计厅发布的《2006年网络购物统计调查后果》，2006年韩国在线购物买卖规模为141.7亿美元，其中服装类产品买卖额逾越食品居第一，为24.9亿美元，增长49.8%；英国网上购物者的数量增速也很分明，估计2009年，其网上销售额将达800亿英镑；而调查机构Forrester Research则预测，随着网上运用率、在线购物信任度的不时进步，美国服装网络直销量将不时添加，目前，在美国网络直销200多亿的销售金额中，服装位居第一。

但是，当越来越多的人涌入服装直销的范畴，人们将很快发现这块蛋糕并不是那么容易吃。作为运用数据库营销形式比拟充沛的服装直销行业，关于大少数企业来说，高质量的数据库成为了他们需求破解的第一课。“国际的数据库营销，很多企业基本都没有恰当的了解，由于数据库营销远不是掌握少量的客户材料就行了这么复杂。”新华信数据库营销初级参谋李维晗通知《当代经理人》，“有了顾客的数据库材料，重要的是要停止剖析，从中发现购置的规律或许预测购置的潜在需求，不时停止反复性购物的启示。”如今很多服装直销企业要么就没有像样的数据库材料，要么就是停止毫有效率的数据库营销，比方很多人常常接纳到令人厌恶的一些网上直销服装的短信广告。

而顾备春对《当代经理人》表示，关于直销公司来说，必需亲密关注顾客的需求变化，同时要有恰当的新需求的开发方式，比方，如何引导女性除了服饰外，对化装品、儿童用品甚至男士用品也发作购置兴味。这样就能不时拓展本人的“长尾”，停止单体的价值最大开发。

不少人以为，服装直销更合适规范化消费的男士衬衫，以及内衣、裤袜等产品，但国外服装直销成功的多是女士服饰。同时，目前的网销服装缺乏顾客的体验。作为女性服饰直销品牌，麦考林则设立有本人的设计团队，与日韩等国古装设计界坚持亲密的关系，而且一切的产品目录册展现都是本人拍摄。同时，麦考林还开辟本人的线下店，以补充线上体验缺乏的缺陷，完成线上线下的互动。而另外有IT人士对《当代经理人》表示，如今曾经有一些服装界的渠道商，在与一些IT技术网站讨论三维化销售的可行性，一旦完成，将可以比拟好地处理线上产品的体验成绩。

http://bbs.paidai.com/topic/153262

【关于商道】 派代商道 定位为中小创业者的决策参考， 内容集合电商业界评论、热点解读、高效资讯，聚焦创新创业、运营之道。 派代网微信订阅号——为中小电商创业者提供最鲜活、最干货的知识！电商大爷——全网电商精选内容，电商人必备APP，即刻扫码下载！