“愿每一团体都有一个亲爱的人，有一个心灵的客栈，终身匆忙奔走，但我心安全喜乐。”

——《亲爱的客栈》完毕时，有人在微博上如是说。

文 | 柚子君、RR

编辑 | yinming

2017年末尾，《亲爱的客栈》在一片煽情中完毕。而民宿，也以愈加详细的方式呈现。似乎开一家民宿，依山傍水而居，变成了一种理想的生活方式。

关于行于人间匆匆的我们而言，开一家民宿，也许是“在别处”最好的选择。

在开端众筹上，民宿类项目坚持着超高的众筹成功率。虽然2017年，《亲爱的客栈》、《青春旅社》《三个院子》等节目播出，让“民宿”这一业态重新回到大家的眼前，入局者也越来越多。

“我有一个冤家，花3千万做一个民宿，其实只是为了情怀。我说他才是真正的有钱人。”一位做财富管理的从业者对创业邦说。

这一语，道破了民宿行业的窘态。

民宿本钱居高不下，回本大都需求3～5年，同时，民宿无法规模化，但估值又需求它规模化，这招致民宿不断离资本较远。但在《亲爱的客栈》和王珂浅酌的西坡运营总经理 刘杰 也做出这样的判别：2018年，民宿将迎来跨区域开展的元年。

2017年，西坡、大乐之野等客栈也都纷繁走出了发迹地，走向了更宽广的空间，而这又为民宿的可复制性，带来了一些参考。

民宿难在规范化

说起民宿，不能不提莫干山，西坡和大乐之野就发际于这里。

2012年，大乐之野开创人杨默涵跑到莫干山，自掏腰包住了1晚1300元的民宿，“其实也没有什么很特别的觉得，但就是卖的很贵。”没过几天，他便拎着两瓶酒上山去找西坡CEO钱继良，想问问有没有能够在莫干山开一家本人的民宿，钱继良的答复是一定的，这让杨默涵似乎吃了一剂定心丸。2013年，大乐之野在莫干山停业运营。

同年，莫干山民宿蜂拥而起，简直一切人都认准了这个小山谷，想趁红海未红之前赶忙进入，民宿间的竞争也就愈演愈烈。

而莫干山江湖位置的奠定，离不开“裸心谷”，它不只为未莫干山的民宿行业保送了很多人才，也奠定了莫干山休闲游的江湖位置。虽然2007年从民宿“裸心乡”生长起来的裸心谷，曾经不再是民宿，而是一个度假村。

但随之，莫干山的民宿行业也在野蛮生长着，2016年，莫干山民宿接近1000余家，开店本钱也急剧飙升，如今，莫干山做3栋民宿，约15间客房，大约需求2000～3000万元的投入。

同时，各家普遍面临推行乏力，同质化竞争等一系列成绩。可又一波民宿在竞争中，先后跨出了莫干山，将民宿开在了其他土壤上。

这打破很多人对民宿的固有思想，比方无法规范化，无法复制。宜信投资部陈坤铭已经有很长一段工夫，研讨民宿行业，却发现无从下手。在他看来，民宿硬装和软装其实最容易规范化，难的是菜色、区域间的规范化，由于类同的环境，效劳的人才都很难找，大家对民宿的感知也很难达成一致的规范。

“我冤家做了一个民宿在悬崖边上，那个环境是独有的，包括对面的山、水，都很难找，换一个中央就很难找到第二个。”陈坤铭说出了本人的顾忌。

关于最好规范化的硬件，西坡和大乐之野都选择了独栋别墅。由于不同于酒店的产品，民宿更像是在销售一种社交空间，与3～5个好友、家人冤家在一栋房子里聚会，营建出一种共同的私密感。西坡也从最开端的单栋别墅4间房，到如今整个莫干山地域7栋别墅28间房；紧随其后的大乐之野在莫干山也先后改造了6栋别墅。

但关于民宿而言，最难规范化的是效劳。“主人”不断被以为是民宿的灵魂，它奠定了效劳的基调，也让民宿区别于传统酒店。但“主人”无法复制，这形成了民宿只能“小规模”开展的特性。

西坡从人动手，设立“管家”，这成为了一种讨巧的方法。韩力就是西坡的一名管家，他有很多独立行走的经历，跟他交谈，你会真实感遭到在路上的意义。这当然是一个好管家，但即使是这样的管家，也需求培育，来到达专业度的契合。

“管家是一个民宿的中心，要给主人一种亲切自由的觉得，但也要专业。”在刘杰看来，管家的专业分为自我认知及行业认知。管家不是技术密集型行业，而是一种效劳态度，只要对管家任务、对行业有了正确的认知后，一个能让主人记住名字的管家才是好管家。

不论是西坡还是大乐之野，二者都毫不吝惜关于人才的培育。不只先后成立了民宿学院，为行业储藏专业人才；在提升本人品牌影响力的同时，也不时聚集了一批有才能的专业人士。包括刘杰，也来自于顶级度假酒店安缦。

打破“3小时经济圈”

2016年3月，西坡把民宿开到了千岛湖，在28亩的半岛、修建面积5000平方的土地上，改造了14栋老房子。 这异样打破的，还有民宿行业中所传播的“3小时经济圈”的概念，也就是说，民宿不能开在离大城市驾车3小时以外的中央。

2017年4月，西坡千岛湖店停业，间隔上海4个半小时车程，4月正式对外营业，截至目前，该店的入住率达85%。刘杰以为，这在某种意义上打破了“3小时经济圈”的概念，证明了民宿可以有更广的复制性，目前，西坡正在进一步筹建宁夏中卫店。

大乐之野也不甘逞强，在江苏昆山、宁波余姚、北京等地均纷繁筹建民宿。

在选址上，他们都格外慎重。比方大乐之野在北京的项目，虽然地处在房山，间隔北京南站80多公里，但却是一个占地600多平方米的山谷，谷内空气清爽，旁边便是国度森林公园，“北京本就是座文明底蕴很深沉的城市，虽然是在山里，但在修建作风上，还是会挑选带有北京特征、地质特征的元素。”

但民宿的南北差别不断存在。依据客栈群英汇调查显示，目前精品民宿次要集中在滇东南、长三角和闽西北地域，除厦门、大理、丽江为代表的景区、古镇民宿外，周边游的消费需求带动下，以江浙为代表的乡村度假型客栈民宿增长速度较为分明。就民宿的客源构成来说，江浙沪客源占总数的78.56%，而北京只要4%。

长三角的人群对民宿有着极高的热情和消费才能，这跟自然的内部环境相关。“南方民宿环境不如北方，一到冬天就灰突突的，四周的户外环境也异样如此，北方有山有水，有很多选择。夏天避暑，冬天泡温泉，这个是自然的差别。”陈坤铭说。

虽然也有些不错的尝试，比方古北水镇，但和北方相比，数量还是绝对较少。

而想要开发一片新的区域，就难上加难。 外婆家 CEO吴国平买下了一个村子停止二次改造，但由于交通方便、四周效劳体系较差等缘由，需求各个部门的支持，包括政府，地产商，开发周期能够需求5～10年。

“这个是最难的。”陈坤铭说。

民宿集群式的抱团取暖

依据《2017年民宿产业开展研讨报告》显示，2017 年我国民宿客栈总量急剧添加，依照预算将到达20万家左右，与去年同比增长超越300%。

为了区别于其他民宿，构成更强的规模效应和品牌效应，以西坡、千里走单骑为首的民宿头部品牌也纷繁把目光投向了民宿群落，集结一批优质民宿，打造民宿集群，为民宿带来一些集约化效应。

“莫干山就是自发的民宿群落，周边的配套设备也是逐步变得完善起来。”杨默涵想到5年前刚到莫干山的日子，常常要本人开着车去山下买菜，本人清洗并送运布草，忙的不亦乐乎。等到上下游产业链条逐步明晰，渐渐有相应的运营人员，杨默涵才感到如释重负。

而如今他们打造的民宿集群，可以构成愈加饱满的效劳，比方宁夏中卫的项目，就是由借宿牵头，将西坡等5家头部民宿聚集在一同，并把咖啡厅、面包房、餐厅等新业态带入群落中，构成一个特性鲜明的特征小镇，满足用户的多重需求。

但树立民宿集群毕竟不是件容易的事情：首先租金要在合理的范围内停止协调；其次一个区域总会有景色不那么恼人的中央，又该如何停止地域的划分。

在整个操作进程中，协调各方的关系，比方一片山头，有地位绝对好的，也有不好的，那么如何分配？加之咖啡厅、面包房、就餐区等支出都很无限，需求靠客房支出停止补贴，那么谁来做这个事情？而图书馆、游泳池等配套都需求人来维护。“牵扯到利益的东西，都很难均衡。”杨默涵说。

“所以由某家民宿牵头发起的民宿集群是件很困难的事情。”上海交大联兴办民宿学院的李辉以为，由于每家民宿的运营方式不一，使得民宿集群往往都有极具特征及特性化，最好的方法就是由平台类企业或许第三方来操作。

这也印证了陈坤铭的看法：操盘一个民宿集群，需求有大型的度假村操作经历，由于它是一个“超长形式”，需求大的业主来支撑，停止一个久远规划，由于很有能够，3～5年就是亏的。

但民宿集群确实为民宿的品牌化开展提供了一个思绪。

民宿要拿怎样的钱？

但民宿无法做到大手笔，究其缘由，还是钱。

现实上，在近几年，民宿遭到了各方政府的极大支持，由于它对周边经济有一定的带举措用。但想要真正完成这一目的，需求各方资源的配合。

大型地产商虽然对此表现出了一定的兴味，由于在商业地产进程，需求附加值更高的商业支撑的状况之下，旅游地产是很好的补充，但更多的以度假村的方式呈现。

而从投资角度来看，目前民宿融资次要分为三类：众筹、投资机构、战略投资。

目前众筹是次要的方式之一，随着开端吧众筹、借宿、千宿等民宿平台的衰亡，经过众筹等方式协助民宿品牌完成融资，从投资角度来看，关于投资人来说，虽然民宿会发生波动的收益，但由于风险较高，需求懂消费金融的人来停止操作，而如今的大多投资人，更多地从“情怀”角度动身。

同时，众筹关于民宿来说，也是另外一种营销方式，而这些情愿付费的人群，都是民宿的优质“客源”。

而乡村民宿虽然在发作着变化，成为大的趋向，也有一些旅游相关集团对其停止投资，但对机构的融资却并不顺畅。在投资人眼里看来，民宿虽然收益波动，但依旧太小。“资本追求的是高报答，几千万投出来，来年能够这家公司就曾经10亿估值了，但民宿给它几千万，也只购开一两栋。机构无机构的属性，需求为LP担任，民宿的报答周期太漫长。”陈坤铭说。

确实，民宿收益虽然很稳，但它是随着房间数、规模的增长而增长，考验的是运营才能、拿地才能、规划才能、获客才能等等。而OTA、华住等相关产业出手，更多地是一种补充。

那么，除了客房支出，民宿能否有更多想象空间？

比方民宿金融。宜信战略投资部王东说，我认可民宿是可以有波动收益的，但纯金融操作的话，收益还是偏低。大约只要10%～25%的收益，但短租的可以做到80%，甚至更高。因而，大局部的金融机构很难切入。

杨默涵提到了新批发。他说，如今无人货架衰亡，民宿也可以是很好的承载空间。加之网易严选和亚朵的协作，也为民宿提供了更多能够性，比方充沛应用它的特性化场景，将不同品牌包容出来，构成场景化消费。

顾芳也有相似的思绪，她想要众筹一家咖啡厅，一切的产品都有品牌资助，可以显示二维码，主人可以扫码购置。但试了一圈，发现应者廖廖，由于这很大水平上取决于，人群的数量能否可以让品牌商资助。“品牌商会思索展现的作用，人群能否契合定位，由于新批发实质上处理的还是流量，假如频次较低，在场景内展现的价值就没有那么高。”顾芳说。

“网易产品进入酒店，更多是宣传而不是销售职能。虽然特性化，但承载商品要看需求，转化很难，品牌的展现，从功用展现到品牌价值的来讲，民宿是有些场景可以占用，但不是很多。由于它不是人流量大的事情。除非像网易严选这样高毛利的产品，但也是部分的。”陈坤铭说。

也许，等90后成为消费主力，大家出游的次要方式不再是去景点，而是选择去乡村里住一住，民宿才会迎来真正的迸发。

注：本文王东、顾芳均为化名