2013年投入 SaaS 创业的大军，阅历了反重复复的尝试，对SaaS从理性认知（阅读文章 ）到实战体验（自动SaaS创业）领会颇深。有一点没有取得打破，即：SaaS销售和传统软件销售的差别，直到最近阅读了《硅谷蓝图》并为其撰文销售的宽度和精度，《硅谷蓝图》读后感才对SaaS销售有了实在的看法。

由于销售理念的打通，对SaaS企业的大资本需求的了解，斗胆写这么几点关于SaaS企业创业的了解：

融资，大额融资

什么是SaaS，在《二十年和稳健的 企业效劳 才能》中写了Salesforce开创人的一段关于“我的梦想”的描绘，十分明晰的阐明了SaaS是什么。

基于这个理念，完成随时随地运用和完全在线，SaaS企业构建了一个互联网才能；这个才能和互联网企业一样要后期对技术、设备、效劳等投入，将以一个优秀的产品提供出来。

搭建这个才能需求融资。

SaaS的收益是按月为单位停止支出“确认”的；一切的“确认”支出才干是SaaS企业的真实支出，而不是合同额或到账金额（甚至不是发票金额）。

即：依照发作计费。（财务：权责发作制）

SaaS产品是基于客户需求先有产品再落实销售，而不是传统的软件效劳商依据需求开发。先有产品后的销售，是要将根底产品落地到尽能够多的客户中去；可以经过根底产品完成本人业务管理的其实没有必要定制开发。

一开端就规模化销售的形式形成了和原有业务销售形状完全不同的财务本钱；初期的投入宏大，后续销售额的增量逐步补偿和超越销售的本钱。

搭建这个销售才能需求融资。

产品至上的SaaS效劳需求两个队伍开发产品：保证根底/规范功用的开发队伍与完成特定客户特定需求的配置/开发义务。这两个义务简直同时停止，不时的迭代完成大零碎的完善。

搭建这个产品才能需求融资。

没有资金SaaS企业步履维艰。这是个现实；所以，优秀的SaaS型企业第一个特质就是有超强的融资才能和取得资本喜爱的才能。

关于大融资不希望了解成融资了就专心做产品。

而是，渐进完成对将来的模型；在进程中，取得“客户”或“潜在客户”的认可；这个认可的表现是“超强”的现金流才能。大额融资，盈余随同另外两个条件：超强现金流才能和继续抢先的创新才能

产品至上，为尊

这里的产品包括两个方面：有型的产品和底层的技术（产品），如：Salesforce提出的PaaS技术就是一种技术型产品。

企业效劳行业的从业者是主动的。

常常客户说：你们完成XX功用吗，你们能他们一样吗.....

遇到客户这样的发问，再去研讨技术和产品的应该大有人在。

这就是传统软件效劳形式的宏大弊端。

另一个宏大的弊端，企业“内”部效劳才能是无限的，最多百万人的规模曾经很了不起了。关于特定范畴的技术需求是不分明的。

例如：淘宝，每年要承载过亿并发量的双十一。

企业效劳范畴的从业者历来不需求考虑这样的才能如何为我所用，由于没有使用场景。

电商SaaS的模范就应该是有赞（youzan.com），他们曾经承载了过亿的并发量。当一切的客户都在一个平台上完成其效劳的时分，平台效劳商不能够每个客户完成一次“部署”；关于技术而言这样怎样都是不经济的。

从业务层面要完成后期产品，并且引领“客户需求”。如： 区块链 呈现，平台是先完成了区块链提供客户运用，而不是等客户提出需求再去搞定区块链效劳。

平台对区块链的支持是产品才能的支持，和，技术才能的支持，仍然不是针对特定客户提供的某种“暂时性”处理方案。

全平台体尝某个效劳的时分，一定是效劳成熟度和完好度到达了一个层次。AWS对深度学习的支持成为2017年行业的“诟病或笑话”，则不尽然；早起的“尝试者”是一个形式，平台级提供某种效劳才能则是另外一个概念。

产品至上，需求满足：

• 理解行业理解客户

• 理解趋向引领趋向

• 承受不完满

关于企业级客户需求的是一桌丰富的晚餐，不是孤立的糖拌西红柿。一桌丰富的晚餐就要求效劳提供商能在某种水平上提供“齐备”的产品时，市场才会承受其效劳。

北森纪伟国已经发冤家圈：

客户永远是对的，所以不要争辩能否产品成绩，去协助客户把成绩处理掉，减少成功GAP（编者注：分歧），就是对的了。

老纪敢如此说，是北森具有了很强的SaaS和PaaS才能。传统软件时代一定先讨论好本钱再干活儿，不会抢着帮客户处理成绩的；处理成绩越多意味着”本钱“越高。SaaS不同，处理了N个客户的成绩意味着SaaS效劳商的才能越强；在市场上取得客户认可和敌对引荐的状况越多，被客户引荐就是成功率这是SaaS的根底。

SaaS和PaaS有一个根本的门槛，就是被客户喂养。一旦承载了足够多类型的客户案例意味着竞争对手根本不能够出去；这道自然屏障成为构成行业（此处省略8-12个字）的前提。

销售变种，大投入到无销售

借助《硅谷蓝图》的一个公式：

78×N=12×n+11×n+10×n+9×n+8×n+7×n+6×n+5×n+4×n+3×n+2×n+1×n

SaaS企业获客和取得客户登录的本钱与收益的关系图

SaaS效劳商依赖临时客户取得盈利；这是后期巨额投入的缘由。

销售的变型招致SaaS企业客户关系的变化，很多经过“声响”取得客户的状况变成了理想。远间隔异地的销售，构成了SaaS销售的主体。

明天经纬撰文“明天给大家引见20家经纬系企业效劳公司”这是对经纬投资的企业效劳范畴的企业打Call。这是市场活动。

将来弱小的市场力气和销售力气结合构成SaaS的次要模型；树立客户对SaaS企业信任后的销售驱动力会很容易。

SaaS 企业销售 遇到的一个成绩：假如客户不承受，尽快变卦形式或调整产品。现金流是客户认可的根底；没有好的现金流，SaaS企业面前的很多业务逻辑都是不成立的。

销售的第一义务保证良好的现金流。

销售型SaaS效劳商之一：销售罗盘，用了一个共同的方式扩展本人的市场和边界，这种方式就是培训。销售罗盘经过销售教练培训迅速浸透很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。到了企业的销售中心层，树立了销售体系依赖的SaaS管理工具。

为一切企业效劳范畴的企业打Call；由于你们世界才变的易用复杂。