自2012年起，边疆赴港投保访客每年为香港保险奉献了逾10%的保费，并逐年增长；2016年，这一“奉献率”已超越40%，同比增速创下新高。在此前几年，逢年过节去香港买保险，成了很多边疆游客赴港的次要目的。那么，往年春节这一盛况还会延续吗？

现实上，从去年开端，在香港排队买保险的盛况就曾经一去不返。依据香港保险业监管局数据，香港保险业在2017年呈现了反转，边疆访客新造保单保费已延续3个季度下降，尤其第三季度与去年相比暴降了46.5%！

《棱镜》 在去年国庆时期就留意到了这一变化，并经过与多位香港保险业人士沟通交流，完好的展示了香港保险变局的缘由和情况，以及保险代理们如坐过山车普通崎岖跌宕的真实故事。这一变化在往年春节还在持续，因而，重发此文，以飨读者。

谢渊正对2017年这个长达8天的国庆中秋长假报以最大等待。作为一个在香港做了3年保险代理的边疆人，她的次要客户都是来自边疆。

　　谢渊是个90后，香港某大学毕业后就做了保险代理，最鼎盛的时分，她年薪上百万，年岁悄悄潇洒人生。但是，这些都曾经成为了过来。过来这半年，谢渊两个月签一单也是常有的事，这与早两年每个月 顶峰 期几十单构成了鲜明比照。

谢渊觉得本人玩了一把过山车，一开端就冲刺到最高点，然后又跌落到谷底。因而，她比以往更为等待这个长假的到来，依照过往经历，边疆人会应用这个工夫过去密集投保，也是她每年销售额的重要支撑。

谢渊早在两个月前就开端撒网式和客户预定国庆的签单工夫了，但最终可以顺利签单多少，她完全没有掌握。越来越难签单，是她过来半年最大的领会。她很清楚，2016年国庆时期边疆人疯狂赴港签单的情形，在2017年不能够再呈现了。

　　 “捡钱”的日子一去不返了

据香港保监局最近发布的数据显示，2017年上半年香港保险新单业务同比下滑0.9%，为809亿港元。这是香港保险新单业务初次下滑。

2016年同期，这个数据为815亿港元，其中边疆客户占了36.9%。但是从2016年第四季起，香港保监局就不再独自发布边疆客户投保数据。

虽然暂未可知边疆客户详细数据，但是一切受访的香港保险销售们都对腾讯《棱镜》表示：边疆客户的确增加了很多。

　　“边疆客户少了，2017年市场的确冷淡得多了。”保险中介机构香港海内投资中心 合伙人 钟民对腾讯《棱镜》剖析称。

和大少数在香港做保险代理的边疆人一样，钟民已经亲眼目击并受害于香港保险在过来三年的疯狂迸发。

在他的记忆里，2015年和2016年，整个香港保险都是沸腾的：“保单随意都可以捡到，赚钱就像路上捡的一样复杂。”

投行出身的他，至今都不敢置信在香港这个竞争剧烈的城市，可以有一个行当让人如此容易的赚钱。从美国毕业后，他不想过得太闲适，也想参与热火朝天的中国开展，但又不甘愿直接回边疆，便于2013年来香港读了工程管理硕士。

2015年，当他还在投行辛劳的做单子时，却发现身边那些边疆过去的学弟学妹都疯狂的扎入到了保险代理行业，“事先觉得有点不可思议”。在他看来，香港保险并不是一个有门槛的行业，这些边疆过去的大先生们都算得上是比拟优秀的，却纷繁丢弃本人的专业，直接进入保险行业。

“但是，又无话可说。”一个刚毕业的大先生，就可以轻松的年薪过百万。这样的案例，在他身边随处可见。关于很多年老人来说，保险行业的赚钱速度十分具有引诱力。钟民理解到，事先边疆赴港投保的根本都是大单客户：“大到不可信，几百万美金的单子十分多，上千万美金的单子也不少。”

随着国际过来这些年的飞速开展，财富积聚暴跌，更为重要的是，这些高净值人群，甚至就是普通中产，都有了海内投资的需求。相较于其他金融机构，事先香港保险是独一不审核资金来源的。“只需是钱，就可以投保，然后经过投保再抵押存款，从银行出去。这样，钱在海内就合规了。”钟民察看到，这是事先很多投保客户的做法。

他事先在投行的任务与海内资产配置相关，触及了局部保险业务，也因而而取得了十分可观的支出。

疯狂总是长久。

2016年11月，银联国际发布的《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》中要求,境内居民在境外购置与不测、疾病等旅游消费相关的常常项目保险,可以运用银联卡领取,其他保险项目严禁运用银联卡领取;要严厉落实外汇政策规则的境外保险类商户单笔买卖不超越5000美元或其他等值外币的消费金额限制。

2016年的最初一天，外管局发宣称，自2017年1月1日起，改良团体购汇信息申报，增强对购汇意图的真实性审查，这也意味着作为未开放的资本项下买卖之一的香港寿险和分红险将不能经过正常换汇手腕停止买卖。

这些政策在很大水平上对此前疯狂的边疆赴港投保热潮停止了标准和抑制。

就钟民本人如今接触的投保单子看来，和此前相比，目前边疆来港投保的都以小单子为主。“即便是几十万美金的保单如今都曾经算是大单了，而百万美金的保单十分少了。”而且，客户次要是新兴的中产阶级，投保集中在重疾险以及小额的储蓄之类——钟民倒是觉得这才是香港保险应有的市场，也仅有这些范畴的香港保险相较于边疆保险有分明优势。

多位受访的香港保险代理都对腾讯《棱镜》称，受累前述要素，边疆客户保费骤减，他们的支出早已今非昔比。腾讯《棱镜》得悉，2017年以来，有些保险代理们三四个月没有单都是粗茶淡饭。关于纯靠佣金支出的保险销售来说，日子确实忧伤了。

　　 “违规 操作 的中介迟早会死掉”

同钟民一样，阿汝娜也觉得目前这种状况才应该是香港保险业应有的常态。阿汝娜是2015年底接触到香港保险行业的，在此之前，她不断在香港某外资投行任务。

阿汝娜也亲历过2016年香港保险迸发的疯狂。但和很多人不一样，毕业于沃顿商学院的阿汝娜进入这个行业时就觉得香港保险的疯狂不会继续太久，迟早会进入洗牌阶段。而洗牌关于她这样有着经济学背景的投行人士来说，就是时机。

这也是，她事先和在资管公司的先生双双离任参加保险行业的初衷。

过来的几年里，香港保险行业彻底成了一个没有门槛的行业——这是和阿汝娜一样出身于投行的香港保险代理们分歧的观念。

在他们看来，香港保险原本应该是和其他金融行业一样，由专业人士提供资产配置方案的行业，却被赚快钱的销售们弄得乌烟瘴气，“什么师奶大妈都可以来卖保险”。

作为香港某知名保险公司的代理，阿汝娜的先生回想称，自他入行以来，曾经听闻太多关于香港保险中介机构为了拉客户而“返佣”的案例了。在他看来，靠返佣来做保单不只是违规的，关于保险代理们来说，实践也是一种凌辱。

和边疆保险机构相似，香港保险次要分为代理和中介两种销售形式。代理是指，某一家保险公司的产品销售，支出次要靠佣金和公司给的奖励；中介，实践是保险经纪人，他们相似超市，可以卖市场上的各种产品（只需中介公司拿到销售资质）。保险经纪的牌照挂在中介公司，中介和保险公司之间是靠佣金和走量挂钩。

据理解，香港保险公司领取佣金比例远高于边疆保险公司，期缴保单佣金约占首期保费的70%-80%，有的甚至高达100%；趸缴保单佣金约占总保费的5%-7%。这也是谢渊们可以迅速致富的缘由。

但是，关于很多赴港投保的边疆人来说，究竟是从保险代理处购置还是从中介处购置的保单，本人并不是很清楚。这是由于，很多边疆人都是经过冤家引见而来，有些甚至辗转屡次引见。

　　就香港现有的保险法规要求，保险业务引见人必需为实践的投保代办业务人，而不可以存在中介引见人，更不能存在返佣。但是，这些边疆来的香港保险销售们都是依托国际的 关系网 ，引见转引见并不奇异。

更甚的是，香港保险是严厉规则不可以跨境销售的，即香港保险销售们不可回边疆引见香港保险。理想状况是，大少数的在港的边疆保险销售们频繁往复于中港两地，常常回边疆参与各种活动，实践就是推销保险。而投保人一切往复中港两地的行程，这些保险销售们都会担任，俨然一个地陪效劳团。

随着政策收紧，香港保险越来越难做。更多代理和中介希望可以经过“返佣”形式获取客户——实践上，这是违规的。一位中介保险经纪对腾讯《棱镜》泄漏，2017年客户少，香港保险中介的价钱战十分剧烈，大少数都仅留佣金的3%-5%，甚至有些中介直接将一切的佣金都给到上面的渠道商。以某重疾险保单为例，投保人相当于可以一次性浪费好几万。

他表示，其实不论是保险代理还是经纪，都会有返佣状况，直接从属于保险公司的雇员停止返佣的也不在多数。由于在买方市场下，产品同质化，中介很难提供更多价值，价钱战无法防止。

“价钱战不会继续太久的，这种代理、中介迟早会死掉的。”阿汝娜夫妇和钟民都表示。他们都以为，洗牌对他们这种持有高净值客户的销售来说，是一件坏事。

　　 转型还是转行？

如今，摆在香港保险代理们面前的成绩就是：如何可以更好的留下客户？

过来近两年里，阿汝娜的客户次要集中在受过初等教育的中产家庭，比方投行大多数人都曾因不佳的交通状况而迟过到、叫过苦。经济的快速发展带动的是社会各方面的全面提升，但在此过程中，交通的发展却没跟得上前进的步幅，各类交通难题让交管部门伤透脑筋，如何利用AI来解决相关难题已成当务之急。、征询公司等中高管们。阿汝娜泄漏称，这些高净值的客户们标配根本都会选择保额较高的重疾险，其次是环球高端医疗以及一个较临时的美国教育基金类。大少数的这些高净值客户也情愿补充一个较高的人寿保险。

即便2017年香港保险业务全体不景气，但是阿汝娜及其老公早在7月份就完成了这一年的销售目的。用她的话来说，这些高质量的客户除了投保单都比拟大外，更为重要的是，这些客户忠实度比拟高，情愿为阿汝娜他们提供的效劳买单。

为了可以更好的效劳这些客户，阿汝娜和团队希望可以区别化其他保险销售的形式。他们2017年开端招聘了一些有家族办公室经历的成员，甚至一些财团家族成员，以便将来能为客户提供家族信托等增值效劳。

阿汝娜同时也表示，将来并不会直接帮客户管理资产，只是提供效劳以留住客户的保单。比方，他们可以应用保险产品为客户树立信托的架构——这是他们进入保险行业之前就很熟习的业务。

与此同时，阿汝娜还会为客户提供一些海内的股权投资以及地产投资等效劳——关于他们来说，这只是将从前的任务资源做些整合，相似公家银行的做法。这是他们将来转型的趋向，甚至还为此设立了专门的公司以及官网。

阿汝娜毫不避讳本人将来的保险客户照旧是边疆人为主，她寄希望于本人差别化效劳可以争夺更多的边疆高净值人群。

“这一定是将来保险销售们的转型趋向。”包括钟民在内的香港保险销售们都分歧认可阿汝娜及其团队的做法。但并不是一切的人都可以拥有阿汝娜团队这样的资源。

除了和阿汝娜一样提供更多资产配置的增值效劳外，90后的钟民更为看重香港保险行业在技术方面的改造。除了他本身关于技术改造的偏爱外，他也希望可以将香港保险市场现有的客户端和资产端产品打通，再经过大数据的方式将婚配的产品推送至客户端。

香港在科技方面的创新实践上远远落后于香港金融的开展。这也是钟民觉得有商机的中央，并希望能从他最熟习的保险行业切入。如今的香港保险仍处于人海战术，钟民想要经过技术来束缚人力。

过来的半年里，钟民及其合伙人不断在招兵买马，并于2017年8月份组建了一个完好的技术及销售团队。钟民颇为骄傲的是，他的团队成员大多都是90后，而且关于技术创新目的比拟分歧。

这件事将来能否能成，钟民并没有很大的掌握，但是他觉得应该试一试：用技术来打破如今香港保险的销售形式未尝不是一个趋向。

2017年的这个国庆，钟民正和技术团队就产品demo做一些新的调整，但关于谢渊这样的毫无任何资源背景而进入保险行业赚快钱的人来说，国庆就成了她下半年支出上下的中心。同时，她也在思索转行的事情了。

（应受访者要求，谢渊、钟民为化名）

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