【编者按】本文作者为洪泰基金（成都）开创合伙人吴恒，这是2015年他宣布在知乎的一篇文章，近期亿欧重新整理并发布，供业内人士参考。 吴恒以为在B2B流通范畴创业，一定要了解传统产业链形式存在的价值。为何 找钢网 蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。 可以成功，而“我”没有，这外面大有学问，或许从以下案例中，读者可以获取一二。
为什么要谈B2B范畴的创业？
B2B是洪泰成都十分关注的范畴，在我们的投资组合中占到1/3以上的份额。我们把B2B范畴创业分红 B2B买卖平台 和 企业效劳 两个版块，从成立以来我们就在成都和全国范围内网罗这两个版块的创业项目，看了相当数量的失败案例。我们想先以B2B买卖平台版块为例，谈一些本人的了解。
B2B买卖平台这个商业形式，在找钢网获得阶段性成功，迈入10亿美金俱乐部当前，成为了资本市场的关注热点。觉得上简直是一夜之间，做B2B平台的创业公司数量上能够翻了10倍，“找XX网”更是成了B2B 买卖平台的规范公司称号。一听这些创业者聊他们的商业形式，诸如"撮合"、"直营 " 、"增值效劳"和"供给链金融"等词不绝于耳，似乎各个范畴都能呈现下一个找钢网一样。
团体的觉得是，有不少的B2B范畴创业者的逻辑是这样：
由于：
1-某范畴传统渠道贸易市场的效率低，存在少量糜费；
2-经过技术手腕或形式创新可以提升该范畴传统渠道的效率；
3-我可以拉一个技术团队，对这个行业有了解/积聚；
所以：我可以在该范畴做B2B买卖平台创业。
我本人从3年前开端关注B2B范畴，在这个概念还远远没有到明天这么火的时分就看过一些企业，也参与投资和管理了一个农业范畴的B2B电商公司两年多的工夫，在这个行业花过一些心思。我深刻的看法是， 下面说的这套逻辑大幅度的低估了传统供给链渠道的价值以及新形式推行的难度。即便a) + b) +c) 三个条件外表上都成立，最初的结论d) 也有很大的概率不成立。
最近曾经见到不少的团队在这下面栽了跟头，由于疼爱创业者的生命，所以明天开端写一系列的文章来谈一些看法。虽然完善度很差，但就像我常常对创业团队说的，我时常说的话都有成绩，但也许换一个角度想事情，会对一些创业的冤家带来一些新的思绪。第一篇我们就和B2C创业停止一个比照，看看究竟是什么让B2B创业异乎寻常。
B2B与B2C的中心区别是用户属性
我们接触的很多团队，停留在"模拟式创业"的层面，看到有某些公司做什么事情成功了，复杂研讨一下他人的形式，觉得仿佛本人也可以做，于是就搭一个班子干，至于他人为什么会选择这个途径其实不甚了了，有些时分连最根本的成绩都没有问过。真的，这种"情怀"创业就是这么可怕。
硅谷大神常常说，创业成功的最重要条件是找到产品市场的接合点（Product/Market Fit），而市场永远是用户组成的，所以无论是任何商业形式，最基本的成绩一直是谁是我们的用户，他们是什么属性？B2B与B2C在用户这个成绩上有基本性的不同。
就拿最复杂的买水果来讲，试想你作为一个消费者(C)购置水果时，是怎样做决议的？你能够会想，我明天要吃哪品种型的水果(1)，再看看App上或许楼下的水果店上都有哪些种类(2)，比拟一下价钱(3)，搜搜本人喜欢的水果产地(4)，最多再听听店员/App引荐什么新奇的水果品类(5)，就决策了。而过几天你能够会经过异样的进程，却买了完全不一样品类/品牌/产地的水果。
而绝对而言，假设你是一个水果店的老板兼推销 (B)，你在决议要进什么样的水果时，要思索的东西就很多了，你能够会思索最近热销的的水果品类(1)，看看隔壁水果店/竞争App上热推的什么产品(2)，搜集一下最近本人的客户向你提的要求(3)，找本人的进货渠道问最近什么东西好卖(4)，思索一下已有的存货水果和新进的产品能否抵触(5)，你能够会考虑本人搭配的产品品类，将高毛利和低毛利的产品做组合(6)，你简直一定还要找新的渠道/供给商，看有没有适宜的新产品(7)，也许还会从渠道那里去刻意淘一些他们主推的性价比高的爆款引流(8)，你能够会思索一下本人的现金程度，决议本人本次的进货规模(9)，与本人的上下游会谈看是不是有什么进货/帐期上的买卖可以做(10)。
在与买卖对象会谈的进程中，除了下面提到的品类要素和价钱要素(11)，你能够还会考虑谁与你协作的历史最长(12)，谁给你的帐期最优惠(13)，或许你需求开发谁作为你的新协作同伴(14)，能不能包圆一些下游(15)，而这些决议又会反过去影响后面的那些决议。
再复杂一点，假如你的身份不是水果店的老板兼推销，而是一个连锁经销商的推销经理，你还有一系列老板决议的运营方针政策、业绩目标、供给商关系等管理目标要思索，而有的时分这些目标的权重会完全掩盖掉下面的提到的目标。不过，正由于要阅历这么多的决策维度，一个B端的流程一旦树立，会追求每一次决策的流程后果绝对分歧。
两相比拟，B端客户决策维度多，达成买卖的最低要求高，但流程规范化，输入牢靠性高；而C端客户的决策维度少，达成买卖的最低要求低，但流程不规范，输入牢靠性低。这是B2B和B2C用户属性的中心区别。
用户属性决议产业链构造
为什么传统B2B的销售形式中，从消费端到消费终端普通要经过至多三级代理渠道呢？一个很重要的缘由就是由于在上述影响用户决策的维度多，流程长，直接从终端对接终端的买卖效率太低，本钱太高，所以就在供给链上发生了的很多"客户-供给商"关系链条，把这些要素降维成生意与生意之间的信任关系，虽然流程变长了，但实践决策效率却变高了。 当然，决议产业链的还包括其他的一些影响要素，比方资金的运用效率、物流/信息流的传达效率、价钱动摇的风险承当等，读者可以自行思索，对根本结论没有影响。
在B2B流通范畴创业，一定要了解传统产业链形式存在的上述价值。 假如不了解这些价值，复杂的计算某产业链上经过了几层代理，这些代理辨别都拿走了多少毛利，想象本人假如把平台都做起来就能为产业链省多少钱，有多么利国利民，就会遇到简直一切B2B平台都会遇到的为难：客户就是不上平台来买卖。最初你就会问本人说，为什么找钢网能做起来而我做不起来？
处理客户来源的办法只要一个，就是为这个产业链提供某些本来不存在的价值，无效提升整个产业链的效率，从而替代产业链中某些没无效率的局部。 找钢网处理下面成绩采用的办法是"收费撮合买卖"，获得了可以说是该范畴打破性的效果，三年工夫做到了上千亿的买卖规模。于是好多好多跟风的创业者都纷繁开端在本人选择的范畴做"收费撮合买卖"，但是却取不到这样的效果了。缘由是每个B2B范畴的客户在不同的时期都有十分不同的属性，实际上每一个行业的切入点在不同的时期都是不同的。
我们已经接触过的一位创业者讲过一句很凶猛的话，他说在B2B范畴创业"不要随便打搅他人的幸福"，假如你决议去打搅他人的幸福，你就得做好和他人在无规则的自在竞争中胜出的预备，这真的是一件细思极恐的事情。做到这点靠类比考虑一定是不行的，必需深化研讨行业，刨析产业链。
一种可行的办法，就是对产业链的参与者停止分类剖析和研讨，搞清楚哪些人在什么市场条件上市有价值，哪些人在什么市场条件下没有价值。假如你要替代掉产业链上的环节，当然是从最没有价值的环节动手，提供应最有话语权的看重价值的其他环节。这一点，可以看一看找钢网的结合开创人饶总是怎样说的：
五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多到达八、九级，两头商就是一个靠信息差挣钱的。我们将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），两头商（Z，靠信息不对称赚钱），接上去是效劳商（B2，是真实效劳于C端用钢企业需求的），最初是终端用钢企业（C）。五年以前，一吨钢从钢厂到终端手里有时分需求倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。
钢厂依托代理商能处理它的渠道成绩吗？答案是NO。首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于冗杂，信息传递太慢，对信息的搜集才能太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供特性化的效劳，包括加工、配送、效劳等等。所以渠道扁平化的中心环节在哪里？就在B2我们称之为效劳商，工厂可以直接到效劳商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的中心环节，我们的目的是让钢厂直通B2。
找钢网是淘宝+京东形式，我们首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到少量的推销商。第二是我们的直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。我们的目的是将钢厂的运输次数有限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。我们给钢厂提供了相似于天猫的数据魔方，哪个SKU滞销，哪个畅销都十分清楚。代理商可以经过我们的开放平台直接销售，我们为效劳商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及挪动端平台的效劳。
饶总大方的分享了找钢网的产业切入逻辑，用一张图表达就是：
认清本人应该效劳的对象（B2），从替代没有价值的信息渠道商（Z）环节切入，提供越来越多的效劳，逐渐重构整个产业链，"让运输次数无线趋近于2"。
但是，就算你有如此水平的行业了解，我以为也仅仅是处理了"我能不能尝试在X范畴做B2B创业"这个大成绩的一半，在下一期，我们来谈谈这个成绩的另外一半。