我有一个开餐厅的冤家，人称发际吴。

有这绰号，一是由于他靠开餐厅发迹了，二则是创业艰苦，年少脱发的缘故。

我去过一次他的店，人头攒动，生意爆棚。连上学时常常被我们讪笑不求上进的发际吴都能成功，看来 餐饮 行业真的很景气。

美团点评CEO王兴曾说过，“按每人一顿饭10元计算，一年在餐饮上的消费至多1万元。作为一门入口的生意，14亿人带来的就是14万亿元的市场。”

现实上，一顿饭十块钱这规范，如今连碗兰州拉面都吃不到，人们一年为吃的破费一定要比14万亿元更多。而且好生意考究的就是高频，人是铁饭是钢，你可以一年不买新衣服，你能一天不吃饭吗？

可成绩是，这么大的一个行业，为什么在 上市公司 中却简直没有存在感呢？

自从湘鄂情改名中科云网后，A股的餐饮企业就只剩下不幸的3家，占整个市场的市值比例只要万分之二。

好吧，就算由于餐饮企业现金买卖多、财务不标准，难以登陆A股，可看看一江之隔的港股，状况也并没有很好。虽然本地餐饮连锁翠华、大家乐和大快活都已上市，主营业务在国际的呷哺呷哺、味千中国也前去助阵，但是上市的餐饮公司依然只要19家，均匀市值只要区区23亿港币。

这是怎样一回事呢？

“整个餐饮行业每年在以70%的比例洗牌。构造性过剩，门槛低，跟风严重，消费者爱好千变万化，一家店能存活三年就是成功，还谈什么上市啊！

做餐饮行业的冤家，上辈子一定是折翼的天使。为了让大伙吃上更好吃的食物，费尽心机，绞尽脑汁，无所不必其极，后果还常常不知怎样就被拍死在沙滩上。”

现实上，餐饮行业一方面要面对昂扬的店铺租金和涨势凶猛的人力本钱，另一方面还要应付愈发挑剔的消费者，和他们变幻莫测的爱好。单看餐饮行业次要上市公司的利润率，10%左右的程度真实不像是个暴利行业。

低利润率意味着较长的投资报答周期，而现如今餐厅的生命周期又是有目共睹的短。如何能疾速发出投资甚至波动盈利？这是发际吴和他身后的投资人共同面对的严峻成绩。

餐饮行业的大一统公式

发际吴最佩服的人是爱因斯坦，即便发际吴高数挂过科，物理红过灯。

爱因斯坦倾尽后半生寻觅大一统实际，一条可以解释一切物理景象的公式。

爱因斯‧发际吴倾尽一头黑发寻觅的，是一条可以解释一切餐饮景象的公式。

侥幸的是，发际吴的一头黑发没有白白牺牲，虽然大一统公式难寻，但他最终还是顿悟了一条可以让本人的餐饮事业利润滚滚来的公式：

总利润(TR)＝客户单次消费利润 (R) X 消费频次 (F) X 消费人数 (Q)

一切餐饮企业要处理的成绩，要么是让每个进店的顾客多花钱，要么是让他们更频繁的来店里吃，再或许，就是开更多的店，吸引更多的新顾客。

那么，什么又是决议这三个要素的关键呢？

下游供给链管理，提升单次消费利润的关键

当我们拿起香辣鸡腿堡送向嘴边，很难想到这面前交融了谷物消费加工、肉鸡养殖加工、蔬菜种植加工、酱料消费、产品包装、物流配送和餐饮加工效劳等诸多企业的心血。

下游的供给链管理对餐饮行业有着无足轻重的意义。优秀的供给链管理不只保证食材的质量，还能控制食材的本钱。无论在单次消费利润（R）上，还是在价钱优势带来的消费频次(F)上，都能添加总利润(TR)。

供给链管理并非复杂的推销。对大型餐饮企业而言，每天面临数量众多且品种冗杂的推销需求，只要经过迷信零碎的管理，才能够满足并保证餐厅供给的高效、波动和平安。

海底捞大家都不生疏。当年这火锅第一股想上市未果，无法之下，2016年将旗下火锅底料供给商颐海国际（1579.HK）推上了港股市场。

没想到无意插柳柳成荫，凭仗海底捞餐厅的疾速开展，和供给链上的良好管控，颐海国际的业绩以年均50%以上的速度高速生长，市场也何乐不为的给出了40倍的估值。

上市以来公司股价一骑绝尘，一年多里从2块涨到11块，是妥妥的大牛股。

这么看来，那句“我吃火锅，你吃火锅底料”，不如改成“你吃火锅，我投火锅底料股”更适宜？

外卖不只改动你的生活，还扩展了餐厅的潜在客群

“下游供给链管理只是成功的一半，最终的支出还是得靠终端门店。如何跟上时代的趋向，提升店面的翻台率，是一个必需时辰考虑的命题。”

——发际吴的考虑之一

千百年来“坐下点菜，吃完走人”的餐饮行业在最近迎来了一个大变化，当互联网遇上兽性的“懒”、“宅”、“馋”、“急”、“忙”，外卖行业迎来迸发。

依据艾瑞征询去年发布的报告，2017年中国网络外卖行业总买卖额超越2000亿，占全体餐饮行业比例高达20%以上。业务简直掩盖全国一切人口10万以上的县，外卖成为餐饮业疾速增长的最次要动力。

菜鸟死于知识，老将死于趋向，一个成熟的 餐饮上市 公司很难死于知识，却能够死于忽然减速的变化趋向。

看着店里进进出出的外卖小哥，发际吴通知我外卖是如何重构餐饮的。

“首先，外卖延伸了运营工夫，进步了后厨的资源应用率。

其次，堂食客往往集中在周边1公里，而外卖配送范围到达3-5公里，拓宽了店铺的效劳辐射范围。

不过最重要的，还是外卖的顾客不占用餐厅的地位，翻台率趋近于有限大，关于餐厅来说，流水的瓶颈一下子被束缚了出来，这是天大的喜讯。”

传统餐厅集消费、销售、效劳于一体，需求短工夫内处置少量人流、物流、信息流，对运营管理提出很高要求。而外卖不只不占用管理资源，还不占用运营面积，只需提供产品，无需提供空间和效劳。

因而，成功完成外卖战略的餐厅不论是坪效、人效都可以失掉宏大的提升。不只可以提升消费人数Q，还能提升消费频次F，给总利润提升带来宏大的空间。

能认识到外卖益处的餐饮企业才是好企业。香港品牌大快活、大家乐的边疆分店纷繁展开线上外卖业务，唐宫延续三年在年报中谈到外卖的重要性，而拥有边疆血缘的呷哺呷哺更是驾轻就熟，迅速融入外卖大军。

截止2017年6月，呷哺呷哺有177家店提供外卖效劳，还开启了“呷煮呷烫”这样的外卖专门店。

这种疾速应对变化趋向的才能，反映在报表中，便是在全体连锁餐饮行业增速不振的大势下，呷哺呷哺优良的业绩表现。

假如你常常去呷哺呷哺吃饭，等位的同时下单买入呷哺呷哺的股票，你就会晓得，生活真的没有诈骗你。

酒足饭饱之后，这些上市公司曾经为你买好了单。

如何进步消费频次？餐饮质量是关键

即便有了外卖，可以效劳的潜在人群范围失掉扩展，但如何保证顾客不是一次性光临，而能成为回头客呢？

近几年各式网红餐厅的最终下场让发际吴面前发冷。

雕爷牛腩屡次被爆店面关门，黄太吉只剩下加盟店，走红上海的“赵小姐不等位”去年底一切门店关门大吉，韩寒参与投资的“很快乐遇见你”只火了一年，首创无餐具的水货餐厅中止加盟，而刷新消费者三观的便所主题餐厅偃旗息鼓。

不是号称 消费晋级 ，营销先行吗？那为什么这些已经话题满满的餐厅却如坐过山车一样直上直下呢？

发际吴为此专门去讨教了一个餐饮界大咖，对方一边盘着手上漆黑发亮的串子，一边悠悠的说：

“消费晋级大家都晓得，但请不要把消费者当傻子，什么乱七八糟的玩意包上’合适拍照‘、’玩噱头玩概念’的幌子，就想成为经久不衰的招牌？

餐饮企业的口碑是靠顾客实打实的每次光临积聚起来的，兴旺的网络营销可以让你一步登天，但也能让你霎时被打回原形。想想看你开餐厅的初衷吧——口味才是你真正的护城河。”

不知是不是发际吴听了大咖的话之后有了顿悟，最近他的微信冤家圈再没有转发过各式稀罕乖僻的营销活动，什么王者光彩钻石免单啊之类的，而是开端踏踏实实的研讨起各种食材的好坏和消费者的饮食习气。

“44%的中国消费者以为本人体重超标；

49%的人目前正在努力控制体重；

75%的受访者经过改动饮食控制体重；

82%的受访者情愿多花钱购置不含有不良成分的食物，高于全球均匀的68%。

重油、重盐、重辣口偏好降低，以中和安康为特征的甜鲜口感偏好面前是消费者的安康诉求。”

——美团点评2017年餐饮行业白皮书

关于中国的餐饮企业来说，麻辣和酸甜固然能带来吃货的赞许，但若想顾客一而再、再而三的惠顾，让“偶然解解馋”变成“日常打卡”，维持安康和美味的奇妙均衡才是关键。

无论是新元素、wagas等主打轻食的新兴品牌从一线城市逐步向二三线城市的下沉，还是主流餐饮企业如肯德基和必胜客推出K Pro和Pizza Hut Bistro这样的子品牌来拓展白领市场，都是对安康趋向的一种捕获。

“惋惜的是，西餐企业大多没无意识到这种趋向，大多还抱着好滋味胜过好安康的理念，真实是掉队啦。”发迹吴遗憾的摇了摇头。在他的店中，至多一切套餐都是包括蔬互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。菜沙拉或许水果沙拉的，这也算是“师夷长技以制夷”的一种当代表现吧。

成就千亿市值？品牌才是护城河

能在餐饮行业做到发际吴这样，其实曾经非常难得。在我的连声赞赏下，发际吴却愁眉紧锁看着门外。顺着他的目光，我发现店的对面有一家盒马鲜生刚刚停业，人潮汹涌，坐在店里的人正在享用现买现做的澳洲龙虾。

我霎时明白了他的恐惧。

当奔驰开拉面店，宜家开餐厅，无印良品开咖啡馆，盒马鲜生开海鲜作坊，交融餐饮、批发、跨界品牌等多种业态模于一体的复合式店铺越来越多时，竞争就不只来自同行，更来自看不见的中央。

“虽然这些想入非非的店很能够会分流消费者，但最终能否在这个市场立足，还是得回归餐饮大一统实际。能否能把控住客户单次消费利润，消费频次和消费人数，而这其中最基本的只要一点——品牌和质量。“

——发际吴的考虑之二

想吃火锅便想起海底捞，想吃洋快餐就想起麦当劳，想喝奶茶就想到喜茶，这便是品牌在食客潜认识中的闹钟响了，唤醒他们复购，只要这样才干真正波动地进步消费频次Q。

这与餐饮界的两句谚语是一脉相承的：“选品定胜负”，“寻觅心智中有，市场上无的品类”。

“成功的餐饮企业必需要用一个特征的品类来翻开市场，再用波动的质量和稳步扩张的规模强势地入侵食客的潜认识，把品牌刻在他们脑海里，才有能够带来开阔的护城河。”

——发际吴的考虑之三

举例来说，如今北京和成都很多人说到喝早茶就会想起唐宫。现实上，直到2014年，唐宫（1181.HK）在资本市场的表现都乏善可陈。由于之前在大陆的定位不断是绝对高档的正餐酒楼，因而八项规则出台后，唐宫2013年的净利润应声下降三成多。

但是和湘鄂情就此一蹶不振不同的是，唐宫的管理层选择彻底改动市场定位，以群众和年老化为中心，在边疆开端推行早茶文明，创建了“唐宫小聚”和“唐宫茶点”这样的子品牌。

此外，在战略上趁着2015年租金低迷的时期迅速铺开分店，经过大宗推销控制供给链本钱，推行会员卡制度并积极开展线上电商平台。

这三管齐下减速了RFQ的提升，从而安慰利润水涨船高。2016年，唐宫中报净利润增幅42.93%，年报增幅110.49%。

业绩反转确定，股价也走向强势，2014年至今，唐宫的股价翻了四倍，并在每一次业绩发布后都迎来大涨。

但是，有先发优势，甚至曾经树立护城河也未必就能不断成功。作为入口生意的餐饮行业，风险也比普通消费品高得多。

味千中国，已经红遍街头巷尾的拉面店，在2011年“骨汤门”事情中被曝出汤底不是宣传的大骨熬制，而是汤粉制成。品牌抽象就此一泻千里，后果业绩大幅下滑，股价更是一蹶不振。

假如这几年买了味千的股票，那的确是吃了好大一碗面。

序幕：什么样的中式餐饮才干成就千亿市值？

发际吴转身分开，预备去和供给商会谈。看着他退到后脑勺的发际线，我再次慨叹餐饮行业的艰苦。

面对下游冗长复杂的供给链，要有高效的管理，严厉把控原料的本钱和质量。

还要不时更新本人的认知程度，跟上时代趋向，应用互联网工具节省人力本钱，扩展潜在客户群。

最关键的是要绞尽脑汁将品牌植入消费者心智中，让消费者骑虎难下，从而提升客单价和复购率。

只要三个全做到，才干在严酷的餐饮业竞争中立足，甚至走向资本市场。

而这才是第一步。

相比麦当劳肯德基这样流水化消费的西式快餐，以及海底捞呷哺呷哺这样只靠原料和效劳，不靠厨师和手艺的火锅品类，传统上非常依赖厨师手艺的中式正餐行业，注定难以成为一个千亿级别的大生意。

这也是为什么发际吴的下一家店剑指过桥米线店——另一种可以流水化消费的中式餐饮，而其他连锁店也在想方设法的摈除后厨关于餐饮质量和效率的掣肘。

“中国餐饮企业的千亿市值梦就靠你了！”我向那个坚毅的背影喊道。

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