【编者按】本文作者玄令顺：干了六年的SaaSer，销立方结合开创人，担任执行副总。2013-2016 历经明道软件销售参谋、销售经理、北京销售总监、全国销售副总监、全国销售总监岗位；2011-2012 山东联通电子商务部渠道经理；2008-2011 山东群众信息产业无限公司通讯事业部经理；2007-2008 大学内时期创业，兴办校内聊吧；2005-2007 各种学校兼职，校外兼职，学习部部长。
本文首发于“ 牛透社 ”，亿欧转载供行业人士参考。
春节后，接触了不下六个初创SaaS团队，他们有四个共同特点：
1、都是垂直类的SaaS；
2、老板都是技术出身；
3、产品都曾经有了最后的10个客户；
4、都在为产品的商业化忧愁，特别是市场和销售团队的树立。
所以，我接纳移动互联网在带来全新社交体验的同时，也或多或少使人们产生了依赖。移动互联网使网络、智能终端、数字技术等新技术得到整合，建立了新的产业生态链，催生全新文化产业形态。到的最多的恳求协助是帮他们找市场和销售的担任人。
说假话，这件事情，我挺为难，倒不是不情愿找，而是怎样才干找到适宜的婚配的，否则，对谁都是耽搁，企业耽搁不起，人也耽搁不起。SaaS的销售谁来做还是有很多坑的，我能确定的是老玄先把坑边的草拔一拔，让大家都能看见坑，你们可以选择绕着走。
首先，我们先看两张图：
来自我严密的同伴赵瑜
客户成功是我们的终极目的
这两个图中展现的是SaaS客户最典型的生命周期，销售总监、销售经理、销售参谋都应该先吃透这两张图。微观上看，销售是在哪个点进入的，销售是在哪里完毕的，销售努力的目的是什么，在这两张图中也特别明晰。
好了，接上去的一个月我会分三篇文章跟大家讨论三个内容：
1、SaaS应该树立怎样样的 销售组织架构 （一副模子）；
2、SaaS销售团队的 关键任务顺序 是什么（一部机器）；
3、SaaS销售团队的 业绩管理体系 怎样做（一把尺子）。
我们明天这篇文章先看SaaS应该树立什么样的组织架构，以及这个模型的打造，这个模型的打造分为四个局部：
第一局部是精确定义角色；
第二局部是结合销售力气；
第三局部是合理空间规划；
第四局部是打通提升途径。
一、精确定义角色
精确角色定义这局部，之前看到过一篇文章，曾经写的很详尽，是Kuick大众号的一篇来自c'lose.io的文章，这篇文章里详细的引见了上面三张图的组织形式，他们是什么，有什么优优势。
别离舱型（韩都小组制）
消费线型：（Salesforce）
小岛型（明道）
二、结合销售力气
第二局部，我们谈一谈结合销售力气。
先看一场真实的和平-抗日和平，淞沪抗战之后，全民族进入片面抗战，可以说是全民皆兵，在这盘棋上的抗日力气不只要地方军、桂军、湘军、川军、八路军、新四军，还有税警总团、保安队、更有官方武装力气。
二战时的英国之所以没有像法国那么快被干掉，除了天文优势以外，离不开丘吉尔掀起的全民抗战和必胜的决计。一场和平是有大的战役组成，战役又是由战役组成，每一场战役都是详细的。
哪里？ 吴淞口，罗店，卢沟桥，大场，虹口。
什么人？ 国军87师，国军88师，八路军115师，桂军226旅，虹口保安总队，枣庄民兵组织。
什么方式？ 平原阻击战，淞沪巷战，平型关伏击战，大场肉搏战。
什么战术？ 围点打援，地方打破，两翼侧卷。
可以说是环环相扣，政略、战略、战术要通盘思索。商场如战场，大家的工夫是一样的，就看谁想的清楚，预备的充沛，跑的快。
我眼中的销售团队不只要本人的员工（直营力气），也包括渠道、协作同伴、社会销售能手、各类资源拥有者等，确切的说 ，以上可以统称为你的销售力气，抢夺用户的这场仗一旦开打，群狼战术胜过孤军深化。这些销售力气都可以为企业带来订单和客户，甚至可以做好本地的效劳，有的渠道的做单才能比本人的直营团队成员还要做的好，并且有更高的绩效。结合销售力气的选择、运用、培育、鼓励，淘汰、我们前面的文章细讲。
三、合理的空间规划
这个销售力气一定是放在合理的空间上的一个规划，也就是WHO和WHERe要婚配结合。
做好这个规划需求提早做三个任务：
1、对现有注册线索的区域散布做剖析；
2、对现有付费客户的区域散布做剖析；
3、对外地的企业客户的管理文明，信息化水平等做调研。
基于以上三个任务的后果，你的销售力气的规划能够是这样的：有的城对于互联网金融P2P企业来说，支付市场完善的标准和管理系统将彻底改变互联网金融行业的格局，不仅给从业者提供了的巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。市只要本人人，有的城市不只要本人人，还有渠道协作同伴或许行业协作同伴，甚至还有本地资源导入力气。
在这中央想阐明一下，中国的市场不是复杂的三级市场，中国太大，都顶一个欧洲了。
他是一个三维市场，从上到下叫做省市地县乡镇村，从左到右叫做政事行集企微创组社，从前到后又有医银电建零软餐旅服化等。我之前所在的明道，一个边境小城的客户比一个地级市的明道客户都多，这样的特征小城中国幅员上有很多，都是宝贝啊，早下手！
所以，一个空间上的方案就是五个大区着眼，划片规划，华北（西南并入，没有成见）、华中、华南、东北、华东；三类城市组成航母战役群，站稳脚跟，航母大城市（北上广深杭成），舰艇城市（武汉、南京、重庆、苏州、西安、青岛、济南、长沙），快艇城市（宁波、烟台、石家庄等）严密组合，协同打破。
来自我的严密战友孙昊鹰
图中的城市综合了官方企业数量数据，城市GDP，人口，大学，现有线索，行业特点，集群企业，现有客户等综合数据排名。
当然，有的老板也说了，我一开端不能够铺那么多城市，没有成绩，普通的SaaS公司也都是先去北上广深杭驻扎开打，也有的只在北京上海开打。但是我建议一切的CEO要有这个空间上的考虑，你们毕竟都是设计者，之后在哪些城市开，放什么销售力气，能够就是工夫轴上的布置了。
四、打通提升途径
第四局部，我们聊一聊打通提升途径。
以上只是处理了销售组织架构中的前三个成绩，角色分类，销售力气分类和空间规划，销售构造中还有一个需求处理的，那就是每个销售都关怀的团体开展、升职加薪。BAT都有技术线和营运线的分级升迁体系，不同级别会对应不一样的薪资和待遇。在这里，我也希望SaaS的CEO们设计好这个销售职业开展途径。
销售其实是青春饭，很容易热情不再，销售团队的动摇性也是最大的，均匀8个月就得换一茬，这还算久的，所以CEO要让销售任务变得有意义、有奔头，职位、钱要提早思索，做到什么水平就拿什么待遇和职位，最直接的方法就是像打游戏一样的晋级。
这里可以走管理线和专业线，管理线就是参谋、经理、区域总、副总监、行业总监、销售总监这样的金字塔；专业线可以是S1，S2，S3，S4这样的销售专业度的晋级道路，S3能够和经理的待遇是一样的，下图所示：
这样，你的销售团队就有一个降落的平台了，剩下的就是架炮、选兵、训练，开打了，我们前面再聊！
由SHMBA创投联盟主办的 2018-SHMBA“跨越A轮”创业大赛启动典礼 将于2018年3月22日举行，约请到卫哲、章苏阳、董占斌、方宇锋等20位投资嘉宾列席，并举行创投酒会。大赛将围绕“新消费、新金融、智能科技、医疗科技”四大板块展开，优胜项目将有丰厚奖励。