方才两位嘉宾都讲了一个很风趣的事情，就是做这一行十分苦逼。由于这一行整个 供给链 的进程是流通探索的进程，怎样样把下游的定单会聚到下游，等等完成定单的对接，怎样处理产销的矛盾。我们在这里做了三四年，有一些经历和大家分享。

明天分享的是中国 生鲜 主干 分销网络 。流通的进程是怎样样把产销对接的进程，所以我们做了很久，就会发现“主干”这个词在外面起着十分重要的作用，第二个是“分销”，究竟是卖给什么样的人？他们的价值在哪里？怎样样用主干的方式衔接下游？怎样样处理下游消费者卖出去的痛点？

3万亿的农产品流通市场，宋小菜怎样抓这个抓手？从创业初期就开端想明白了几件事情：第一件事情，宋小菜的菜讲的菜一定是食材，有很多很多的品类。但是我们在选择创业初期，为什么只做蔬菜？我们有本人的思索。第一个是在整个供给链流通的链路外面，希望做的事情不是天女散花，而是一竿子究竟。由于只要一竿子究竟才干把这个作物或许是某一个品类的整个链路外面的状况全部摸清楚。在座的应该都是在生鲜行业的，生鲜行业是一个极端复杂、专业化的行业，每一个种类、品类都有他本人的玩法，都有他本人的消费方式，都有他本人的流通方式，甚至有他本人的潜规则和行业规则。所以我们希望我们做的事情是一竿子究竟，一个个品类去打通供给链，做深做透。

也许大家会奇异，为什么会蔬菜？蔬菜是整个生鲜流通范畴外面消费频次最高的，由于蔬菜是每天都要吃的，水果或许海鲜能够过几天吃一下，生活条件好了能够吃个海鲜。但是蔬菜是每团体都需求的日常的消费品类。所以我们只做蔬菜。

第二点，方才刘总讲的时分有一句话十分认同，叫做“菜比肉贵”，我们去国外看，一盘沙拉的价钱跟牛排的价钱是差不多的。所以在这个品类外面，未来一定有溢价的空间，包括将来CPI松绑之后一定有空间，由于蔬菜最初的价值一定会回归。所以蔬菜范畴一定会有更大的利润空间。而且在将来好的种类，好的滋味的蔬菜出来当前，他的溢价才能将会更高。

最初一点，蔬菜是一个十分非标的范畴，绝对于生鲜外面的水果或许是牛羊肉或许是海鲜，这些能够是冻品，绝对来说比拟标品。但是对蔬菜来说十分小散，所以我们做这件事情，希望经过互联网的方式，经过新的方式可以把这种小散的景象聚集起来，构成我们本人的壁垒。所以我们想说门槛很高，我们先出来做，做成壁垒。

只做零售，为什么只做零售？在买卖链路外面，我们需求影响下游、影响供给链，必需有比拟大的体量。所以自然的零售在规模上可以支持到这集体量。另外，我们看整个流通链路外面，越到下游，越往下走，用户的需求是越特性化的。比方说家庭端的需求，小餐馆的需求也是十分特性化的，所以说假如我们经过零售的方式，经过零售的效劳商可以效劳下游的用户，那么我们订单波动性就会比拟强，可以处理当中的很多不确定性的特性化的东西。所以我们会选择零售。

当然大的零售的规模在将来一定可以降低流通本钱，所以零售是一个抓量和抓效率的控制。

只做买卖，有很多新互联网生鲜公司，有做黄页的，有做信息的，有做撮合的，为什么我们一开端就要做定单这件事情？我们回想链路外面上下游的痛点，下游的痛点，对农民来说中心的痛点是想把菜卖出去，方才也讲到了西红柿烂在地里，我们也遇到很多这样的状况，包括陕西的大白菜也有烂在地里的状况。所以我们想下游的农民或许是下游的消费者最中心的是要拿到定单，是实真实在的定单，而不是信息自身。而关于下游的用户来说，下游的流通来说，中心是要有波动的货源，中心也是定单。也就是说我不光要看失掉，必需买失掉，才是波动的货源的保证。所以从一开端就聚焦定单。

整个流通链路外面，有一句话叫做“吨位决议位置”，吨位就来自于你手上实真实在掌握的定单，这个在流通和买卖范畴，定单是一个中心的抓手，所以从一开端就把本人定义为一个京东的形式，也就是说一切的推销和定单都是抓在本人的手上，经过定单可以影响上下游，可以改动上下游。这个是我们整个创业的初心。

宋小菜的业务很复杂，针对的是1300万生鲜蔬菜的零批商，对接下游的消费者。在这个链路外面，生鲜的零批商在流通范畴起着重要的效劳的价值，其实农贸市场是最小的，农贸市场承当了城市80%的蔬菜的流通，更重要的是以农贸市场为节点辐射周边社区的效劳功用会越来越强，而如今农贸市场的整个流通构造也在停止改动。以前印象中的农贸市场很多是大家去那里买买菜，但是如今农贸市场更高的买卖构造是来自于效劳周边的一些单位，一些食堂、饭店和周边的家庭。所以他的推销的功用，他的粗加工的功用，他的配送功用，曾经表现出来了。所以像这一些市场的小散的运营户曾经成为整个流通链路外面的效劳的十分重要的角色。由于他们最懂用户，他们也最懂蔬菜，可以做最好的分拣和加工，他们可以十分灵敏的呼应周边的配送需求。我们去小饭店吃饭会打电话到隔壁菜场，说“老王，你给我送点菜来”，很快，一公里之内的老王就过去了。所以我们在链路外面效劳这个关键的结点。所以说“主干”的重要性，当然前面会分享主干在下游的状况。

宋小菜在这个流通的进程中，不做供给链，只做反向供给链。应该怎样了解？

关于下游来说，下游需求三件东西，那就是规模、明白和波动的定单。定单量大了当前，才干在下游有话语权，关于下游的消费者来讲，我有大的定单量，才干组织消费，才干跑通本钱控制。明白，由于一切的定单给到下游，他是需求按需停止消费的。比方说以前的消费方式是农民也好，消费者也好，反正是先种，种完之后本人卖到下游去，但是有一个成绩，究竟有没有种对？就算种对了，分拣、包装、需求是不是可以婚配下游的需求？去到下游之后货是不是可以很快卖出去？第三，我这样的消费是不是可以波动继续的发生盈利？所以我们做了一件事情，把下游用户的需求搜集整理，不时的重复的跑，构成数据，回馈到下游。

我们在做一个蔬菜的商品库，将蔬菜定义得十分精密。

举个例子，我们给到上丢定单，比方说土豆，我们会依据土豆的属性定义几个，土豆究竟是什么种类的土豆？是脆的荷兰15土豆？还是粉的土豆？这关于用户的需求是第一个直接的感知。第二个，关于整个零售的进程中，零售商一定会想到几个事情，这个是哪里产的土豆？这个土豆的品级是怎样样？我们会把土豆的品级也定得十分精密，比方说我是叫做一级土豆，这个一级土豆就应该是每一个是4两起步，每个都应该是套网套的，每一箱都是50斤装，用纸箱做包装、封箱的。二级和四级土豆是什么样的？能够是没有大小规则，用蛇皮袋包装的。精品的土豆能够是去到初级的饭店或许是初级的社区，四级的土豆能够是去到外卖的农贸市场。所以在这个外面，我们会把用户的需求经过互联网的方式，经过数据的方式逐渐沉淀在APP上。

这一些需求反应到了下游的消费上，所以我们在想整个进程，这个反向的进程，我们称之为“以销促产”。

在下游有很多的消费主体，看到看有的消费主体就有38万的大型的消费基地，180万的农业协作社，600万的农民经纪人，这些人都可以成为我们整个定单消化进程中的很重要的衔接下游。

下游依据需求消费完之后，经过第三方的主干，以及城配物流去到我们所在的农贸市场的用户指定的提货区，用户提完货之后再停止下一轮的需求的滚动。在这个反向的进程中，我们抓住效率，第一个是会看见农贸市场，包括如今最次要的中心农贸市场是城市的二级零售市场以及饭店配送的农贸市场，这些农贸市场其实是整个流通需求外面十分中心的需求点。所以我们整个流通的链路外面，由于体量十分大，所以在现有的链路外面，我们的80%到90%以上的货品都是来自于下游，而直接对接下游的二级零售市场和饭店配送市场。所以整集体量大了当前，我们的主干物流才干完成。

比方说9.6米的车20吨去一两个农贸市场就把整个定单耗费完，在这个进程中，原有的下游消费到下游零售市场，到下游的整个进程中，我们经过主干车就完成了。所以农产品上下的次数只要两次，第一次是消费的分拣装货，第二个是到了农贸市场的下货、运货、提货，所以我们把损耗会降得十分低。第二个是由于定单自身就是十分固定和明白的，所以也会保证当中的差别化。这是我们整个以销促产，经过少量的定单的兼并同类项，经过重复跑完之后的数据，把我们的定单需求经过规模明白波动的方式给到下游的反向的进程。

这里分享一个故事，这团体叫做老胡，是我们的土豆供给商。前几天《浙江日报》的记者来采访我，由于在去年、往年关于乡村，关于 供应侧变革 是一个十分重要的话题，也就是说我们怎样样经过下游的需求去对接下游的定单，协助下游去完成整个消费制定的进程。关于我们来说怎样完成这个供给链的搭建，这是一个很好的故事。小胡是我们的土豆供给商，他最早是在浙江农贸市场卖货，和我们协作当前，他的土豆卖到了上海之外的其他中央，定单量越来越大。大了之后需求承载定单，就需求在下游扩展消费，所以他在下游做了一件事情，他在下游除了自有的几千亩的土地之外，他把村子外面、镇外面的周边的农户都一同笼络过去，依照宋小菜的明白的定单要求来停止消费，明白的定单在下游会转化为明白的商品。除此之外，他在下游本人的镇外面的人都归拢起来当前，他把邻村的土豆消费者，包括不是土豆消费者也笼络起来做消费。外地政府由于这件事情又专门给了他4千亩地，所以他在外地政府变成了红人。依据我们的需求，在下游一同和小胡，和外地政府曾经树立了宋小菜的土豆的消费基地，中心的局部是我们的定单体量十分大，可以翘动做这个事情。第二个，经过明白的需哀告诉下游，我需求什么样的土豆，我需求种什么样的土豆。这就是翘动供给链的进程。

做完之后，他跟我们讲了一个十分真实的话，他以前需求中间跑，既要在下游做消费，还要到下游看需求。跟我们协作之后，发现一切的信息都是数据化的，我们的宋小菜有供给商，把一切的明白的定单需求经过数据化的方式回馈给他。他下游做消费的时分就依照这个明白的需求来消费和定装。

这就是老胡的故事。

我想补充的是，在整个供给链打造的进程中，这里很典型的几个很中心的概念：第一个是中心的品类。宋小菜去年的买卖体量是全国一天的蔬菜买卖体量，去年大约是20多万吨。全国一天的蔬菜买卖体量大约是16万吨，这么大的蔬菜体量的面前，抓住了一些中心的品类。目前宋小菜的中心品类，集聚焦在几个大的品类上，比方说姜、算、土豆，洋葱，胡罗卜，云南菜，这些中心品类的体量在全国曾经到达十分大的量，每个种类都超越了万吨，有些种类曾经到达了5、6万吨。

第二个是中心的产区，老胡所在的产区是春土豆，5月份春季土豆在安徽产区，中心的供给商，他协助我们组织整个依照需求的消费，所以在下游的主干分销网络，主干的中心就是中心产区、中心供给商、中心品类。

遗憾的是这么大的体量，老胡的土豆我们只卖了一个月就卖完了，所以我们也希望有更多的供给商同伴和我们一同完成定单。

回头讲主干分销网络的中心是围绕人、货、车的数据打造的。我们本人有一个讲法是3+2，3是人、货、车，2是面前的商品数据库和价钱数据库。对宋小菜来说，人的数据包括了下游的供给商的真实的数据，他下游的消费才能，包括下游的农贸市场、农批市场的运营户的数据，他在下游的运营才能和效劳才能。以及货，明白的商品的需求的才能。这三者打造了以反向供给链为中心，以区的二批和县区的一批和重要的饭店配送为根底的，以产销对接的网络，这个主干包括了消费和农贸市场的对接，包括了主干的产区。所以是经过数据的是放去对接需求和消费。

二的局部，第一个是商品库，是指需求明白的十分中心的重要的点。第二个是价钱行情，从产地的价钱不断到销地的一批、二批包括批发的市场行情，都会进入到我们的数据零碎外面来。在将来，我们经过数据的方式，经过定单的方式，来把整个主干的分销网络搭建和优化。所以如今在供给端根本上掩盖了全国的几大中心的产区，包括山东、合肥、内蒙、甘肃宁夏、云南的云南菜，包括了海南和福建，如今掩盖到华东的市场为主，大大小小有45个从一级到四级城市，经过这种方式做主干的对接。经过定单和明白的需求和数据化，去做下游的指定化的消费。

整个链路外面，我们只做主干，只做主干生鲜分销，躺上去做效劳。我们不直接效劳餐厅，不直接效劳餐饮，但是我们躺上去支持效劳餐厅和效劳餐饮的人，这是我们在想的大的平台的方向。在整个流通的链路外面，关于下游来说，我们给产业赋能做好效劳，我们可以把定单给到下游，在下游，一定是效劳像农贸市场、像效劳商、电商、超市这一类的，可以提供应用户效劳的这群人。所以我们效劳效劳的人，这是我们整个平台的方式。当然我们也很开放，我们也希望有更多的供给商，甚至在今后会有相似于地方厨房的业态进入到我们的体系外面来。我们在下游也会有金融业务的场景，由于农产品季收年卖的特性十分长，这个外面就有供给链金融的需求，所以我们也希望很多金融同伴和我们一同来协助下游，扩展定单，扩展消费。所以我们躺上去做效劳。

让我们的农业更轻松，更安康。讲的是我们经过供给链的方式，我们只做供给链，我们只做主干分销的方式，来协助下游处理卖货的成绩，来协助效劳下游，效劳餐厅，效劳家庭，我们提供效劳的效劳。

谢谢。

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