大家上午好。在下午的圆桌论坛之前一共有15位主题嘉宾，只要我一个女士。另外，在明天的这些人里，我是比拟不太一样的身份，由于在2002年我进到餐饮食材供给这个范畴，不断到2015年整整是14年的工夫。已经任务的外资公司（美国smithfield与比利时Artal合资的） ，2002年就给肯德基供给汉堡初坯，有多少粒芝麻，其中黄芝麻不允许超越多少粒，我的 供给链 是从这个时分开端的。我门公司也已经是必胜客奶油酥皮汤的“酥皮”独家供给商，更是肯德基葡式蛋挞上市全国三家供给商之一的一家供给商。后来我任务的一家公司，也是肯德基鸡肉全国事先仅有的两家T1供给商之一。我在过来的14年当中，很长工夫的任务是围绕餐饮食材供给来做的，两头在小肥羊任务的时分，西贝、海底捞、真功夫等等都已经是我的客户，所以我餐饮供给的经历超越水果供给的经历。但是我很希望在明天之后，在水果外面懂餐饮供给的，有我。在餐饮供给里懂水果的，也是我。
后面三位年老帅气，他们讲形式讲得特别好，我就不讲了，由于讲不过他们。但是我会讲案例，我会讲我们是怎样做的，怎样看的，怎样落实和落地的。所以我们的整个主题是“如何经过 大单品 的打造去完成利润和销量的双增长，如何成为企业开展的引擎”。
庄怡成立于1990年，第一家把柚子卖到欧洲，打破了食品平安的技术。在我们的技术外面，第一也是我们最擅长的，就是食品平安的技术。除了水果，包括蔬菜，包括茶叶，根本上没有极特殊的状况，用一年的工夫都可以管到欧盟出口的规范。第二个技术是采后处置的技术，尤其是柑橘品类的，第三是种植的技术。所以我们绝对来说是一家技术和市场双驱动型的公司。
我们有欧盟规范的基地等等，有一些专利、商标等等。我明天重点想说的是三个认证，一个是G.GAP全球农业良好操作标准，第二个是美国的FDA认证，第三个是欧盟无机认证。我们已经做过中国的无机，如今做的是欧洲的无机。
略微说一下创新，农产品为什么很难？包括供给链为什么很难？后面张总、陈总都讲了很多，中心的是一句话，就是农产品的创新不是单点的创新，单点创新不处理基本成绩。种得特别好不代表卖得特别好，会卖不代表你的产品波动性特别好。所以一切的创新，包括设备的创新，效劳的创新，产品的创新，技术的创新，规范的创新，体系的创新，体验的创新，管理的创新，包括方才说的合伙人制就是管理创新。包括后面的种植是技术的创新，所以只要打包成一个创新包，这个企业才干有竞争力，而单点的创新是缺乏以支撑一个公司可以成为一家绝对继续波动并且盈利的公司的。这也是我们这么多年的一个观念。
庄怡的定位：下游的小、散、乱、弱，下游的不标准和好商品不溢价，缺规范，缺体系，缺效劳，缺一条体系打通的才能，我们做的就是这个链条的打通任务。
第二个观念，一切的农产品，不论是菜、肉、果，都需求的是一体化的处理方案。
庄怡市场端做得比拟多的是上面几个事情，产品分级，确认包装，素材提供，信息互通。种植端做得比拟多的是销路和技术。但是要想规模化的开展还缺两个，第一个是资金，第二个是农资。我们也想在这个范畴外面有一个小的叫法，叫“好柚帮”，假如可以完成片面帮扶，整个大单品的闭环才干做成。关于大单品来讲有几个关健词：产业链、做闭环，这是可以走出来的一个很高效和国外成熟的方式，也比拟合适于中国现阶段的方式。
假如这两个都做到了会是什么样的公司？就会成为水果界的温氏，这是我们对大单品开展的研判，技术加销路有能够会成为水果界的温氏，但是一定是大单品。大单品才有规模优势，才有大时机。希望是庄怡。
接上去比拟多的讲案例。我们不断说的一个很重要的观念，我们要看用户究竟需求什么？用户仅仅要好产品吗？什么是好的产品？我们以为的“好”是不是用户可以了解和体验到的好？是不是他可以感遭到？
我们常常会说一句话，中心竞争力就是：让晓得做不到，我们的规范包对外是地下的，但是做到不容易。我们会把产品依照不同的客户和不同的渠道去做分配和组合。辨别婚配不同的产品包，在我们的产品规范上，会把他分红6个规范包：第一个是平安等级，目前次要是四个，欧盟无机，欧盟规范，无公害规范、零农残。接上去是质量等级，质量次要有糖度、酸度，硬度，当然还包括香气、颜色等等。外观等级，中国很多消费者是外貌协会，所以为什么过来会有染色、有催熟，有膨大剂，由于小的、丑的不好卖。所以在这个外面关于外观的等级也分了一下。接上去关于蜜柚专门分了红度，红不红。不同的水果大小好卖不同，所以也分了单果规格，最初是整箱的毛重。产品分级后，依照不同的客户停止婚配，线上线下客户，还有出口的客户，辨别婚配不同的产品。由于关于线上的客户要求的单果重要平均，而线下的客户对果子外观和单果平均度的要求和“电商客户”是很不一样的。
我们以为好的产品有几个纬度：
第一个，好的产品一定是合适客户，满足用户的。
庄怡比拟关注用户和客户，谁是用户？掏钱的，花钱买的是用户。卖货的是客户。但是用户和客户很多时分需求是相悖的，是不分歧的。关于用户来说，我想吃口感好的，关于水果口感好就一定要成熟度高。但是关于客户卖家来说，成熟渡过高，几天就烂掉了，他不敢进。所以我们在市场上买到的很多后熟的水果，绝大少数都是六七成熟的，你想吃九成熟的就很难，就给了微商很多的时机。这是用户需求变化的缘由。
对庄怡来说，我们说首先要满足用户，究竟消费者要什么？这是霸道。最初一步是掏钱买单的那团体，决议了整个行业往哪个方向走。
满足用户之后，产品还要合适客户，要给到客户想要的，而不是庄怡想卖的。
什么是好的产品？最重要的一条，规范明晰！我们会跟很多的批发商沟通，包括很多的消费者沟通，用户不专业很正常，但是很多批发商也一样，他说你的东西得好吃。我们问什么是好吃？糖度多少，酸度多少，上市周期多长？成熟度多少？批发商又来一句话“反正就是好吃”，我说你得给我规范啊，“没有规范”就会变成常常大家在扯皮，很难在一个量化的纬度上停止沟通。所以这就是好的水果或许是好的产品，首先要有规范。我们在做任何一个产品，先说规范是什么，规范不见得越高越好，哪怕是二级果也没有关系，契合二级就好。三级果就是契合三级三级，关键是分级清楚对应精确。
量身效劳，客户想要的，真的要了解他想要什么。
共赢的处理方案。
案例一：这是我的合伙人。庄总，这是在家乐福庄怡供的三个柚子，都是白柚子。第一个是二级的规范，2.18元的售价，欧盟一级规范的5.9元的批发价，透心甜的是欧盟特级，这个售价是8.8元，异样是白柚子，为什么不一样？由于规范和对应的用户的细分不一样。
案例二：每日优鲜的产品组合。方才说的是线下要求要外观好，但是线上不一样，第一个是要求有卖点包装吸引人，所谓我们定制了特性独家包装，第二个是分量平均，2.5斤到3斤的，就在这个范围内，上下不允许超越。整个平台的蜜柚60%是由庄怡供给的，其中2017年供给了超越120万个柚子，整个产地是120天，也就是4个月。意味着什么？每天超越1万个柚子在每日优鲜的平台。同时这一万个柚子，一单就是一个柚子，意味着他每天的蜜柚上超越1万单，由蜜柚引流带来的超越1万单。
案例三：叶氏兄弟水果连锁。我们的逻辑和家乐福一样，我们都是处理方案的逻辑。最贵的是水蜜柚，第一个是促销白柚，二级规范，10块钱两个。接上去是一级白柚，3.99元/斤。
案例四：各种小蜜柚。这是珍珠小蜜柚，发现很多家庭只要夫妻两个或许一个小姑娘，一团体喜欢吃柚子，三斤多的吃两三天，吃一半还得放冰箱里。所以我们定制了迷你型的小柚子，专门供应白领和人数少的家庭。第一个是礼盒型，第二个是跟天猫定制的，有一些小柚子，这个品牌是庄怡的品牌。第三个是给盒马鲜生定做的，内在的规范略微有点不一样。大小规格是一样的。
案例五：刚刚上市的蜜汁凤梨，凤梨的来源是两个，一组数据和两个电话。调研了一组数据，家乐福全年，在东南有一个连锁零碎有42家店，一年的凤梨的销售量是909万，看到这个产品在水果连锁店专业线上的时机。第二我们和每日优鲜和京东辨别打电话，理解他们的需求。发现关于高成熟度的、口感好的，汁水多的凤梨是有市场需求的。
这个是我重点要讲的，在产品正式上市之前会在终端和用户继续的沟通和互动，还是那句话，满足用户。究竟消费者要什么？这个是我们要继续说的，不是我以为的，不是我们拍脑袋的，究竟用户要什么？我们在继续的跟这些用户沟通，男士、女士，孩子，老人，他们究竟喜欢吃什么样的凤梨？糖度是怎样样，酸度是怎样样，成熟度是怎样样？究竟喜欢硬的还是软的？能不能削皮，需不需求效劳到削皮？估计产品在四月初上市。
这些是我们选择产品的思想逻辑，用户为什么会选择我们？降低本钱，提升效率和发明价值。
这三点要做到，一个是从用户需求动身，永远的关注用户的体验；第二个是产品的规范化和效劳的定制化，这是我们作为供给型的公司要做到的；三个是要一同共同努力，发明价值。
方才刘传军讲的时分我很有感受，一个每日优鲜的平台一天超越1万个柚子，望家欢的高总也在，我们原来是小肥羊出身的，小肥羊除了羊肉这些赚的利润，菜的利润都不高，真正高的是饮料酒水，这些怎样做出来？在餐饮做的时分，餐饮不需求外观很美丽的果子，我们以蜜柚为例，一块钱的白柚子，假如是外观很差的甚至有一点点小的外形差的，在产地能够就5、6毛钱就卖掉了。但是这一些假如在餐饮上剥了皮，一盘卖9.9或许是5.9元，这个几乎是太好卖了，本钱2、3块钱卖9.9元，很好卖的。吃火锅，吃烧烤，或许是冬天很燥的时分吃柚子。但是这个两头就是信息不对称带来的糜费差不多有40%。餐饮企业到零售市场说我想买这样的，买不着。而我们想卖，卖不掉，还得很廉价的处置掉。假如可以打通这个信息差，关于餐饮企业，他节省了20%，两头剩下的20%，高总赚10%，我赚10%，这就是这个行业的时机。真正把资源整合起来，这是一类。
还有一类很大的时机，就是去做榨汁，产地很多猕猴桃都烂掉了，脐橙都烂掉了，假如用一点点蜂蜜调口感，这是十分高的利润，也十分安康。但是这里有几个成绩，第一个是要用工业化的炸汁机，第二个同时要出汁多，这个设备去年曾经很成熟了。这些都是时机。
再接上去是数据，经过我们的分级，我们的客户，大家都说生鲜不赚钱，但是分级之后利润添加了37%，经过这样的分级，庄怡可以活上去，作为一个很小的公司走到明天，就是由于我们真正是满足了用户，真正关注客户。再接上去是经过产品晋级进步了综合毛利率。
当我在小肥羊的时分不断在想：雪花牛肉很赚钱，羊肉为什么不可以做雪花羊肉？经过这个方向做出来的雪花羊肉，边疆叫做三D至尊，368一斤，卖一吨雪花羊肉的量可以比卖一百吨羔羊圆卷的量。第二个我们看到牛肉有生吃的，羊肉可以吗？这样在技术上有很多要求，但是我们做出来了，生吃羊肉；有很多人说羊肉可不可以吃出很好的烧烤？我们做了羊肉太阳卷；再接上去有没有方法把羊肉的一些中央做特别部位肉的晋级？我们做了魔方肉、蝴蝶排等等。我们针对北方，上海和广州、深圳这边的北方，羊肉的肥瘦比是22%，针对华中、河南、北京、天津，肥瘦比是23%到24%，针对东南、西南是25%到26%。做消费的时分把肥瘦比就搭配好，业内绝大少数的羊肉卷和羊肉方胚你问他肥瘦比，他都不晓得。当我刚去小肥羊的时分随机抽选，有的肥瘦比是18%到19%，有的27%、28%。但是为什么我会这样用规范化来做这个事情？是由于从02年到2010年，我是被国际餐饮连锁大客户炼出来的，我是被肯德基、麦当劳，被他们约束出来，由于成熟的连锁企业要求规范可量化，进程可管控，后果可倒推。
任何一个行业都无机会，但是整个看起来，我明天把几句话作为最初的总结：
第一，真正要关注用户的需求，而不是本人想卖的东西。
第二，给我们客户提供的不只仅是产品，一定是处理方案。
第三，如今真的是到 消费晋级 的时分了，我们要想尽方法在卖原料，卖复杂粗加工的根底上提升产品的附加值，真正把产品做到让他有差别化，并且可以感知到。一切的品牌就是处理两个成绩，第一是认知，让人晓得，第二是认可。但是品牌在中国农产品品牌中之所以这么难，甚至以为还没有呈现很多的C端品牌，就是由于一切品牌化的根底是规范化，规模化，才无机会品牌化。
另外：说一下烘焙类。大约十年前以为烘焙类有一个很大的时机，就是速冻面团，其中有两个明星产品无机会，一个是牛角包的速冻，一个是芝士蛋糕，我们十年前就看到了。
最初庄怡有一个梦想，希望让世界可以爱上中国水果，水果不只仅出口，也能出口，不只出口是有规范的，国产的水果也是有规范的。作为蜜柚，这是中国原生的种类。在种植端40到50亿的市场容量，从种植到批发，超越500亿的市场规模。只需我们抓住任何一个大的单品本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 伸出来，挖一千米深，才干真正完成规范化，规模化，将来往品牌化迈进。
很希望和各位同行、长辈、专家一同同行，让我们在这条路上越走越远，很开心看法大家，谢谢大家。
“批发化”、“大数据”、“供给链”成为2018年餐饮业的关键词。4月18日， GIIS2018 中国餐饮效劳及批发化首领峰会 ，你将看到：
1、亿欧拟邀麦当劳、顶新集团、海底捞、小北国、眉州东坡、呷哺呷哺等知名餐企，一致、康徒弟等批发大咖，及正在风口上的瑞幸、连咖啡等咖啡新批发品牌等；2、首发《2018餐饮B2B效劳行业研讨报告》；3、2018年中国餐饮效劳商20强榜单。报名链接： http://dwz.cn/7E6zcV
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