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如何抓住新中产的肉体需求？如何的做高客单价的非标电商？

＃产业 · 大消费＃

财经作者吴晓波调查发现，截止 2017年年底，中国有2.3亿新中产。所谓新中产，就是年均支出在15万以上，对生活质量、肉体文明有追求的群体。

他们是知识付费的买单者，话剧、音乐会、海内游览的常客，撑起了咖啡厅、健身房、轻食沙拉等 CBD消费文明，也为了生活质量去过日本抢购过马桶，在欧洲香港Shopping。在享用物质时，追求肉体享用是他们的生活目的。

2015年上线的匠人手作电商平台“东家”，用CEO俞海华的话说，“我们的成功，是抓住了新中产的肉体需求”。这个月，“东家” 宣布取得 1.1亿人民币的B轮融资，投资方有SIG海纳亚洲、复星集团等主流投资机构，下一阶段的重点，是 由 “匠人手作电商平台”晋级为“文明生活平台” 。 “东家”APP上线至今，其团队曾经在全国各地接触 超越 3万个 互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。手艺匠人，目前平台曾经有超越 5000名匠人入驻，用户 超越 200万 。平台售卖 “具有西方文明与 审美的匠人作品 ”，均匀客单价近2000元。

俞海华说，” 东家 APP”上卖的很多都是“非标、无用，同时特别昂贵”的匠人手作作品，但却打破了非标电商的局限，作为非标垂直电商平台， 单月 GMV 近 1亿。

如何抓住新中产的肉体需求？如何的做高客单价的非标电商？ i黑马 在北京国子监对面的东家文明办公室探寻东家的答案。

东家文明CEO 俞海华

一、如何做高客单价非标电商？

i黑马：真的有用户在网上购置特别贵的匠人手作吗？

俞海华：有很多。几千押窑买瓷器每天都有很大的量。还有在线拍卖，有个当天注册的用户，早晨就拍走了一件 39万的瓷器。还有第一次参与拍卖就买走60万翡翠的。普通人很难想象，我们做在线拍卖，就能卖出80万的南红玉雕观音。

（注：押窑是指，在制造瓷器前，买家提早预定窑位，每个瓷器都是无独有偶的，能够是极品也能够会是次品。被称之为瓷器界的 “赌石”）

i黑马：听起来这些匠人作品的电商钱很容易赚。

俞海华：其实做匠人作品的电商，是特别特别难的，我们之前没有人做起来过。首先它是非标品，第二是高客单价，第三这些东西是很多是“无用之物“，比方一个玉雕作品，并不能像电子商品一样，具有很强的运用价值。这三个属性放一同，你要把三个电商做出来。你可以想象这个难度之高。

i黑马：但你们做到了。

俞海华：非标电商，我们不断在探索。

首先，匠人手作这类 电商一定不能像淘宝、京东一样，去搞个 9块9包邮做爆款引流，他人来你这不是为了贪廉价，反而会坏了品牌，坏了气氛。

东家在发明一些买卖场景。我们运营逻辑外面，来发明买卖场景。这跟传统的电商不一样，传统的电商讲衔接效率，讲转化，讲这些东西，他们选择途径的时分，选择了降价。

你本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。的平台一定要有质感，给他人信任感。另外，我们的买卖是要有买卖场景的，这就是非标类电商跟普通电商不一样的中央。

iPhone X出来，京东廉价100块你就去京东买了，规范电商就是价钱战+运营效率，但是非标电商中心讲买卖场景。

例如，押窑就是一种很好的买卖场景，大家一同来押一次烧窑，谁好谁不好，大家听其自然。而拍卖也是一种场景，拍卖师解说这个东西的价值，展现它的美和艺术性。

还有我们创造了一个 “探宝”的买卖场景，找一个专业的里手到一个匠人的家或许任务室外面去，通知大家这个作品是怎样样，如何制造出来，大家就在线讨论观看。

你假如不在苏州，在北京就可以看到一个苏州的玉雕任务室，这个里手会带你去逛那个玉雕任务室。你有兴味，可以在现场直接还价讨价，他还可以帮你还价讨价。我们有个20万的和田玉雕 ，就是在这个 “探宝”场景中完成买卖的。

 

二、如何抓住新中产？

i黑马：谁在买你们的东西？

俞海华：中产，精确的说是新中产。一定的支出程度，然后有一定的文明认知或许说渴求，主力用户都在 30-45岁之间。

i黑马：年老中产也喜欢中国古典的东西？

俞海华：近几年，随着经济的崛起，中国人开端愈加自信，传统文明和西方审美正在片面回归，如今《国度宝藏》、《中国诗词大会》、《经典咏传播》等中国文明主题的综艺节目大热，其实就是一个信号。

“东家”的Slogan是——让传承成为潮流。不要以为我们讲中华传统文明就是清淡的大叔玩手串，喝普洱茶。这轮文明复兴的主力军很能够就是年老人，如今盛行的汉服和古风音乐就是年老人对我们文明酷爱的表现， 狂热推崇它的都是 90后00后，很多描写匠人的内容也在B站等新媒体传达普遍。我们讲匠人手作，这种作品面前所承载的还是我们的西方文明，而文明则是浸透在我们的生活方式当中，如今这种生活方式开端走红，由于这是我们的根。等这批中产有钱之后，大局部不会想生活在庄园或城堡里喝红酒，而是在古典的中式宅子里喝茶，把玩玉石，这是我们的文明基因。

我 81年的，也是传统匠人手作的喜好者，最后为了淘好东西就去潘家园这样的古玩市场，后果常常被坑，我事先就觉得太需求这样专业有保证的买卖平台了。我们就是要效劳好喜欢中国传统文明，传统匠人手作的人群。

i黑马：你们怎样效劳好他们？

俞海华：我们初期 先效劳好匠人，有了匠人，自然会有用户。东家 APP上线初期没有做任何投放，仅靠匠人本身的传达和用户的 口碑，就取得了几十万中心用户。如今，东家 APP曾经聚集200万精准用户，均匀客单价近2000元。

在匠人方面，我们平台上有国际最大规模的珠宝设计师群体，家具设计师群体，最大的陶瓷匠人群体，而且其中大局部是年老人， 我们有 65%以上都是80后、90后匠人。

在景德镇、苏州这样的产业带重镇，我们会有设立城市经理，他们担任和各个中央的匠人联络，全方位的效劳好匠人。这几年由于媒体，匠人这个群体火了一阵，招致匠人这个词能够被过度消费了。而我们是站在匠人这边，去协助匠人，和匠人做冤家的心态去做。

例如，说到匠人大家就会想到大山里一个白发苍苍的老人，守着一门快失传的手艺，但是其实 有很多 80、90后的年老匠人，他们也是普通人。匠人有时分很辛劳，例如烧窑，尤其柴窑得24小时添火，添到后半夜，我们有的城市经理就陪他们在半夜守着烧窑，和他们一同抽烟，玩王者光彩。我们也会把许多匠人推成明星匠人，比方我们平台的 篆刻匠人王臻，一年在我们平台上就卖了 1000万的作品。

 

三、 “重度垂直”电商不需求风口

i黑马：你们融了这么多钱，开展这么快，是由于踩中了风口？

俞海华：《舌尖上的中国》火了 “章丘铁锅”。制造铁锅的匠人很真实，预定的人太多，他劝大家退单，由于他觉得做不过去，他就不卖了，不会像一些投机者去进一批山寨锅卖给你。

我们发自内心不希望东家匠人手作电商这件事情会是一个风口，由于风口意味着很多投机者出去，用力过猛之后反过去会损伤这个行业。

我觉得中国人对这样美妙生活的向往，不一定需求一挥而就，是可以一点一点，是一个很漫长的累积的进程。这不只仅中国人，全世界都一样。你不能说买 LV这样的时髦朴素品，买这些东西忽然是一个风口，几年之后又不买了。传统文明的匠人手作市场会是耐久的，这个市场是一个耐久增长的市场，成为一种群众文明消费，由于这是我们的文明基因。

这个东西真正价值就在那里，他有他的节拍，他有他的形态。这个东西假如说一轮风，就像方才举铁锅的例子。冒名的、精雕细刻的，假如这样的话，好的东西也给毁了。