众所周知，北京是全国教培市场最为兴旺的城市，江湖上也不断传播着老俞“北京不胜，则全国必败”的训令。但是北京的家长经过像入口零元班的各种玩法之后早已变得非常挑剔，尤其是思索到学而思新西方高思等教培巨头已在北京市场树立起的优势位置，新进入者在这块“必争之地”立足的时机曾经越来越小。
置信很多创业者和投资人早就跟我一样，把目光转移到了三四线城市——一个有待开发的机遇市场，对这个市场的再看法有助于我们在当下这个时点去审视很多风趣的成绩：
三四线城市K12先生用户对课外培训的需求痛点在哪里？培训机构的痛点又在哪里？
先生用户和家长对最近大火的在线授课、双师课堂的承受水平如何？
学而思新西方这样的巨头，有没有能够进一步浸透到这里去？
这块市场能否会呈现新的构造性时机？
最近一个偶尔的时机，我和冤家一同走访了河北省一座四线小城，这里分享一份调研笔记，以及团体考虑。
四线小城K12参培率高于50%
不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……这座人口缺乏80万人的小城，在河北省属于经济领头羊。这里的初中和高中算计先生大约2万人，重点中学却极端无限，近年来能直接考入清华北大的案例简直没有，这就给K12教育培训市场空间奠定了根底。
经过实地调研发现，本地小学一个80人的班级至多有30-40人都会参与课外补习，参培率预估在35%-50%；初中生参培率比这个更高，由于访谈的好些初中补习生在小学并没有参与过补习，依照局部先生的原话“四周的同窗都在里面参与补习”；但高中生状况会略有不同，由于三四线城市的高中普遍实行军事化住校管理，留给先生课外辅导的工夫并不多。
直观的感受是， 本地K12教育培训市场的活泼水平，远比下面的数据反映得更有想象空间。 在我们调查的两所学校正面就是“教培一条街”，密集着许多K12课程辅导和专门的英语机构。每一家的门面并不大，一排4层的小楼甚至可以包容10多个竞争对手。有意思的是舞蹈、音乐、绘画、围棋这些素质教育的培训机构在数量上并不会比课程辅导逊色太多。
小城市不缺钱，缺的是什么？
小城市缺的是人才。 先生群体的参培率这么高，培训机构应该过得很滋养。但在走访多家培训机构后，全体行情是：小学辅导人均客单价在1500-3200元/年，初中会更高，例如1对1辅导客单价能到1-2万元/年，而高中最贵的全托课程能做到10万元以上。
以这条街上规模最大的一家培训机构为例。这家机构成立不到2年，以初中1对1辅导为主，先生人数超越300人，估量支出程度会在300-400万元。这家机构成功的缘由，听说在于其外部树立了相较完善的管理流程和偏保守的市场战略。比方他们是外地少有的拥有专门市场、销售、学管等角色的机构。但这家机构的市场口碑并不突出，且由于主做1对1业务，教师资源极度匮乏，最近甚至招了一个大专毕业、在机关单位坐了几年办公室的人来当1对1授课教师。
而走访的另一家小学培训机构，先生人数约100人，年支出在30万元左右，在本地小学教培同行里已算中等偏上的规模。这所机构现有6名员工，年人工本钱在20万元左右，因而100个先生也仅仅能做到利润打平。
那么日常运营与费用又是如何呢？
在这里，新教员出去后1个月内先承受培训，转正后才干开端带班，平常只需求周末上课，每个班10-15名先生（不过全职教师任务日还是需求来坐班备课，偶然还要清扫卫生）。教员的薪资也是由底薪(约2000元)+课时费构成。
课时费方面，假如先生超越15人，每小时约15-20元（一节课2个小时）；先生超越60人，可以翻番到30-40元/小时，也就是说业务较好的教师一个月支出在4000-6000元。和大少数培训机构考核一样，教员的根底考核也是招生和续班率这两个目标，其中招生次要经过先生的转引见状况来判别，而续班率则要求不能低于85%，该机构实践续班率能做到95%。
有意思的是，由于本地培训机构普遍规模较小、简直没有教研才能，这家机构之前也是采用教材加盟的方式，每年仅在这一块的直接本钱就到达3万元，其实对这家机构来说并不充裕。但是校长对此还并不满足，应用去年在北京参与展会的时机，校长自动把机构的教研教辅体系晋级为了北京某知名教育机构的教研平台产品，推销本钱进一步进步。校长表示，平台上的说课视频一定水平上可以加重教员备课的难度，不过依然不能完全替代人工备课，而且在本地化教研方面还有很大的改良空间。
从对该培训机构的调研来看，招生成绩似乎并没有非常困扰校长， 真正中心的痛点其实是教员资源，有经历的教员少，目前机构里的女教员活动性又很大；其次是外部管理制度存在瓶颈障碍扩张，虽然这位校长有意开分校，但以后外部管理制度分明没法跟上，校长对方才提到的那家龙头机构的管理程度羡慕不已，表示曾经在着手从周边大城市挖人回来完善校区管理。
巨头仍未杀入，在线学习方式和工具APP认知尚可
周末是“培训一条街”每周最繁华的时分，半夜下课当前，先生们人山人海走出各个培训教室。在这条街上简直没有巨头的身影，先生不晓得学而思，家长也没有听过掌门1对1，但在线教育在这里的浸透时机还是好过预期。
学霸君、作业帮、扇贝英语这类工具APP，先生们还是会用，或是听说过。与本地一家初中双师机构的先生访谈发现，他们对隔着屏幕上课的半在线形式并不排挤，甚至有先生觉得这种方式很酷，家长对在线形式的无效性也没有提出质疑，以为这确的确实的可以处理外地名师资源无限的成绩。
托管的需求是的确存在的。 除了局部先生由于双职工家庭背景自愿选择托管，一个让我不测的需求是，如今的孩子对手机、iPad、电脑运用频率高、依赖水平大，单独在家时简直无法专心做作业，所以一些对本人严厉要求的先生会自动选择去一个管束严厉的托管机构自习(只托管不上课的话只需求不到1000元/月)。不过遗憾的是，托管机构的作业辅导教师程度依然无限，很难同时满足先生来自各种学科的答疑需求。
虽说口碑是教培机构的生命线，但正如后面提到， 本地规模最大的培训机构口碑不突出，这在本地教培市场是一个普遍景象。
走访一圈上去，听到最多的一句话是：“身边的同窗都在里面补习，只是不晓得大家都在哪里补习，平常也不会讨论”。没有一家机构在教学或是口碑上锋芒毕露，甚至走访完毕我们依然没明白整个小城最好的那批实验班先生在哪里补习。
这就意味着， 有品牌的巨头一旦杀入，对外地的培训机构会是不小的应战。而且在线教育也存在着改善存量市场的机遇，如何真正提升教学质量从而构成正向口碑传达，会是一个看点。
小城市呼唤创新者：在线教育下沉的良机
完毕完这次调研，我有几集体会，供行业从业者与创业者参考：
第一，市场潜力不容无视。 三四线城市的教培需求不容无视，家长付费志愿高。不只是我们重点调研的K12课程辅导，音乐围棋这些STEAM课程也存在市场。但是教培市场全体比拟分散，中小机构十分多，年支出体量在100-200万元以上的机构已算是佼佼者。
第二，教培机构开展堕入瓶颈。 新西方、学而思们没法用传统的方式下沉到这片市场，由于三四线城市教员和管理人才匮乏，是困扰一切市场参与者的共同难题。所以我们可以看到在北京以外市场的扩张上，新西方、学而思从很早就开端探究新兴的方式，从最早学而思纯直播的“海边”形式，到目前两家都在不时打磨的双师形式。
这些新兴的方式有两个直接的益处，首先自然是缓解了三四线城市师资的瓶颈成绩，而且可以防止把形式做的太重；其次这些方式扩展了中心城市名师的产能，可以协助机构留住名师，毕竟除了转行政岗之外，提升支出程度是愈加实践的“提升通道”。
另一方面，站在中央教培机构的角度，教育自身是一个产业链很长的行业，触及教研、销售、师训、教学等诸多环节。一线城市的大机构勉强可以把这些环节内化，但是关于三四线城市的小机构来说简直不能够完全掌握每个环节。
实践状况甚至可以说是破绽百出，所以这些机构对师训、教研、教学工具存在分明的刚需，并且付费志愿明白（前文提的那家小学培训机构，年支出30多万情愿付3万），由此发散出很多值得关注的创业和投资方向，当然需求处理的一个成绩是：如何深化这些城市展开无效的推行。
以教研输入为例，后面提到的那款教研平台除了自身较好的教研质量，相比市面上大局部纯教材输入的方式还提供说课视频、课堂实录等外容，在教材规范化的根底上更进一步尝试让讲法规范化，一定水平上还分担了机构师训的压力。但是首先该产品的浸透率还很低，而且思索到差别化的根本需求，不能够一切机构都用这一个品牌，所以即便在教研这一块依然存在市场空间。
第三，等待在线教育下沉。 以后全国范围内K12适龄的先生根本上都是随同着各种屏幕、各种电子设备长大，当年市场对在线教育运用习气的担忧应该要不时弱化了，综合思索三四线城市师资和人才匮乏的现状，其实我们正面临在线教育下沉到三四线城市的时点性和构造性的双重时机。
首先是在线1对1相对有进一步下沉的时机，但在线1对1不会是独一的答案。由于教学效果除了要良好的授课体验，更重要的是改动先生日常的学习习气，多做题多练题这方面是没有捷径的。在线1对1勉强可以经过优化师资处理授课局部的成绩，在改动先生日常习气方面很难无方案。所以双师形式很有值得探究的空间。
再次，从在线1对1的市场格式上判别，2018年应该仍会是几家头部公司抢夺市场份额的一年，这些公司能否会有精神去探究在线1对多或许双师的处理方案（我团体以为也许双师就是在线1对多的答案）还有待察看，新的形式仍有能够来自全新的创业公司。
假如说2017年是在线教育头部公司马到成功的一年，那么2018年就是乘胜追击持续下沉市场的一年。这座河北小城显现的特征，不会是中国众多三四线城市的独有景象，这里可提升的空间足以让人遥想。
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