入驻社交电商拼多多的两家来自江西的工厂，在仅仅两年内，卖出了2.61亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小传奇。

“纸巾”爆款，和他们面前的工厂，成为拼多多“低价爆款”形式超速开展的缩影。而这一形式，也让这家超速增长公司饱受争议。

廉价真的能有好货吗？“9.9秒杀”本钱真的不计本钱吗？

带着成绩，钛媒体走访了上述两家工厂所在的江西瑞昌市，瑞昌是九江市上司县级市，更是九江经济开展的卫星城之一。其中一家是有着近二十年代工背景的老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），在同一个工业园区比邻而居。

据理解，上述两家工厂在两年共完成 932 多万订单，顶峰期甚至“一天就能卖出20万单”，一度发爆了外地的快递物流；为顺应不时下跌的单量，两家工厂甚至自建了物流体系，来补偿第三方物流运力缺乏的成绩。

随同拼多多短短两年完成迸发式增长的同时，众多“拼品牌”也享用了如出一辙的红利。“9.9秒杀”的低价拼团形式，让拼多多在很短工夫内播种了3亿用户，也让产能过剩大军中的一些工厂完成华美转身，拥有了本人的品牌和可观的收益。

两家工厂，何以成为拼多多平台上的“纸巾双雄”？

一包赚3分钱，“爆款”面前的本钱构造

植护和可心柔两家品牌，同“发家”于拼多多，同在一个园区，同做纸巾生意，但却有完全不同的背景。

可心柔是一家20多年的老牌代工厂，此前终年为欧尚、大润发等批发企业代工纸巾产品。植护则是一个纯线上的年老品牌，由五个大先生室友兴办，开展至今仅4年工夫。

两家工厂都是于2016年进入拼多多，凭仗着价钱和口碑优势，迅速生长为拼多多的TOP卖家。钛媒体依据拼多多APP上的销售记载来看，截至发稿前，可心柔的爆款单品“竹浆本性” 已卖出165万单。

3月31日这天，可心柔工厂里，该款售价为29.9元的纸巾正一包包经过流水线，进入隔壁物流车间。

3层100抽、300张每包，按28包规格计算，均匀每包售价为1.067元。钛媒体也检查了同类产品的价钱，相似规格（3层120抽，24包）的心相印“丝享”系列在天猫超市的价钱为57.9元，均匀每包售价为2.41元——也就是说，每包仅多出20张，价钱则翻了一倍多。

可心柔的低价钱，究竟是怎样完成的？

可心柔的电商担任人吴立营向钛媒体引见，每包纸巾快递物流费用为0.125元／包，消费本钱为0.91元／包，净利润仅为3.2分钱一包。也就是说，29.9元28包的规格，每单才仅有不到9毛钱的利润。从用户评价来看，少数消费者给出了“质量不错”的好评。

在质量与一线品牌无差的前提下，“低本钱的关键在于定制化产品+紧缩供给链。”吴立营这样通知钛媒体。

经过销量和数据，吴立营也发现许多拼多多用户更在意性价比，“觉得大张纸巾糜费”。为此，工厂特别推出180mmX122mm 的小规格竹浆本性抽纸，并将消费线迁移到原料供给商理文集团的园区内，运输本钱从300元/吨，直线下降到"8元包邮"。

出口造纸原料将由码头运往消费车间（图：钛媒体编辑 谢康玉）

吴立营提到的“理文集团”是一家原料造纸集团，成立于1994年，于2003年在香港结合买卖所上市。理文集团位于长江边的工业园区，占空中积达160万平方米，除了厂房，园区还设立了物流、电商园等配套产业。

在间隔园区不远的码头，一艘艘刚刚靠岸的万吨货轮满载着从加拿大、智利等国出口的桉树纸板，和国际四川等地的竹浆原料（上图）。码头的起重臂不时起吊，将原料送往1公里外的理文集团车间。

在理文的全自动化流水线上，原料纸浆完成打浆、烘干、出纸、质检等工序后，成为一张张直径2.5米、长度、2.8米、分量最小在2吨多的“大号纸巾”。

“巨型卷纸”将被切割成小包纸巾（图：钛媒体编辑 谢康玉）

随后，这些“大号纸巾”会被运往植护、可心柔两家工厂，由原纸加工成纸巾成品。在厂区内，几十条消费线全马力运转，纸巾卷被迅速切割成小包纸巾，8包一列排好，推送入全自动塑封机，包装封口。整个流程只需求10秒，每天要反复上万次。

截至目前，这两家工厂在拼多多上共卖出了932多万单，顶峰期两家甚至一天能卖出20万单。假如一致按28包/单的规格来算，两家公司相当于共卖出了2.61亿包纸巾。

拼多多和“拼工厂”式的相互成就

近几年，随着“Made in China”走遍全球，中国的用工本钱和原资料的本钱也随之一路下跌，这直接形成的成绩就是外贸的订单的增加，最终，很多工厂堕入了订单继续增加、机器运用率的缺乏、消费开支降低的恶性循环。

消费本钱的上升又形成了各个产业越来越集约化，即多数的大厂垄断了少量的外贸订单，而那些拿不到外贸单的小厂就只能转而做外销。

成绩在于，外销这条路也并不好走。

一方面，消费本钱在不时攀升，另一方面国际的线下渠道很长，从一线再到低线城市，整个渠道的流通的本钱很高。

拿可心柔这家工厂为例，建厂于2001年，已经终年为欧尚、大润发等批发企业代工纸巾产品，专注“代工”20年。2010年，这家代工厂开端自建品牌，尔后就开端了一段在线下批发业的困难探索。

2014年底，在线下遭遇重重窘境的可心柔开端接触线上，接触电商平台。不过，一家传统企业转型做电商异样不易，关于线上不同的打法有些莫衷一是，商品的定位、流量等成绩都是横在面前的坎。

2016年底，可心柔经过“邻居” 植护的引见找到了拼多多。彼时在各大产业带游走的拼多多，也正在全国寻觅有少量产能、且有品牌打造才能的工厂入驻。

事先拼多多团队给可心柔的建议是——缩增产品线，主打爆款商品，把运营本钱降上去。

开启协作之后，可心柔试过可多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价29.9元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一利润，另一方面能疾速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页引荐地位，这让该产品在上线当天就完成了300万的销售额。

拼多多发布的数据显示，两年的开展进程中，曾经孵化出近千家相似可心柔与植护的“拼工厂”，并且订单量完成了几倍、甚至几十倍的迸发式增长。

这种工厂品牌与拼多多之间的“互相成就”，是怎样完成的？拼多多结合开创人达达归结了三个方面。

• 以商品为颗粒度。

在拼多多，商品的出现方式更多的是以单品而不是品牌，以往以品牌为颗粒度的多SKU形式下，对品牌的产能要求很高，本钱开支也很大。

而在拼多多的爆款形式下，侧重SKU的深度而非宽度。品牌可以将产能集中到2～3款中心产品。一方面可以缩增产品线、紧缩两头环节、提升规模以降低本钱，另一方面也波动了供给链，让工厂面对原料、人工本钱动摇风险时，有了更强的抵抗才能，同时，少SKU形式库存更少。

• 经过C2M形式节省两头本钱。

C2M即消费者需求直接到工厂，据达达引见，拼多多对入驻商家是不收取任何进场费的，也不收取佣金。关于品牌来说，节省下了渠道本钱，就可以给到消费者更低价钱的商品，从而打造出一个个爆款。而关于平台来说，也因而播种了少量的流量。

• 小本钱完成品牌化。

竞争剧烈的电商市场，“千人千面”式的商品引荐曾经成为电商平台的标配，但大多消费者还是延用着以往的搜索购物形式。在这种形式中，商家要破费少量本钱购置广告位、关键词，将流量转换成为买卖额。

拼多多完成了某种水平上的“去中心化”，砍掉了流量购置这一环节，拼多多平台的晚期商品次要是经过消费者的分享传达出去的——这关于品牌来说，简直是以零本钱转化成交。

不过，这样的低价爆款形式也让拼多多不断以来饱受诟病，被外界称为“消费升级巨头”。

而达达则称，拼多多被曲解了。拼多多想要处理的成绩，实质上是资源的不对称性，“经过爆款的方式，把本来那些过剩的产能，保送到那些注重性价比的消费者手里。”

拼多多培育出的工厂品牌——相似纸巾厂这样的拼工厂——现实下品牌溢价都不高；但“拼工厂”想给到消费者的认知是，“足够实惠”。

“我们现今的想法不是去做国际一线大牌，我们想做的是最契合广阔需求的，就是够用就行，回归需求自身。” 达达说。（本文首发钛媒体，采访、撰文/谢康玉）

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