近几年，不时有人问我相似的成绩： 经销商 会不会消逝，经销商的出路在哪里？

也有一些 B2B 平台和专家会说，经销商是反动对象，要去两头化。

我的结论很复杂：经销商不会消逝，但多余环节的经销商会被优化。将来的经销商形状会变化。

用另一种言语表述：经销商作为一个群体不会消逝，但作为集体，假如不转型或转型不成功，大约率会消逝。

1 别把落后当标配

我很奇异。20年前，经销商就没有配送职能，如今怎样反倒成了“标配”，似乎分开了配送，经销商就不存在了。

事先，我们呼吁，经销商要从“坐商”变成“行商”，但事先遭遇很大致制。后来，一批被称为“行商”的新型经销商崛起了，“坐商”被淘汰了。

行商，就是走出去，不只人要走出去，货也要走出去。“车销”成为行销的标配。

后来，我们又提出“访销”，人车别离，又遭遇很大致制。所幸，如今很多大商曾经转过去了。

如今，我们又提出B2B环境下的第三方“统仓统配”，这是在“访销”根底上的提高。说白了，就是把【仓配】功用从经销商身上剥离，依然遭遇抵抗。

这么多年，经销商其真实不时否认。每一次否认，都会遭遇抵抗。

从经销商的演进进程看，经销商配送从无到有，其实是中国渠道落后的特殊形状，不能把落后形状当作渠道商的【标配】。

剥离仓配职能，应该视为中国渠道商的提高，不能视为推翻。

2 经销商的中心职能

什么是中心职能？就是分开它，经销商作为一个群体就不存在了。

只需中心职能不可替代，经销商作为一个群体，就不会消逝。集体的淘汰与重生是正常的。

由于中国渠道的高度落后与碎片化，中国经销商承载着太多的非中心职能，以致于很多人以为这些职能是经销商的自然职能，其实不是。

作为分工，厂家（品牌商）承载着价值发明的职能，商家（各类商家，包括代理商、经销商、批发商）承载着价值传递的角色。

当然，价值传递进程中也会有发明性，否则价值传递就没有提高。同时商家也能够参与品牌商的价值发明，但均非中心职能。

经销商承当的职能，大约有四项：资金、推行、订单、仓配。

资金、仓配、订单，均非价值传递的中心任务，特别是仓配，是货物转移，不是价值传递。

上述职能，哪个是中心职能？我以为是推行，推行是真正的价值传递，其它都是由此而衍生的职能。

3 经销商与B2B

B2B作为一个新物种呈现了，于是，有人给经销商判了“死刑”，似乎经销商能做的，B2B都能做，而且环节更少，效率更高。

当然，有些B2B目前集成度低，效率不高，但不能据此否认B2B的效率逻辑。

我们过来强调 分销 、行销，的确是由于中国没有高效的第三方，经销商“自愿”做一些不属于它的中心职能范围内的事。比方，美国的配送就是全部由第三方完成的。

B2B呈现了，它承载一局部渠道的集成功用，这是中国流通环节的提高，虽然这个提高是与互联网结合的。

B2B作为渠道的集成功用，它的优势就个人在集成环节。但凡集成有优势的，将来就交给它。比方订单集成、统仓统配。至于 大数据 、互联网金融，都是衍生功用，不属于中心功用。

美国早就呈现了渠道集成效劳，如第三方配送，但经销商依然活的很好，阐明渠道并非一切，职能都是有集成优势。

4 推行是经销商的中心职能

推行，很大水平上是人际关系活动。人际关系活动，小组织更有优势。

与跨国公司的经典产品战略不同，中国企业的产品推新速度，远远快于跨国公司。

产品推行，除了后台支持（广告、传达、品牌等）外，很大水平上靠渠道的三位一体。

施炜教师提出了互联网时代的“三位一体”——认知、买卖、关系，三位一体，这是线上传达带来的三位一体。

中公营销过来之所以可以发明性的提出“以渠道对立品牌”，品牌驱动与渠道驱动，就是由于中国的渠道异样是三位一体——关系、认知、买卖。

同是三位一体，但逻辑不同。互联网的三位一体，前提是传达发生认知，而线下的三位一体，前提是关系发生认知。

传达发生认知，这是互联网的优势。关系发生认知，这是线下的优势。

虽然是互联网时代，但传统的三位一体并不会消逝，而且会临时存在。

虚拟的比重会上升，但永远不能够替代理想。

基于人际关系的推行，小组织有优势，社交半径与商业半径堆叠有优势，有传统社交关系的有优势，利益中心更明白的有优势。

在推行方面，B2B有电子化推行的优势，经销商也有线下人际关系的优势。不能互相否认，应该互相一定。

我已经重复强调，B2B固然有优势，但一定不要以为无所不能，否则只要朋友，没有冤家。

供认本人有优势，然后与优势的一方协作，就有冤家了。

5 经销商与新传达

互联网时代，除了新渠道（B2B）和 新批发 外，不要忘了还有新营销。

在新营销体系里，还有经销商的地位，而且是很重要的地位。

除了新品推行外，互联网时代的经销商还要承当另一个职能：互联网传达。

在传统营销时代，传达与经销商有关。经销商承载的渠道驱动，就是深度分销。传达是品牌商的品牌部、市场部或公关部的事。

互联网传达，用施炜教师的说法，就是打通三度空间，即线下、社群、网络空间。

在三度空间里，线下、社群都与经销商有关。而且，社群是从线下进入网络空间的衔接器、缩小器。

也就是说，将来的经销商，既要是陆军，也要是空军。既要建销售网络，也要建传达网络。

没有传达网络，就没有独立流量，就只要依靠于平台流量。

独立流量，是将来抗衡平台流量的筹码。

独立流量，将来也要依托经销商的线下传达和社群传达。

所以，剥离了传统职能，经销商还要承载新职能。

6 聚集中心职能

世界大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡！

B2B作为渠道集成方，经销商剥离非中心职能，这是中国渠道的提高。

即便没有互联网呈现，中国也会走到这一步，只是没有这么快。

不要以为如今经销商的形状是常态，恰恰它是十分态。

将来的经销商，剥离仓配，聚焦中心职能，其优势将会失掉更好的发扬。

目前的经销商组织架构里，仓配人员占比太大，日常任务事务化，常常遗忘中心职能。

将来的经销商，将轻装上阵，可以没有仓库，没有车辆，司机、库管甚至外勤人员将大大增加，由此带来的管理复杂性也会增加。

这何尝不是件坏事呢？

聚集中心职能，除了线下关系外，完全可以【陆军变空军】啊，既做好线下的三位一体，又做好线上的三位一体。

只需做好了两个三位一体，就有了独简单来说，创业有四步：一创意、二技术、三产品、四市场。对于停留在‘创意’阶段的团队，你们的难点不在于找钱，而在于找人。”结合自身微软背景及创业经验。立流量。在互联网时代，独立流量何其珍贵。

有了独立流量，在品牌商那里有位置，在B2B那里照样有位置。

其位置，哪是过来作为一个分销商可比的。