最近在很多电梯里，看到一个广告，下面是一行醒目的大字：我是两头商，我只收1%效劳费。

关于在北上广深等一线城市任务的人来说，提到“两头商”三个字，最先想到的能够都是“二手车”。毕竟在写字楼电梯、在小区电梯，只需有分众广告屏，就会听到瓜子二手车那句著名的口号：没有两头商赚差价。这个广告投放继续工夫之长、这句广告语如此不得人心，有时都不得不让人误以为分众是瓜子旗下子公司。

　　但如今来了一家供认本人是“两头商”，而且还要赚“差价”的公司，也是做二手车买卖的。没错，我说的是 大搜车 。就在这个月，大搜车在分众等媒体的广告投放拉开尾声，听说往年广告投放规模将是次要竞品的2倍以上。

　　 这就带来两个有意思的成绩：1、贵圈究竟有没有两头商？2、究竟有没有两头商赚差价？

　　要想答复第一个成绩，有必要搞清楚什么是两头商。在我们普通印象里，两头商就是中介。比方链家，撮合买房的与卖房的两方信息，最初向买家收取佣金；再比方 创投圈 里的FA，撮合投资人与创业者，买卖成功后，向创业者收取佣金……一个有意思的景象，过来中国这十年，既是链家生意最好做的十年，也是FA生意最好做的十年。换句话说， 这是两头商赚差价最疯狂的十年。

　　过来20年，不断有创业者想经过“鼠标+水泥”的方式改造房地产行业，特别是二手房买卖市场。但从 安居客 到 房多多 ，都先后遇到过天花板；反倒是链家这种靠人海战术积聚起来的重形式将其两头商的角色推到极致。链家的成功标明，互联网并不能完全去中介化。

　　一个重要缘由是， 当供应端有限多样化、需求端有限特性化时，单纯依托互联网来弥合单方的信息不对称，简直是不能够的。 二手房范畴是这样，二手车市场也异样如此。想想全世界有多少个汽车品牌，每个品牌上面又有多少型号系列，而每一辆二手车的车况又都不一样。与此同时，买二手车的人的需求又是多么宏大和不同。

同时汽车又是一个客单价极高的品类，即便是二手车，也需求花少量的工夫做调查和评测。假如没有专业的B端商家的存在，地道的C2C应该比婚恋网站的婚配成功率还要低。

以瓜子为代表的C2C买卖平台，从一开端就强调本人只做平台，即为蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。买车和卖车的车主提供一个没有两头商的直接买卖平台。既然是C2C，没了B，意味着就不需求撮合买卖了，也就没了两头商。而没了两头商，也意味着没了差价。C2C的品德逻辑就是酱紫。

　　 但成绩的中心不在于两头商，而是差价。 不能以为一些C2C平台没有B端两头商的存在，就同等于没人赚差价了。先举个例子，淘宝是中国最大的C2C平台，我们在下面买的每一件商品，其实都是需求卖家付出流量购置本钱的：这笔钱先是卖家给到淘宝，最初再转嫁到消费者身上。

　　这个生意形式，卖家没有错，买家也没有错，淘宝更没有错，但我们历来没看见 马云 在广告里说本人“不赚差价”……由于基本没必要解释，它就是一个客观存在的现实。

　　而据我所知，国际一些主打C2C形式的二手车买卖平台，是要向买家一次性收取3%-6%的效劳费。也就是说，虽然一些C2C平台上没有B端两头商了，但买家还是要领取相反的购车本钱给平台方。 差价是没有被两头商赚走，而是被平台抽走了。

所以说，一些C2C平台号称没人赚差价，很难让人服气。由于平台自身就是最大的两头商。

　　 大搜车开创人 姚军 红说，“可以明白地说，1%的效劳费是没钱赚的，但C2B形式最终可以进步效率，赚钱是前面的事了。”

C2B绝对于C2C的效率优势，就表现在B端的存在。以大搜车为例，它之所以敢只收1%的效劳费，就是由于B端车商都是专业的二手车买家，他们懂车，懂行情，看到车辆检测报告就可以立即出手，效率高了，费用自然能降上去。

但目前一些主流的C2C平台，团体买家需求货比三家，看车的次数普通是4次。这也是C2C买卖平台收取的效劳费比C2B高的缘由。

　　目前中国二手车买卖市场的格式是：优信从B端买卖切入市场，辨别涉足B2B和B2C两个市场；瓜子二手车与 人人车 主打C2C形式；易鑫则从金融着手；大搜车则是从数据切入，延伸至金融、买卖等环节，希望构建汽车新批发生态。

“明天的京东其实越来越像阿里，以前京东是完全靠买卖赚钱的，它十几年挣不到钱，但没有差价收益就持续不下去。这个是生态平台和买卖平台之间的差别；生态平台不求一个点的得失，可以有其他多元的收益来补充。对我来讲生态昌盛是我的第一步目的。”姚军红说。

淘宝当年是怎样干掉eBay的？对商家免佣金嘛。这次大搜车高调喊出“只收取1%的效劳费”，其实就是想做二手车买卖市场的淘宝：以低价切入市场，树立行业规范，不纠结于本人是不是两头商，而是经过构建本人的生态来进步汽车买卖全流程的效率和效劳，让买家卖家双双受害。

依据艾瑞数据显示，到2020年，中国二手车买卖总金额就将打破2万亿元。这是一条足够长、也足够宽的赛道，过来几年随着资本的少量涌入，二手车市场的竞争次要是围绕“获客”展开的，比方在分众上投广告；假如说二手车市场也有下半场，我觉得关键词将由“获客”变为“惠客”，即竞争的中心是真正让买卖单方取得实惠，而不是玩文字游戏。

　　所以，大搜车“只收1%效劳费”的举措，其意义不亚于当年 周鸿祎 掀起杀毒软件收费的反动浪潮：第一、刺破行业内所谓“没有两头商”的谎话，无论是C2C形式，还是C2B形式，两头商是永远也不会出席的，大小气方供认本人是两头商没什么可耻的；第二、差价是可以磋商的。说得再浅显一点，买家身上的羊毛可以不用薅那么多。

所以这就带来一个成绩：一种状况是，二手车行业都来收1%的效劳费，这样姚军红的目的就到达了，即都跟着大搜车的节拍走；第二种状况是大家还收4%的效劳费，只要大搜车收1%，那么消费者怎样选择，其实也很清楚了。“无论哪种状况，我都能到达我的目的。”姚军红说。

　　目前，大搜车曾经表示1%效劳费要至多坚持5年，这阐明大搜车有决心打一场耐久战。当然，商业的最终结局都需求实战来证明或证伪。但作为一个烧钱不亚于共享单车等超级风口的赛道，二手车市场不断短少鲶鱼效应，这次大搜车将效劳费通明化，拉低行业免费规范，首先抵消费者是利好音讯。 消费者历来不关怀两头商是谁，只关怀差价是多还是少。

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