在 碧桂园 这座造房子的机器工厂里，李双双和王贵是两颗螺丝钉。

　　作为江苏区域营销（二部）某项目销售主管的李双双，近日曾经被 碧桂园 解雇，且不得返聘，理由是李双双泄露了集团外部文件。而正是这份文件，将碧桂园这家宇宙级房企的制胜秘笈“泄露”了出去：不惜一切代价高周转。

　　 关于碧桂园项目担任人，高周转的奖惩制度是：如（土地）摘牌即开工，奖20万元，每推延1天，奖金递加1万，20天开工，奖金减为0，第21天开工则罚款1万，逐天递加，40天开工，罚款20万元，假如第41天开工，免职。而关于设计人员，高周转要求一切三四五线城市的项目，设计院接到设计要求后，当天内出图（彻夜）。

从网络上看到上述文件，尤其是关于设计彻夜出图的文件，刚刚入职碧桂园的王贵被“吓尿”了。

彼时王贵刚刚入职碧桂园江西某四线城市分公司，一听说这个事情，他赶忙给几个地产圈内的冤家打了电话，征询他们要不要毁约。当得知碧桂园一向就是这种用工强度之后，本人也就豁然了。

王贵曾经毕业15年了，碧桂园给他的工资是年薪（税前）17万元。

　　 极限压力下的疯狂高周转

　　“碧桂园设计彻夜出图这事最近在网上炒得沸沸扬扬，实践上这早就是业内知识了，大家都晓得碧桂园就是这种高周转的节拍。很多人一边冷言冷语，一边其实也是羡慕。”某上市房企的营销总李德瑞表示， “如今国度去杠杆，房企融资难，整个行业的利润率又普遍降低，只要经过进步周转率来添加利润扩展规模，其实大家都想学碧桂园，只是学不来而已。”

碧桂园董事长杨国强对碧桂园的定位就是：规范化方面学麦当劳，薄利多销方面学习沃尔玛。每次有新的高管入职碧桂园，杨国强都会引荐两本书，其中一本就是沃尔玛开创人山姆·沃尔顿的自传《富甲美国》。

　　 杨国强是用做快消的方式去做房地产 ，用他的话说，碧桂园的商业形式是：专注三四线城市、低本钱拿地，疾速开发，低价收盘，拿地的同时，设计根本完成，三个月内必需开工，4、5个月可回收资金。

碧桂园的拿地规则是：拿净地，面积要大，付款要分期，没有竞争者。

一切高管和员工都熟知碧桂园的一些公司规律。例如项目施行“4568”法：4个月卖楼，5个月回款，6个月现金流为正，8个月再投资。收盘销售施行“789”法：新入市项目，收盘一周内去化不低于70%，买地后，首期开工须销售80%的存货，新入市项目，收盘当月去化率要到达90%。

在这套打法下，碧桂园从一家中央房企渐渐干到宇宙第一房企，其销售额于2013年跨入千亿俱乐部，达1060亿元，2014年达1288亿元，2015年达1402，2016年翻番达3088亿元，2017年更是高达5508亿元，一举超越恒大和万科，成为销冠。

　　跟其他房企相比，碧桂园的项目多位于三四线城市，使得房源均价颇低，2017年碧桂园销售面积6066万平方米，销售额5508亿元，折算 一平米 销售单价为9080元。

　　这种薄利多销的销售形式正是杨国强不断追求： 每平方米的房子假如能赚100块钱，他也情愿干。

除了低本钱拿地、薄利多销和高周转之外，碧桂园从快消行业又学来一个绝技：不惜本钱的做广告和找销售代理。杨国强诲人不倦地给高管和员工们讲述的一个故事是：1995年他借了2000万元，全部用于广告，当年赚了5000万元，第二年又把5000万元全部做广告，赚了1亿元。

　　 碧桂园外部有个口号：没有销售，一切为零。

碧桂园某离任高管表示，2014年他入职的时分，碧桂园与全国2800多家的中介机构签署销售代理协议，佣金不菲，且效率奇高。该高管曾目击碧桂园与香港一家销售代理签约当日，就有20万人可为碧桂园卖房子了。

　　农民出身的杨国强，关于企业的规模有着简直偏执的追求。上述高管回想， 杨国强已经会晤过小米董事长 雷军 ，两人在一点上到达了高度共识：搞企业，规模很重要。

2014年4月1日，在中建和旗下中海干了近30年的吴建斌加盟碧桂园，作为财务线上的一员老将，吴以稳健著称，其自称离开碧桂园后的一个义务就是降低企业的负债率。

但是，在扩展买地规模还是降低负债率上，杨国强有本人的考量。

　　2014年正是房地产行业的大年，市场进入寒冬期，杨国强提出逆周期 操作 ：按他的说法：外行业的冬天，政府有求于碧桂园，会开出很好的条件，譬如买地时可以分期付款，那碧桂园一定要去，要持续买地，要买好地，有价值的地。

2015年吴建斌不时向杨国强提出公司战略调整的一些方案，但是那一年行情恶化，公司上下全在谈销售和资金回流，杨国强还特意送给碧桂园总裁莫斌一幅字：“披荆斩棘正此时”。

意思很清楚，碧桂园2015年的义务就是减速卖房拿地。

　　 如今，碧桂园的土地储藏曾经到达天量，截至2017年年底，其土地储藏2.8亿平方米，如不算容积率要素，依照2017年的开发进度，足够它再卖4年多的房子。此外，碧桂园另有根本锁定但尚未签约的潜在土地储藏约1.4亿平方米，还可让它再卖2年多的房子。

也就是说，依照目前的土地储藏，碧桂园即便从此不再拿地，也还可卖6年多工夫的房子。

　　 三四线城市红利干涸

杨国强如今需求担忧的是，接下里的6年多工夫里，碧桂园的房子还能卖得跟2017年那么好吗？

在制定2018目的时，莫斌表示不设定销售目的，杨国强追加一句，虽然没有详细目的，但还是要在2017年的根底上有所增长。

为此目的，碧桂园在高周转的路上持续策马扬鞭并到达高峰：（土地）摘牌即开工。

　　某上市房企的营销担任人李德瑞称，很多房企也想这么干，但是做不到，由于从拿地到报建开工，需求走很多 顺序 ，环保的、规划的、消防的、水利的等等，简直跟中央政府的一切部门都要打交道。

但是，碧桂园就能做到，它靠的是在中央的弱小政商关系。

例如2017年11月23日，碧桂园进入广西永福县，拿下了239亩土地，承诺投资24亿元。

一个月之后，永福县就成立了碧桂园项目任务指导小组，由县长挂帅，成员囊括了了从住建局、疆土局到县电信、联通、挪动公司的总经理，下设综合协调办公室、征地拆迁组、维护波动组。其中，维护波动组的组长是县委政法委副书记。

再如2013年8月，为了让碧桂园顺利拿到土地，海南省海口市澄迈县成立碧桂园美浪湾项目征地拆迁小组，时任澄迈县副县长周领军任组长，县疆土局环境资源局长、旅游委副书记等任副组长，7个相关的职能部门人士都是组员。

　　 李德瑞说，像碧桂园、恒大去年销售业绩那么好，吃到的是三四线城市房价暴跌、买卖量猛增的红利，这个红利还得继续多久，大家都吃不准，所以土地储藏多也是把双刃剑，假如红利继续工夫久，谁手头地多谁就有好业绩，假如红利马上消逝，谁手头地多谁就背上宏大的包袱。

　　三四线城市房价暴跌，源于棚改的货币化安顿。 兴业证券 的研讨报告显示，2016年货币化安顿比例进一步提升至48.5%，占当年住宅销售18%，拉动当年销售增速8.7%。2017年棚改的货币化安顿比例约在 60%左右。如剔除棚改货币化的作用，17年住宅销售增速或仅为0.58%。

　　目前，中央棚改货币化安顿的资金次要来自于 国开行 的政策性存款。

但是上述研讨报告显示，由于过来几年对棚改等项目的支持力度较大，国开行生息资产的收益率下降较快，去年年报曾经缺乏 4%，净息差仅 1%。发债本钱的上升对国开行的压力还是会添加。出于本身才能思索，国开行也能够不会持续强化对棚改以及货币化安顿的支持力度。

河南省南阳市某中央房企营销担任人黄龙表示，在南阳郊区，棚改货币化比率曾经超越50%，而上面的有些县曾经到达了100%。这对拉动南阳地域房价起到了十分大的作用。碧桂园前两年在南阳市里两块地，但面积比拟小，售卖光了之后，如今连售楼处和景观场所也要拆了盖两栋楼再卖。

在尝到甜头之后，碧桂园想持续在南阳拿地卖楼。但是，南阳市的土地资源又变得十分稀缺了。

黄龙说，前几年南阳政府搞农运会，搞了少量BT项目，政府给不了企业钱，就把一些周边的土地开发权给了企业，但这些土地和项目触及少量的拆迁安顿和债券债务纠纷，难以短工夫成为净地。

碧桂园等外来企业要想拿这些地或许跟南阳本地企业协作，状况十分复杂。

为此，碧桂园不得不在南阳城东南很偏僻的中央拿了块地，该地块起拍价3.68亿元，经过740轮的漫长车轮战，碧桂园以7.14亿元的价钱拿下，溢价93.88%。拍到地后，碧桂园找了河南本地开发商——建业，协作开发，由建业操盘。

黄龙称，在目前三四线城市十分火爆的状况下，碧桂园要像之前那样没有竞争方低价拿地曾经不能够，这从上述高溢价拿地的白热状况可见一斑。

除了南阳郊区之外，各大品牌房企持续深化到县一级地域。黄龙称，恒大等房企都制定了下乡的战略，就是要抢占这局部市场，割掉这局部的韭菜，普通都是一次性买卖，由于他们也晓得，县域的人是往外流的，也没有产业根底，靠的就是棚改货币化释放出来的需求，而这局部的需求是长久的。

黄龙判别，县域的住房需求最多能支撑1年左右，三四线城市则稍久，但也就两三年左右而已。

　　 画大饼的鼓励机制

　　 在三四线红利还没消逝之前把土地储藏消化掉，这是摆在杨国强面前的头号大事。 办法则是：不顾一切的高周转。如何鼓励这些执行的人，农民出身的杨国强有他本人的小算盘。

碧桂园是在2013年进入千亿俱乐部的，这局部要归功于2012年8月推出的成就共享机制：公司项目税后利润的20%给碧桂园区域层面和项目层面。

在每年的颁奖典礼上，不乏一些区域总和项目总拿到几千万成就共享奖金的案例，这是在原有工资和奖金根底上额定添加的奖励。

　　 列入成就共享的地块和项目必需满足“567”法；买地之后，地块必需做到5个月收盘销售，6个月现金回笼，7个月到达资金收支均衡。

吴建斌在加盟碧桂园之后，很快就发现了这一机制的成绩：一是假如项目停止融资，融资额也算成现金流，这种考核办法是不迷信为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。的，必需是销售回款构成的现金流才算，不能算上项目融资构成的现金流。二是集团规则，项目公司买地成功，每亩可奖励1万元，有土地，就有成就共享的冲刺时机，但一旦买地失败，最初会构成宏大损失。

　　总之， 成就共享机制的弊端是：共贫贱易，共患难难。

于是，2014年下半年，碧桂园在不废弃原有成就共享机制的状况下，推出同心共享机制：一切新买入的土地均组成了合资公司，碧桂园占比大约85%，集团高管占比5%（一切项目都要投），区域人员占比约10%（投区域所在项目），其中区域总裁对辖下的每个项目的出资不低于项目总出资额的20%或80万元，项目总经理对本身管理的项目，出资不低于项目总出资额的30%或50万元。

但是，这种机制，在实行之后，成绩凸显。

一是局部高管和区域项目总拿不出那么多钱，一位新加盟的集团副总裁按规则要投资500万元，只好抵押了北京房子来融资，一些人没钱跟投就欠账，这对按时跟投的人不公道。二是团体想要在短期内拿回本金是不能够的，假如有人因种种缘由要提早加入，加入时，公司给予高出存款利息的最低报答。依照测算，依照年报披露的数据，碧桂园这几年地产项目的年利润率都在50%-60%一切，这对提早加入者是极不公道的。

　　 现实上，早在设计这一制度之初， 杨国强在讨论阶段就提出本人的意见： 不应把现金提早分给员工。

上述碧桂园离任高管表示，这一跟投制度，对短期离任的高管很不公道，由于后期投入那么大一笔钱，加入的时分只给了略高于银行存款利息的本息，基本没分享到高利润的红利。这笔钱拿去投资其他范畴都比放在跟投上强。假如真要算账，有些离任高管的损失能够达几百万甚至上千万。

杨国强，这位18岁之前都没有穿过新鞋袜的农民，如今已可比肩他的偶像——沃尔玛开创人山姆·沃尔顿：富甲中国。

　　不过 一位早年跟杨国强有深交的地产筹划人则喟叹道：商人都是凉薄的。

1994年，出道不久的杨国强在顺德建造了近4000套别墅，基本卖不出去。于是找到该地产筹划人，筹划人出了个点子，就是在别墅区盖国际学校，一下子别墅就卖出去了。

作为报答，杨国强以本钱价卖给筹划人一套别墅，同时筹划人的两个孩子在国际学校上学。

“一开端说孩子上学不要钱，后来又要钱了。那个房子我不住了，三年后让他们按原价140万回收，他们的人后来就找杨国强，杨国强的处置方式是原价发出可以，但是三年的物业管理费要交。”该筹划人说后来两人就绝交了。

没想到，几年之后，碧桂园在广州广州拓展市场遇到了困难，杨国强就托人想请该筹划人吃饭再续前缘。“我就跟两头人讲，通知杨国强相见不如思念，不见了，饭也不吃了。”该筹划人说。

最近两人的会面是在星河湾老总黄文仔的60岁大寿上，黄文仔把许家印、杨国强等圈内大佬都请到了。“我那次跟杨国强就是复杂地打了个招呼而已。”该筹划人说。

　　 杨国强的公司越做越大，但是碧桂园的高管人数却越来越少了。

　　2014年4月，吴建斌参加，彼时的碧桂园成为职业经理人管理房企的模范，加上2010年7从中建五局来碧桂园担任总裁的莫斌，2014年从 富力地产 空降担任碧桂园联席总裁的朱荣斌。碧桂园进入“三斌”时代。

3年过来，“三斌”只剩“一斌”。

2017年4月，吴建斌从碧桂园离任，2017年6月，朱荣斌也走了。

　　此外，区学铭、苏汝波和谢树太也相继辞职。碧桂园原先的13位执行董事，离任5人，只剩8人，而8人中，有4位为杨氏家族：杨国强，其女杨惠妍、杨子莹，其侄 杨志成 。

【本文为协作媒体受权 投资界 转载，文章版权归 原作者及原出处 一切。文章系作者团体观念，不代表投资界立场，转载请联络原作者及原出处取得受权。有任何疑问都请联络（editor@zero2ipo.com.cn）】