图片来源：视觉中国

“山重水复疑无路，山穷水尽又一村。”最近频繁见诸媒体报道的“拼多多”和“趣头条”，可谓完满诠释了这一名句。在看上去大局已定的电子商务和挪动资讯范畴，它们是成功杀出一条血路的典型案例，让从业者们再一次见识到互联网的美好与神奇——推翻永远存在，一切皆有能够。

自2016年中以来，“线下流量干涸”已是互联网大佬们的普遍共识，而拼多多和趣头条就在这大背景下异军突起，两者面临的行业竞争环境，也可谓强敌环伺、异常惨烈。

但是正是在这样的状况下，前者仅用两年多便完成日单量超京东、GMV跻身中国电商平台前三，后者不到两年就收割7000万注册用户、公司估值16亿美金，真实可谓奇观，其增长逻辑值得一探。

（图片来源：AppAnnie）

（图片来源：AppAnnie）

鉴于趣头条又被称为“挪动资讯界的拼多多”，因而我们无妨将这两家公司放在一同去研讨，寻觅一些共同的基因或规律，看看它们在包围之路上究竟做对了什么，以及能为我们带来哪些启示？

一、长尾互联网用户的迸发

拼多多、趣头条的迸发，首先得益于这个时代背景，随着一二线的互联网用户日趋饱和，国际主流互联网用户已开端往“五环之外”分散。整个中国互联网过来几年最大变化就是长尾用户开端成为了主流。

在中国近3000个县级区划数内，这些三线、四线城市的百姓正在构成一个宏大的市场。当阿里、京东这类电商巨头将目光集中在消费晋级的趋向上，拼多多也随手接过了少量被消费晋级挤出的商户和消费者，在这流量红利的时代，得以让拼多多迅速崛起。

二、重新定位目的用户，悄然展开错位竞争

中国互联网江湖有句名言，“BAT之下无新颖事”，说的就是在BAT的疾速跟进下，鲜有企业可以在巨头们的领地上开拓新天地。拼多多和趣头条涉足的电商和资讯范畴，恰恰正是BAT发力的重点，均规划了自有品牌的产品。那么该如何应对？我以为，它们做对的第一件事便是在战略定位上绕开BAT的优势市场，下沉到三四五线城市重新定位目的用户，悄然展开错位竞争、不过早地暴露本人。用黄峥的话来说：他们在建帝国、争地盘，我要错位竞争。

固然，一线城市人群关于互联网产品的需求更高，关于新事物的捕获和承受也更快，但是这不意味着其他城市就没有所对应的流量。实践上，在大批一线兴旺城市之外，可以被发掘的用户基数反而更大，那是一个将近五六亿人口的大市场，按数量来看这似乎才是“主流人群”。所以，想在巨头林立的夹缝中生活上去，最重要的战略在于反其道而行，下沉到三四五线城市甚至乡镇乡村市场，触及习气悬殊、还没忠实于已有产品的群体，并借助资本的力气疾速地“收割”，最终打出美丽的“乡村包围城市”之战。

以拼多多为例，它避开了主打“消费晋级”或新批发的天猫、京东、苏宁抢先平台，用所谓的“消费升级”去无效满足了一群数量庞大的消费者。在这一战略定位下，拼多多不只重塑了社交电商的玩法，还打破了传统的供给链形式、打破了品牌溢价，迅速开展壮大。

早在2016年，淘宝为投合消费晋级的节拍，不惜砍掉聚划算这一宏大的低价流量入口来源，虽外表上以业务兼并为由，实践还是为满足其“存量市场”的晋级。

过来，淘宝已经靠聚划算这样的低价入口，吸引了少量追求性价比的用户。但同时，也基于其庞大的买卖双数，成了众多淘宝卖家的刷单渠道。随着流量红利期已成过来的现实，淘宝一方面既要开疆辟土，加大在新范畴的投入，另一方面也要完成存量市场的最大价值化。因而，聚划算的存在关于淘宝的战略规划来说，是与之相矛盾的，这也是促进拼多多迅速崛起的背景要素之一。

虽然业界对拼多多形式的品控多有质疑，但我以为没有一个平台是可以靠售假做到顶级体量的，外界更应该看到其在客群定位、兽性洞察以及针对性满足方面做出的努力。

同时值得留意的是，这两家“新头部”均起于无声之中，它们悄然在巨头无视的战场上开疆辟土、疯狂扩张，当被行业关注到时，已然生长为庞然大物，具有了独立继续融资的才能，不至于被抢先的竞争对手打压使绊子，也不至于被蹭风口的创新公司疾速学习跟进。以拼多多为例，倘若其意图提早冒出，很难说同为微信生态企业的京东不会萌发狙击的想法，也很难保证异样以“高性价比”为吸引力的淘宝不会早些推出相似产品停止抗衡，如此一来能否会有明天的拼多多，也是一个未知数了。

三、创新产品设计，极致自传达安慰用户增长

当然，战略定位和“保密任务”只是后续开展的前提条件，真正让拼多多和趣头条锋芒毕露的，是别出心裁的产品设计以及强无力的用户运营。复杂地说，它们真正做到了产品即营销，产品的设计自身就带着宏大的自传达功用，同时深入洞察目的用户群体的兽性，在运营的“拉新-促活-留存”各环节都倾注心血巧妙设计，并可以一以贯之地执行究竟。

其中，拼多多最为人所知的产品标签就是低价、爆品、拼团、砍价，以及把戏百出的各种优惠手法（用户简直每多做一步举措都能得到相应的优惠鼓励）。这样的产品设计很好地契合了三四五线城市用户关于价钱敏感的属性，引导用户为了获取优惠而积极传达商品信息至微信群、冤家圈，从而经过自传达达成营销、拉新、买卖促进等一系列目的，到达令人诧异的裂变效果。翻开拼多多的APP，你会发现该产品首页至多一半以上的元素都是鼓励用户如何去分享、去省钱，可以说，拼多多是用金钱鼓励将用户自传达做到了极致。

相较于其他电商平台搜索产品的“人找货”形式，拼多多巧妙依托拼团的自传达完成了“货找人”，充沛应用社交属性推翻了传统电商的买卖进程，在很大水平上处理了转化率的成绩。实践上在拼多多之前，蘑菇街、美丽说也主打社交电商，异样强调圈子、喜好、熟人等元素，但实质上都不如拼多多这种UGC利益驱动的用户自发拼团、自发传达形式所具有的裂变和转化才能。

比方一斤水果正价19.8元，经过拼团只需9.9元就可以购置。用户可以将拼团的商品链接发给好友，同步拉动好友拼团。假如拼团不成功，就会退款。我们看到许多人会在冤家圈，微信群转发带有拼多多团购的链接，经过社交网络协助其完成了一次裂变。

这也是典型的社交电商形式。但是在之前除拼多多之外，如微信的微店、小红书等也都是典型的社交电商，为何拼多多可以将社交电商的极致形式发扬出来？归根结底，是基于平台面前对用户流量的深度分析和用户参与形式的创新。

传统的社交电商形式更多的是由网红经济所带动，基于大家对网红的认可而发生的购置行为。这也与如今的粉丝经济经过明星来带动产品销量如出一辙。但不论是网红经济或是粉丝经济，都没有处理流量裂变的中心成绩——用户对产品的参与渡过低。

相反，在拼多多这样的形式中，一切人都可以发起团购，以本身的影响力和信任度，发动身边的亲朋好友参与购置，人人皆是KOL。经过熟人的社交推行形式，既处理了信任成绩，又以低价好产品的源动力，勾起新用户的购置愿望，从而接二连三的发生流量裂变的传达效果。

关于商家而言，后期只需交纳1000元的押金即可开店，经过注册账号，上线商品，报平台主推的活动，就能完成一次活动的申报。同时也效仿了电商的盈利形式，经过广告以及买卖金额提取的佣金，获取平台的支出。

而趣头条能锋芒毕露，靠的是现金鼓励机制——可以一边看新闻，一边赚钱。

翻开趣头条app，首先可取得一元红包奖励，紧接着输出约请码再取得0.5元红包奖励。而约请方也将取得对应的奖励。

收完红包，老手即可奖励4500金币，阅读资讯奖励10金币，宣布优质评论奖励200金币……在趣头条中，刷新闻赚取的金币，累积起来可以按一定比例折现，转到用户微信或领取宝账户。

那一个金币究竟值多少钱？还需依据趣头条的运营收益来定，收益越高，金币价值越高，详细以次日转换为准。貌似挺复杂的操作，但真要想“薅羊毛”还得费一番功夫。

趣头条真正吸援用户的创新之处，是引入收徒机制。每个用户都有专属约请码，当好友拿着约请码成为新用户后，自动成为“师傅”，“徒弟”能取得8元现金。“师傅”还能收徒，假如“师傅”和“徒孙”每天坚持看新闻，“徒弟”就能天天获益。

若师傅有一段工夫没有阅读，徒弟还可以经过短信每天“唤醒”师傅看新闻。在趣头条的排行榜上，总排名第一的用户收了42374位师傅，拿到了9万多元的奖励。

这种实真实在的金钱鼓励，以较少补贴成功到达拉新、促活等目的，无效促进了用户的迸发式增长。但这类补贴的做法其实一点也不新颖，像晚期的打车软件、共享单车以及外卖，都是经过这种补贴的鼓励方式来获取新的客户。只不过趣头条的表达更复杂直接，以“角”为单位的收益，可以让这类人群可以更不言而喻的检查本人的盈利状况，鼓励用户更继续的为平台做传达。

当然，在内容方面趣头条也有本人的特征，由于三到五线的城市人群重心倾向生活，所以该APP主推的信息也多为文娱新闻、养生安康、婆媳关系等等，它的内容和传达方式，从一开端就会过滤掉不合适它的用户。这也很好地契合了目的用户的偏好，无效处理了留存成绩。

可以说，在所谓的“低线城市”，用户的肉体文明文娱需求并没有失掉很好的满足。趣头条的呈现，在让他们发生阅读行为、理解更多资讯的同时，还能应用闲暇文娱工夫添加支出，这样的产品设计关于这群用户来说简直是无可挑剔。虽然“五环内的人”能够会看不起这种形式，但别忘了中国这个第一消费市场开展不平衡的现状，“低线城市”将是将来的增长主力。

从信息的获取渠道到内容的档次上，一线城市与“低线城市”的互联网用户之间，都存在着难以调理的宏大差别。也恰恰得益于这一差别化景象，为拼多多、趣头条这类商业形式的崛起奠定了稳定的用户根底。

当然，不得不提的是，拼多多和趣头条的“用极致自传达安慰用户增长”这一产品逻辑之所以得以发扬上佳功效，很大水平上要归功于微信社交体系的扶持。

如今微信曾经占据了我们生活方方面面，作为占据用户工夫最长的使用之一，微信毫无疑问是海量流量的源头。在冤家圈、微信群分享链接，正是拼多多、趣头条的重要场景。

从微信群到冤家圈，这种基于熟人圈子的“圈层”社交体系，有利于分享场景的树立，也最可以提升拼多多们的转化率。因而，当你发现拼多多和趣头条融资面前都站着腾讯时，一点也不必诧异。

但黄铮也提到，将来微信也并非独一、终极场景，在经过微信这个平台充沛理解客户之后，拼多多还可以发明微信之外的更多新场景。譬如，引进人工智能技术，从过来的“人理解人”，退化到运用机器来为用户做选择，并逐步将用户从微信里引导至本人的APP上。无数据显示，目前拼多多来自APP的订单量曾经超越50%。

四、互联网时机长存，创业公司别自我禁锢

十分有意思的是，拼多多成立的2015年到趣头条成立的2016年，正是BAT减速投资并购构建幅员的低潮期，事先互联网行业的主流思想是“格式已定+资本寒冬”，“下半场”言论四起。明天来看，发起于彼时的拼多多和趣头条，正好用一段非凡的成功旅程通知创业者们，互联网行业的商业时机还远没到头，很多范畴都还存在逆袭和推翻的时机，亟待不自我禁锢的企业去开辟。

实践上，除了拼多多和趣头条这两个典型案例，这两年中国互联网的细分市场还演出了更多夹缝逆袭的故事。比方在短视频范畴，当大家都以为快手、秒拍、美拍三强争霸格式曾经构成之时，抖音的疾速崛起迅速打破了次序；而随着监管部门对短视频行业发起整治，已经封闭的腾讯微视也乘机宣布回归预备再掀波涛。再比方在O2O市场，美团和滴滴的相互浸透，让外卖和打车市场的格式都面临重塑，将来殊难意料。

以我们豪客互联所在的互联网出海市场来看，仅以工具类产品的相机为例，这个市场的玩家和产品可以说不可胜数，每个市场都有不同的抢先者，很难说格式既定。去年底，我们在南美发布的豪客自拍新品“Candy Selfie Camera”，得益于创新的产品特性和前卫的营销推行，很快就在阿根廷、巴西、墨西哥等次要国度登上Google Play摄影类使用排行榜榜首。假如我们不去尝试，不以创新功用和营销去参与PK，怎样晓得这个成熟市场依然大有可为！

图片来自AppAnnie

总之，千变万化的互联网商业社会，时机永远存在。互联网市场宏大，每一个细分市场也很大；无论该市场能否曾经巨头林立，创业者都不要随便自设天花板、自我禁锢。也许换个角度考虑、也许等候一个机遇，便能寻觅到抢先者们疏忽的夹缝市场，从默默无闻的草根生长为参天大树。

当然，兵无常势，水无常形，诸如拼多多、趣头条这样的后起之秀，置信也不会不断局限于三四五线城市，同时它们的打法也不一定能自始自终的见效。量体裁衣、顺水推舟、因时而动，随时探求互联网商业的变化趋向和内在逻辑，并配以强无力的执行，方能继续行走在做对事的路途上！（本文首发钛媒体）

【钛媒体作者引见：孙良，TCL集团副总裁、豪客互联CEO】

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