中国休息者对社保的需求从未像明天这样激烈，一份延续交纳五年、十年的社保，关于在北上广深等一众一线、二线城市中生活的白领，意味着买房买车，孩子上学的资历，这对一个家庭来说简直就是一切。

另一方面，在政策红利和愈加开放的市场环境的驱动下，涌现出数量可观的中小型企业，在休息者对权益的绝后注重和创业热潮的双重作用下，人力资源效劳成为了又一大创业热点。在晚期入场的玩家中，包括 黎阳 ，他对这一行业有着不同的考虑。

黎阳，上海微聘信息科技无限公司暨 蚂蚁HR 开创人。成立于2013年的蚂蚁HR，目前拥有包括人力资源SaaS零碎、人事外包、蚂蚁社保、蚂蚁 工资条 等多个产品。其中，人事外包和 HR SaaS 是蚂蚁HR两项次要业务。

HR SaaS包括薪资福利、假勤管理、员工管理、效率工具等几大模块，HR可以应用它管理员工数据、完成薪资计算AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。、操持社保公积金。

人事外包包括协助中小企业代缴社保及公积金、代发工资、申报个税，在HR SaaS零碎上可在线完成以上业务。

此外还有针对团体用户代缴社保的公积金产品蚂蚁社保，以及协助HR在线发放工资条的蚂蚁工资条。

舍大取小，工资条筛出大市场

万事扫尾难。

一开端进入人力资源效劳这个范畴，黎阳也走了一段弯路：“最早想做HR SaaS（Software-as-a-Service），大家都秉承这互联网软件应该收费，我们也想先去收费吸引客户，然后再把人事外包的业务挂上去，后果适得其反，用户没有黏度，无法停止更深化的转化。”

但这段弯路并不是全无用途，在试错的进程中，黎阳总结出了一个“转化漏斗”的办法论。

人事外包是如今很多创业型中小公司最看重的效劳，绝大局部初创公司没有财务，处置员工发工资、交纳社保公积金是很繁琐的一件事，所以人事外包成了客户付费志愿最强的一项业务。在此根底上，黎阳更进了一步，人事外包是代缴社保公积金，而这些事和每个月为员工算工资、发工资是密不可分的。

在算工资方面，蚂蚁HR推出了一个中心为薪酬计算的HR SaaS，而在发工资这件事上，蚂蚁HR推出了蚂蚁工资条，可以每个月协助HR自动剖析工资单并将每个员工的工资条发放到指定联络方式中。黎阳说道：“后来我们想经过蚂蚁工资条这款简约适用的小工具为人力资源SaaS引流，但实践推出市场后发现反应特别好，所以如今将蚂蚁工资条作为公司的拳头产品。”

“工资的核算发放是一个足够痛的场景，应用蚂蚁工资条这种小工具切入后，发现这是一个十分大的流量入口，比方10万工资条的用户，其中10%~20%转化为SaaS用户，SaaS用户中再有30%~40%转化为人事外包客户，这样就构成了一个转化漏斗，越往前产品越轻越复杂甚至于收费，越往后产品越重就可以停止免费。”

亿欧依据蚂蚁HR官方提供的数据理解到，蚂蚁工资条用户根本在运用三个月后，会绝对波动地不断运用该产品。但由于许多公司对工资条的重要性看法缺乏——不清楚发放工资条和员工称心度之间的关联。市场教育需求工夫，这同是千万级用户规模工资条市场逐步成熟的培育期。当用户认识到工资条存在的重要性后，便会需求一个便捷的工具辅佐完成工资的发放，从久远来看，工资条市场进而扩展到整个薪资发放市场，将来潜力宏大。

舍大取小，定位中小企业

随着云计算的开展，SaaS技术壁垒弱化，加之中国特征的同行业厂商之间互相自创，形式和产品壁垒也不过是工夫差的成绩，最终同行之间拼的，还是市场份额。这就触及到一个在前两年争论得甚嚣尘上的成绩，SaaS行业在国际究竟要做小企业还是大企业。

黎阳给出了一个非常明晰的答案， 蚂蚁HR 定位就是专做中小企业 。

“这使得我们和竞争企业构成十分大的差别”，黎阳针对这一定位解释道：“很多做SaaS的企业起步都是做中小企业，但中小企业付费才能和生命周期无限，所以做着做着就忍不住去做大企业。但成绩是，大企业和中小企业对产品、销售、效劳的要求都是不一样的，一套组织无法婚配两个市场，这样的做法必定招致低效。”

蚂蚁HR希图用专注中小企业来构成本人的竞争壁垒。“蚂蚁HR的目的就是做中小企业，那么一切的产品、研发、销售、客服团队全依照这个目的去磨合生长，再依据外界反应来退化迭代，最终构成企业的竞争壁垒。”

黎阳以为，技术和商业形式上很难构成竞争壁垒，效劳才是与竞争对手构成差别化的关键。

10年内，中国会呈现一家人力资源效劳的上市公司吗？

创业者普遍强调PMF（Product-market fit），关注产品能否合适市场需求，黎阳却把目光放在了产品和渠道的婚配，即应用什么样的渠道推行效劳，才干让生意继续增长。

黎阳在获客渠道这件事上下了苦功，精准的数字营销加上呼叫中心，让蚂蚁HR能以700元左右的获客本钱取得终身价值在7000元的客户。

“百分之95%以上的渠道都是渣滓，比方每个渠道花一块本钱试错，最终得出无效渠道立马投入一万倍资源，不时的试错、观测、优化使我们找到最高效渠道。同时应用呼叫中心转化流量，能做到七到十天与客户成交。”

在 企业效劳 以美国为先进代表的明天，SaaS行业也不能除外。

在技术差别不分明，市场体量分明上升的场面下，中国还没有呈现相似美国人力资源效劳机构Paychex的上市公司。

黎阳把这个成绩总结为一个质变到量变的进程。

“不扫除一局部恶性竞争在外面，大家都在打低价。”但黎阳依然表示这其实是市场正常开展的进程，国际对人力资源需求的苗头也不过五年，paychex用20年去纽交所上市，国际如今最少也要八到十年，会呈现一家体量为效劳50~80万中小企业的公司上市。

据亿欧理解，蚂蚁HR团队约有170人，其中产品和研发团队30多人，销售团队60人左右，客服团队60人左右，职能运营岗位约有20人。

此前，蚂蚁HR辨别在2014年、2016年完成了天使轮融资和A轮融资，目前蚂蚁HR估计于往年10月份开启新一轮融资方案。

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