文／孙姗姗
编辑／陈晨
“把刀放下！”
声响是从对面会议室内传出来的。刚走到半路闭会的商家李明，下认识地跟同事说了一声：“快跑！”“被处分的商家来拼多多要说法”，这样惊险的局面他只在媒体报道中看到过，本人亲历还是第一次。
“拼多多平台上的订单发货速度必需在48小时内，低价疾速，但商家很能够发货不及时，赶不上前端的销售状况。也碰到过小二本人加库存，招致我们来不及消费。” 另一个商家小六剖析说。
还有商家吐槽没到达平台某些要求就被罚款的事儿，这是他们在拼多多的心结之一。但面对巨量订单和疯狂的生长速度，他们舍不得刹车。
依托超级低价包邮的拼团形式，以及拼多多式洗脑神曲的病毒式传达，这个成立不过两年多的创业公司，逐步构建了一个GMV过千亿的电商平台，并生长出一批“拼卖家”。
2018年春天，拼多多发布最新的官方数据，称已有3亿用户，百万级商家。极光大数据则称，拼多多的浸透率已逾越京东。
李明和小六都属电商老兵，简直尝试过每个新兴的电商平台，也是第一批入驻拼多多的商家。小六手下更是有26家拼多多店，年销售额已由两年前的3000万元飙升到1亿元。
在这片初生却疯长的草原上，商家们像是一头头被困已久的野兽，一路狂奔。但边狂奔的路上不只是安慰与兴奋，忐忑也如影随形。
“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋卖了1000万双。但是用回收了有数次的橡胶做的，穿一天脚就很臭。”“低价是没有品牌概念的。”……他们的内心很纠结，该如何承受本人的产品走到充满低价商品的平台：是在流量红利中赚得一锤子买卖，还是回到拼供给链、拼本钱控制、拼运营技巧的竞争轨道？
收库存的小王们：比地摊货还廉价
“假如说已经的淘宝冲击了线下市场，如今拼多多冲击的是地摊市场。”
去年，收了十几年库存的王丰平终于迎来了职业生涯的顶峰。他眼看着好几千平方的货品，简直一夜之间被各地代理商拿走。
王丰平是义乌本地人，从2002年就开端从事这一行业，次要集中于收内衣、美体衣、连裤袜等。最后，库存次要来自产能过剩，“库存货，要么不好卖，过时了，要么就是太贵了，卖不动。”于是，被库存压得苟延残喘的工厂，只能经过低价清库存缓解资金压力。
拼多多呈现之前，这些库存大都下沉到空中渠道，比方乡村集市、地摊等。2016年之后，库存逐步流向拼多多等主打低价走量的平台。
王丰平回想，“去年天气冷，十分爆。但来拿货的商家实力普遍不太好，鱼龙混杂，只需有库存就下手，历来不看品牌。反正最后拼多多连退货的窗口都没有。”
而拼多多上超级低价的机密，一局部就藏在这里。王丰平算了一笔帐，开张工厂通常会以低于本钱价一半的价钱卖给收库存的人，之后收库存的会加大批利润出手。这样的话，即便到了商家手上，照旧不到本钱价，有时分甚至“比地摊货还廉价”。
现实上，工厂收库存是个水深、套路多的行业。什么是好货，什么是次货，只要专业的收货专家才有话语权。王丰平就已经栽过有数跟头，往往买回去了一批伪装是库存的二等货，也只能自认倒运。
去年，一位拼多多商家卖了300万双库存丝袜，均匀售价不到2元一双。
丝袜是拼多多上销售十分火爆的品类
但库存也有销完的时分。王丰平的收货生涯随之画上句号。而前述拼多多商家，如今每双袜子的本钱价普遍就要3-4元。
已经，超级廉价或许也有好货，但是如今，曾经不一样了。
做品牌的李明们：只想收着做
库存货卖完了，关于做品牌的人来说倒是好音讯。“没人乱打价钱战了。拼多多够廉价，让淘系跟它愈加区分。”
这个卖丝袜的男人，穿着一件橘色潮流卫衣，头发染成亚麻色，陷在一张极具特性的蓝色沙发里。
身为一家丝袜品牌的小老板，李明清楚品牌之道，也情愿破费“相当多”的资金打造品牌。这让他在义乌一众务虚、精明的生意人当中显得有些另类——穿着当然是其一，更重要的是，外地以小商品出名全球，代工厂遍地，做品牌，被老板们普遍以为是烧钱的事。
20多年来，李明的品牌拓展了多元化销售渠道，见证了不同电商平台在互联网浪潮中的起起落落。这一两年，拼多多的平台也惹起了他的留意，不少代理商找他拿货放到拼多多上卖。
作为品牌方，从去年开端，李明常常跑到拼多多总部闭会，简直坚持每月一次的频率，“听高层讲平台开展战略，讨论上哪一些产品，如何保证低价等。”
不过，他至今仍将主战场放在天猫，也没有本人运营拼多多。“流量很大，但会对品牌损伤很大。我有品牌包袱，担忧品牌抽象比拟难树立。”
因而，每一次的近间隔接触，都像是承受一次灵魂拷问。“天猫上好不容易维护好的价钱体系，会由于拼多多上的低价招致紊乱。所以只能收着做，新品不会在拼多多上卖。”
工厂主老周们：寻求一种内心的均衡
拼多多“三宝”——纸巾、内裤、丝袜正以史无前例的速度，成为当红爆款。这些标品，特点是供给链链路短，流通速度快，往往明天下单，今天就能少量出货。
拼多多上的纸巾爆品
一些主做贴牌的大型货源工厂，看多了代理商们从本人工厂拿货去拼多多上卖爆，也不断处在纠结中。
义乌阿诗玛服饰是保暖内衣行业内全国最大的代工厂之一，它打造了从纱线到销售的全产业链闭环，将价钱做到行业最低价，极具竞争优势。
2017年，这家工厂保暖内衣的产能到达800万套，日均发货2万多单，它还整合了周边的快递，将价钱压至最低。如今，为了助攻拼多多平台，阿诗玛每月都在新增机器。
在一些相似的工厂外面，却藏着玄机。《第一财经周刊》采访一家工厂后就有这样的描绘：“20多个工人从7点到11点满负荷运转，每天收工量最高3000件，要降本钱只能从原资料上去扣：样衣的布料本钱能够是12块钱一米，就换成9块钱的；走线换成细一点的、针数少一点；洗水厂也找廉价的，质检环节也可以略过。最初1万件的需求，在三天里分红几拨，总算赶出来了。”
我们也从一个工厂听到了这样的状况：“工人们手一模，就晓得是为哪个平台消费。”为拼多多供货的袜子可以跟品牌袜子做到简直一样的手感，但实践上，原资料的质量可谓天差地别，推销价钱也能相差两三倍之多。
相比拟“低价等于质量差”这句话，阿诗玛服饰相关担任人周平更情愿将之修正为“低价就是性价比”。“低价是没有品牌概念的，”他思索了一会，“需求思索怎样去顺应不同层次的消费者，寻求一种内心的均衡。”
能否跨出这一步，承受本人的产品走到充满着低价商品的平台，确实需求一种均衡。工厂可以为了不同的消费者而去调整消费、调整原料，但要调整人心，障碍更大。
相比之下，拥有一家无缝内衣工厂的高旭刚武断许多。他也经常听到销售神话，但更清楚神话面前的逻辑。“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋，卖了1000万双。但是用回收了有数次的橡胶做的，穿一天脚就很臭。”
他的无缝内衣本钱价在20-60元之间，其中40元上下的产品居多，约有100多款，一个单款只消费两三万件。“中高端定位、库存太浅，都不合适供货拼多多。我们会选择利润空间更高的平台。”
后来者小何们；甚至没货都可以做
在拼多多上，商家们能赚到多少钱？
“在拼多多一年卖60万套保暖内衣，但一套只赚3元，一年也就200万元，比不上天猫、唯品会。”说这些话时，周平的表情平淡，语调颠簸，像是说出一件再正常不过的事。
但如此薄利，在年老人面前，照旧有着宏大的吸引力。
93年出生的小何，往年的目的是200万。做到这样的支出，可以在义乌买一套不错的房子，或许还能帮他换一辆更好的车。
小何的拼多多办公、发货点
拼多多的商家零门槛入驻——零入驻费、零佣金、零扣点。商家只需有物流，有货源，就什么都没关系。“甚至没货都可以，找到一个适宜的工厂帮你代发。” 小何说。
很难想象，这是行将要上活动之前的场景。半夜时分，小何的仓库内只要一人在岗位上，另还有零散的4-5团体的工位。这些人员配置已能满足对接拼多多报活动、上活动，打包发货则靠零时工。至于活动的审核机制，只需保证足够深的库存和足够低的价钱，“拼多多关于产品质量没有太多要求。”
不论是保暖内衣还是袜子，这些长周期性的产品，销售排名与流量毫不相关。目前，小何每天大约成交200单，每单盈余若干元，维持着运营。
小何希望，本人的销售排名上去后，可以带来大波的流量，最终帮他在拼多多上赚到钱。
疯狂低价之后怎样办？
为了保证供给链，像小六这样年入过亿的商家，会优先选择像阿诗玛这样的中大型工厂。“大工厂保证产能，本钱也会有差距。”
拼团意味着少量的用户和订单迅速涌入，反向安慰下游供给链规模化消费，带动本钱降低，完成价钱优势。但这样一来，几十人规模的小型工厂，或是几人的家庭作坊，自然处在极为主动的地位。
因而，拼多多想要消灭两头商，以前店后厂的形式协助供应侧完成C2M反向定制。最少在当下，这还是个稍显理想化的目的。
在两年多库存当道的工夫里，很多商家面临的普遍窘境是，新货没人敢做。如今，当他们终于无机会消费新品，但拼多多引以为傲的低价机制，依然是一条高压线。
不止一位商家说出心里的担忧：“往年根本上都是新货，但是同等价钱质量都变差了。接上去，或许只能压榨工厂和品牌方，渐渐跌价或许质质变差。到最初，新货偷工减料，有些甚至做出来就是次品，名副其实的会越来越少。”
一位商家解释低价的两个缘由：一是偷工减料，二是商家情愿低价赔本冲销量拿排名。在拼多多上一款1.5米规格的凉席标价是30.3元，这个规格的同样式产品在南通的供网络销售的零售价钱是36元，淘宝商家售价普通是43-50元。
有时分很难说，这是工业4.0时代C2M形式的提高，还是发展。
“宝娜斯”品牌的老板之一洪庭杰说，他也非常了解拼多多如今的处境，“平台必需起体量，之后才干跟他人议价，才干跟品牌方谈转型。”
昔日资本开创人徐新承受36氪采访时，夸奖拼多多开创人黄峥的确十分牛掰，同时也提出了本人的疑问，“每次批发反动，归根结底都要能发明新的价值。品类更丰厚是价值，送货上门消费者超爽是价值。我在想拼多多发明的价值是什么？是一同拼团买东西更高兴？还是廉价？”
或许，疯狂低价之后，商人们不得不努力戳破其中的泡沫，重新回到拼供给链、拼本钱控制、拼运营技巧的竞争轨道上。
“我做拼多多，但是本人历来不会去买。穿惯了10块，不会去买1块的袜子。” 小何点起一支烟，用力吸了一口，低温熄灭的烟头中心很快变成点点灰烬，“商业世界很严酷的。”
（文中李明、小六、周平、小何均为化名。）