异样被冠名“共享”二字，当共享单车耿直凛冬，共享纸巾却是春光有限好。

这个看上去门槛低、不赚钱的赛道或许是新的淘金胜地。其目前的次要阵营有二：直营或加盟/代理。

前者毛利70%，假如点位够多，净利润可达50%，直营点位或许1~2个月回本。后者仅仅靠加盟费迅速获利，加盟商领取2万~3万元不等的价钱，购置设备，自主运营。业内人士表示，一台设备售价2000元，平台方的利润至多有1000元。

玩家都在争点位，但有人早已遥遥抢先。据地下材料显示，ZHO共享纸巾成立不到一年便曾经铺设了10万个点位，且其官方微信号称2年内要在香港或美国上市，市值150亿人民币。

众多玩家之中，面对资本市场，大局部人不愿将形式被叫做共享，投资人闻共享色变，解释形式就要费半天劲儿。他们更情愿称之为收费纸巾——本钱转嫁给了需求涨粉的大众号，而“让利”给C端消费者。

故事不新颖，形式不新颖。这终究是旧瓶装新酒的老骗局，还是大局部人都看不懂的好生意呢？

注：本文内容次要来自铅笔道记者采访和网络地下信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

羊毛出在猪身上

共享纸巾，这种商业形式一出生就自带争议：跟风共享经济。“共享是个框，啥都往里装”、“我们外乡的创业项目，一天天除了共享共享这种换汤不换药的事情，还能不能有点科技含量”……在铅笔道报道了某共享纸巾项目之后，有读者留言表示。

争议并没有阻止创业者的热情。据地下信息统计，至今已有近20家共享纸巾的创业项目。但真实的数字或许比这个更多，“应该有百八十家”，多位行业内玩家对铅笔道表示，“他们采用了一种OEM形式，你代理我的机器可以不必我的品牌，你用新品牌再去找代理，这样就有很多小的不知名的品牌”。

共享纸巾创业项目

晚期玩家项目名就冠上了“共享”二字，比方ZHO共享纸巾，然后来者大多不情愿被叫做共享。“精确地讲我们是经过收费纸巾获取线下流量”，大局部创业者向铅笔道重复纠正和解释他们的商业形式。

这是一场羊毛出在猪身上的游戏。消费者想要获取一包收费纸巾，需求先扫描纸巾机上的二维码，然后关注跳出来的大众号机器才会出纸。而大众号则需求为一个粉丝领取0.5元~1元不等的费用。实质上是将本钱转嫁给了需求涨粉的大众号，而“让利”给C端消费者。

曝光——点击——注册——购置，层层递进，这是做流量的根本逻辑。“关注大众号就好比注册，依托传统渠道，以注册计算，获客本钱几十块，关注一下就要一二十。假如到走到第三步还能做到1块钱，说假话太有竞争力了”，谢文正感慨。他做了多年流量生意，于去年杀入“共享纸巾”行业。

新的涨粉方式价钱仅为原来的几非常之一，即使纸巾机并不为留存率担任，只看“能否关注”这一行为后果，大局部大众号也情愿买单。多位业内创业者对铅笔道表示，大众号无论大小，既有只要几万粉丝的新号，也有诸如视觉志这样的大号，类别不限，有美妆、医疗，也有电商、小说、游戏等。涨粉次要依托机身广告、屏幕广告、扫码页面广告、纸巾包装广告等方式。

在大众号红利消逝的明天，玩家都瞄准了线下流量高地，纸巾机要打造一个线下的流量入口，在谢文正眼中这样的形式比分众更有想象空间，一年有百亿市场。 而眼下，天平尚未均衡。玩家大多不愁大众号资源，供小于求，市场尚未被填满。

直营VS非直营

异样是收费送纸，业内曾经划清了楚银河界。

一边以直营为主——本人铺点位，重资产，承当一切风险。这需求足够的资本，一台设备本钱虽然不到1200元，但假使铺设1万个点位，也需求千万元的资金储藏。

即使是靠自营这样重资产形式，也有足够多的利润空间。

创业者谢文警告诉铅笔道本人目前铺设的点位每天出纸70~80包（优质点位一天出纸400包），大众号领取0.6~0.8元不等的补贴，一包纸巾本钱不过0.15元，外加不过0.1元的运营本钱，最快1~2月便可回本。

“毛利70%，点位够多的话，净利润也接近50%，一包纸巾一切本钱不超越2毛”，谢文正信誓旦旦，“这是足够赚钱的买卖”。这其中，电费和场地费根本可以疏忽不计。“我们有的设备是放充电池的，其他机器一天也就一度电，商场也没有问我们免费。”

另一边是加盟大军。

纸来也开创人白伟豪表示，选择代理形式有过多重考量。第一，项目自身契合由外地人或许多团体应用本身资源铺设点位； 第二，全部直营本钱过高，规模化本钱过高；第三，区域代理是一个大的社群，“我们把区域代理人当做团体投资，同时也是一个本地的城市入口”。

异样是选择代理加盟，其中也有不同的方式。

第一，买断机器全部运用权。代理加盟商购置机器，交纳2~3万不等的加盟费用。

第二，买断机器规则期限内的运用权。以ZHO为例，代理商/加盟商一次性领取3万元加盟费，平台一次性交付12台设备，代理商买断设备的3年运用权。3年后，如若代理商觉得形式好，则可续约。

第三，OEM形式。代理商加盟后，可以选择新品牌再招代理商。

ZHO团体加盟条件

“这个赛道不缺钱”，不止一位创业者像铅笔道表示。这能够是两方阵营的创业者达成的独一共识。但后者似乎赚钱更快。

依据地下数据显示，纸来也（2017年7月成立）如今曾经铺设15000台机器，一台设备依照1000元计算，其总流水约1500万元，“我们会有30%的利润”。如此，仅仅依托售卖设备，其利润已有450万元。真实状况或许更高。谢文正表示，仅仅依托卖设备，一台设备假如卖到2000元，平台至多赚取1000元利润。

这是比拟抑制的玩法。相比之下ZHO共享纸巾则在疯狂招代理，并且制定了分公司加盟政策与利益分配，完成业绩取得返利和提成，至于点位能否可以正向盈利则不再他们的思索范围之内。

ZHO分公司完成招商业绩，可取得局部奖励

在其共享纸巾推行方案显示，设备一天出纸30包，一包返利3毛钱，一个月收益至多4000元。但30包这个数字因何而来，铅笔道经过微信向ZHO共享纸巾客服讯问，对方解释为：有些点位几百包，有些则几包，你要往人流多的中央去。

ZHO大众号显示，目前其已在全国铺设超越10万台设备，辐射300个城市，每天出纸量300万包。照此计算（一台机器利润1000元），成立缺乏一年的ZHO，如今依托加盟费已有至多1亿利润。假使再加上大众号方领取的0.6~0.8元的费用，每日300万包纸张，除去分给代理商的3毛，其靠此业务，流水已有90万~150万/天。

好生意VS新骗局

无论是直营还是加盟，他们都有相反的处境——融资难。

冠上“共享”二字意味着融资本钱剧增。“如今投资圈对这些共享类帽子的，都不感冒”，谢文正坦言，“你要去深度地跟他聊，投资人才干了解到位”。

看明白和投资是两码事儿。据地下信息表示，如今完成融资的“收费纸巾”项目也仅无为数不多的几家，且大局部资方非一线基金，有些还是团体投资者。

阅历过共享单车的全线崩盘，如今大局部VC谈共享色变。因而，不少创业者质疑此类项目的融资真实性，“工商都没有变卦，谁晓得他们有没有融钱”。

据企名片显示，行业老玩家ZHO共享纸巾（以下简称ZHO）去年9月完成由团体投资者注入的500万元种子轮融资。但天眼查却未有工商变卦记载，其公司（广东共享纸巾网络科技无限公司）有两大股东：郑寿萍和周文宇。前者为中山市振华在线信息技术无限公司大股东，后者为广东共享纸巾网络科技无限公司财务总监。振华在线实为ZHO现任CEO郑品之前的创业项目。对此，截至发稿前2小时，郑品都不曾回应。

不同于其他“收费纸巾”不情愿被冠以“共享”的名头，其项目直接以共享命名。在地下材料中，郑品更被称作“共享纸巾之父”。众玩家唯恐避之的共享，ZHO却独爱此称谓，“叫共享不是从融资角度思索，而是从获取三四线城市代理角度思索，三线四线城市能够想，共享啊，赶忙代理”，谢文正表示。

这样的叫法或许真的为ZHO带来“成果”。去年9月20日，铅笔道采访时其铺设了5000个点位，掩盖40余城市。如今，据ZHO大众号显示曾经铺设10万＋设备，掩盖300多城市，这个数字显然成了行业老大哥。

行将上市的ZHO。

趁热打铁，郑品曾经提出2年内香港上市的决议。3月28日，其大众号文章ZHO上司境外子公司宣布完成由纬桥资身手投的3000万港元融资，估值已达3亿人民币，估计两年后在香港或美国资本市场上市，按公司业务开展和市盈率计算，上市后总市值将不低于150亿人民币。

3年做到150亿市值，这关于三四线城市的代理商来说有致命的吸引力。在其召开的融资发布会现场，共享纸巾控股无限公司将其10%的原始股权赠送和开放给分公司、团体代理商和用户等认购，并承若总部公司将在“共享纸巾控股无限公司”上市当天，依照市值的最高位计算，股价双倍价值赠送给分公司。

收费支付纸巾协助大众号吸粉的形式或许基本讲不通。创业者张达表示，“假如他们讲这个故事说通了，谁不这么干，这种形式能讲通了，如今曾经推出一个微风口了，那相对是比ofo和mobike还牛逼的风口，那为什么就没吹出来呢？就是由于基本就走不通。”

实质上是将本钱转嫁给了需求涨粉的大众号，而“让利”给C端消费者。在该创业者眼中也是不成立的，“大众号在下行，友宝的才卖到1块钱，他们能卖到6毛，基本不能够，他们的粉丝能卖到3毛钱就不错了。”

“就是整个中国你洗一遍，骗一波后，行业就烂掉了，就没法儿做了”，张达如此评价。谁先来谁赚钱，趁三四线城市的“韭菜”没有被唤醒之前，赶忙收一波智商税。

不同于直营形式选择一线和新一线城市为据点，加盟则不分城市。“由于用纸巾是刚需，而且从消费心态来说的话，能够经济落后的中央，这种收费的东西，能够更受欢送，领的人会更积极一点。”

以直营形式切入的创业者谢文正表示，前来买粉的大局部买的是一二线城市的粉丝，买全国增粉的有，但自媒体更喜欢一线的，能够质量更高，消费才能更强。多年从事广告的经历通知他，三四线城市不是涨粉的首选渠道。

在张达眼中，在三四线城市招代理无疑就是把风险全部转嫁到代理商身上，这是或许是运营商早就打好的算盘。“很多甚至代理商往外送收费纸（运营商收费给代理提供），运营商还给代理商每送一包补几毛钱，最初基本没有广告价值，拉不来广告，运营商一定就以供不上纸或证明代理商刷单为由，把机器款扣了，理直气壮，由于代理商发现小卖部小饭店连送纸都送不动后，必定刷单。一刷，机器款一扣，完毕。”

点位之争VS流量生意

关于真正踏实做事儿的人，这个行业仍然存在壁垒。

初期是点位之争。关于直营形式的玩家来讲，实为资金储藏之争。假如铺设1万个点位，就需求至多千万的资金储藏。而优质的点位（如机场、高铁站、医院、卖场等）玩家都在竞争，“抓到特定的人群就可以精准导流，比方点位设在学校，可以把流量倒给游戏”。

谁先跑到10万台设备，就能更大约率地坐稳行业头把交椅。因而，玩家都在拼命扩张。赛道内创业者表示，目前本人的团队在以每月5000~6000台的速度扩张点位。

网点优势和大众号资源直接挂钩，构成一个循环：网点越多，大众号资源越集中，涨粉才能越强，资源迅速往头部平台集中；点位少，接到广告的概率自然随之降低。

这个行业似乎并不会呈现共享单车一样的耐久拉锯战。“大众号这个事情，强者愈强。流量好的平台会继续长大，流量差的平台会很快消亡”，初纸胡某表示。这样的观念也存在一定的根据，“没有大众号资源，领不出纸，设备很快就没了，代理商也不会去运营这些设备，由于他没有收益了”。

很多玩家都自带资源。“我们原来就是做品牌全案的，很多自媒体号是我们的下游，我们原来用过全国一切的大V自媒体号投放过广告，资源比拟充沛。我们不开发新用户，单纯把原来的号导出来，每年几个亿的流水是没有成绩的。”

另一个关键竞争点，如何寻觅精准优质粉丝。

关于大众号来说，泛粉显然意义不大，因而如何帮大众号寻觅到精准的优质粉丝是目前平台方亟待处理的成绩。而相似于纸巾机这样的形式早在几年前就呈现过。此前曾火爆一时的照片打印机，如今势头不在。“一个月的取关率能够在60%，当天能够在40%~50%，将来取关一定是不可防止的。”

在一位创业者看来，如此高的取关率最大缘由就是粉丝质量太差，转化率太低，因而大众号商家不再为这种流量买单。而一旦商家不持续买单，收费领纸的形式就再也讲不通。

假如一切顺利，那么最终剩余的玩家比拼的将是流质变现才能。由于，纸巾机依托设备曾经构成了一个自然的流量入口，这些流量将去向何方？倒给大众号、分发平台方、P2P小额存款等，都是他们行将面临的选择。

成绩的关键在于寻觅到一个最低价最高频的办法。“只需你掌握了底层流量入口，将来的商业形式比分众更有想象空间。”

这也能够是创业者的自嗨。分众次要投放在写字楼和社区电梯和大厅，其粉丝更多是高端白领用户，这群人有消费才能，更容易接近消费。“它的价值在于品牌引爆和信息告知，经过Feed信息流和关键词，视听效果，大众号等等广告直接转化，所以很多品牌商会情愿和它协作放广告。而共享纸巾这种以帮大众号商家导流的入口，价值究竟有多大，有待论证。”行业内某B轮项目创业者表示。

但前车之鉴是曾今火爆一时的照片打印机和火车站收费Wi新生的改变世界的企业将会诞生，从而更好的服务整个人类世界，走向更高科技的智能化生活。Fi，选择了不同的吸粉方式，有着异样的逻辑，最终异样落得惨淡开场。如今，收费纸巾机踏入了同一条河流，是湿了鞋还是成功上岸，或许仍然需求考证。

/The End/

编辑 薛婷 校正 杨博宇