在一份2018年全国新批发领军品牌榜上，有这样一个令人印象深入的名字 ——食得鲜，这间南派的创业公司，之所以为业内人士熟知，在于其异乎寻常的开展途径。

降生于O2O时代，带着浓郁岭南文明特征的生鲜品牌“食得鲜”，从7团体开端到2017年年末拿到天图资本A轮融资前，靠着本身运营已达300人的规模，日均订单量名列广州外乡第一，在阅历过一轮轮的行业洗牌后，曾经生长为广州地域知名的生鲜批发超市品牌。在互联网+生鲜企业普遍盈利困难的状况下，食得鲜却完成了延续24个月的正向现金流， 2017年1.78亿的销售，800万的净利润 ，这面前终究有着何种商业逻辑的支撑？

作为线上线下一体化的 生鲜批发 企业，在线上， 食得鲜 拥有运营成熟的APP；在线下，食得鲜拥有众多实体门店，和一个掩盖全广州的低本钱城市即时配送物流体系，消费者购置商品时，可享用3小时内送货到家的效劳，客单物流本钱不到4元，在国际即时配送的物流市场里，也是车载斗量的，将本钱控制做到了极致。

食得鲜APP界面

“什么才是正确的商业形式？”食得鲜开创人潘文伟说道，“消费者称心，企业也能赚到钱，就是正确的形式。”

定位为 “线上平价超市” 的食得鲜，从源头产品、贸易公司、品牌商精选出优质的供给商，精选1000+SKU，满足家庭日常所需的生鲜；除了生鲜产品之外，食得鲜还提供日常生活用品、副食品、日化品等范畴的4000多个SKU，用以添加消费的频次，降低物流本钱。

潘文伟以为，如今很多商品的价钱和价值是不婚配的，附加本钱太多， 在保证质量的前提下，很多两头环节，包括租金本钱、销售渠道本钱、库存本钱、损耗等，都是可以停止优化的。

回归批发的实质，抓住用户最需求的东西，剔除生鲜销售环节的多余附加值，这就是食得鲜的商业逻辑所在。食得鲜经过流程的优化、效率的提升，使得整个生鲜快消品的流转效率失掉了大幅度的进步，而本钱大幅度的降低，在质量相当的状况下，其终端售价仅为社区业态的7-9折。

从高频刚需切入

生鲜快消品的消费场景和需求是多元化的，不同的消费场景下有不同的消费需求，但无论是逛街购物、家庭休闲还是办公室下午茶等场景，消费者都需求 更好的质量、更好的购物体验、物美价廉、便捷的购置方式、更快的送货速度 。

那么用户的需求究竟有哪些呢？依照场景的不同，生鲜消费可以分为刚需和非刚需，刚需之下又有高频和低频之分。

食得鲜要切入的，就是高频刚需这个范畴。这局部需求是依赖度十分高的，受广告营销的作用很少，不需求不时地经过广告或许门店停止安慰消费。据统计，83%的家庭每个月超越22天有在家做饭的需求，家庭日常生活所需的生鲜消费，其需求一定是品类完全、购置方便、商品质量好、价钱适宜，不只要丰厚便当，还要物美价廉。所以依据这些消费特点，每个家庭关于刚需的生鲜快消品——每天在哪里买菜做饭这件事，都有本人心中的最佳选择。

用户需求剖析

在食得鲜的生长途径外面，很少有广告的投放，但是半年留存却高达70%。“我们不断在研讨为什么食得鲜用户黏度会这么高，在做用户访谈的时分，我们发现，用户在日常生鲜快消品的消费外面，遭到上述提到的4个要素的影响十分分明，一切的用户都是在这4个要素的框架下做出本人的最佳选择的，而食得鲜运营的战略，也就是成为这些用户心中的最佳选择。”潘文伟说道。

“ 新批发 ”和“ 消费晋级 ”的热潮，在某种水平上也许只是一种“拟态环境”下的产物，并不可以真实片面地反映消费者的需求。在商品质量差距并不分明的状况下，价钱才是绝大少数家庭关注的重点。找准了这样的用户群体和他们的需求之后，食得鲜明白了本人的定位： 要满足常常在家做饭的那群消费者对生鲜食品的日常化需求，成为用户家庭生鲜快消品的最佳选择。

食得鲜用户画像剖析

在明晰的用户画像下，价钱和品类决议了宏大的用户敞口，食得鲜目的人群占广州总人口56%，宏大的用户敞口决议了获客本钱的昂贵。据其统计，6个月内用户留存率在70%左右，目前食得鲜获客本钱约54元，第4单就可以开端赚钱。

与 盒马鲜生 的消费需求定位不同

由于方式上的一些类似之处，食得鲜经常不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……被拿来与盒马鲜生类比，对此潘文伟向亿欧引见，食得鲜与盒马鲜生，在开展途径上是完全不一样的。食得鲜希望成为消费者心中买菜做饭的最佳选择，相似于菜市场的角色，跟盒马鲜生的定位并不一样。

盒马鲜生提供的次要是高客单价、拥有优质效劳体验的商品，而食得鲜瞄准的是低客单价但频次高的刚需，精选数千品类的家庭日常所需生鲜，价钱为社区店的7-9折，直接竞争对手是传统的菜市场、社区生鲜店，提供的商品是普通家庭必不可少的选择。

食得鲜差别化竞争剖析

在家做饭的消费者，首要思索的是性价比高、食物质量好，以及愈加安康温馨的家庭饮食体验。假如说在家做饭是根底型消费，在外吃饭则是开展型消费，普通人会偶然享用，但并非高频的刚需。食得鲜瞄准的就是这一局部的根底型消费。

昂贵的价钱，来自整个供给链本钱的优化

靠着高周转、低损耗、充沛的资金运用率，很多供给商选择食得鲜作为重要的协作同伴。对供给商来说，可以完成高流转状况下库存不占用自有资金，流转越快生鲜损耗越小；快捷的计算周期，可以减小供给商的资金压力。

食得鲜定位：线上平价超市

在商品价钱方面，食得鲜提供的价钱为社区店的7-9折。其产品根底本钱占比约60%，客单租金本钱1%，损耗1%，综合履约本钱占比9%，综分解本比传统商超低10%以上。

与其他店铺形状相比，食得鲜的仓储式体验中心形式，节省了库存账期本钱，疾速的商品流转降低了损耗率，地段的选择增加了租金本本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 钱，“边拿货边扫码”的自助选购形式，不设收银台，极大增加了人工本钱，详细来看有以下的表现：

1.浪费仓储物流本钱

仓店一体化，把仓储功用与销售功用集中于门店，极大地降低了库存压力，门店即仓库。由于不存在跨城市、跨省份的重型冷链物流环节，所以物流配送本钱并不算高。

食得鲜定位“线上平价超市”，经过自建物流体系配合商品体系，做到了传统电商难以做到的即时配送效劳，可以完成全广州范围内3小时送达，根本满足便捷性需求；每单物流本钱不到4元，可以满足高频低客单的消费需求；目前客单价满60元即可全体持平，在不添加用户消费本钱前提下提供配送效劳。

把店铺做得像仓库，能否会影响购物体验呢？关于这个成绩，潘文伟通知亿欧，用户在意的是质量和价钱，不是店面好不美观，在生鲜这个范畴，用户体验并不是反映在“人货场”中的“场”，而是次要集中于“货”，现实上，质量和价钱也是一种体验。

2.节省店面租金

在选址方面，食得鲜选择了接地气、掩盖社区生活周边而租金绝对廉价的地位。客单租金本钱比例仅为1%，而普通的商超，客单租金本钱比例高达8%。在租金本钱较低的状况下，人效到达了传统超市的18倍左右，坪效在10倍左右。

3.优化人力本钱

经过物联网智能硬件，消费者购物进程中可以做到边拿货边扫码领取，不必再像超市一样一致到收银台结账，对顾客来说，省去了排队的工夫，对店铺来说，则节省了人力本钱。

4.降低获客本钱

选址于租金低的地位，客流量如何保证呢？除了地段自身的要素，线上引流也是相当重要。潘文伟通知亿欧，食得鲜线下新增用户中，有9成来自于线下流量的引导。从数据上看食得鲜线上用户留存率高约为70%，从第4单开端无获客本钱。也就是说经过线上的赋能，降低了获客的本钱。

食得鲜门店内实景

规划珠三角，走向全国

目前，食得鲜明晰定位线上平价超市，门店彻底数据化物流化，履约本钱大幅度降低，完成多快好省的均衡。 2018年估计完成买卖额6亿元。

食得鲜如今曾经规划珠三角地域，成为广州地域知名的品牌。目前拥有注册用户201万人，从2015年开端完成门店物流化之后，2016-2017年间，食得鲜从小店退化到大店，品类愈加完全，做到了“线下体验店+线上平台”形式，广州市天河区范围内完成2小时送达。而到了2018年上半年，曾经完成广州市70%以上区域3小时内妥投，最快1小时抵达。

良性的运营形式也失掉了多家投资机构的喜爱， 2017年11月，食得鲜宣布取得天图资身手投的数千万元A轮融资，目前估值已超越10亿元。

食得鲜下一步的方案就是向全国市场规划，复制推行目前的商业形式。潘文伟在采访中屡次提到，食得鲜从最后的7团体到如今的月买卖额7000万，延续24个月盈利，完成了很高的人效、坪效。在这个时期，食得鲜依托其良性的商业形式，虽然取得了不少融资，但资本只是用于线下的扩张，而不是依赖于资本的力气存活，所以是回绝了赔本运营的烧钱玩法，做到了实真实在的良性运营。

什么才是正确的商业形式？

经过线上赋能片面提升实体店效率，与其说是用互联网思想处理线下批发成绩，不如说是从批发行业自身动身，用供给链思想处理本钱与利润的关系。 假如要说“新批发”，那么食得鲜的“新”，一是“场”的新，把仓储与销售聚集起来，构建出浪费本钱的运营方式；二是“货”的新，为每个商品赋能，扫码即可购置，这是在用技术手腕优化原有的销售流程。

总的来看，就是经过各种手腕优化整个生鲜供给链的环节，完成降本增效，器具有竞争力的价钱、高质量的商品、便捷的门店购置和送货上门体验，瞄准在家做饭的那局部目的消费群体，回归买卖的实质，完成盈利。

在批发行业，商业形式的创新固然重要，但假如偏离了批发的实质，再炫酷新颖的商业形式也只能成为稍纵即逝，甚至可以将企业引入败局。打上了新批发、新科技等各种标签的创新型企业，实质上也不能够脱离商业社会的根本规律而存在，假如一味依托资本的力气去扩张，寄望于探究出适宜的盈利形式，就要承当很高的风险。

创业者首先是一个商人，商人就必需尊重商业的根本规律。把戏单一的商业形式创新的面前，假如没有自给自足的造血才能，很难在剧烈的市场竞争中存活上去。无论是技术创新还是商业形式创新，归根结底还是要回归到商品买卖的实质。食得鲜可以延续24个月完成盈利，并没有采用亏本赚呼喊、先烧钱再变现的商业形式，而是直接采用了看得见利润的运营形式。

许大年先生说，“互联网不能够改动行业的商业实质，只能协助各个行业进步它们的效率，更好地处理它们的痛点成绩。”在食得鲜的商业思想中，技术创新并不是决议性要素，而是从商业的实质动身，遵照市场买卖的实质规律，以供给链思想优化商品销售环节，在保证商品和效劳质量的前提下，节省运营本钱，满足消费者的刚性高频需求，追务实真实在的利润，走良性运营形式，在迈向全国之前先在广州做好，不自觉寻求扩张，稳打稳扎，保证现金流的波动。

正如食得鲜开创人潘文伟所说， “消费者称心，企业也能赚到钱，就是正确的形式。”

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