【编者按】淡季做销量，旺季做市场。每年七月，是家居行业的销售旺季。淡淡季交织崎岖，恰恰构成销售的年度节拍。销售旺季，运用数据剖析协助决策，并分配资源，优化组织与团队，是重新积存力气，迎接淡季迸发的新时辰。

此文发于定峰汇，作者为刘军刚；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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在实践运营中，我们往往注重年度方案与年度调整，却经常无视了每年年中的市场变化以及组织革新举措，其实这将对下半年的业绩提升发生极大的市场影响。

海尔张瑞敏说过一句话“没有旺季的市场，只要旺季的思想。”思想观念的基本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话，思想决议了你的营销手腕。从实际上说，任何商品在任何时期都有其面对的消费群体，所以“没有旺季的市场”。而如何针对不同时期的不同目的群体做出相应的营销手腕，则取决于你的思想能否活泼，能否够“淡季”。只要“淡季”的思想才干带来淡季的市场。

样品销售数据与营销场景革新

无论多大的展厅，可以展现的样品都是无限的。而我们的市场人员，极少对现有门店数量，销售产品类型，单值等一系列影响销售后果的数据去做深化剖析，经过营销数据的剖析，我们会发现，可以完成增长的方向依然很多。

普通而言，展厅的样品有三类：抽象产品、冲量产品、利润产品。

抽象产品代表品牌实力，普通为1-2套；攻击性产品则是与竞争对手相比，性价比最高的产品，是打击次要竞争对手并做出销量的产品，他能够低于市场同行价甚至更低；利润产品则是人无我有或人有我强的产品，是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用，是样品展现的根本准绳。每年七月，需求对展厅上半年样品销售做一个数据统计剖析，次要剖析的方向有三个：展厅内每套样品销售数量；三类产品销售占比；样品的样式，工艺，价钱方面的成绩，能否可以改善和提升？

经过剖析产品配置，如何让销售数据转化为销售业绩呢？

1、样品及展现调整 

展厅是产品出现与订单完成的场景，关于销量不好的样品停止调整，进步产品的颜值，抽象以及单值。

一年内的样品，做软装调整。某款产品在其他城市销售不错，引进到我们所在的城市后，销售就是不好。在年中样品调整时，我们选择了与它作风婚配的洽淡桌椅，放在该样品前，后果，仅仅是拉近了这套产品与客户的间隔，就迅速出量了。

每年年中，对展厅内的软装，包括洽淡桌椅、灯光、饰品停止挪动与优化，经过改动展现来改动样品的客户体验，拉近客户与样品的间隔，不失为花最少的钱取得做大效果的小诀窍。

 让展厅经常小的更新，会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品，停止硬装调整。可做加法：在该样品左近，添加配套产品，构成全体处理方案，并联动销售；也可做减法：改换样品，做部分空间调整。

三年以上的样品，直接全部停止改换。在疾速变化的市场环境下，展厅三年后就需求推倒重新装修，以最新的抽象呈现在市场。

2、促销方案优化

在销售构造中，冲量产品与利润产品，应该有合理的比重，普通而言，冲量产品占3成，利润产品占7成，这才是合理的。假如相反，冲量产品占了7成，阐明与竞争对手正面抵触非常惨烈，往往堕入价钱战，团队销售才能也不够。在这种销售构造下，由于冲量产品的毛利不够，公司的盈利才能也会大打折扣。

此时，需求调整下半年度的促销方案：主推利润产品，并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的，是要强化全体营销团队的执行力，这才是影响后果的基本。

3、终端体验与单值提升

要做到定单增值，必需理解的几个前提：

1）精准判别客户实践的消费才能；

2）精确理解客户的装修意图（客户房子是出租，还是本人住，或给老人住，客户是长寓居还是过渡房）；

3）深化理解客户的关注点（环保、设计、置信品牌消费与否 ）；

4）要勇于报价，首先不能被本人报的价钱先吓倒。

普通来讲，终端进步单值有如下准绳：

1）讲方案不讲产品；

2）讲价值不讲价钱；

3）讲搭配不讲资料；

4）讲案例不讲空话。

将门店的体验做足，是进步单值的根底条件。进步单值的四大准绳，实质是方案营销零碎，即高度的体验，从量尺，设计，方案引荐到全流程的效劳等，全是细节，进程的典礼感、方案营销显得尤为重要。

定制家居门店提供的不只仅是家居产品，为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因而，产品+方案+效劳才是定制家居的提供的三大产品。

4、目的剖析与组织革新

组织的目的分业绩目的和管理目的两类。业绩目的包括销售额，目的达成率，业绩与利润增长率等等；管理目的包括客户称心度，各类产品销售占比，均匀单价，蓄客数量，一次装置成功率（遗留单率）等等。企业开展的不同阶段，会设定不同的业绩目的与管理目的。

 每年七月，需求对组织内业绩目的和管理目的停止统计，统计到各单位、团体。目的统计与剖析，怎样转化为推进组织提高的力气呢？ 

1） 经过目的达成剖析，发现组织短板，并分配资源停止补充与完善。比方蓄客数量少，我们可以做客户渠道来源剖析，看能否需求强化某个弱势渠道的资源投入（广告投入，人员投入，鼓励机制等）。从而及时补足短板。

2）经过目的达成剖析，发现组织与团体的培训需求。个性的成绩，则组织团队培训；特性的成绩，则有针对性提供培训指引和培训资源。在目的达成剖析中，我们弱势的，就是员工需求强化的，也就是公司的培训需求。

在年中组织的一切培训中，建议组织至多一次外部经历交流会，培训师来源于外部优秀员工，分享上半年优秀案例。这样的培训，既是对优秀员工的肉体鼓励，又紧贴市场实践，是生动的案例教学。

同时建议应用旺季的工夫，组织展开一次大型的户外拓展，让团队可以在专业的工夫停止深化交流，促进团队的凝聚力。

3）作为公司决策层，需求重点关注上半年的财务目标：包括现金流量及存量、利润率、利润增长率、毛利率、毛利增长率，有条件的公司，还需求做出资产负债表，损益表，剖析资产投资报答率、资产周转率、负债率。

关于经销商，特别要注重毛利率和现金流量。毛利率决议获利空间，决议定价战略及促销战略，决议销售额与利润之间的均衡点；现金流，则是终端运营的命脉，要做好充沛的弹药预备，做好淡季资金分配方案。

5、薪酬方案调整

在实践革新中，管理者遭遇最大的困惑是：年中，能否需求调整组织目的甚至薪酬机制？组织目的与薪酬机制，是一个企业中最为严肃的契约。

除非遭遇内部市场不可抗要素的严重影响，或许年终制定目的严重脱离实践，全体员工无论怎样努力，都无法达成目的，既有目的曾经严重伤害团队士气。在上述两种状况之外，组织目的与薪酬机制一旦制定，就不可以更改。这是年中方案与年度方案的不同之处。

年度目的与鼓励机制不能随意调整，作为指导者，要把任务重心放在协助员工完成目的上，或许分配资源，或许培训提升员工，这才是正确的运营之道。随意更改组织目的的指导，你会发现，你的员工将会越来越弱，组织目的将会越来越难以完成。

6、客户来源与渠道革新

客户来源，反响的是渠道营销的才能。建材家居行业的客户来源，通常有以下几种：店面、重点社区、网路(或电商)、设计师、联盟同伴、展会、老客户。

每年年中，我们需求对上述七个次要渠道的客户，停止明晰的统计，并制定革新方案。

1）任何企业的资源都是无限的。关于渠道营销，采取做一抓二望三的办法。

做一：在上述七个渠道中，一定要把其中的一个渠道做透彻，构成组织内最弱小的竞争才能。这是立足市场的立身之本。

抓二：普通而言，在一个市场，需求有一个主渠道，一个补充性的渠道，同时运转。

望三：在上述两个渠道同时运转时，时辰关注第三渠道，并做好进入的预备。

全渠道营销，是一切建材家居品牌的终极梦想。但在目前的中国，还没有一家品牌，可以打通全渠道的。即便是目前的第一品牌，市场占有率也仅仅有5%左右，远没有到达垄断品牌地位。从这个角度来说，每个品牌在区域市场，仍然有胜出的时机。

假如可以沉淀上去，依照做一抓二望三的方法，量入为出，波动推进，就无机会生长为区域市场的优势品牌。年中渠道剖析，认清我们在渠道营销中所处的地位，在什么山上唱什么歌，从而精准很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。配置资源，是经销商必做的功课。

2）重点剖析客户社区来源，锁定重点社区，组织相关资源，深度打破。

得小区者得市场，守门店者泪汪汪。在全渠道营销中，店面和小区是根底，是任何一个品牌必争主战场。

重点小区包括两类：一类是曾经交房，在本品牌成交较多的楼盘，由于客户认可度较高，完全可以趁胜追击，扩展战果；

一类是估计7-12月交房的目的社区，有做营销前置的价值。

每年七月，经销商一定要制定一个下半年重点社区打破方案，并有针对性的制定营销方案和落地活动。包括以老带新 ，样板间营销，驻点，电话营销，社群粉丝营销，夜宴等各类自动营销。这些预备任务，都要在七月落实。

 旺季浸透，淡季对决。你旺季预备有多充沛，你淡季的胜算，就有几成。七月行将降临，你举动了吗？

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