在 云计算 、 大数据 、挪动、 物联网 、 人工智能 、区块链这些抢手技术中，物联网的历史恐怕是最悠久的，同时也是离行业使用最近的。不过，最近 Gartner 发布的一组研讨报告显示， 物联网依然属于不成熟市场，物联网的部署还处于初期阶段 。
您可以以为这是一个坏音讯：物联网市场远没有我们想象的那么好；也可以以为这是一个好音讯：物联网市场的开展潜力还十分大。
大少数物联网技术还需5年才成熟
物联网大致分为三个组成局部：
1、终端（数据采集）
2、网络（数据传输）
3、云端（数据剖析）
在这三个局部中，都触及到很多产品和技术。其中终端设备是最成熟的，至多拥有超越10年的开展历史。
从Gartner的产品成熟度曲线来看，绝大少数物联网技术还处于第一代产品阶段，价钱高、规范化水平低，真正采用的客户还很少。进入到成熟阶段的物联网技术则十分少。全体来看，绝大少数物联网技术还需求5年，甚至10年才会逐渐成熟。
我们可以换个角度来看这个成绩。
下图是物联网部署的五阶段，是按成熟度来划分的。目前，绝大少数部署了物联网使用的企业处于第一阶段，逐渐开端向第二阶段过渡，只要极多数企业进入到第三、第四阶段。
处于第一、第二阶段的企业，次要的任务是搜集数据并且上传数据，但是关于如何处置和应用数据则思索得比拟少，招致经常采集到的是本人并不需求的数据。 而目前物联网供给商所提供的处理方案，也多集中在第一和第二阶段。
行业细分是物联网使用的出路
Gartner把物联网市场划分为三大类，即：
消费
商用（批发、安康、智慧城市...）
行业（制造、交通...）
其中商用市场包括批发、安康、智慧城市等，而行业市场包括制造、交通等。 虽然越来越多的物联网平台采用云的方式交付，但其处理方案依然具有很强的行业特征，也就是说不同行业之间的差别很大。而且，随着物联网使用的普及，其使用场景会越来越细分。
但正如下面所说，目前物联网的使用还不成熟，因而在将来两年，真正可以发生报答的依然是一些复杂场景的物联网使用。
上图是物联网处理方案的架构图。不同行业的不同使用，在这个处理方案中的数据活动方式都是不同的，这就要一个强无力的物联网生态零碎来效劳于客户。在Gartner研讨总监相斌斌看来，在这个生态零碎中，零碎集成的角色是最重要的，当然这个角色并不只能由零碎集成商来担任，很多企业都可以。目前存在的最大成绩是，很多企业不情愿开放本人的接口，而是人为设置壁垒，招致物联网生态零碎的开展很不完善。
平安是物联网方案的第一要素
其实不只是物联网，很多新技术在企业市场落地的第一妨碍就是平安要素。毕竟，企业用户要远比团体消费者在乎平安成绩。也正是由于如此，很多平安厂商都推出了物联网平安处理方案，提供从终端，到网关，到云端的全体平安效劳。
在最近一项调查中，Gartner发现，近20%的企业机构在过来三年内至多察看到一次基于物联网的攻击。为了应对这些要挟，Gartner预测全球物联网平安收入将在2018年到达15亿美元，相比2017年的12亿美元添加了28%。而2021年，这一数字将到达31亿美元。
Gartner研讨总监Ruggero Contu表示，虽然物联网的平安性不断被视为一个重要成绩，但大局部物联网平安的施行不断都是由各业务单元自行规划、部署与运转，在此时期会与某些IT部门协作以处理受设备影响的IT环节。
但是，这些施行简直全都短少经由通用架构的协作或分歧性的平安战略，且厂商产品或效劳选择仍然在很大水平上基于设备提供商与协作同伴的联盟或许设备加强/交换的中心零碎。
该怎样卖物联网处理方案？
讲完了客户需求，我们再回到物联网处理方案提供商的视角，来看看究竟该怎样向客户销售物联网处理方案。以下三条成功经历，异样来自Gartner的总结：
1、将物联网使用场景归入销售工具与营销信息
理解客户的首要痛点，将物联网的商业价值与效果作为卖点。创立重点引见物联网详细使用的销售工具及信息。由于它们最能凸显商业情形下真实客户的运用效果，无疑是表现价值与才能的最有目共睹的办法。
但是，目前仍然有大批的技术提供商还是一味强调技术或功用细节、而非关注于如何应用物联网处理方案与客户需求相结合以完成真正商业价值。因而，物联网技术与效劳提供商需求重点传达物联网所带来的商业收益，例如：业务价值、数字化商业形式等。
2、充沛应用客户体验中心
客户体验中心（创新实验室/设计中心）可成为销售的无力支持，协助证明贵公司完成商业价值的才能。您可以约请潜在客户或已有客户现场参与，与训练有素的员工协作设计和/或构建物联网战略或处理方案，于此同时还能充沛演示您的物联网产品线。
3、创立训练有素的征询型销售机构
鉴于物联网处理方案的复杂性，销售团队需求具有技术与处理方案的销售才能。为了获得最佳销售效果，建议创立训练有素且拥有跨职能技艺的销售团队，并依据市场行情更新销售薪酬方案，重新设定销售周期目标。