新批发是将来的大趋向。但是，新批发应该长什么样，又该如何落地，大少数企业对此还是一片茫然。为此，《商业评论》结合三体文明信息科技无限公司推出了 “洞悉新批发”系列访学活动。
2018年4月，首站访学在上海举行。在两地利间里，来自全国各地的30多位企业家和管理者相继走访了马克华菲和钻石小鸟，倾听了两家企业的开创人和新批发担任人的深度分享，并与他们深化互动，共同讨论了新批发落地进程中的种种应战和处理途径。现撷取 钻石小鸟开创人、 CEO徐潇 的精彩分享， Enjoy。
2016年10月，马云初次提出了“新批发”概念，以为将来十年、二十年不会再提电子商务，批发将进入一个新阶段—— 线上线下趋于一致化、专业化 。
在这样一个批发时代，置信很多企业家，无论是本人消费产品还是做品牌，接上去所面临的都将是整个市场竞争、管理等各方面的严重改动。
首先，中国经济进入新常态，经济高速生长的时代曾经远去；
其次，电子商务与传统产业的竞合关系进入新阶段；
最初，挪动互联网将引发商业形式创新的风潮与趋向。
基于此，无论是智能化开展，还是整个电子商务的变迁，都会对批发提出新课题，并引发大家的热烈讨论。关于这一话题，钻石小鸟也做了一些考虑。
我们对将来的解读
钻石小鸟对将来的解读，分为三个方面 ——新用户、新媒体和新场景。我们以为这是万变不离其宗的局部。
新用户
每团体都可以问本人这个成绩 ——你的用户是谁？钻石小鸟所处的行业比拟特殊，婚姻行业的用户永远都是变化的一群人。
与我同年代的，用户群是 70后；后来，我们有了80后任务同伴，用户也是80后；如今，我们开端研讨90后，但曾经有00后进店了。
在这样一个疾速迭代中，你必需时时辰刻去理解、研讨、洞察消费者，晓得本人的用户是谁。过来你抵消费者的认知，并不代表如今与未来抵消费者的认知。
我如今就不敢说我很理解 90后，更不要说是00后了，所以我们简直每年都会做很多的市场调研，去理解消费者，后果发现用户真的变了。
已经有人说 90后是绝后的一代，他们不像70后、80后，要为生活打拼。他们生活在一个绝对物质昌盛、选择自在的时代，再加上他们大多是独生子，享用到十分多的关爱，让他们拥有很激烈的自我认识。
我们有项调查后果显示聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。， 70后、80后的关键词，更多的是家人、冤家，而90后的则是自在、特性、享用、自我。也就是说，90后愈加尊崇于自我的选择，不盲从。
他们并不会由于你在 CCTV打了广告，就选择你。他们的选择大多是基于品牌价值的认同，这也是如今越来越多的潮牌、神店，包括网红店应运而生的缘由，由于它们自带吸引90后的特质，大家在本人认同的圈层里活动。
最为重要的是他们有本人的判别和选择才能，也恰恰是这一点，给了一切品牌一个新的时机，由于品牌重新排序了。
新媒体
搞清楚了对象后还要搞清楚怎样说话，就像谈冤家一样，不同的对象，交流的方式是不一样的，与客户交流也是如此。
在我看来，一个公司最难做的就是营销部门。其他的部门还有章可循，营销部门面对的是整个媒体环境高度的碎片化、分散化和迭代化。
在这种状况下，他们必需不时学习，不时创新，还不一定有效果。他们需求晓得，如今消费者的热点、主流媒体习气、文明、言语环境是怎样的。
假如营销部门不懂消费者，不理会 90后，那么90后就会丢弃这一企业与品牌。同时，当你搞不清楚消费者的文明时，就很难和他停止对话，也很难真正感动他。
新场景
如今很多网购 App，只需你有过搜索，一切相关引荐都会出来，这就是大数据面前所发生的千人千面。你看到的东西就是你的专属，包括微信冤家圈，可以自定义界面等。
在这样的背景下，新的消费场景正在构成，包括新的知识场景、新的销售场景、新的体验场景。如今的外卖平台、共享单车、短租民宿等都是一个个新的场景。
复杂来说，当用户变化了，品牌会停止全新的排序。像 lululemon，它是一个运动品牌外面细分的瑜伽服品牌，它不是一出来就打广告，而是采用社群营销，有十分多的新粉丝和受众。
它的产品之所以深得人心，最次要的一点是它将瑜伽服与家居服相结合，既有时髦感，又有温馨度。往常可以穿着去逛街买菜，也可以随时随地做运动。最初，在美国运动女装细分范畴里，它以 58%的占有率打败了耐克，耐克只要20%多。
所以说， 真正有态度，有本人价值主张的品牌，哪怕它成立工夫短，也可以有蓬勃的活力 。这也给我们提供了一些考虑 ——接上去你的品牌该如何开展？你的用户是谁？你是不是有本人的定位和态度？你如何去感动用户？如何让他真正情愿来买单？
总之，在新的市场环境中，品牌竞争重新排序，对一切人来说，既是应战也是机遇。
心智比物质更重要
众所周知，品牌难做，但做大又十分有价值。这个价值更多的是虚拟价值，不像实体的产品可以卖多少钱。就像可口可乐的品牌估值十分高，这并不是说它那瓶水的价值高，而是它在消费者心智中的位置很高。
其实，树立品牌有三个中心环节。
消费者洞察
你能否理解你的用户？他们究竟在想什么？需求什么？这是企业首先要搞清楚的成绩。
品牌辨认/定位/特性/价值
品牌就像一团体。人会有本人的特性、样貌、魅力，不同的人吸引的人也是不一样的。品牌也是如此，它拥有本人的特性辨认和价值定位等。
比方说，钻石小鸟不断运用粉盒子，由于这能给人一个标识联想。小鸟就是我们自然的，是和他人有区别的，可以讲故事的一个抽象，粉盒子也是。然后，品牌在消费者脑海中占据什么样的定位，品牌具有什么样的特性，主导什么样的价值主张，决议了品牌可以吸引的人群属性。
消费的情感衔接 /消费体验 海内有位知名教授对批发品牌做了多年研讨，发现跟消费者衔接越来越重要了。过来我们做品牌能够更多地是品牌传达，而如今更重要的是跟消费者绑定衔接。
品牌传达还是一种 “浅关系”，只要真正的绑定，才干跟消费者树立“深衔接”。
复杂来说，就是你的营销有没有做品牌交互，与消费者有没有更多的互动和交流，如何把与消费者的关系继续下去，给消费者更好的体验？其实，这也是我们要考虑的。
以新用户欲求为中心的新批发思想
当用户发作变化更迭的时分，你能否以他们为中心去构建产品、创新运营和管理形式，这是新批发的中心思想。
钻石小鸟最后做 O2O时，有线上的局部，也有线下的局部，我们阅历了从2002年线上到2005年开端有线下体验店，再到2008年将线上和线下打通整合，然后在2017年跃入新批发时代。在这一进程中，脱不开这几件事。
首先是流量本钱。 就像如今我们从线上去线下，大家会觉得这不是和你们过来所声称的形式相背了吗？我们走到线下，正是由于如今线上的本钱越来越高，甚至在线上取得顾客的本钱超越了在线下租赁店面的累计本钱。
在这种状况下，尤其是二三线城市还有流量红利的状况下，应该疾速抢占线下流量。不单单是钻石小鸟，一些大品牌都在抢摊这些流量，由于流量本钱决议了营销效率和赢利才能。
其次是运营效率和体验。 无论是线上还是线下都离不开新批发的实质 ——结合线上和线下的特点完成运营效率的提升和消费者价值。
从推行或用户口碑认知我们，到官网注册，接着进店，成交或许未成交，再到后续跟踪，构成一个闭环。这个流程大家都有，并不稀罕，但是，它最大的变化在于参加了 SCRM，即社会化用户关系管理。
我们理解用户，传达品牌，并跟消费者沟通，是漏斗的上端，尽能够把这个漏斗开大，就有了品牌的影响力。
我们的店面，就像一个转化工具，无论是进到我们的官网、天猫店、京东店还是到线下门店，都要最大化转化流量，把用户留存好。前面扎口袋，对下面一切的消费者数据和行为等停止剖析，经过 SCRM零碎，让消费者和消费者之间构成衔接，比方社交电商。
社交电商和冤家圈微商不完全一样，微商是集体，集体和集体之间树立信任关系，经过人与人之间的衔接发生买卖。社交电商则是经过树立一个云平台，完成一切的供给、仓储、产品、客服、信息链，等等，把一切东西整合在一同。它只需求在终端一头做大用户群，一头做大供给，这中间相接就可以构成十分大的买卖。
因而，当我们真正可以做到 SCRM的时分，我们的用户价值和质量价值便可以更大化。我们如今也仅仅完成了零碎，接上去能否可以用好这个工具，对下面的流量价值与用户价值停止沉淀和缩小才是实质。
基于数据的精准营销
数据无能什么？我们可以基于数据做更精准的营销，这属于 SCRM零碎的一局部。我们要做的是，在将来可以经过这个零碎看法消费者，甚至做到消费者一到楼下，你立马就晓得谁到了。
消费者一进门店，你就能叫出他的名字，并晓得他的购物习气，看过什么样的产品，给他针对性地做引荐，给消费者以诧异感，觉得这不是一次生疏的访问。
这意味着企业可以花更少的营销本钱到达更高的效率。但说起来容易，做起来难。这也是天猫等线上平台积极做智能批发、做智慧门店的缘由，它可以协助企业补充缺失的线下数据。
只要线上线下数据都有了，而且打通了，才真的是无人可及。因而，基于数据的精准营销将是新批发的一个中心。
此外，一旦品牌文明、品牌的价值理念可以深化消费者心智中，消费者就会变成品牌的忠实拥趸。
回归商业实质
从互联网或许新批发角度看，我以为企业应该回归到两个原点，也是商业的实质。
一是效率的提升。 对企业来说，效率等于赢利，我们应尽能够做到效率最大化。
二是给消费者发明独有的价值和极致的体验。 这集体验不单单是效劳，还包括产品、情感、肉体等。
接上去，我们可以在以下三点停止尝试。
第一，用数据洞察用户。 如今平台给我们提供了十分多的时机去获取更多的数据，我们应该依据这些数据，洞察消费者。
第二，用技术拓宽场景，包括小顺序、 App等。 一切行业都是可以改造的，就要看我们能否情愿去尝试，敢不敢去创新。
我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。第三，用体验塑造品牌。 品牌是个活生生的 “人”，只要当品牌和用户可以发作深层次衔接，才干真正让用户认知并认可品牌。
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