Jared Fuller是文件管理平台PandaDoc的销售与业务拓展副总裁，此前，他已经兴办过包括JobHive在内的多家创企。如今，PandaDoc曾经成功拥有7000多位企业级用户。往年，Jared还被评选为十大最具创新肉体的销售指导者。我们很荣幸可以采访到这位销售巨匠，接上去就让我们一同走进Jared和PandaDoc的故事。

当JobHive堕入开展窘境时，我晓得，是时分去打造一款新的产品了。恰巧的是，由于在我运营JobHive的时分，已经运用过PandaDoc，所以和Mikita Mikado（PandaDoc的首席执行官）也算是看法。

当Mikita晓得我要开端新的事业时，就不断在给我打电话，约请我参加他们。此前，我不断都以一位开创人的身份打拼，所以，以雇员的身份参加PandaDoc对我来说真实是一种全新的体验。不过，在任务中，我一直秉承着开创人肉体。

虽然在之前兴办的那些公司里我也是担任销售的，但是它们和我在PandaDoc担任的销售职务又有所不同。

和Mikita、Serge Barysiuk（PandaDoc的首席技术官）停止了几次交谈当前，我成功地被他们“捕捉”了。2015年6月，我以业务拓展主管的身份参加了PandaDoc。

PandaDoc是一个完善的数字档案处置工具，次要目的就是为用户进步处置文件的效率。

我们提供的效劳，就是让用户晓得他们所购置的究竟是什么，我们会将一切的操作进程都精简为一个美丽的提案、一份合同或许是一个任务阐明书，以此来协助用户大大的延长他们处置文件的工夫。

我们的用户次要是公司的开创人或许是一些担任销售的主管 ，他们往往都会亲身参与公司的销售业务，并且需求打造一支属于本人的销售团队。

参加PandaDoc的头三个月真是一片混乱。

事先，我忙到睡觉办公一体化，直接把办公室搬到了本人的公寓。我专注于打造一个协作同伴零碎。

它是业务拓展、市场营销、销售和产品的混合体。我觉得这是一个很好的开发项目！我不断希望可以打造一个具有高度穿插功用的新项目。

在不到一年的工夫里，我们成功地和六个不同的客户关系管理（CRM）软件树立了集成同伴关系。

虽然我们在这方面是从零开端，但是如今曾经开展的越来越好了，往年5月我们还取得了1500万美元B轮融资，领投方为Rembrandt Ventures Partners，参投方包括微软风投、HubSpot、欧洲重建和开展银行（EBRD）和Altos Ventures。

渠道销售最早是呈现在微软、甲骨文、IBM这些公司，它能协助公司吸引到更多的后期投资。而在SaaS市场，我们要做的则是最大化终生价值。

另外，对大少数企业来说，GTM（Go To Market）战略的销售渠道这么多年来并没有发作什么变化。

在任何一个渠道协作同伴方案中，都有着三个关键的利益相关者，即产品、协作同伴和客户。我们选择专注于我们的协作同伴，并努力于树立一系列能优化他们生长的战略。

当你要展开一个渠道销售方案时，最重要的事情就是要搞清楚你需求为你的协作同伴提供什么样的效劳。

其实这个进程我们至今还在停止中。PandaDoc如今无数百家协作同伴，这和大少数会计收益率（Accounting Rate of Return，简称ARR）为1000万美元左右的公司相比要多。普通来说，只要当一家公司的ARR到达1000万美元时，他们才会启动渠道协作同伴方案。

图：图为PandaDoc的协作同伴方案所带来的一些益处

我们所做的就是搜集资源并开放给我们一切的协作同伴，这些资源包括 我们的技术操作、营销资料和一些他们可以运用的模板。另外，我们还有一个专门用于管理协作同伴关系的门户网站，从而我们可以活期对我们的协作同伴和客户停止指点。

在九个月的工夫里，PandaDoc的渠道协作同伴方案在总支出中所占的比重，一开端还缺乏1%，如今曾经超越了15%。

我们如今正处于倍增的开展阶段，往年ARR无望到达1000万美元，并且我们将努力在2018年复制这种增长趋向。

我想次要是由于我们推出的使用具有很强的简约性吧。它能把文件转换成一个网页使用，并为用户提供一系列工具协助他们达成更多的买卖，这些工具包括文件模板、编辑软件、文件跟踪和电子签名等。从实质上讲，PandaDoc就是要把各类B2B产品的不同功用集合到一个一致的平台上。

在我们这个行业中，我们的产品可以说是最优秀的一款。我们为用户提供的是最好的处置方案和最佳的处置工具。这也是为什么我们在一切第三方评论网站上不断备受好评的缘由。

图：PandaDoc在圣彼得堡成立了一个新的总部，图为当天的开幕剪彩典礼

如今PandaDoc的销售团队大约有30位成员。

我们的商业销售主管担任的是日常的客户管理任务。另外还有两位销售人员在担任战略客户 ，不过目前还只是处于初期阶段。

1.有过的失败阅历，并从中有所学习

学习是十分重要的一件事。我们置信每一位参加PandaDoc的员工都是想来这里学习的。而学习也正是PandaDoc的企业文明的中心所在。就像 Jack Welch（通用电气的前首席执行官）说的：

一个组织的学习才能，以及将所学的东西迅速转化为举动的才能，是其最终的竞争优势。

2.求知若渴

我们展开了一个学徒方案，其中一共有12个职位。在这个方案中，我们对新员工停止了一些培训，并对他们有了一些新的看法，比方经过让他们学习如何与顾客交谈，我们发现他们其中有些人是经历丰厚的作家。经过培训，我们给他们布置了最适宜他们的职位。我们坚持理解每一位员工的优点并开发每一位员工的潜能，我想着这就是PandaDoc打形成功的销售团队的关键所在吧。

3.仔细学习销售技巧

即便拥有了一支弱小的销售队伍，也能够会呈现销售业绩不理想的状况，毕竟销售的确不是一件十分容易的事情。

很多失败的销售，不是由于机遇不对，就是由于定价不合理。

要想掌握成功销售的秘诀，你需求对六大销售要素有一个明晰的看法。

A、视觉决议一切

假如引见商品的工具并不契合用户一向的习气，那么买卖很难谈下去。比方说，我的客户比拟喜欢Adobe PDF，但你用Microsoft Word在邮件中疯狂加附件，就算这份引见下了很多功夫，他们也不会情愿买的。

B、多验证才干换来信任

假如我没方法压服客户我们的产品是市面上最好的，却再三打赌能进步他们销售团队的流程，那么客户大多会以机遇或价钱等借口推托。

C、成绩即商机

有成绩才会有处理的需求，所以你一定要清楚地说明你的处理方案是如何协助用户处理他们的成绩的，这样你才干成功销售。

D、与决策者沟通

假如你不与决策者停止沟通，那么你的销售方案施行起来会很不方便，销售周期也将大大延伸。

E、定价要沉思

假如你的潜在客户一开端就不是很能承受产品的价钱，这将给你的销售带来很大的困难，所以你一定要在定价上多花心思。

F、掌握机遇

假如你的潜在客户通知你他们需求更多的工夫来思索一下，那么你很能够就会得到它们。你要晓得，当下就是购置的最佳机遇。

图：图为Jared Fuller提出的六大销售要素