50岁的 周文 丽（化名）这小半年来收快递收到手软。往年上半年才刚学会运用智能手机，此前历来没有网购过的她，从7月底至今的五个月工夫里，在一款名叫“拼多多”的APP里下了100多单。

“每次我都想，不买了不买了，我东西多得很了。但它（拼多多）常常给我发信息说这个降价，那个限时秒杀，每次看到那些打折的东西，觉得还可以，我又忍不住要买。”周文丽描绘本人“拼”的形态。

号称“社交电商指导者”的拼多多，在去年7月完成了1.1亿美元的B轮融资，投资方名单中，国际社交巨头“腾讯”的名字赫然在列。拼多多官网称，拼多多估值已过百亿人民币，成为新一代的独角兽企业。

往年7月，经过冠名《极限应战》和《中国新歌声》两档火爆综艺，拼多多把“1亿人都在拼的购物APP”广告语传遍街头巷尾。同月底，拼多多开创人兼CEO黄峥在一次地下演讲中表示，拼多多已有“过两亿的付费用户”。

彼时，间隔拼多多2015年9月正式上线，还不到两年工夫。拼多多官网称，截至往年9月成立两周年之际，其用户数已到达2亿。而早在去年11月，拼多多已完成当日买卖流水超越2亿元。官网商家入驻页面引见称拼多多月度买卖流水达30亿元。

　　在某招聘网站的公司引见一栏中，拼多多写道：“从用户和成交笔数来看，拼多多已是和 唯品会 规模相当的电商平台，也是上海电商平台中规模最大、生长最快的平台之一，其生长速度远超越同时期的淘宝、京东。”

　　 中国电子 商务研讨中心的数据显示，2016年网络批发市场的占有率，阿里和京东算计占比83.1%，位列第三的 唯品会 占比3.7%，彼时成立一年多的拼多多则以0.2%的市场份额名列第10位。

但在“异军突起”的同时，围绕拼多多的赞扬和质疑也在不时增多。一边是用户赞扬其假货、商质量量成绩，一边是商家诉讼其歹意罚款、解冻货款，更有关于其商业形式的声讨和质疑。

搜狐财经经过多方渠道试图联络采访拼多多方面，但均未能成功。环伺左右皆强邻，以黑马姿势入局的拼多多，凭何包围崛起？而这匹深陷质疑的“黑马”，又能跑多远？

　　 廉价、廉价，还是廉价

　　“拼着买，更廉价。”对买家来说，廉价意味着要多 花工夫 。对卖家来说，廉价则须尽能够接近一手货源。

黄峥在往年7月的一次地下演讲中表示，“拼多多更多时分是非目的性购物”，就像逛商场，“走到那边觉得十分有意思就买上去了”。

像周文丽一样有工夫去“逛”和“拼”，又对价钱有足够敏感度的中年女性消费者，被以为是拼多多次要的用户群体。

但拼多多的消费人群显然不止于此。往年21岁，做销售任务的小伙儿小钟，这个月也在冤家圈和微信群里各种拼多多链接的“轰炸”下，下载APP并购置了两单商品。“分享链接的大多都是90后的年老人，除了在冤家圈，次要是一些同事、冤家的群和兼职群。”小钟说。

购置的这两单商品之前，小钟特意跟天猫上的同品牌商品做了比拟，拼多多的价钱辨别廉价了10多元和近30元。从事拼多多代运营业务的A先生通知搜狐财经，“拼多多上的东西都是要比淘宝廉价的”。

　　相比其他网购平台廉价的价钱，让拼多多吸引了众多用户。 中国电子 商务研讨中心的数据显示，2016年网络批发市场的占有率，阿里和京东算计占比83.1%，位列第三的唯品会占比3.7%，彼时成立一年多的拼多多则以0.2%的市场份额名列第10位。

在拼多多上，还有更多没有品牌，价钱低得有些难以相信的商品。如一条“秋夏季超大仿棉麻围巾”，独自购置价钱为5.9元，两人拼单价为4.9元包邮，页面显示已售近10万件；一件“羽绒棉衣短款棉袄外套”，独自购置标价79元，两人拼单29.9元包邮，异样已售近10万件。

　　为了获取价钱优势，商家必需在货源上尽能够地降低本钱。A先生表示，拼多多的商家，“有些能够会从 阿里巴巴 拿货，有些直接跟厂家对接，绝对稳一些”。

商家L先生和W女士在拼多多上做的都是服装品类，他们都选择本人进原料，再拿到代工厂做加工。同时，他们也给各自所在的卖家群里一些找不到适宜货源的商友供货。

W女士表示，商友既可以直接从她那里进货，也可以做代理，由她担任发货，“价钱会有差别，最好你本人进点货，这样才好把控”。

依据W女士的报价，直接进货，依据数量的多少，价钱在商品批发价的46%-53%之间；做代理，价钱为商品批发价的65%左右。“价钱同层次中，我相对是最廉价的。”W女士表示。

　　 买家抱团“砍价”，卖家互助“刷单”

抽奖拼单、砍价收费拿、团长免单券、助力享免单……拼多多依托这些营销手腕，推行引流、获取新客。

在一些几百人的“拼友群”、“买家群”里，简直24小时都有人分享这些链接，群里每天不计其数条音讯，群成员相互拼单，互帮“砍价”。

　　28岁的 李锋 （化名）一天早晨收到冤家发来的一条“拼多多”拼团链接，商品页上，6-8斤的带壳泰国榴莲标价仅1.9元，需求10人拼单。冤家通知他，本人在帮妈妈拼单，希望李锋也一同参加。

不常网购，且觉得榴莲“气息难闻”的李锋，看着价钱廉价，又觉得拼单这种方式新颖，便直接在微信里下了一单，这也是他在拼多多的首单。冤家给他打预防针，“能够榴莲不太大，也不会像图片里的那么好”。

但冤家显然多虑了，这是一个抽奖类拼单，规则是一等奖发货，二等奖退款赠券。

李锋自然是中了大约率的“二等奖”，拼多多给他下单时填写的收货手机号码发来领券链接，但一点击链接，页面就跳转到App Store，要求下载APP。李锋索性删了那条信息。

而在几个拼多多商家交流群里，群成员们聊得最多的话题是“刷单做数据”和“引流做爆款”。一些商家自发组建了专门的“刷单群”，进群需求给群主发店铺链接，群主经过前方可参加，刷单群“要求必需活泼，互帮互助”。

代运营A先生表示，刷单就是“刷评价、刷数据”。“拼多多店铺运营很重要的一块是上活动，如限时秒杀、9块9特卖等。上这些活动，店铺需求到达一定的条件，刷单的目的就是帮店铺到达条件。”A先生说。

商家L先生通知搜狐财经，上活动的目的不是为了“做销量”，而是“引流，推行新品”；一些价钱很低的商品，也是作为引流款，吸援用户进店，点击并购置其他商品。“你想每一款都挣钱是不能够的，每一个爆款都有一个不赚钱的，甚至赔钱的引流款。”L先生表示。

　　 商家入驻门槛低，可代运营

“零门槛”招商，为拼多多吸引来大批商家入驻。

A先生所在的代运营公司，就是效劳那些没有太多电商经历、没有才能对接推行资源的老手商家：“我们要做的就是把一家店铺的数据做出来，打造几个爆款，绝对节省工夫和本钱地完成这件事。”

拼多多官网招商信息显示，企业和团体均可入驻拼多多，只需上传根本的企业证照或相应的身份证件信息；入驻不收取任何费用，只需交纳对应品类的保证金；保证金除了水果生鲜和虚拟商品需求交纳10000元以外，其他类目依据企业和团体的分类，辨别为1000元和2000元。

以京东为例，企业入驻平台需求提交较为详尽的企业资质和运营资质文件；依据不同类目，需求交纳保证金3万元、5万元、10万元不等。

A先生通知搜狐财经，一年的拼多多店铺运营，免费约两万元，包括刷单、对接拼多多小二上活动、关键词优化、直通车推行等一系列运营效劳，活动一年最少10场，刷单包1000单，多出来的另算，一单5元含快递单号，由代运营公司担任发空包。

A先生的报价并不算高，另一位自称从拼多多A轮融资（2015年）开端就做其代运营业务的人士，给出的价钱是每个月3000元，包括两个活动。“廉价没用，我们有小二资源。”该人士解释免费贵的缘由。

搜狐财经理解到，A先生所在公司是从近几个月才开端做拼多多的代运营业务。“之前谁也没想到拼多多能火，前几个月拼多多的小二找我们对接当前才开端做。”A先生表示，“拼多多官方一定不会供认（刷单行为），但官方会给小二定一些业绩，我们和小二只是协作关系，大家都有钱赚。”

在A先生看来，刷单做数据是“新平台必定的过渡阶段”。“目前拼多多查得还没那么严，不像淘宝，你刷单发空包，分量不对会被抓到。拼多多如今也还达不到这个才能。之前哪个平台不是这么过去的呢？”A先生说。

　　 用户、商家赞扬不时，两面受质疑

现实上，拼多多关于刷单套券、虚伪发货等行为的惩治措施，不可谓不严峻。也正由此，引发了众多商家的不满和诉讼。

在知乎上，有商家贴出与客服的沟通记载，指从开店开端，每月被拼多多以“刷单套券”为由罚款3-5笔，但平台却没有任何申述入口，也无法查询到被断定为刷单套券的详细订单及断定理由。

据此前媒体报道，局部商家因物流缘由被断定虚伪发货，罚款达数十万，上百万货款被解冻，高额罚款一度引发商家质疑拼多多以此盈利。而关于刷单、虚伪发货的断定规则，拼多多只强调“与其他平台分歧”。

依据中国电子商务研讨中心发布的数据，2016 年拼多多赞扬量居行业第一，高达 13.12%。截至12月28日，在公益赞扬平台21CN聚赞扬上，有近600个对拼多多的赞扬，赞扬人既有商家，也有消费者。

消费者的赞扬，触及下单不发货、虚伪发货、商质量量成绩、商品与描绘不符、假货成绩等。

但也并非一切的消费者都对拼多多心胸不满。现实上，很多消费者在拼多多购物时，已然降低了预期值。“廉价无好货，只要这点儿价钱，你能拼到多好的东西？几十块钱的衣服，我就是图它廉价，拼来随意穿穿。”周文丽说。

在拼多多买了100多单商品，有衣服、家纺、厨具、零食、日用品、熟食等，周文丽倒不断觉得商家的效劳态度不错。有时收到的衣服有点小破洞、车线不平整，或尺码寄错了，周文丽嫌退换货费事，商家会自动提出给一些补贴费，成绩也就处理了。

但周文丽偶然也会跟身边人嘀咕两句：“要买好东西，还是得去其他购物平台上看看。”

　　 同行纷繁试水社交电商，寻觅流量高地

　　在原 当当网 COO（首席运营官）、原淘宝商城开创总经理 黄若 看来，社交电商这个概念的衰亡和火爆，实质上是“流量越来越贵，在阿里和京东两家企业根本垄断了线上电商流量的大环境下，大家试图寻觅流量高地，低本钱地获取流量”。

“2003年，淘宝取得一个新用户的本钱大约是8-10块。2008年，天猫商城获取一个新用户本钱大约是25-30块。如今假如你要靠传统的比方在百度投放关键字、刷广告这种营销方式，取得一个新用户的本钱大约是在200-300块。这还只是一个均匀本钱，假如是一家新的电商公司，它的获客本钱能够还要更高。”黄若表示。

　　流量获取是范畴内每一个玩家都面临的共同命题，不只是拼多多， 蘑菇街 、 聚美优品 等电商平台也不断在试图从“社交”上找到打破口。

“传统电商平台的客源绝对固定，获取新客需求投入很多资金和精神。随着挪动互联网时代的到来，传达碎片化，社交属性成为电商打破流量瓶颈必需要思索的成绩。”聚美相关业务担任人对搜狐财经表示，从2015年开端，聚美陆续停止了社区电商规划、上线聚美直播，并推出“拼团”玩法，经过拼团裂变出社交流量，让利于用户的同时，增加营销投入，促进商品消费。

　　异样上线了“拼团”玩法的 蘑菇街 ，其相关业务人士通知搜狐财经，拼团的确是一种可以在短工夫内吸引到大批新用户的营销手腕。“拼团给蘑菇街小 顺序 带来了七成以上的新客。另一个数字是，往年双十一时期，蘑菇街小顺序拼团的单个商品，经过微信分享后，最高有将近11万人翻开链接。”该人士表示。

在黄若看来，拼团比起传统的团购，一个比拟聪明的中央是，“拼”成为了消费者的自动行为：传统的团购是以卖方为主，卖方推出一款产品，消费者必需凑够人数才干拿到；而拼团则是，消费者可以选择独自购置，但假如你有才能凑拼够人数，就可以更廉价买走。

“这种转变十分重要，你把决议权交给了消费者，跟主动接纳讯息相比，这时分消费者的志愿完全不一样。”另一方面，黄若提到，社交电商形式也不是没有顾忌，“最大的顾忌是用户的可继续性。”

蘑菇街相关业务人士表示，拼团对蘑菇街来说是一种吸援用户的手腕：“但电商的链路相当长，接上去还面临客户的留存、转化、复购，以及物流、售后等相当多的成绩。”

聚美相关业务担任人则表示，成熟的电商平台“能更好地处理供给链、仓储、物流、售前售后保证等成绩”。

在黄若看来，相似聚美和蘑菇街这样的电商平台，社交电商形式并非它们的中心，它们自身有本人的商业逻辑，与拼多多这样以“拼团”概念为中心来打造商业形式，各自所面临的成绩不尽相反。

　　 业内人士：消费晋级与低价不互斥

黄峥在地下演讲中谈及拼多多的疾速开展，以为“是在一个好的工夫做了一个绝对正确的事”，做拼多多的时分，“社交媒体在整个挪动互联网运用时长中曾经占到40%以上”。

　　拼多多由黄峥兴办的寻梦游戏公司外部孵化，于2015年9月正式上线。2016年7月，其完成1.1亿美元B轮融资，投资方为 高榕资本 、 新天域资本 和腾讯。同年9月，拼多多和拼好货宣布兼并。

　　拼好货由黄峥于2015年4月兴办，是一家定位于生鲜品类的社交电商。依据 IT桔子 提供的信息，2015年12月，拼好货取得高榕资本和IDG资本5000万美元的B轮融资；2017年6月，取得 红杉资本 和腾讯数千万美元的C轮融资。

有意思的是，在两家社交电商平台兼并之前，两家的B轮融资高榕资本都是领投方；而腾讯则辨别跟投了拼多多B轮和拼好货C轮融资，前后工夫相隔仅一个月。

　　高榕资本开创 合伙人 张震 曾表示，投资拼好货是看中黄峥这团体。

80后的黄峥，曾在谷歌任务三年，2007年从谷歌离任创业，先后做过手机电商、电商代运营和游戏公司。

现在决议做社交电商的时分，黄峥看到了社交媒体商业化的宏大空间：“40%-50%的人的眼球转化出来的买卖量能够只占到整个社会批发总额的8%，跟目的性购物的膨胀式电商相比，这是宏大的不婚配。”

失掉社交流量巨头腾讯的投资站队，关于拼多多来说，自然加强了“社交电商指导者”的底气。在黄若看来，这也是腾讯完成本身社交流量的变现的一个巧妙选择。

关于拼多多“拼着买，更廉价”的逻辑，有许多质疑的声响，有人以为这是消费晋级的发展，也有人以为这种形式的将来就是“融资烧钱、融资烧钱，最初死掉”。

对此，黄若以为，拼多多的商业形式并没有什么反动性创新，从久远来讲，他也不以为社交电商会成为批发行为的主流，但“消费者靠群体的购置去取得更低的价钱，同时运营方的全体本钱降低”，这个商业逻辑自身是存在的。

　　“任 何一 个社会的消费它一定是金字塔型的，处于消费底端的这个群体，实践是越多越厚实。拼多多满足的就是这一层人群的消费需求。”黄若表示，“消费晋级的意思不是说大家一定要去买最贵、最新颖、最好的东西，这是一个伪命题。消费晋级最大的一个特征是消费的多元化。”

在黄若看来，消费晋级与人们追求低价并不是互斥的：“人们追求更优惠的价钱，这对穷人也成立。你觉得花半个小时拼团省10块钱不值，那假设有一天你要买一辆奥迪车，花半小时拼团可以省2万块呢？只需这个杠杆撬得够高，你怎样会不来？”

同时，黄若以为，拼多多目后面临的关键成绩，在于企业外部的运营才能。能不能在价钱比他人优惠的前提下，本人还有钱挣？能不能进一步降低本钱？假如不能，只是靠投资人的钱来补贴做市场，那最初就是真的做不通。

【本文为协作媒体受权 投资界 转载，文章版权归 原作者及原出处 一切。文章系作者团体观念，不代表投资界立场，转载请联络原作者及原出处取得受权。有任何疑问都请联络（editor@zero2ipo.com.cn）】