据报道，OPPO和VIVO最近大幅度增添了领取给印度手机批发商的利润分红。印度手机连锁店方面，利润分红由原来的23%至25%被下调至14%至15%；独立手机批发店方面，利润分红则由15%至16%被下调至5%至6%。

OPPO和VIVO并非首个增添利润分红的手机品牌，几个月前，苹果也降低了iPhone X在印度的批发利润，业内人士以为是iPhone X本钱高的缘故。OPPO和VIVO此举，已引发许多手机批发店和连锁店的激烈支持，将蒙受和苹果异样的负面影响。

印度手机批发商因高利润分红重点推销OPPO和VIVO两个品牌的手机，OPPO和VIVO辨别在印度拥有约7万家批发商协作同伴，利润分红比例下调后，印度多家手机连锁店与批发店，纷繁中止或增加了OPPO和VIVO两个品牌的智能机销售。OPPO和VIVO损失了约1/7的批发商，将来协作批发商还能够进一步增加，OPPO和VIVO的市场份额也会随之下降。

印度手机市场除了OPPO和VIVO两个国产手机品牌外，还有小米、联想、金立、一加等，小米的印度市场份额曾经迫近三星。印度手机市场竞争剧烈，OPPO和VIVO的协作批发商增加，市场份额下降，给小米等品牌制造了时机。

OPPO和VIVO之所以忽然增添利润分红，是由于曾经面临盈利压力，而盈利压力的来源则要从复制国际市场战略说起。

复制成功经历，国产手机品牌青出于蓝

在国际手机品牌出海印度之前，三星已在印度市场耕耘已久。但小米、OPPO、VIVO等国产手机品牌虎口夺食，进入印度市场短短几年却拿下了不少市场，Counterpoint Research的报告显示，截止去年9月，中国手机厂商控制着超越一半的印度手机市场。其中OPPO和VIVIO两个品牌共占印度手机市场17%的份额。

擅长地推的OPPO和VIVO从中低端市场着手，将国际的成功经历复制到印度市场，据理解，OPPO和VIVO两家企业为了翻开渠道和品牌知名度投入了23亿，充沛归纳了“有钱就是能为所欲为”。

线下推行次要依赖手机批发商和连锁店，OPPO和VIVO给予批发商高出其他品牌商的利润分红比例，促使批发商积极销售OPPO和VIVO的产品。与批发商和连锁店达成协作之后，再经过付费购置方式，拿下展柜最佳地位，租用手机批发店，以及其他重要地段非相关行业批发店的门头，其中甚至包括三星批发店的门头。虽然看起来有些诙谐，还有点挂羊头卖狗肉的意思，但大范围抢占户外广告位，对品牌传达无益处，从市场份额和销量上升速度来看，OPPO和VIVO的宣传战略也的确无效果。

除了户外广告之外，OPPO、VIVO、金立等手机品牌也约请了印度明星代言，或冠名群众赛事，比方印度国民运动“板球”，多种宣传渠道并进大范围进步了两个品牌的曝光率，也进步品牌在印度市场的知名度。

品牌曝光十分重要，现实上OPPO和VIVO也抓住了印度用户的需求，印度手机用户看重手机的拍照功用，OPPO与VIVO遂投合用户爱好，将宣传重心和手机开发重心放在拍照功用上。和国际市场宣传战略如出一辙，OPPO和VIVO的拍照功用出众的广告在印度市场也算是不得人心了，再加上外观和质量也比拟出众，俘获了不少用户芳心。

而OPPO和VIVO等国产手机品牌之所以选择出海，有两方面缘由。一是由于国际手机市场疲软，已难有增长，需求开辟新的增量市场。印度手机市场正处于向智能机转型阶段，与多年前智能机刚呈现时的中国手机市场类似；并且人口红利宏大（13亿人口），放眼望去皆是未被收割的流量。印度已超越美国成为全球智能手机第二大市场，也是全球增长最快的市场，是新的迦南之地。

二是Reliance Jio推行收费数据和语音效劳，与电信公司相继为4G智能手机提供差别化的数据产品，推进了市场对4G智能手机的需求，放慢了用户晋级手机的速度。与之绝对的是，印度外乡厂商没有消费4G手机的才能，不论是对苹果、三星还是OPPO、VIVO来说，都是宏大的时机。

如此一来，OPPO和VIVO不只顺利挤掉主打低价的印度外乡品牌，而且从不具有资本优势的三星手中夺走不少市场份额，数据显示，截止去年9月，印度外乡手机品牌的市场份额由原33%减少至14%。

虽然印度手机市场和过来的中国手机市场非常类似，但是国情毕竟不同，OPPO和VIVO直接复制国际的市场战略，虽然在初期起到不小作用，拿下了17%的市场份额，但是随着各方竞争越来越剧烈，更多的品牌也在摩拳擦掌，烧钱抢地盘的负面影响渐渐显露了出来。

OPPO、VIVO面临盈利压力，有钱并不能为所欲为

烧钱抢地盘的后遗症在OPPO和VIVO拿下局部市场份额后逐步显露。两个手机品牌开端面临盈利压力，低端市场利润低，中高端市场又不得用户欢心，不得不时臂求生，先是在过来几个月中增添印度户外、电视等传统渠道的广告投入，后又降低批发商的利润分红比例以换取高利润。中国市场的经历其实并不完全适用于印度市场。

其一，中印市场不只文明差别大，人均消费程度也有较大差别。印度国民均匀支出并不高，IDC的报告显示，2016年印度人均可支配支出只要1808美元，约为中国的40%。人均支出程度低，意味着智能手机对印度民众来说并不是必需品，他们的消费需求也集中在性价比拟高的手机上。Dazeinfo的报告称，150美元和90美元以下两个价位层次的手机是少数印度人的选择。

其二，OPPO、VIVO的强项恰恰不是低端市场，产品性价比并不高，只是想应用中低端机型先拿下市场，再逐渐打入高端市场。但后期的品牌定位曾经让印度的用户对OPPO和VIVO构成了刻板印象，若在此根底上冲入高端市场有一定难度，高端市场不只有三星和苹果等知名度较大的品牌，还有经过不同的市场战略在高端市场取得了不小的认可的国产品牌“一加”。中高端市场虽然利润高，但市场份额小，竞争难度更大，复制国际经历的OPPO和VIVO没有多少优势。

其三，销量和市场份额是资本堆起来的。OPPO和VIVO在品牌传达渠道选择上，走的是国民道路，但手机的定位却是年老群众，推行渠道与目的消费者重合度不高；印度又是城邦制、多宗教、多民族国度，市场碎片化，宣传本钱相比国际更高，也是面临盈利压力的缘由。此外，OPPO和VIVO依赖三星消费的屏幕等配件，依赖对手意味着受制于对手，能够会添加手机消费本钱。

其四，从批发商激烈支持，不情愿再贩售两个品牌的产品可以看出来，当利润下降之后，OPPO与VIVO的线下渠道能够将难以为继。如今印度手机市场处在疾速开展阶段，贸然砍掉批发商利润，虽然本钱下降了，利润上升了，但份额优势将会得到，重新开拓市场无疑需求更多投入。

夺回城池，OPPO、VIVO须掌握电商红利期

国际手机市场已如迟暮老者，各大品牌都在寻求出海对策，华为也在规划印度市场，将来印度这个全球第二大智能手机市场的竞争势必更为剧烈。GST新税制进步了电子产品的税率，将线上线下手机厂商拉向了同一同点，对已取得建批发店资历和建厂资历的品牌来说却是新的时机，OPPO与VIVO的营销战略也须做出一些改动。

本地化是一切品牌进军海内市场的竞争战略，比方金立启用了印度团队。中印矛盾还未化解，中国团队在印度市场开辟时其实有一定优势，国际厂商在外地开展进程中也是尽量弱化中国品牌的抽象，启用印度团队可以协助品牌更快取得外地消费者的信任，完成本地化。

印度这片广袤土地上，并不是只要智能手机市场在跑马圈地，电商也是印度开展十分疾速的产业之一。印度电商在亚马逊、腾讯等中外巨头的火上浇油下开展得如火如荼，开展线上业务是添加印度市场竞争优势的砝码。目前在印度市场中份额最大的小米，和在高端市场站稳脚跟的一加手机，两者的共同点，正是线上运营才能十分强。

OPPO和VIVO虽然拥有出众的线下运营才能，但如今受挫也证明只要线下才能是不够的，何况小米也积聚了不少实体批发经历，在折损大批协作同伴的状况下只依托线下才能，优势太少，线上化在当下印度电商红利期是不可或缺的才能。

另外，印度也是一个较为年老的市场，年老消费者对新媒体等线上渠道较为追捧，一加手机也是次要围绕新媒体停止粉丝营销；再加上亚马逊等电商会提供返利折扣，对年老消费者吸引力十分大，衔接线上渠道也意味着能触及到更多目的用户。

OPPO、VIVO两个品牌虽然入场较晚，但凭仗在中国市场中积累的线下运营经历和资本，在印度市场迅速开拓了一块领地。但是复制中国市场的形式有利也有弊，印度的电商开展较快，年老消费者喜欢互联网，OPPO和VIVO又是定位于年老消费者的手机品牌，在电商红利期只依赖线下运营才能优势不够出众，无妨及时改动战略，积极拥抱电商，积极线上化，掌握电商红利。

刘旷，以禅道参悟互联网、微信大众号：liukuang110

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