这有两层含义，一是渠道人本身，二是顾客。

一、我们先要说本人

我们听到有企业家说，上面那帮人都是猪，很笨；我们能听到上司说，老板变态，很烦。 商业一切的要素，理顺人都是第一位的，说白了，渠道人怎样看法本人，然后怎样看法顾客，决议渠道的将来。由于我们会发现，讨论再多应该，改动，一直卡在本人身上。

1、渠道革新需求爱与逻辑

明天，时代的确发作了剧变，我们确实也回不去了，但责任在，价值追求也还要在。渠道人明天需求反问，我们能否还仍然酷爱我们的事业？

能够更多时分，我们是陷在事务中。革新，对每个企业的外延一定是不一样的。假如转型成功是上珠峰，每家企业的资源、实力、团队、战法能够都很不相反，需破解的资金效率、财务效率、组织效率、本钱效率妨碍也不同，企业首要是找到本人的实质内核，做出本人的逻辑，否则，我们一定会有无量的焦虑。我们也发现，大局部迷茫的企业，纠结的一定是数据；而优秀的企业，一定先谈价值观和哲学，不论这个哲学是规划出来的、总结出来的或许是本人生长出来的。

这有认知论的成分，对企业来说，老板的认知往往就是企业的边界，加上管理的漏斗效应，经历性无助和装点式求新往往是跨越时代的典型妨碍，前者表现是对经历不灵的焦虑，后者表现是零碎性逻辑缺失。

面对新的时代，我们还是建议，企业要沉下心，团队式的、零碎性研讨一下本人的运营哲学。像阿里，他每年至多有一次务虚性战略会议，不是讨论数据，而是去考虑阿里将会被什么取代、还能做多少年、优势会不会变成为壁垒、是不是有其他公司会把阿里击垮等成绩；我们也见过很多企业，网上搜搜材料，就开端判别行业怎样样了，有选择性的摘取行业的成功，在停止外部加压，而并没有考虑这些成功案例的面前逻辑，像盒马鲜生、生鲜传奇、超级物种们……他们极为零碎的自洽逻辑，值得我们从定位、理念、团队、流程、技术、零碎、人才、供给链等各个环节停止价值链对标。

能够有运营哲学之后，我们仍然会焦虑，但由于你有价值观和认知逻辑，所以会更容易构成战略制定、组织保证和考核鼓励三段论式的对位处理方案，从而是优秀带来新优秀。

2、渠道革新先变组织能量

在理清价值逻辑之后，企业组织最中心的是能质变革，明白成功的人效势能。

明天，很多企业想变，但呈现外部人看不上，内部人用不好，高人用不起的场面；运营上，有很多复杂化、走极端、碎片式、拍脑袋、逻辑矛盾的东西，特别在人事故革和本钱控制方面，能够本意还是为了革新，但成绩的关键往往是缺乏均衡，不曾树立处理成绩该有的迷信机制。这样的企业，现实上很需求专业征询公司的帮扶，认知改动的钱，应该花。对组织来说，企业家本人先要确定势能标杆，企业要什么?

比方新批发转型这件事，你的认知是什么？理想是什么？是O2O，还是智慧批发？人才清点怎样样？才能达标的多少？有潜质的多少？可以借助培训零碎晋级的多少？需求内部引进多少？继续的资源布置是什么？迭代调整的价值观是什么……

所以，事情不是你做了，外部有任命、内部有引进就可以确定的，还需求对行业拐点、工夫窗口、竞争水平、消费认知等有继续性的迭代。所以，批发的革新没有他途，就是需求一群人、停止苦逼的理论，靠勤劳赶出来的，新批发若是珠峰，很多人压根还没有动身过。

而详细的组织设置，我们无法照搬如永辉的合伙制、韩都衣舍的小组制、西贝的牌照制、菲尼克兹的裂变式创业制，由于他们的革新是长出来的，完全去中心化明天过于实际， 好的逻辑应该是复杂层级与去中心化的静态结合，企业自悟更好 。

3、渠道革新要了解本人的维度和对象

以后渠道最严重的成绩是什么？大家通用的觉得是要变，往哪变，还是要按照本身定位来，就渠道而言：

（1）渠道价值：消费价值、传递价值还是两者结合；

（2）渠道支持：资源型、效劳型、加工型、整合型还是分发型；

（3）渠道技术：层级设置、协作布置、控制力度、鼓励机制等；

（4）渠道对象：阿里顾问总长曾鸣教授曾提出S2B2C形式概念，你是2S，2大B、2小B还是2c。

不同的维度、不同的对象，不同的逻辑，类型很多，而我们希望中心是找到可以做几十年的价值原点。

4、渠道革新要了解并理清本人的事

任何一个时代的开展，都要以绑定上个时代的根本质量，然后叠加新的时代要素。 明天，我们所能应用的红利越来越少，那么价值链的质量点要求就越来越多，所以渠道竞争，很多时分变成了产业链的竞争，所以，猫眼CEO郑志昊说，产品已死，产业蒸蒸日上。企业本人的事，是要在产业链上找到价值原点并缩小产业链的全体功效。

就渠道而言，我们以为明天能够有四个突出的主题：

（1）去冗量。 外行业、产业、品类、品牌、种类从大到小的数个维度上，假如企业堕入价钱战或失速点，那么企业最重要的内容一定是去冗量，做转型。漂浮本钱不是本钱，与团体消费不好可将就一下不同，企业供给不好，只能舍掉。

（2）回原点。 找到企业价值内的效率实质，有时，继续创新与回归原点是一回事。这点说容易，其实对很多企业来说恰恰是最难的，复杂的流程、关系和利益交错，大家其实曾经不晓得是为什么了。

（3）数字化。 把企业的商品、供给商、顾客、会员、领取、库存、促销、物流全部数字化贯穿起来。

（4）新产效。 以新兴消费主体认同价值为驱动点，结合时代洞察，加上继续发明。

将来，我们更大的压力在于，中国这艘超级战舰势能已起，不能够慢了，中国消费晋级80%以上的力气还未启动，对企业来说，争先可以赶趟，稍一踌躇，能够错过一个时代。有些企业说，我们就是不会这么快，那能够就该死，但我们不会这么讲，最初还得持续折腾。 这其中的中心，是继续创新，而要做好，我们还是要回到逻辑与组织成绩上。

在渠道的实务方面，我们还必需讨论两个成绩：

（1）渠道层级设置

企业现实是在专有、共有、自建、他建四维中决策，像商品经销商究竟应该设置几级、企业能否要自建线上渠道等成绩，没有规范的答案，只要指向性准绳： 你本人的战略希图、资源禀赋和运营才能。

对企业来说，现实是质量度的成绩，此前网易与雅诗兰黛的正品之争，自身触及到渠道管控的成绩，价值链最理想的情况是100%的质量经过各节点，最终去消费端变现，这其中资源体量、产出效率有很大的差异，很多企业把它当做本钱性的成绩思索，以为外部本钱低的应自控，内部本钱低的应外包，实践的渠道效率并不完全如此，而要结合商品特质来定性，关键控制中心价值点，本钱再高，也需自控，就像京东的物流、小米的线下店。

渠道最终要表现环节精密化的价值，而不是复杂的选择进什么平台或商超的成绩，要停止价值链的重构。

（2）渠道协作和博弈的成绩

将来相当长的工夫内，博弈的成绩仍然存在。当下，谁有流量谁为王，批发，从过来的终端为王到如今的平台为王，S和B端弱势位置的实质并未变化；包括明天的很多传统商超，施行也变成“美团点评和饿了么”的B端，消费者在哪，企业渠道需求铺到哪，买路钱一定存在角力的成绩，企业强势，可以多一些自动权。

对协作与博弈，指点性的方向，企业可以选择精简渠道层级，根据商品特性掌握关键节点，最终评价渠道报答。 总结来说，渠道的成绩，你在技术面讨论，一定会有无量无尽的成绩，要从小道的层面规划，把外部逻辑和人先激活，做事才有能够。

二、其次我们再谈消费者

企业处理本人的成绩，最终是为了面向顾客。而现实上，明天相当多的渠道链还是割裂的、对立的，渠道中人数字化各有一套，博弈多、甩锅多，而对顾客的全心，不够彻底，假如我们需求新批发，那么我们也一定需求新渠道。

1、新渠道消费者应是一套数据

明天，一切企业所在的市场，可以说面对的都是同一盘消费者，腾讯阿里对准的是全国，我们能够是同省、同区、同街道，企业竞争无界，消费者也在无界。渠道的革新与晋级，实质要去体察同一盘消费总量，构成靠拢效应，渠道，先有渠通，才有小道。

所以，渠道企业明天需求更多的共享肉体、协作肉体，一同去面抵消费晋级。

2、新渠道的节点应共同处理三个成绩

抵消费和渠道市场的剖析，企业可以用各种洞察工具，如波特五力剖析模型、BCG矩阵、RFM办法等工具， 中心是三个成绩：我的用户是谁？他们在哪了？他们要什么？

3、新渠道应抵消费晋级要共同破解三个理想

（1）掌握据守与革新的尺度

商业最难的，是中庸之道，要坚持退化，但不失母体，我们首先是要活上去。所以，大局部渠道企业应该有次时代的价值追求，不做先烈，要权衡新兴力气和传统的比例，掌握据守与革新的尺度。

在渠道详细内容上，晋级到何方，受客户体量、品类特性、渠道属性的影响，有时我们说晋级、交融、智能、潮流，只是行业的大约念，哪些是趋向，哪些是动摇，对企业来说要有本人的尺度。

（2）保证价值内容的时代性

时代性这东西很好玩，你必需时辰预备着，说不定什么时分来个黑天鹅或灰犀牛，企业最要做的事，是永远盯紧20-40岁客群，三年一代级。

我们渠道上的无法，有时能够在于下游S端，内容顾客不要，价值链前面的畅销、淘汰、促销、返物流等成绩就是灾难，企业也会忙死但事半功倍。

我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。

但大局部商品和效劳，不经过市场检验我们本人也难以判别，但至多我们可以晓得哪些东西是过时、缺乏新意的，从当下许多网红身上，我们至多可以找到商品停止颜值、功用、作风再设计的空间。

此外，时代性的内容要疾速生长，在汪洋的资讯中，还要配合新营销，提升顾客感知面。明天，渠道上尤其要学会社交化营销，凸显商品夸耀、交流、荣誉感、分享性、体验等特征。

（3）极致管理交付时效性

人类商业开展的历程，总是沿着代级性优化信息流和实物流的时空效率演进的。假如我们给明天包括实体、电商、无人批发包括进家批发一个定性，那一定是离消费者更近，所见即所得、所想即所得，一切在实物流上牛X的公司，将来一定会在体量上牛X，任何一个企业要占领消费端，一定得不时强化“货到人”的才能。

明天，柔性供给链、特性化定制还是个抢先的话题，我们还是要破解理想，从设计、消费、运输、物流、展现、交付全价值链节点，你需求设计感、数字化、时代性和效率，这与下面我们本人要做好的逻辑是一体化的。

三、尾言

《论真理》里中有一句哲学名言：“人是万物的尺度，人存在时万物存在，人不存在时万物不存在。” 我们讨论渠道晋级和革新，中心永远是适配消费需求的变化，以内容驱动价值链的退化，对一些下降通道的消费门类，渠道你再降价，再挖潜，能够也只会事半功倍，而从改动内容开端，才干事半功倍。

就商业内容来说，是渠道带来内容的变化还是内容驱动渠道的变化，我们有时很难说清，那么就请回到消费需求变化上，回到我们本人的逻为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。辑上。渠道从商品稀缺、到商品丰厚、到商品过剩，优秀的企业其实不断在不完善中走向上一个阶梯，商品充足时你有，商品丰厚时你质价优秀，商品过剩时你差别化、特性化、体验化， 所以我们剖析，商业要成功，请让本人上升一个台阶，而要上升一个台阶，最初还是在人。

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随着新批发、智慧批发、无界批发等新概念，消费晋级、线上线下交融的新趋向，以及实体重心、技术与数据双驱动、渠道下沉等新办法的提出与落地，国际批发行业在2018年迎来关键一年。亿欧本次峰会将围绕批发产业的政策、产业、资本三小气面，与诸多行业首领、从业人士和行业关注者一同讨论，共促批发行业的创新晋级。

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