本文整理自现场发言，明天整理第三、四局部——洞察用户：从剖析业务到解读需求；行为设计：掌握机遇引导用户行为。

点我回忆：第一、二局部

——行为数据的认知变迁与使用趋向、从数据采集到管理规划

三、洞察用户：从剖析业务到解读需求

上文剖析了用户行为数据在驱动增长方面的价值，上面我们看看如何洞察用户，从剖析业务到解读需求的深度洞察。

拓扑心思学原理通知我们，用户的行为由用户本身素质和事先面对的场景共同决议，其实很好了解，比方：刮风下雨懒得出门，在这一特定场景下你发生了一个外卖需求——翻开外卖APP点餐，因而，我们可以说，用户行为就是用户需求和认知的客观反映，当然这个场景也能够发作在产品中，比方：当你翻开外卖APP后弹出了A家限时半价优惠券，这一场景促使你直接选择A家并运用优惠券。

1、数据剖析的中心目的是复原用户需求

这里举2个经典案例，第一个是facebook，晚期经过数据洞察发现新增用户假如在新增后10天内可以拥有7个真实好友将极大提升该用户的留存率和活泼度，而这个数据景象出现的就是数字化的人际关系和社交。

第二个是Airbnb，经过在各地雇佣摄影师收费为租户拍摄房屋照片，为租客打造阴暗、愉快而又平安的租赁氛围，促使正在筹划着幸福之旅的用户疾速买单，从而大大提升预定转化率，由此可见，用户对预定房间的客观理解和情感希冀直接影响用户的预定行为。

2、业务监控是数据剖析的第一步

数据剖析的中心目的是客观真实的权衡，复原用户需求，业务监控就是复原用户需求的第一步，客观权衡实时监控，当数据一旦发作动摇后相关部门可第一工夫查找缘由，及时修正。

在梳理目标体系时，需求回归到业务中，梳理业务中用户的行为轨迹，在每个业务节点用户有怎样的诉求，然后反推到行为数据上去制定目标，一旦目标发作动摇，即可疾速定位是哪些能够的要素影响了目标。

我们以理财富品为例，从市场推行开端到注册（老手期）到完成绑卡首单投资（激活期）到屡次复投（生长成熟期），到缄默流失（流失期），每个业务节点都有相应的用户行为目标来权衡处于不同生命周期用户的安康度。

3、明白团队目的至关重要

其实很多公司都有本人的目标体系，但往往只关注新增数、留存数、订单量等后果性目标，这样的目标很难定位业务成绩，比方当新增用户数忽然下降时，你很难判别是自然流量带来的用户流失了，还是某次活动带来了“羊毛党”，因而，晋级“传统”的目标体系才有利于业务增长，我们举个例子。

新增用户是一个传统目标，而“无效新增用户”就是对新增目标的一个晋级，经过行为判别用户的无效性，无效用户才是对业务增长有正向提升作用的，关于理财富品的新增用户来说，可以经过条件来挑选出来，比方只要在第二天还来阅读理财富品概况页的才算无效新增用户。

通常，数据目标需求具有2个特点：1、反映真实状况；2、目标需求与业务部门挂钩，再来解读下“无效新增用户”这一目标，首先，比起新增用户，这一目标反映了真实的新增状况，其次，这一目标假如呈现异常，可以疾速定位对其担任的业务部门，即市场推行，而“无效新增用户中一次性用户占比”呈现动摇，则很能够是运营或许产品设计体验不佳招致的，由于用户原本都“路转粉”了，但产品用着不爽，直接“粉转黑”了。

4、剖析和解读数据的深度决议你业务增长的高度

我们举个例子，某直播产品，经过数据我们发现直播房间里用户给主播礼物的全体金额下降了，如下图

看到这个曲线，能够你会想到做个活动来促转化，但是且慢，我们要一步步剖析：1、保证数据精确性，比方扫除产品因改版带来的数据采集错误，2、搞清楚终究是哪一拨用户不打赏主播了？是老用户流失了新用户还没与主播树立情感衔接所以没有打赏？扫除以下情况后，我们再来看，用户在产品内的行为是先充值再打赏，而数据显示充值数据在同期内没有呈现分明动摇，即表示用户充值的钱被消费在别处了，综合来看，该产品消费的出口有3个：直播间、群聊秀场、秀聊真心话，而直播间打赏是该产品变现效率最高的，因而需求进步用户在直播间的打赏破费。

而群聊秀场的用户消费额逐渐提升，结合用户在产品内的行为：充值-打赏-爽（不爽）-留上去（流失），猜测哪些环节对充值业务有促进作用，经过比照不同用户的行，我们发现充值用户会与主播有更多的互动，此时，我们需求从相关性中尽能够的寻觅因果性：直播业务中新用户“与主播的互动”能否能对充值转化有促进作用？经过以下步骤：

提出假定：「与主播互动」可以促进新用户的付费转化

梳理预期场景

设计反向验证的数据新生的改变世界的企业将会诞生，从而更好的服务整个人类世界，走向更高科技的智能化生活。剖析方案

我们失掉一个结论：直播中与主播有文字互动的用户，付费转化率是没有互动用的将近5倍。至此，也许我们不能斩钉截铁的说，是由于与主播的互动带来了付费转化，但是我们可以很有底气的说，假如用户可以先与主播发作互动，那么他的付费转化的能够性将远远大于没有互动的用户。

于是我们的迭代方案是，在直播间底部栏提示新用户和主播聊天，最终效果是：新版本上线当日，付费充值的转化率环比提升了30%，次日留存率也环比提升了40%。

四、行为设计：从心智模型到引导战略

经过用户行为数据深化洞察用户，最终还是要经过战略和设计来影响用户参与度模型。在用户的行为设计中，最重要的是掌握机遇引导用户行为。

正如罗振宇在跨年演讲中提到的“蜥蜴脑”规律，感性零碎 VS 直觉零碎是人类行为发作的双零碎形式，经过数据掌握恰当的机遇，让用户的感性决策变得愈加“激动”，进而提升付费转化率。这里的时，就是完成目的的关键行为途径，机，就是关键行为前后距离的时机。

以教育培训类产品的用户购置行为为例，用户经过检查课程后，假如课程满足本人的学习诉求、讲师足够资深···那么该用户能够会选择参加学习体验试听，假如果真很有播种，那么该用户能够会决议正式付费听课提交订单完成领取，这一购置行为途径有4个时机，让用户的行为依照我们希望的方式一步步完成。

我们需求关注每个时机阶段的用户形态和接触到的信息，比方在课程概况页中，参加更明晰的课程引见让用户对课程的效果有一个预期，提供更多课程评价，给用户一个第三方点评协助用户理解其他学员的听课效果，提供一个客服征询的入口，在用户发生需求、对课程有了一定的认知后，第一工夫即可联络到客服销售人员，我们针对他的需求，促使他尽快完成转化。

总之，围绕中心流程放慢用户决策促进转化，协助用户认可价值、消除顾忌、付费购课、定制鼓舞，经过我们的精准运营战略“推一把”，让用户尽快完成付费转化，举一个我们客户的例子。

腰果公考是诸葛io的深度客户，团队对数据的注重以及使用一直保有敏锐的触觉，关于腰果团队来说，提升留存是漏斗的第一步，让更多的用户认可并情愿为之付费才是终极目的。

课程转化漏斗

（图示数据为脱敏数据）

团队就发现用户的购置转化率有很大的提升空间，为了提升付费转化，总是经过各种运营手腕去安慰用户付费，但效果忽高忽低，且难以界定效果。

经过我们的“智能触达”功用，腰果团队很容易的挑选出目的用户，并在触发相应条件时自动推送相应内容那些有潜在付费学习动机但未可以完成购置的用户，可以轻松唤回。

智能触达 定向优惠券

（图示数据为脱敏数据）

当用户进入课程，点击“购置”按钮，但是一天内没有完成“领取成功”，就给这些用户弹窗推送一张定向优惠券（关于790元的课，优惠券为30元， 200元的冲刺班，优惠券为10元）。同时，设定转化目的为收到音讯1天内，消费了这张优惠券。

经过一周的数据跟踪并实时关注营销战略的转化效果，腰果团队发现，关于200元的冲刺班，优惠券运用率在20%；关于790元的全程班，优惠券运用率在11.7%；最终完成了唤回8.2%的流失用户付费转化。

这次增长给团队带来大大的启示，放慢了团队数据发现-制定战略-疾速验证的理论。

经过用户行为数据洞察用户需求，基于行为数据指点用户的行为设计，经过关键机遇的掌握，引导用户的行为，经过自动化的智能触达，完成中心业务目标的增长。

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