整个教育行业的客户数和客单价都在疾速下跌，有人以“量价 齐飞 “来描述教育市场，这是一个很少见的市场时机，将来能够会降生20个独角兽。

目前，教育行业处于“春秋战国”时期，明天跑的快的未必可以成为最终的赢家。在硬仗降临之前，创业者需求做的是“高筑墙，广积粮”。

我是个7岁半孩子的爸爸。为人父母的焦虑感也时常随同着我。从孩子上幼儿园开端，我就开端考虑，终究应该协助他布置怎样的学习路途才干让他长大后慢条斯理，过上他可以自在选择的生活？我也是征询了一圈，并讯问了孩子本人的想法，最终在他6岁的时分帮他报了辅导班。

我们这一代是中国教育的受害者，我们也希望良好的教育带来的益处仍然能传递给下一代。曾看过北京大学中国教育财政迷信研讨所的一个报告，依据调查，2018年，学前和根底教育阶段全国度庭生均教育收入担负率为13.2%，这其中随着孩子学段往上走，收入占比也迅速进步，高中阶段家庭教育担负率为26.7%。在校外学习方面，中小学阶段先生的校外教育总体参与率为47.2%，校外教学收入占总体教育收入8成以上。同时，家庭父母的教育程度越高，教育消费收入越高。

即便在二胎政策的安慰下，中国的人口增长趋向在较长工夫内看都会是比拟陡峭的。教育市场规模翻倍并不是由于人口添加，而是由于参培率的上升和教育产品的跌价。整个行业的客户数和客单价都在疾速下跌，有人以“量价齐飞“来描述教育市场，这是一个很少见的市场时机，将来能够会降生20个独角兽。

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　　 教育才是真正刚需的消费晋级

回忆整个中国教育互联网行业的开展，可以大致分为几个阶段：

　　 第一阶段是20世纪90年代：这个阶段以线下培训蓬勃开展为次要特点，互联网教育仍处于萌芽期，比拟复杂集约。 1995年成立的国联网校是中国第一个网校，之后是101网校。这时分，整个中国互联网行业也才刚开端开展。次要处理的是教育资源散布不平衡以及学历资源无限的成绩。

　　随着进入新千年，网校开端蓬勃开展。新浪、网易、搜狐掀起了互联网公司第一波赴美上市的浪潮， 新西方 在线、学而思的线上课程也差不多在这个时期开端运营。

　　 第二阶段是2006年前后开端： 这个阶段有两波海内上市热潮：

　　第一波是以 新西方 在2006年挂牌纽交所开端的，随后又有双威教育、 诺亚舟 、弘成教育、ATA、正保近程等在美上市。

　　第二波是2010年左右，前后有 安博教育 、环球雅思、学而思、 学大教育 等企业成功赴美上市。

同时，MOOC（注：Massive Open OnlineCourse，大规模开放在线课堂/课程）形式开端衰亡，真正开启了优质教育资源共享的时代。MOOC形式的传达，也让“终身学习”的概念开端不得人心。

第三阶段是2013年前后：这一阶段被普遍称为“中国互联网教育新元年”，教育创新的形式也层出不穷。

　　详细来看这个阶段，2013年开端的教育热潮更多是依托互联网技术起来的，借助于录播、直播的方式，事先大家以为在线教育会摧枯拉朽地打败线下教育。当然在目前看来这并没有发作，不过我以为，在相当多的类目里，线上教育“挤占”线下的生活空间是个大约率事情。这时期涌现了一批相似MOOC形式的教育平台以及基于挪动互联网技术的工具类教育产品。到2015年的小 顶峰 则是来自于创业形式的跑通。如今的热潮则是由于整个消费晋级带来的。我不断强调 教育才是真正刚需的消费晋级 ， 也就是我们在这一轮决议重仓教育赛道的中心驱动要素。

　　（数据来源： IT桔子 、鲸媒体）　

　　 那么，消费晋级在教育范畴表现在哪呢？

　　 更优质的教育资源的需求。

中国教育在从古至今几千年的历史中，教育资源的稀缺永远是最中心的议题。从上世纪90年代网校的创办到2011年左右MOOC形式在中国的炽热都是在试图处理这个成绩，并逐渐引导到优质教育资源的议题上。低线城市的先生想要一线城市的名师，一线城市的先生想要北美外教。学校里大班学习的孩子就希望能在补习班取得小班或许一对一的学辅导。

　　我们这一波看到的遭到追捧的教育公司，无外乎都遵照这类的产品逻辑。在这样的逻辑下， 蓝湖资本 B轮领投了溢米辅导。溢米辅导专注于中小学在线1对1辅导，主打的产品点是100%延聘全职专业教师，高质量、特性化的教学。

　　 更精准的教学效劳需求。

教育市场是一个万亿级别的市场，效劳对象的年龄跨度从0-6幼儿启蒙阶段到K12，再到考研留学、职业培训乃至终身学习。教育市场“大而分散“是大家的共识。我已经提出一个实际，叫Hunting The Dinosaur（猎杀恐龙），也就是说创业应该去一集体量宏大但效率低下的存量市场中寻觅时机。

中国教育市场发生了如此多体量宏大的教育集团，但并不意味着大而全，针对大公司的产品断档期中去寻觅时机，能够有不测的播种。即使是出国留学巨头新西方也会面临一些细分范畴的需求也无法精准处理的成绩。在留学行业中，我们看到了两个分明的变化。

　　 一是，留学低龄化。 留先生一旦低龄化之后就呈现很多新的考试方式，这能够是新西方过来并没有做过的。

　　 二是，留学科目的多元化。 留学的专业选择开端变得多元化，相当一局部留先生选择文史哲专业，甚至和艺术相关的专业也越来越受追捧，比方服装设计、修建设计、外观设计、工业设计等。基于这样的变化趋向，蓝湖资本投资了培诺教育和 SIA 国际艺术教育。培诺教育次要做英国 A-Level 考试的留学培训效劳，协助中国的高中生经过英国 A-Level 考试请求英国排名靠前的本科院校。而 SIA 则专门提供国外顶尖艺术类院校的留学请求效劳，协助先生依据每个学校的偏好有针对性地做作品集预备。

　　 新品类消费的发生。

比方少儿编程市场，这在以前是完全没有的赛道。得益于这十年互联网以及AI对整个社会带来的宏大改动以及IT 类失业的景气水平，让家长对编程教育发生了兴味，并加大了投入。比照国外市场，在美国K12阶段约有67.5%的孩子已承受在线编程教育；以全球最次要的少儿编程言语Scratch的统计数据为例，美国市场的浸透率最高，达44.8%，英国为9.3%。而中国大陆的少儿编程教育浸透率仅为 0.96%，增长潜力宏大。因而蓝湖资本在天使轮就投资了Vipcode。

再比方，英语启蒙教育。以往在言语培训中，0-6岁儿童的启蒙教育是被疏忽的一个阶段。而如今80后家长开端认同儿童认知开展和言语培训的迷信体系后，儿童的外语学习也开端前置。这方面，蓝湖资本在pre-A轮投资了英语小神童。

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硬仗行将开启、 教育行业正处在“春秋战国”时期

　　和快手、 昔日头条 比，教育“不性感”，以致于每逢人们提起它的时分，没有太多的想象。感性地说，教育有其自有的行业规律，在保证教学质量的前提下，招生速度、扩张速度都要受一些客观环境制约。

　　目前来看，教育行业正处在“春秋战国”时期。以k12课外辅导为例，由于天文要素让整个行业比拟分散：上海有 精锐教育 、北京有 高思教育 、深圳有 杰出教育 ，各地域还有一些本地知名企业。而在线上，各个细分赛道竞争炽热，明天跑的快的未必可以成为最终的赢家。很快，在资本的助推下，如我们在外卖、网约车、共享单车上看到的景象最终会在在线教育上重现。这将会是一场硬仗。

在硬仗降临之前，创业者需求做的事“高筑墙，广积粮”。“高筑墙”是指要挖深本人护城河，进步竞争壁垒；“广积粮”是指要留意资本市场的静态以及本人的财务情况。

　　如何“高筑墙”，归结起来就是一个成绩—— 如何保证临时的教学质量，继续明显地输入好的学习后果 ，这也是蓝湖在权衡教育公司时最中心的目标。

消费者都是在购置教育产品时都是有所预期的，无论是启齿说英文、提分或是拿证书，都需求在可预期的工夫内取得正反应，这才会安慰其持续付费，整个商业形式才会构成闭环。

　　 详细来说，不管线上还是线下，任何教育公司都一定有两个中心本钱——教员本钱和获客本钱。 普通的公司，销售和营销费用要占35%，一对一多一点大约是40%；教员本钱上，课越大本钱越低，大课大约20%、上小课30%左右、一对一是50%。请名师上大课不断是新西方的形式，现实证明，这种形式关于考GRE、托福的先生十分卓有成效。不过，2010年当前，新西方也开端做K12课外辅导了，课外辅导普通1对12或互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。1对20不等，但一定请不了那么贵的教师了。

　　 其实实质上说，大班小班还是一对一，并没有好坏上的区别，只是功用不一样。 大班是“培优”，这样的课堂内互动比拟少，先生依照课程进度一节一节上课，前面的练习本人完成；关于出国市场，一对一“补差”就绝对多一点。从单个先生盈利的角度，一定是大课的本钱更低一些，一对一的第一单一定是亏钱的。

大家买出去的销售线索最初乘以转化率到最初成交，会发现这个营销本钱在K12的市场大约有6000-7000块钱，这之中还没有包括销售人员的本钱、教师的本钱等等。在续约没有被充沛验证之前，一对一财务模型是有风险的，创业者需求亲密关注。

　　 所以，如今做教育的难点在于，一边得烧钱，一边得赚钱。 既要面对市场过火后，入场者众，需求飞速扩张的成绩，也要面对优化财务模型的成绩。

　　 其次，我对教育公司的建议是，一定要留意企业品牌。 一家教育公司的品牌次要就是家长和先生的口碑。毕竟收入占比方此高的消费，是一个十分重的家庭决策。公司有了好口碑才有续约率，才干无效降低获客本钱，临时财务模型才会被优化，也就是说只要保证口碑才干让整个商业模型继续运转下去。

　　 而塑造品牌看教员，教员的面前是企业的管理。 关于一家教育企业而言，从教员的招聘、培训、课程监视、薪酬体系各个方面都会影响到教学质量。但是，教员又是一个很难被管理的群体。并且，关于教员的任务质量权衡不断都是业界难题，这一点尤其表现在大公司里。先生的评价教员的业绩短期难以权衡，更重要的是这个成绩反应周期慢，也很难被发觉，等到呈现成绩再弥补比拟费事。

蓝湖资本目前在K12课外辅导、启蒙教育、少儿编程、留学、教育信息化、终身学习上都有投资规划，将来还看好职业教育平台化的时机。

另外，明天，有了微信群、微店、直播等等手腕，一定水平上教育本钱在降低。这发生的另外的后果是，低线城市的先生也都可以享用到这些益处。明天，一二线城市均匀课时的单价曾经到了400-500块钱，但假如读网校，一节课只需求120-150块钱。当前，随着技术提高，想必在线教育的本钱还可以降低。所以我们也看好那些能成功浸透低线城市的创业时机。

总的来说，互联网教育经过近30年的开展，无论是“互联网+教育“还是被”AI+教育“，最终教育的投资和创业都要尊重教育规律。实质上一切人学习的工夫是无限的，真正优秀的教育产品是不是贩卖焦虑，而是赋能学习者在无限的工夫里，实在进步学习效率和效果。

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