为什么江小白这么火，销量还远不如老村长？
创始性的表达瓶，不断被模拟，从未被逾越。
江小白式文案，屡屡刷屏，跟杜蕾斯一同成为互联网文案代表；“杜蕾斯江小白败了”，成为了标题党们重要的“碰瓷体”。
江小白的IP不得人心，在重庆，成了一张新中央名片。
江小白的创新性沟通博得了不少粉丝，不少年老消费者把喝江小白作为了一种时髦化表达，作为了一种标签。
但是，江小白的销量却与其知名度、影响力并不相称。
江小白的销量对业内通明度不高，网上有各种说法，盛初征询给的数据是16年销量4亿。估计17年可到达5亿。据称2016年7月到2017年7月，全网销售额约1.2亿，占总销量的约30%。（如今想查到某个企业的全网销售数据并不难，很快就能爬出来，看官们有兴味可以自行查查最新的）
江小白离任的一位高管，则在宣传案例时称，江小白的年销量曾经到达10个亿。
但不论是4亿还是5亿，哪怕是声称的10亿，在市场容量高达六七千亿的白酒行业只能算是“蝇量级”。
一方面，传达力是比肩茅台、五粮液、远超洋河、汾酒、古井贡的存在，另一方面，销量却仅相当于山东一个大型县级酒厂，跟一线品牌几十倍上百倍的差距，连二线品牌也远远不如，比光瓶酒不如老村长，比小瓶酒不如歪嘴郎。
说好的“营销=传达”呢？说好的新营销标杆呢？这里一定有什么成绩所在，值得一切老板和营销人学习和沉思。
一 “在石头上挤牛奶”，江小白看上去有点苦逼
“文艺青互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。年江小白”，人格化塑造，创意化心情表达，唤起了年老人的共鸣。这点，江小白做到了，而且极为成功。但在引发消费上却没那么理想。
触发了宏大流量，转化却很少，留存更少。
奥格威当年讲过一个例子，一个政治家在演讲，讲完后，大家喝彩：讲的真好！另一个政治家演讲后，人们纷繁抄起家伙：走，去干那个王八蛋！
江小白仿佛就堕入了第一种为难，为什么会这样呢？
有人觉得是价钱缘由，绝对其它光瓶酒、小酒，20块100ml的江小白价钱太高了。但实践上，关于社交属性极强的白酒，价钱历来不是成绩，不同的价钱不同的卖法。
少量的吐槽江小白“文案真扎心，酒是真难喝”，这也不是成绩，觉得难喝少数是由于跟大局部传统白酒比照的后果，一个喝惯了浓香白酒的，第一次喝茅台照样觉得难喝。
难道是江小白的市场根底任务不好？现实恰恰相反，江小白的市场根底任务十分扎实。
“继续的优秀内容输入”，自不用说，这是目前江小白成功最基本的缘由。
来个小插曲：在这种事情判别上，总有人去故弄虚玄做过度解读，喜欢说些所谓他人看不到的“面前缘由”来显示本人的牛逼，比方说江小白铺货才能多强，营销体系有多强等等。
这里老苗教大家一个深刻的剖析法来洞穿一些玄虚——购置诱因剖析法。
想要理解一个产品成功的实质缘由，你去多理解一下顾客是出于什么缘由购置的，假如顾客说我们是看了广告去买的，那它成功基本缘由就是广告，比方鸿茅药酒、脑白金什么的，假如顾客少数说我们是看了你们终端搞活动买的，那基本缘由就是终端拉动;假如顾客说，我整天看到你们产品，真实不耐烦就买了，那是铺货好;假如顾客少数是听他人引见买的，那就是产品拉力强或许传达诱因做的好……
这个深刻剖析法来自市调的定性研讨，虽复杂但有较高精确率，我们平常做复杂的案例剖析、营销模仿演习，都可以采用这个，比听忽悠和随声附和靠谱多了。至于样本偏向、复合型动机如何判别、广告如何才干感动人、终端活动如何更无效等等，那就是更专业的技术成绩了。
江小白的终端根底任务也很扎实，经销体系良性，这都是业内称道的。
广告投入上不遗余力同时很有章法，没见过江小白的硬广，但少量的电视剧植入、文明活动、冠名等投入不菲，这几年，每年应有上千万的广告费。
而江小白在电商平台上的推行也十分夸大，最近看到能开的活动简直都在开。
假如说根底任务没成绩，战术又很精妙，那一定是在方向上存在成绩。
江小白试图让年老人承受一种新的饮酒理念、饮酒文明，甚至是新的质量规范、口味习气。这是件费劲不讨好的事情。
年老人不太喝白酒，对白酒缺乏话语权，传统白酒中，这是个“鸡肋”市场。想要这个鸡肋有滋有味，必需停止弱小的理念输入，这是个很难做到的事情。
即使费力九牛二虎之力做到，好不容培育起来的饮酒理念却又很容易瓦解。跟公孙止的闭穴功夫一样，属于难练易破型的。
一是随着年龄的增大，绝大局部饮酒者会承受主流的饮酒理念，“清淡中年”跟“茅五剑”才是标配，看人下酒碟才是江湖。江小白必需要面对一批又一批的年老人停止教育，翻来覆去本钱很高。那种以为如今年老人承受了，等他成熟后自然还承受只不过是梦想。
记得江小白刚出道时，给本人贴的标签还是8090，如今曾经不这么贴了。由于六七年一过，年岁大一点的80后都奔四了，开端“清淡”，跟文艺青年谈过恋爱之后，都傍了大款或找了个老实人嫁了。
二是即使江小白把年老人的饮酒市场翻开，把“鸡肋”做成了“周黑鸭”，也难以树立进攻墙，抵御主流酒文明的侵占。互联网带给人的影响不是更特性了，而是更从众了。
另外的大成绩是，江小白的IP跟消费场景和睦谐。
不论陶老板给江小白的“人设”是什么，但在传达中，江小白给消费者的品牌人格化印记是“禁欲系闷骚文艺男青年”，这个抽象很成功，假如用在饮料、休闲食品、服饰甚至一些文明产品上，这个抽象都没成绩。
但用在白酒上，江小白的品牌抽象却过于“阴柔”，跟固有认知中的酒局、酒文明融入度不高。
异样是喝趴下，比照下红星二锅头的 “用子弹放倒朋友，用二锅头放倒兄弟” ，再看一下江小白的 “我把一切人喝趴下，就是为了和你说句悄然话”。 哪个有更多应景？
由于两小气向上的成绩，招致江小白虽然根本功扎实、投入宏大，影响力超强，任务做的很多很好，却并没有获得与之相婚配的销售业绩。
在一个错误的战场打了场美丽的战役，博得了万众喝彩，但其中甘苦自知。
营销专家曾祥文曾援用科特勒的名言做过点评，“不要在石头上挤牛奶”。 假如不是江小白公司弱小的内容制造才能，能够早就挂掉了。
自媒体人喜欢刷江小白，由于自媒体人有少量的文艺青年，江小白的文案让他们有共鸣，而渲染江小白的成功让辛劳“码字”的自媒体人更有成就感；
很多企业老板喜欢刷江小白，由于仿佛有一条“不必做推行，单凭玩玩创意”就能成功的路途，特地经验下市场部或许乙方公司“写走心文案”；
很多营销人也喜欢刷江小白，江小白纯熟运营了自媒体传达手腕，IP、粉丝等概念完全，会让很多人误以为这是个具有划时代意义的新营销案例。
而在老苗看来，不论江小白的陶老板能否认可和理解奥格威的品牌抽象论，江小白的营销都是对该实际一次成功使用： 注重抽象打造、品牌抽象人格化、强调心情沟通、文明导入战略。
这是营销2.0的产物，只不过江小白在手腕上用了更多自媒体传达，让人觉得像是营销3.0甚至4.0。
二 从品牌抽象驱动到价值观驱动
营销3.0到4.0是工具和办法的晋级，而从营销2.0到3.0却是质的飞跃。
营销2.0是品牌驱动型，而营销3.0和4.0是价值观驱动型。
异样是挪动互联下的营销创新，为什么卖硬件的小米被以为是家互联网公司，而卖白酒的江小白却被称为创意公司、广告公司？
江小白是品牌抽象驱动型，引发受众共鸣的是江小白的品牌抽象、心情表达，这对创意依赖很高。但对顾客的影响是风潮型的、即时型的，互动性不强。这也是挪动互联环境下，营销2.0必需要向3.0退化的缘由。
小米是价值观驱动型，经过价值观的共鸣，树立与顾客的衔接，米粉、雷粉和企业之间的互动又加强了这种被小米称为“生态圈”的共盟。
所以小米会不遗余力的向业内传达“打动人心、价钱刻薄”，“硬件综合净利率不超越5%”，正由于这个生态的存在，雷军的地下信，“小米是谁、小米为什么斗争”才干刷屏，并引来众多行业大佬马化腾郭广昌们的激烈回复，大佬们都希望企业外部和用户可以有“价值观的共鸣”。
雷军江湖人称“雷布斯”，他在乔布斯那里学来的精华不是发布会、不是情怀、不是粉丝营销，而是掌握了价值观驱动的营销办法。
看看这些乔帮主的语录，你就更能了解什么是价值观驱动。
“营销有关价值观……苹果的价值观在于，置信富有热情的人可以让世界变得更美妙，这就是我们的信仰……我们疯狂的以为，能付诸理论的人，才是可以改动世界的人。
向那些疯狂的、特立独行、异乎寻常的家伙们致敬。或许在一些人眼里他们是疯子，但却是我们眼中的天赋。
最重要的是，拥有跟随内心和直觉的勇气，你的内心与直觉晓得你想要称为是什么样的人。任何其它事情都是主要的。”
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