一方是Shopal关于跨境营销不时增长的雄心，一方是拥有丰厚中法跨境投资经历的凯辉基金，两者的结合为开辟中国日益增长的高端消费市场作了最好的注解。

中国经济的蓬勃开展，促使国际品牌不时调整本身来投合中国继续增长的中产阶级消费群体。与此同时，海内品牌的进入也促进了协助新入场者制定市场战略的生态零碎的发生与成熟，特别是在市场急需的线上营销人才方面。随着商业环境的不时变化，一些人曾经留意到了一个虽然纤细但已在不时扩展的鸿沟。

“在业内曾经颇有根基的公司注重那些成交量大的知名品牌，并与大平台协作，他们捕捉了中国的第一代消费者”，凯辉基金合伙人Nicolas du Cray说道，“但新一代的消费者则愈加挑剔，他们需求更高端的、更精密化和差别化的产品。”

在凯辉看来，目前中国市场上位置稳定的营销机构似乎没有兴味去跟随这个新兴的消费群体。由于虽然他们能够更情愿为差别化品牌掏腰包，但所代表的市场份额依然绝对较小。此外，为了投合这些新一代的消费者，他们愈加刁钻的口味意味着需求转变战略，而从中能获取的收益程度似乎还不值得这些公司为此保持他们成熟的盈利形式、抽身转向。

Shopal在2015年进入这一处女地。它方案不只仅是投合新一代消费者，而是将其作为全体技术战略的中心。Shopal在海内寻觅那些能够吸引中国消费者的品牌，为他们进入中国市场制定战略，并经过其兴旺的线上营销网络推进战略的落地。

凯辉不断在寻觅中国消费者品牌市场营销的创新力气，所以在接触到Shopal后就发现并非常认同它的将来潜力。作为该公司最早的投资者，在过来的两年工夫里，凯辉基金在Shopal战略制定和业务开展方面发扬了重要作用。单方都以为共赢的协作关系将会持续助力Shopal成为中国跨境新轻奢品牌运营平台的指导力气。

　　 生逢其时

从某些方面来看，像Shopal这样的公司是国际消费行业继续增长的必定后果。依据艾瑞征询的数据，在Shopal成立的那年，中国电子商务的GMV到达3.5万亿元人民币（即5.47亿美元），占整个消费品批发总额的12.6％。

估计到2020年，电子商务GMV将增长到人民币10.8万亿元，届时其将占到消费者批发总额的21.9％。由于网上批发比起批发业全体而言愈加倾向于年老的消费者，因而对希望在中国树立持久品牌抽象的海内品牌而言，应该尽早制定线上营销战略。

Shopal开创人郭璐一直处于行业开展一线，自2012年，她在服装和鞋业巨头VF公司担任亚太地域战略总监。郭璐的团队协助该公司包括Vans、Timberland和The North Face在内的消费品牌制定了中国市场战略。继服装行业之后，她于2015年离开强生公司，并在那里任务的时期取得了创立Shopal的灵感。

“我认识到，在安康、美容、母婴等范畴，大少数品牌仍以小型柜台或地道的零售形式在运营，市场进入才能远不够矫捷，”郭璐说，“与此同时，中国消费者却在晋级本身。 他们在寻觅质量更高、底蕴更深沉的品牌，而不是普通的群众消费产品。”

对高端产品的需求曾经反映在在线批发数据当中。经过跨境电商进入中国市场的产品GMV从2013年的60亿元添加到2015年的412亿元人民币，艾瑞征询估计到2021年将到达人民币3,560亿元。 

郭璐置信，假如将更高效的中国市场营销战略与海内高质品牌结合，消费GMV数值能够会进一步上升。凭仗她在消费者和在线批发范畴的经历，她置信她有才能开辟这项业务。但是，Shopal需求资本的支持才干达成本人的雄心，同时也需求能洞察出海内公司的真正需求。凯辉不断关注在法国和中国两地具有扩张潜力的公司，凯辉和Shopal成为了彼此自然的协作同伴。

凯辉延续投资了Shopal三轮，它的跨境优势使其可以以绝对较小的投资规模对Shopal发生相比投资金额更高水平的影响。这种亲密的协作关系源于凯辉基金有才能立于中法两个市场之间，并针对每个市场提供本人珍贵的洞见。

　　 宽广前景

凯辉在Shopal开展的关键时辰介入。事先Shopal正在寻觅本人中公营销效劳的潜在海内客户。凯辉强调本人在欧洲的资源可以为Shopal提供真正可观的附加值，也正是这一点感动了郭璐。

“凯辉是无独有偶的，由于我们在法国，欧洲以及中国拥有十分弱小的生态零碎”，Nicolas du Cray说道，“我们给中国公司带来进入欧洲市场的时机。 从成立的第一天起，我们的愿景就是可以为协作公司带来很多的潜在客户。“

凯辉曾经兑现了本人给Shopal的承诺，为其与一系列法国新奢品牌牵线搭桥。除了本人的投资企业外，凯辉还应用其与法国国度投资银行Bpifrance的关系为Shopal扩展潜在客户。Bpifrance拥有一个专注于法国化装品和美容品牌投资的小组。这样的资源配置曾经给Shopal足够丰厚的选项，给了公司去选择客户的底气。

经过凯辉的关系网，Shopal接触到包括Aveeno和Caudalie在内的护肤品牌。2017年终，Shopal接收了这两家在中国的独家在线营销权。两家品牌在Shopal的运营下，市场份额均有增长，其中Caudalie在淘宝网的美容品牌类排名从两百名开外到去年底上升到前五十名。

为这品种型的公司树立在线业务有别于国际已有的例如淘拍档等在内的电子商务营销方的习用形式。这些集团的战略通常侧重于以鼎力压价以添加销量，关于无法接受盈余出售的小品牌而言，这种做法并不总是可行。

Shopal并没有经过折扣和促销活动来搅动大流量平台，而是强调品牌全体建立，应用一切市场相关方面和客户外部运营的数据停止营销。这也是郭璐对公司最后想象的中心元素，这一元素也吸引凯辉最终做出投资决议。

“凯辉可以真正了解，要翻开市场，不只仅是用媒体、用TP、用数据和物流就可以到达目的，而是要从一开端就带着这些中心质量和才能进入市场，”郭璐说道。

Shopal以数据为中心的战略将客户给他们的资源使用到效率最大的中央，来均衡其客户绝对较小的营销投入预算。例如，在产品推行方面，它不时剖析来自中国各种直播平台和视频网站的数据。经过理解产品点击数以及网站导购数据，Shopal可以将本人旗下的1000名KOL引导到对客户公司最无效的平台。 

专业的数据剖析还使得Shopal可以在线上和线下批发渠道更高效地设置价钱，并理解消费者的实时反响。该公司甚至追踪中国物流网络的投递效率，以便向协作同伴引荐库存地点以及何时需求预备应对运输延误。

“你需求可以打通全链条 —— 也就是说是从下游的品牌认知、品牌建立、KOL引导等等，不断到下游的物流和仓储全部涵盖”，Nicolas du Cray说，“对树立一个无效的信息平台，这一切的数据缺一不可。”

　　 竞争优势

全景式的数据剖析战略并不是Shopal独有的商业产品，主流电子商务平台早已向卖家提供多种方式的剖析。但Shopal以为本人能为客户带来难以复制的优势。

首先，Shopal从一开端就为小型商家量身定制效劳战略。与大品牌打交道的营销人员能够很难在这方面积聚他们的专业知识，由于他们现有的客户能够并没无意识到这样的需求。Shopal还会自动选择客户，它积极开掘和联络那些能够在中国市场获得亮眼表现的品牌，而其他营销公司通常指望顾客自动上门。

此外，虽然电子商务网站直接向客户提供数据剖析，由于Shopal能接触到更宽广的数据来源，因而可以对市场有一个更片面的视角。Shopal以为这是她面对淘拍档们的竞争优势，从名字就可以看出这类营销公司倾向于与能生成大流量的大型网站打交道，在小型平台上缺乏经历。

Shopal仍处于晚期开展阶段，但已从2017年3月开端盈利，并且公司管理层与凯辉曾经开端讨论、一同制定新的开展战略。短期目的，Shopal方案在在将来两年内将其客户名单从六个扩展到十五个。凯辉将在这方面提供支持，并协助Shopal扩展其团队以应对这些新客户所需的密集数据搜集。

Shopal的临时目的则愈加雄心勃勃。Shopal方案在往年年底前开设第一家线下商店，向中国消费者直接展现海内产品。这可以为公司在外地市场树立品牌知名度提供便当。Shopal也开端收买其品牌协作同伴的股权，从而在开发线上和线下批发渠道方面增强本人的掌控力。

“这是凯辉与Shopal共同决议的公司开展方向”，郭璐说，“凯辉不断是优秀的协作同伴，我以为彼此协作关系的优势之一，就是它让我看到了一个投资机构如何能在投资公司管理方面如此随心所欲。”

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